六阶段销售提问引导技能

1、.：.；无论他做任何产品或效力的销售，结果只需两个，不是他把“是销售给了客户，就是客户把“不销售给了他。在双方的竞赛过程中，引导与被引导不断在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售专家都为此作出了卓有效果的研讨。E.K.Strong 首先发明了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白的技巧、异议的处置方法、开放和封锁型的问题等。尼尔雷克汉姆在Huthwaite公司的小组分析了35,000多个销售实例之后，历时12年，提出了开创新纪元的SPIN方式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题逐渐引导客户到成交阶段。时至今日，这些发源于大量销售实际的实际框架对于从事销售的人士依

2、然具有非常强的指点意义，本文就目前有关客户销售引导技艺的最新开展做更深化的论述。留意，本文所涉及的引导方式与技巧都经过了数千次实际检验并证明过，特别适用于大客户销售。 第一阶段，搜集并分析背景 在销售的开启阶段，由于陌生，双方急需了解，销售人员通常以下述问题开场：比如 他是如何进入这个行业的呢？贵公司的网站建立多久了？进一步会问：目前他们运用的是什么设备?他用了多长时间?是买的还是租的呢?等等。 一切这些问题的共同点是什么呢?每一个都是在搜集有关客户现状的现实、信息及其背景数据。这是销售谈判中最根本的一部分，是许多销售人员喜欢的问题方式，而且缺乏阅历的销售员比那些有较多阅历的销售人员问的背景问

3、题要多。由于它操作简单，很容易问，而且不会出什么错。但假设没有阅历，问过多的根本背景问题会引发客户的反感，好似审问普通。 胜利的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。在开启谈判之前，他们会从多角度思索，普通应进展客户价值分析，客户需求分析和客户利益分析，努力从各种来源找到与现实相关的信息。在搜集与分析客户背景时，一定要表现出对客户的尊重，留意节省客户的时间。 第二阶段，引发并探测问题 当搜集并分析完根本的信息之后，接下来销售人员的义务是将客户从原来的“称心形状向“不称心形状转化，让客户认识到现状的缺乏和存在的问题。有阅历的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现

4、状进展思索的问题： 比如： 1) “在产品的推行方面，您觉得遇到的最大的挑战是什么呢？ 2) “讨教一下您，关于贵公司网络广告宣传的事宜，除了您之外，还需求谁共同参与讨论呢？ 3) “您的公司网站建立多长时间了？宣传效果如何？ 4) “普通来说，他们经过那些营销手段吸引有效客户自动上门购买的呢？ 5) “您之前了解过网络竞价排名的效力吗？ 这些问题提出的背景是针对网络营销行业的，都是针对客户能够存在的难点、困难、不满来问，而且每一个都是在诱惑客户说出隐含需求。我们把它们称之为困难性的问题。需求留意的是,在困难性提问的时候,不要用到难题这个词,可用中性词(挑战、妨碍、头疼等)替代,比如最让您感到

5、头疼的地方是什么呢?，根据我们对近3000个销售案例调查研讨发现，有关此阶段的提问战略需求留意以下几个方面： 1) 应多运用中性化、开放化的困难性提问。 2) 单位价值越低的销售订单，困难性提问效果越高，谈判胜利几率越大。 3) 在应对大额订单、背景复杂的客户时，困难性提问要精简、提炼，在提问之前首先强化客户资料搜集与分析的任务。 4) 销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映出他的阅历多少，普通而言，阅历多的销售人问困难性问题的比例比较高。 简而言之，本阶段的主要义务是经过初步的诊断，与客户建立根本的信任感，树立非影响性权威，客户不会从他的回答来判别他的专业程度，由于他的回答是建立在他本

6、人的判别根底之上，而不一定是客户真正想听到的内容。最高明的建立信任与树立专业度的方法，就是按专业的流程与顺序探测性提问。记住，他的提问让客户有了充分倾诉的时机，对方说得越多，他越喜欢他。 第三阶段，过渡并加强信任 通常情况下，当客户真的要说出他的问题的时候,他会习惯性对抗,会问他类似他们是做什么的?他问这个干什么等等,在此阶段，主要的义务而是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这里，与各位分享一些适用的技巧。在这个敏感时辰，通常他要真诚阐明他的来意,他可以说一些中性,没有压力的词句过渡。时机不到,也不要随便说出他要卖的产品. 比如我主要想了解一些贵公司在*方面的讯息,看看我们的效力能否可以帮得到您

7、? 他如继续诘问,可真诚说出来意,这个时候,他表现出他的抗拒比如他能够会说哦,原来他们要和我说的是*啊,这个我暂时不需求。 在这个时候,他可以用一些反问句回应.比如*先生,请问您对*很了解吗?请特别留意这个“很字，通常当他问客户“很了解的时候，客户都会对本人没有把握。同时，此时假设他在肢体言语或语气语调方面表现出坚决的姿态,客户会对本人的了解程度进一步表示疑心,在这个时候,销售员就应该对本人销售的产品表现出足够的自信,不关键怕客户了解程度有多么的专业,一定要置信本人的专业,毕竟本人是专业做这个产品的。当客户向他咨询意见的时候，他可以用三段式陈说来表现本人的专业度，详细方式为： 1)反复客户的原

8、话； 2)结合权威的统计,第三方事例,展现本人的见解,展开时可以条理化,比如:第一，第二，第三,让客户觉得他知识条理化,头脑明晰； 3)反问对方,寻求反响； 例：推销销售培训工程 第一阶段： “正如您刚刚谈到的，张总，销售员总是很难完成下目的和老板制定的义务额度，您经常为此感到头疼，是吗？第二阶段： “根据sellraise的调查研讨发现，通常企业的员工在缺乏培训时，态度通常不够积极，也短少指定和完成目的的足够技巧。有趣的的是担任人经常责怪销售人员才干不行，而不想想责任在本人身上。第三阶段： “张总，讨教您一下，您是怎样保证您手下的销售人员完成义务并坚持积极的任务态度的呢？ 第四阶段，扩展并加

9、强影响 西方流传着一首民谣： 缺了一颗钉子，丢掉了一个马蹄 缺了一个马蹄，短少了一匹战马 缺了一匹战马，少了一名骑手 缺了一名骑兵，结果输了那场战役 输了一次战役，最后灭亡了一个国家 马蹄铁上一个钉子能否会丧失，本是初始条件的非常微小的变化，但其“长期效应却是一个帝国存与亡的根本差别。一步步引导客户，并使客户感到问题的严重性是在整个引导进程中最中心的环节。做销售的人根本上都会遇到如下的几种情形：比如思索一下，过段时间再说等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到他的产品呢？缘由就在于他虽然让客户曾经认识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得本人的病症曾经到了“非治不可的地步。此阶段

10、之所以如此重要，其目的就是要让客户看到问题曾经严重到非要去处理的程度，有阅历的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大，直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。 典型的暗示问题有：“这些问题长期存在下去对公司的开展有什么影响呢？“这些问题对您在行业中的竞争位置有什么影响呢? 诸如此类的暗示问题都很有效，它们可以直接提示客户的伤疤，使客户感到刻骨的痛楚，不得不下定决心进展购买。做销售其实就是一个让客户先苦楚,后高兴,最终成交的过程。他可以用多个角度提问,让他感到问题的严重性。比如假设对方是个中层管理者,他比较关怀本人的提升仕途,他可以问那您的老板是如何对待这个问题的呢?大家可列出多个角度

11、(如身份,位置,利润,任务效率,本钱,客户,品牌等)练习,加强问题的影响力。 第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点 客户的思想完全翻开后，最关键的义务是要把客户的问题聚焦，并扩展可以使之兴奋的理由。在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立详细细节，如“您是需求大型的效力器还是小型的办公电脑设备？，再利用聚焦性提问进展确认，如“那么，在电脑设备的采购方面，您最关怀的是什么呢？； 另外，顾客的购买都出于两个出发点：逃离苦楚和追求高兴。问题点就是让客户感到苦楚的“痛点，兴奋点就是让客户觉得高兴的理由。其实做销售也是这个道理，也是既让客户觉得苦楚，同时让客户觉得高兴的过程。兴奋点主

12、要是指容易让客户感到敏感的条件和心情性字眼，例如：价钱、优惠、折扣、送货、保证、维修、售后效力、各种方式的购买承诺等敏感条件；例如“太好了“很不错等心情性字眼。 第六阶段，假想并提供方案 当我们利用影响性问题提出并扩展问题，让客户觉得问题严重之后，接下来应该使他们转向另一类型的问题，提示对策的价值或意义。此类问题阐明了方案的积极要素，并且可以引导客户对于理想处理方案的初步想法，我们称这种以理想对策为中心内容的问题为假想处理性问题。 典型的例子包括：对于这个问题，您预备如何处理呢？您觉得理想的方案应该包括哪些要素呢？假设是您担任，您会怎样做呢？等等。 有关此阶段的提问战略，它的相关运用特点主要表如今： 1) 假想处理型提问为双方寻求积极的处理方案奠定了良好的根底。 2) 经过此类提问使客户可以在他的引导下无压力地说出关键问题点和处理途径。 3) 提具有建立性、正面的、有意义的问题。 4) 在提此类问题之前，一定要留意一切的问题曾经被他扩展到最严重的形状，一旦到达临界点，就即刻发问，不要