优秀销售人员课程提纲

1、.PAGE ：.；优 秀销售人员课程 主讲人：闫新程优秀销售人员课程闫氏营销培训之一：市场管理培训 闫氏营销培训之二：新进业务访问最低规范 闫氏营销培训之三：初次访问客户准那么 闫氏营销培训之四：客户的定位1 闫氏营销培训之五：客户的定位2 闫氏营销培训之六：客户的定位3 闫氏营销培训之七：客户的沟通1 闫氏营销培训之八：客户的沟通2 闫氏营销培训之九：客户的谈判1 闫氏营销培训之十：客户的谈判2 闫氏营销培训之十一：客户的展现1 闫氏营销培训之十二：客户的展现2 闫氏营销培训之十三：客户的心思 闫氏营销培训之十四：客户的处置 闫氏营销培训之十五：客户的疑虑 闫氏营销培训之十六：客户的财务 闫

2、氏营销培训之十七：客户的建议书闫氏营销培训之十八：客户的处理方案 闫氏营销培训之一：市场管理培训目的：了解构成的客户层、判别区域，分析出重点市场。 效果：知道什么叫ss层，展开有方案的访问 一、了解构成有望的客户的条件？ 1、熟习客户的行业，观注客户行业，构成行业表。 2、知道客户的(MAN) M是管钱的人 A是通路的人 N是需求得人 3、知道该公司的背景资料 公司成立的时间，公司的历史 公司属于那个国家，在中国成立多久 公司的下属机构 主营行业 组织构造人员情况 竞争对手 协作同伴 4、组建本人的客户表 最有望的客户 比较有望的 准客户 潜客户 5、建立本人信息表 经过电视，杂志 广告牌，灯

3、箱 本人的协作同伴 具备耳听八方的才干 二、了解 C O S 资料工程(C客户资料。 O客户情报 S效力形状) 三、了解判别ss层，研读SS层效力层 四、填写C O S卡 五、用COS+SS卡断定开掘重要客户，组建本人的MA客户 以上仅是提纲，主要培育各位的营销思想。 闫氏营销培训之二：新进业务访问最低规范一、预备 1、名片名片是我们新进业务预备首选，根据我的阅历，名片一定要与众不同，象我的名片上面是一句诗，他们可以想些别的，最好是能阐明他的名字的诗句。这可是我最新的想象，我的营销思想讲究是个“特字，他们想想我们的客户每天要见很多人，会收到很多名片，假设我们的名片不别致一些，这第一关他就白过了

4、。另外名片的标志要清析，最好在三色以内。最重要的是联络号码要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他写成 诚心诚意，成就未来 2、自我引见这是相当重要的，好多新进业务，就知道拿着产品乱跑，去了就问客户他要我的东西吗？我不要怎样着，他看看，真是低等，怎样能这么做客户。在我的营销理念中，要学会自我营销，在跑客户时一定要进展自我引见，假设他口才不好，请写在一张纸上给客户。 他的名字 他的任务阅历 他的信仰 他的喜好 他的做人理念 3、他的NOTE BOOK(记事本) 他去的客户的地址 他预备的客户背景资料 客户的联络 他的时间表记录与客户访问的时间 4、型录公司图册 最好把自我引见放在图册里，这样客户在翻

5、阅时，能看到。 5、通路图地图 地图也非常重要，好的销售人员会选择最有效率的道路，由于我们每天都要去几家客户，合理安排，这样可以省时省力。 6、服装容颜业务礼仪 衣服 不整洁的服装有伤大雅，在去客户之前，要先整理以下本人的服装，衣服不用穿多奢华的，一定要复合身份，一个人穿着直接反映出一个人疗养和气质。 领带 皮鞋这是最重要的,皮鞋一定要干净,假设他见客户时来比及整理别的,就请把皮鞋擦干净些 头发 衬衫一定留意领子,衬衫要干净 手指手指要干净 长裤 脸女性可化淡状,多用些补水剂,男的要留意胡子 包最好用公事包 丝袜女性特别留意，颜色一定要与服装协调,丝袜应高于裙子下摆,千万别显露大腿，否那么会给

6、人轻浮的觉得。闫氏营销培训之三：初次访问客户准那么 置信本人，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，通知本人是最出色，谁也不能阻挠我前进，我自以为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。 一定要信仰营销，领悟营销营销人不说真话，也不说假话。 坚持平常心态营销是最重心态的。 熟习产品和效力PS。1、NEW CALL 打招呼 首先要留意两点，要一直浅笑着，他想客户每天多忙，其实我们更忙，不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句由于浅笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛

7、，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当他紧张时，多对客户浅笑，这样就能使客户觉的他很真诚，得意。其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的任务的人，他们对他的评价直接影响他的结果，阅历通知我不要忽视客户身边的任何人，举个例子：我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室清扫时会替我说话的。还有更多，他们本人悟去吧。 自我引见 在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我引见提出。自我引见参见上章 阐明本人的目的 声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要凝视着对方。 A: 普通性需求阐明 a) 引见本人的公司 b) 引见公司的产品和效力 c) 阐明本人的

8、效力特点 售前：提供产品咨询，样册 方案 售中：提供预算的产品 售后：进展客户的跟踪，回访，新产品引荐 d) 问清楚公司的财务情况 e) 阐明本人的优势 f) 阐明本人的CS B: 普通性的利益阐明 a) 能为该公司带来什么益处？ b) 为该公司的提供那些增值效力？ c) 为公司节省了那些费用？ d) 为客户提供了什么时机？ 闫氏营销培训之四：客户的定位1 前面我们了解一下定位,如今我们就来了解什么叫客户的定位,本节的难点是客户定位是隐含的,不容易发现,需求我们的销售人员要与客户多沟通,多去了解 一、客户的根底定位 在客户的根底定位指的是客户对他进展全方面的调查,从而使他在他的心思占有什么位置

9、?这可是成单的关键,假设他在他心目中位置很底,他就要失去订单,反之,就得到订单,有些销售人员回来埋怨,我那做的都挺好,怎样就没拿下订单,这就是他忽视了客户的根底定位.原那么详细如下： 1、 他的笼统: 在客户的眼里,他的笼统代表着公司,任何客户不会跟一个笼统差的人做生意,由于在客户的深层了解含义里,他的公司也很差,这样他直接映射到公司,影响了公司 2、 他的本身教养 到客户那里,他就要察言观色,尽量把本人的气质拿出来,让客户以为他是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住做椅子做一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对他进展定

10、位了,小心一枪把他打下来。 3、 他的专业知识 这是衡量他能否具有真实的身手,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让他回答,好多新进销售人员都是一支半解,这样怎样办,他就老实的通知他们,他刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的通知他们,别望了说两句好话,有时老实的他可以打动客户,但专业知识一定要强。 4、 他的业余知识 怎样还有业余的知识,这也是阐明他博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化装,记住,做女性客户他要学会倾听,当个听众。 5、 他对他的任务的了解 我不断提倡站在客户角度思索问题,客户也是人,他

11、们的任务也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这阐明,他对客户越了解,客户对他也越支持,对客户多说些了解些,他会得到益处的。 闫氏营销培训之五：客户的定位2 今天我们接着上面的客户定位来讲第二部分，客户的高级定位。该章的难点是：客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。 客户的高级定位是专业性的1、 专业性 在我们去谈客户时，要留意客户的专业性，在与专业性客户谈时留意客户的时间性，通常再外企来说，时间不要太长，由于外企的任务是效率性，准确性的，时间是很珍贵的，经理级的5-10分钟专员级的10-15最

12、大值不要超越20分钟，例如：在GESTETNER只需五分钟，所以要求我们在说话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。 效率性这也是专业人要求他的，他要引见他的产品和他的效力在回答是说到点上，别说多于的废话，仔细听着，当客户说话时，要留意倾听，有玄机的。 权威性这是好多销售人员忽略的，不知道怎样用权威，在与客户谈时，留意提高本人产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，由于如今环保的产品好谈呀。 客户的高级定位是文化性的不论大小，公

13、司都有本人的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是表达的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，所以在跟德国公司谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记住在与他们签合同要小心，他们会在上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能领会他的客户，只需他做的好产品，他们是不会随便换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的协作伙拌，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户都很专业的。日韩企业是同一特点，就是不舍得花钱，在价钱方面很抠的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港

14、公司是管理最好的，人很敬业的，但有一个缺陷他们是不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不情愿用大陆人，这是为什么？文化不同吗？缺乏了解。台湾人我是最气的，我以为他们的管理是莫名其妙呀，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的资源。总体上美国公司是最好的，他们知道他们要有利润点，会给他留出来的。 那么在中国的企业也一样是有文化的，南北差别很大呀，东北公司的老板，很直爽呀，所以不要对他有所保管，要把真诚留给他，北京公司的老板是很能聊天，需求他很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是阅历呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍的花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模

15、不会大的。这就是文化，知道了就要去运用。 三、 客户的高级定位延续性 要知道我们做销售人员，要有远见，做销售任务是全天后的任务，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的表达，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体思索，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。 闫氏营销培训之六：客户的定位3 在客户的组合定位讲之前,要先把难点说一下,这章的难点是客户的组合定位是既有公司的定位,也有他本身本人的定位,还有客户影射的定位，是具有三性定位的。,在碰到这样客户时候要留意其特点，防止被暗器所伤，一招毙命。 一、客

16、户的组合定位的隐含性 在我们去客户那里做客户时，不要光做客户外表的文章，要关怀客户文章被后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深究竟。挖其深，透其本。看其明。为什么这么说，缘由就一个，他的客户也有本人的关系网络。要找到与之结合的临界点。1、 客户的同类性 俗话说“物以类聚。人以群分在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得信任，在我们做客户时一定留意客户的影射朋友，在他为其侃侃而谈时。可曾想过他要面对三层关系：第一层：客户本身，第二层：客户的朋友 第三层，客户的上级，只需他在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才干究其本。 2、 客户的失误性 我不断以为好的销售人员是具有锐利的“爪，会随时抓住

17、其重点，客户在我们面前会随时暴显露一些弱点，这就需求我们“爪要利，刀要快迅速出击，在谈客户时，留意客户眼睛，在说到某些话时，假设发现客户的眼睛的瞳孔放大，这阐明在说谎，就要把他说过话在想清楚在做；客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，自信心缺乏，那他还等什么，加大力度，一举击破；客户在于他交谈的时，他的忽然响了，记注要仔细的倾听，有时会给他带来意想不到的结果，举个例子：记得有一次去NOVELL谈价钱，双方谈的很辛劳，他来我往的，他们就是不接受我们的报价，正这时客户的响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，他人比他廉价，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于赞同这个

18、价钱，我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。 二、客户的组合定位的群众性 做客户是最有意思的事情，最终他与客户谁能坚持的更久，谁就能够赢下竞赛，在谈客户，与客户引见时，更要留意客户的群众性，在做国内的客户时，要了解到他们最怕承当责任，所以往往每个决议，能够要做到大家讨论，或者共同寻觅，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，由于众口难调，所以在群众性面前要攻其心，乱其阵，找到最主要的突破口。 三、客户的组合定位的透明性 这一点是很特殊，主要指的是做政府招标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GE

19、STETNER是很注重标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道。公司的笼统、公司的口碑、公司公众笼统、公司的价钱，这四方面是最重要的，当然竟标的工程或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的思索，也是在与政府协作，益处当然不小了。 闫氏营销培训之七：客户的沟通1在众多的营销书里都有沟通的了解，可我的了解是沟通分为三级。一级是单程沟通，二级是双程沟通，三级是复杂沟通。 我们先来学习第一部分单程沟通，本章难点在如何找到他与客户的交集，也就是他们的方向性找准客户的方向，进攻他，翻开胜利之门。 一、客户的沟通具有封锁性 为什么这么说，各位做营

20、销也有些日子，每个人都会遇到客户很难沟通，完全把他隔分开他的内心世界，让他不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封锁性，我们怎样办那，鬼谷老长辈说的好，我们要用捭的战术，捭阖者，道之大化，说之变也，必豫审其变化，这就是当我们遇到内向的客户，就要诱导他说话，就要多讲做的益处，说长生。说安乐。说尊荣，说显名，说财利，说利益，说名望这样才干进入他的内心世界，这就需求我们煽动对方，多说一些益处，让他知道他做了这项决议，是对他有利益关系，往往我们的销售人员在面对这样的客户都是公司的经理，他们是不会把真实的想法给他的，这样我们就更要让他知道做这件事，是对其本人和公司是双赢的，例如：可说些鼓励和感染力的话，

21、如，对其职位有影响，对其荣誉有影响，对其位置有影响，对其信誉度有影响，对其名声有影响等的话吧。记住精诚所至，金石为开。 二、客户的沟通具有开放性 上面大家都了解了，这个更好了解，就是当我们遇到客户特别能说的怎样办，属于外向性格的，有的销售人员说那好呀，我不用费尽了，那他是轻敌了，大错特错，越是这样，他就越小心，留意掉入他的圈套，上不来呀，举个例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，而且人很健谈，我想这回好了，碰到个容易沟通的，可谁想到他是个历史迷，我根本没法说上话，一会中国古代史，一会文艺复兴，在一会二战，就这样我一下午的时间就白费了，什么事情也没谈，后来才知道这是他们对

22、付销售人员的方法，新进的销售人员更要留意，碰到这样的情况要及时转移话题，尽快转移到正题上，防止被客户牵着走呀，这样的客户怎样处理那。我们运用阖的战术来对付这样的客户，不要跟着客户说，这样他就更容易掉进客户的圈套；留意倾听，做好听众，也就是把本人隐蔽起来；伺机而动，摸清对方的意图和意图；认同客户，以到达思想上的共鸣。 三、客户的沟通具有亲和性 经过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也。都少不了亲和性，在我们做客户的沟通任务时，亲和性是具有魔力的，他会感染到他的客户，使他的客户被他的亲和性哲服，怎样提高亲和性那，记住把笑容带给客户是他沟通的

23、首选。 闫氏营销培训之八：客户的沟通2双程沟通的难点在于非言语性的沟通,在很多沟通教程中忽略了这一部分，尤其是肢体言语的表达，他可是在沟通中起到化龙点睛之笔，如能经常运用和了解，常会有神来之举。 一、客户的沟通具有互补性 首先给大家解释以下，所畏的双程沟通分两部分，一部分是言语性沟通，具有透明，直白，一针见血，常能经过简短的方法，试探出对方的真假，作到心中有数，使本人做到进可攻，退可守。但是缺陷在于对新人来说，沟通技巧不好的，经常把本人暴露了，使本人完全暴露在客户面前。还有些不能说的话，没法进展很好的沟通，客户不能了解，容易呵斥误解。另一部分是非言语的沟通。他的出现是弥补了言语性的缺乏，可以说他们是互补性，非言语性沟通具有隐含，含蓄，杀人于无形，尤其肢体言语，更是非言语的沟通中的极品，他的出现使的