海南西海岸全程营销策划全案53

1、.：.；海南西海岸全程营销谋划全案营 销 推 广 篇一、推行战略的中心思念主导全年推行战略的中心根底是明晰明确区域市场的变化： 西海岸板块明年将不是三国鼎足之势,而是多军混战，更多开发商将在此逐鹿中原；随着各大盘的启动及广告的引导，明年海口房地产消费程度、鉴赏才干会有较大幅度提高。该区域的目的客户层并非如其他区域一样以年轻白领为主，而是以中年成熟家庭占大部分，不是以居家为主,而是居家、度假、商务、投资目的共存，不单是面对海口市，而是外市及岛外客户的比例越来越多。随着政府对区域市场配套的完善、火车站客运开通及西海岸带状公园的二期新规划出台，整个西海岸板块日趋成熟，但区域生活配套缺乏,人气欠决还是

2、明年最大妨碍。为此，提炼出2004年全年推行战略中心是：1.整合各方面资源，突破区域堡垒，弱化区域缺乏；2.充分发掘独一性，在强手林立的市场竞争中，坚持绝对产品优势和竞争优势；3.全面提升产品销售力(用优质性价比与竞争对手争夺同一层面的客户)，博得市场；4.以“快、速度夺市场，以“稳应万变。二、全年整体推行主线1.全年整体推行主线重点了解方面1.1本案的整体推行主线，是建立在市场定位、产品定位及对所处的竞争环境综合评判的根底上，其主题是以“维也纳森林设定的品牌目的为方向展开的综合性战略思索。本案的市场推行应对以下问题予以明晰的解释:本案将对受众人群产生如何的反响。本案建立在市场利益差别概念的根

3、底之上，与其它竞争楼盘有何有何鲜明的特性。本案根据所处地理位置环境与同类竞争楼盘比较的结果之上，对周边楼盘产生怎样的冲击力。本案将产生怎样的品味，这些品味会构成什么品牌个性。品牌的个性化设计与产品性能之间如何坚持亲密的关联性，如何确保主题可继续开展的特性。1.2重点明晰了解以下三要素：目的客户市场竞争工程特性以上三点已在中逐一分析2.分析此三大要素在本工程营销推行上的运用：2.1目的客户主要特性的营销推行运用 特性1：热爱艺术,品味高的人士岛外人士运 用：公关营销及产品的设计那么要紧扣这群人，既要满足目的客户改善生活质量，拥有安康，艺术品味追求，又要用独特性的配套及综合效力吸引社会认同；加强岛

4、外销售方式，并且更利于意向客户到现场看楼。特性2：现时本区域如广州珠江新城一样,市政环境规划最正确的板块,相对海口市其它市郊来说，地价过高,物业价钱定位过高,致使销售难度大。并且于本区域生活不便，思索长住的客户对本区域不认同；运 用：如推行媒介诉求组合时还要思索权威性，注重诉求强调未来政府的规划，全面整合政府资源；客户覆盖面立足全市，幅射到全岛以及岛外范围；特性3：客户多为二次或以多次置业，购房心思成熟，了解产品较为仔细，要求产品素质高。运 用：用不定期产品推介会、集团推行、泛销售等进展针对性营销；在产品上，将产品优势凸显出来满足更新换代需求，严把质量关，做好售前售后效力。2.2市场竞争对本工

5、程营销推行的影响：1：本区域前期工程的开发对区域堡垒的良性冲击；运 用：合理分析调整广告档期，结合媒体引导，令到区域竞争对手在对区域堡垒的冲击上构成默契。2：区域市场大量同质化产品同时上市所产生的矛盾运 用：在全年市场竞争中更多比拼的将是产品软硬件及精神领域的社区文化，充分发掘独一性也将是市场制胜的法宝。 2.3工程特性对本工程营销推行的影响 特 性：产品定位在“艺术新生活一步到位的新时代大盘运 用：工程表达的理念更多应该落到实处，软硬结合，整合各方面资源，包括政府；将更多思索各项艺术的功能房任务室，这样才干支持“艺术新生活一步到位的产品定位。3.根据以上分析，锁定本工程推行主线如下：3.1战

6、略方面：站在打造代表海口房地产居住文化最高程度高度，全面整合各种资源，重点整合政府资源，弱化区域缺乏，力求突破区域堡垒，针对不同目的客户层深度发掘产品及精神领域的独一性，坚持市场竞争的绝对优势。3.2战术方面：用政府资源火车站、热带海洋世界等及区域内其他房地产开发商联手共同突破区域壁垒； = 2 * GB2 充分发扬维也纳森林的硬软件和特有的资源，彰显工程的独一性，建立“维也纳森林音乐个性主题，坚持竞争的绝对优势。 = 3 * GB2 整合各方面资源，充分发掘工程及产品的独一性，迎合消费者需求，瞄准点射主流目的客户。详细表如今：用“安康规范、安康管理体系建立“科学运动，安康生活的市场权威性、独

7、一性；用专项艺术教育建立“教育及资源的独一性；开展 “维也纳森林文化艺术节进展“维也纳森林文化品味的弘扬； 运用“废品家概念装修+家电，提升产品性价比；例如：精装修、户型、配套、性价比等以“艺术新生活一步到位的产品优势点射目的客户层；在艺术新生活如安康新生活、音乐新生活、教育新生活、国际视野新生活等的统领下，最终以“品味艺术新生活拔高工程档次，开展各项营销活动；充分利用艺术城载体道具，在包装推行同时，结合住宅销售，整合各项资源，搭建社会交流平台，聚集人气，提升工程档次。三、推行时机及推售阶段划分1.推行时机建议如下： 节点：发表国际艺术生活规范日：利用发表“国际艺术生活规范，可思索消费者权益日

8、借此炒作产质量量及附加值，添加楼盘的诚信笼统，目的为了推出维也纳森林的音乐艺术概念。 节点：维也纳森林与海尔的联盟：维也纳森林与海尔的联盟，引领市场； 节点：品味艺术新生活之旅：组织期间购买的意向客户和准业主的“品味艺术新生活之旅的活动，奠定言论根底。节点：开盘同期活动：“品味艺术新生活之旅的高潮 发表“维也纳森林艺术生活白皮书节点：海南欢乐节同期活动：“维也纳森林艺术欢乐节 “海边的月亮维也纳森林中秋游园活动节点：交楼入住首期交楼的入住，进展口碑传播，再创销售新高阐明：本工程估计暂定在2004年下半年推出，我们故在此前提下，本着提早蓄水、提早拓展泛销售队伍及建立岛外销售点，加大社会口碑传播、

9、吸纳目的客户为我们最主要的目的，但详细实施时间要亲密留意“长信海景花园二期以及“阳光西海岸二期动态作随时调整。各阶段工程进度及配套建立进展等详见2.根据前述的推行时机，拟定2004年推售阶段划分建议如下：推行阶段推行估计时间预热期2004年6月-7月开盘引爆期2004年8月-9月稳定销售期2004年10月-2004月11日第二次预热期2005年12月-3月交楼热销期2005年4月-5月封盘保温期2005年6月-8月阐明：在以上各阶段中，重点为开盘引爆期及交楼热销期，而预热期的关于工程独一性的建立及对区域的炒作效果亦非常影响开售的销售成果。四、推售阶段部署1.部署主线：采用“真假结合的整体作战战

10、略贯穿2004年。以维也纳森林独一性的整合资源为依托实，提出切合目的消费群的“大约念或口号虚引领市场；以“维也纳森林产品诉求以实为主；不断用稀缺资源凸显独一性，构成维也纳森林专有主题个性。2.推售阶段部署阐明如下：经过各阶段对工程品牌、各种独一性的诉求，工程附加值的提升，整合各种资源，利用庞大的泛销售队伍的建立，为公开出卖“张弓蓄势，力求在公开出卖前到达一定数量的目的客户的吸纳，为公开出卖做好充分预备。1)预热期： = 1 * GB2 “维也纳森林全面提出 “国际艺术生活新规范虚，带出维也纳森林“安康管理体系实，发表“艺术生活白皮书实，最后公众聚焦在维也纳森林“艺术新生活方式上。注：上述主打工

11、程“独一性。 = 2 * GB2 以工程成熟为根底，联手行动同区域其他工程在该档期炒作区域， = 3 * GB2 与海尔的结盟，进一步冲击市场。利用海尔的家电品牌，扩展楼盘的知名度和独一性。 = 4 * GB2 利用各种营销手段积累客户源开场建立“泛销售网络2)开盘引爆期： 经过各类营销方式，带动销售热潮。3)稳定销售期：经过各种资源的整合，不断提升产品的附加值； 4)第二次预热期： 勤练内功，全力提升物业管理程度，为交楼做预备；用聚集人气的小规模营销活动带动销售。利用前期业主即将入住造势，为下一销售高潮铺垫。5) 交楼热销期： 利用各营销手段作销售冲刺。6) 封盘保温期：以热销的高姿态以及后

12、期产品的广告宣传。五、各阶段推行目的及主题、推行方式如活动、炒作配合等1.预热期： 阶段推行目的： = 1 * GB2 率先提出21世纪国际艺术新生活规范，占领市场最高点，建立工程独一性。 = 2 * GB2 以“公众性活动的名义进展，发起海口市民对“维也纳森林艺术新生活方式的深层次的讨论，弱化商业行为的影响。最终目的是使市场焦点集中在维也纳森林工程上。 = 3 * GB2 = 4 * GB2 经过以上内容，引起市场对维也纳森林“新生活方式的关注与认同。 = 5 * GB2 编织泛销售网络，进展口碑传播并促进销售。阶段营销推行主题：主线：提出“21世纪国际艺术新生活规范维也纳森林艺术新生活方式

13、：充溢艺术的居住生活空间、高品味的社区文化、艺术城、艺术教育、喜欢艺术的群体、高兴的家庭现代生活理念体系，发表“维也纳森林艺术新生活白皮书 副线：编织强大泛销售网络，呵斥社会良性影响。工程意见征集活动新生活一步到位-轻松置业方案维也纳森林与海尔联盟新闻发布会开场建立“泛销售队伍及培训内部意向认购阶段推行方式及内容以活动营销为主 工程意见征集活动活动目的：最好以报社或政府行为组织，约请岛外房地产谋划师、本地销售经理、艺术人士、企业家、资深销售员、政府相关行业官员等等，经过座谈会的方式，一方面可以了解整个市场的新概略，另一方面可以经过业内人士将工程的情况向外宣传。结合“21世纪国际艺术生活新规范等

14、，将维也纳森林所引领的“新生活方式安康生活，艺术品味导入市场。 活动主题内容：发表“维也纳森林艺术新生活白皮书；与媒体协作，推出21世纪国际艺术生活新规范，特别是对艺术居住生活环境的讨论)，约请海口权威发表关于艺术生活的看法；经过此次活动，借政府、权威部门、艺术界人士、社会言论来论证维也纳木森林的“艺术居住，安康生活理念所构筑的“音乐的重要性、独一性；新生活一步到位-轻松置业方案目的：减轻购房者付款压力。活动主题内容：联络商业银行开展住房抵押贷款业务。购房意向客户用旧房作抵押，经银行相关手续后，办理抵押贷款手续。用抵押款交付维也纳森林首期款。购房意向客户委托中介进展旧房置换，将旧房由中介进展直

15、接购买或受托转让，在客户售房款拿到后，签署。(可以和DC城房地产买卖中心联络)维也纳森林与海尔联盟新闻发布会目的：以维也纳森林精装修(多种风格装修菜单项选择择)+海尔全屋家电,有利于降低购房门槛(装修可打入银行按揭)并且价钱低,便于岛外客户以及集团消费.活动主题内容：联络海尔相关协作事宜；举行联盟新闻发布会；在销售操作上，采用灵敏的对策不要家电的可以在楼价上扣减。 编织泛销售网络详细泛销售的做法见“相关的销售战略部分1、在4-5月进展泛销售网络的布置；2、在6月中旬举行泛销售队员的招聘活动及培训；3、6月底正式实施泛销售。内部认购开展意向认购登记；用限时折扣方式操作。炒作配合结合各大媒体对“2

16、1世纪国际艺术新生活规范进展相关报道，制造市场言论，并将此主体深化，延伸到维也纳森林“艺术新生活方式。座谈会相关人员的观念以及维也纳森林“艺术居住，安康生活的深度分析；维也纳森林与海尔的结盟泛销售笼统招聘广告。2.开盘引爆期：阶段推行主题1“维也纳森林浩大开盘2“维也纳森林“品味艺术新生活之旅 阶段推行目的 = 1 * GB2 用“品味艺术新生活之旅国内、国外游作为噱头，进展首期意向认购活动，用“维也纳森林音乐艺术资源来打动客户，添加客户自信心，先行阻击市场,到达胜利为公开出卖造势之目的。 = 2 * GB2 = 3 * GB2 阶段活动营销主题维也纳森林开盘日活动维也纳森林“品味艺术新生活之

17、旅活动阶段推行方式及内容以活动营销为主开盘日活动-维也纳森林代言人发表活动目的：利用新闻性效应，推出本工程独特的艺术生活方式，引起社会的追捧的热潮。活动主题内容：“维也纳森林笼统代言人发表 工程推介会产品展现会客户座谈会酒会 维也纳森林“品味新生活之旅 活动目的：海口房地产市场客户的口碑宣传至关重要，组织准客户到“维也纳森林观赏，亲身感受“维也纳森林的优美地居住环境，增添他们的购买自信心，并借他们的口，进展口碑传送；与海口主要媒体、海南电视台等，全面跟踪报道“维也纳森林艺术新生活之旅系列报道；用“新生活之旅作饵，开展意向认购，先行阻击市场。活动主题内容：参与对象：意向认购单位的客户交纳6000

18、元诚意金准客户各大媒体记者公开出卖阶段抽奖中奖业主道路：五指山漂流；海口游艇一日游(热带海洋世界新港)；农家乐休闲；到果场采果荔枝活动内容：新生活之旅摄影大赛炒作配合媒体全面跟踪报道“品味新生活之旅过程21世纪的艺术人居环境“维也纳森林的生活方式等广告结合“维也纳森林开盘信息3.稳定销售期： 阶段推行主题“维也纳森林音乐艺术+教育附加值及资源独一性阶段推行目的结合海南“欢乐节文化不延续用彰显维也纳森林稀缺资源业主专享权益的小型活动聚集人气，促进销售；用不断完善的现场环境感染客户，全新示范单位引起客户激动。阶段活动营销主题 “维也纳森林音乐文化艺术节阶段推行方式及内容以活动营销为主开展针对孩子的

19、专项素质教育。组积学生参与的“维护我们的海洋，维护西海岸活动，让海口“维也纳森林进一步在海口“家喻户晓。“维也纳森林音乐文化艺术节活动目的：经过本活动结合海南欢乐节开展的主题活动，突出维也纳森林的音乐文化含量；活动主题内容：与海口海南省文化厅共同在“维也纳森林举行文化展，开展“维也纳森林文化节活动；举行“海口市音乐艺术小姐笼统大赛。举行“街舞、炒作配合产品广告及销售信息的渲染性广告维也纳森林音乐艺术节4.交楼预热期： 阶段推行主题教育附加值及资源独一性权威安康管家中心给业主颁发“安康护照；阶段推行目的利用假期，举行专项音乐教育夏令营，凸显独一性，促进销售。结合社区绿化、配套的日渐成熟，开展活动

20、营销。针对高收入白领阶层目的客户，举行“白领联谊活动制造社交平台，促进多层洋房的销售。结合艺术规范的提出，凭着艺术城的硬软件，将言论导向“艺术城，将“艺术城营呵斥为全海口“艺术、安康、音乐之城，进展艺术城的全市推行；给已成交颁发“安康护照，率先让业主体验“新生活方式，带动口碑宣传。阶段活动营销主题维也纳森林“艺术安康音乐之城推行系列活动启动知名教育家谈素质教育座谈会“白领联谊-筑巢活动海南NBA校友联谊会阶段推行方式及内容以活动营销为主知名教育家谈素质教育座谈会活动目的：经过举行各种艺术运动的专项教育，来彰显维也纳森林艺术资源的独一性，添加维也纳森林教育的附加值，弥补教育复合的弱项素质教育。活

21、动主题内容：约请全国知名教育家“孙云晓到维也纳森林举行讲座。开展各项艺术教育讲座周未举行“白领联谊-筑巢活动活动目的：利用维也纳森林成熟的社区环境，举行公关活动，吸引目的客户参与。利用政府相关部门妇联的号召力，减低商业行为的影响。活动主题内容：联络海口市妇联、海口市共青团委、热带海洋世界假日海滩共同举行“白领联谊-筑巢活动。活动主要有：寻友留言台、烧烤会、舞会、自在组合一对对一对游戏等。 维也纳森林“艺术安康音乐之城推行系列活动活动目的：在现阶段，艺术城只是社区的配套，这对于艺术城的独立运作缺乏支持点，而整个海口市缺乏公共的音乐喜好者，艺术者的场所，综合性遭到限制，我们建议艺术城走出社区范围，

22、迎向整个海口市场。艺术城的独一性-“安康管家、“体适能检测中心等效果放到最大，即有利于艺术城的推行又有利于维也纳森林的销售。活动主题内容：推出“安康文化音乐之城推行广告，详细引见艺术城的设备，安康管理理念；成立艺术城的会员组织：组织各行业协会的音乐会开展活动营销推行：工商联协会音乐联谊会、大型外资企业音乐晚会教育系统的音乐教师专业竞赛钢琴学习培训班等炒作配合孙云晓素质教育讲座的追踪报道等白领联谊活动5.热销期： 阶段推行目的用金钥匙效力体系为首期交楼效力，建立诚信品牌笼统。用“物业保值方案-无理由退房给予客户无限购买自信心，全力促进销售。利用交楼为契机，营造第二次销售热潮；利用现场及假期举行丰

23、富多彩的活动，吸引目的买家到场，提升工程的佳誉度，扩张营销层面，从而促进更进一步的成交，作销售冲刺。阶段营销推行主题“金钥匙效力体系维也纳森林物业保值方案“维也纳森林业主中秋联谊会 阶段推行方式及内容以活动营销为主开展“金钥匙效力体系方案内容：实施“金钥匙效力体系制定“金钥匙交楼效力体系，为无赞扬交楼奠定根底详细由物业管理公司制定。实施维也纳森林“物业保值方案-无理由退房、集体房屋质量保险方案内容：在“维也纳森林交楼后的二年后的一个月内或交楼后的一个月内，“维也纳森林业主对房屋质量或其他不称心，经相关部门核实后，房子由开展商依与该业主签署的成交价按此价回收。该承诺可用书面方式订立有效合同。与保

24、险公司联络，为一切业主房屋上集体房屋质量保险。对入住的房屋提供环保评价报告北京出现比较多的专业环保评价机构以诚信的笼统，将安康的生活概念落到实处，发明出海南独一的一家免费向业主提交房屋环保评价检测报告“维也纳森林业主中秋联谊会活动主题内容：东南亚美食节名车展时装秀儿童才艺竞赛炒作配合久等了，期盼“艺术新生活的海口人民复合房地产效应及晋级房地产+音乐艺术体育安康、医疗+教育+旅游热销跟踪报道“维也纳森林艺术新生活方式的社区文化特征各大媒介对“维也纳森林无理由退房进展广泛报道新生活就将见证6.封盘保温期： 阶段推行主题品牌公信力阶段推行目的举行评选“维也纳森林业主生活风貌的“艺术生活大使活动，搭建

25、社区文化活动平台并与前期推行相呼应。阶段活动营销主题维也纳森林“艺术笼统大使评选活动阶段推行方式及内容以活动营销为主 在入住业主中评选维也纳森林“艺术生活笼统大使 派“艺术笼统大使亲临国内各地的音乐主题概念楼盘。炒作配合媒介跟踪报道维也纳森林的胜利营销战略。跟踪报道维也纳森林“安康笼统大使评选情况。以上内容是关于各阶段推行目的及主题、推行方式如活动、炒作配合等的引见，总而言之有条不紊、严谨部署各阶段推售任务，详细每一阶段的主题活动的执行细案，将在根据市场变化及其可操作性和时效性，给贵司提供建议。另外“各阶段详细谋划销售任务内容及其配合详见第二部分：营销推行部署总表。 以上是关于首期各阶段推售范

26、围的建议，且将根据实践确定的产品情况及前期筹备情况、意向认购届时的市场反映情况等调整相关的产品推售范围及推售节拍。 七、相关的销售战略主要阐明：1.本销售战略一切优惠均打入楼价，以保证开展商的实践均价回收要求。2.开展的复式销售、开盘前一个月的意向认购登记任务包括泛销售，有额外优惠。3.业主优惠包括：意向认购限时折扣、付款方式折扣、业主专项教育课程、艺术城会员金卡、艺术新生活岛内特征游等，以表达“维也纳森林的资源共享及满足目的客户需求。4.在定价战略上，由于海口市场消费者的“冷静，价钱的分货量分阶段拉升操作有难度，对于首期的定价采用集中一致定价，不做分批分阶段作价钱拉升，详细价钱拉升操作经过阶

27、段需求即时调整。详细阐明：1.预热期： “泛销售浸透战略：从内部认购开场，全面开展泛销售方案。经过庞大的销售网络，将销售触角延伸到社会的每个角落。而且在意向认购期间认购者有额外优惠，从而吸引客户早期入市，对并对泛销售人员进展渗入式培训，以添加其对本工程的认知度及认同度，扩展口碑传播的实效性。“泛销售会员开展渠道：海南高档消费场所： 海南从事推销行业的人：保险经纪、期货经纪等与海南高收入者提供效力的人：银行、工商、税务部门的任务人员。与房地产有关的行业部门任务人员：拆迁办、安居办、征地办公室等。其他楼盘的销售人员，包括中介行的销售人员艺术协会会员、驻海南办事处、俱乐部会员：如高尔夫会员其他人员社

28、会网络成交客户；大平四方企业任务人员；相关协作单位任务人员。“维也纳森林本身网络开展方式利用招聘广告吸引社会网络人士报名参与；任务人员直接上门联络“羊头；寄发相关资料给业主；“维也纳森林本身任务人员泛销售只限于内部认购期间有效，经过“泛销售发动大会开展。主要任务进度刊登招聘广告；成立“泛销售任务小组，全面担任泛团的招聘、开展、管理任务；广泛开展“泛销售社会网络；开场泛销售的培训任务；正式启动泛销售。后附“泛销售相关任务流程海口维也纳森林泛销售任务流程由 “维也纳森林业主、社会各阶层销售人员除外均可报名参与“泛销售团队。登记流程业主直接到现场领取，并签署成为泛团会员。会员可以亲身陪同客户到现场售

29、楼部，或在客户第一次光临海口“维也纳森林前，致电现场销售主管，做好客户交接手续，并亲身或由销售主管填妥；目的客户交由现场主管指派现场专职销售人员作深化跟进；跟进结果：成交客户签署，销售人员需于上标明“会员 会员号 开展商将与会员签署该成交单元的；客户如期交付首期，签署，办好按揭手续，积分为有效；次月1日，现场“维也纳森林会员积分管理专员统计当月泛销售团队以客户签定契约为准的业绩。 暂未成交现场管理专员通知照该会员暂时未能促成成交，督促会员继续协助现场销售人员跟进任务；管理专员督促现场销售人员继续跟进，力求促成成交。财务结算每月20日前，公司财务以明细表的方式向管理专员确认上月各会员的成交套数、

30、奖金总额。次月25日前，管理专员通知会员带积分登记卡、海口“维也纳森林泛团上岗资历证、本人身份证到现场营销谋划部确认积分后兑换曾经扣除个人所得税后的奖金。管理专员向曾经领取奖金的会员收回积分登记表。积分活动流程：购房、引荐购房等带着客户到达现场现场填写客户资料销售经理确认签字办理积分手续客户成交：填写积分卡或积分表，现场销售经理审批录入会员专属积分档案定期通知您积分数额及目前会员身份通知您兑付奖励“维也纳森林泛团会员章程 本章程对本会一切会员均有在会约束力，在会期间不得损坏海口维也纳森林及本会的社会声誉。本章程并构本钱会与每位会员间的一份友好合约，一旦签署随附的恳求表格并且得到本会确认，您即成

31、为本会会员，同时被视作赞同接受本会章程的约束。1、入会“维也纳森林泛团会员为个人会员，实行入会自愿和退会自在的原那么。恳求成为“维也纳森林泛团会员必需年满18周岁；一切入会恳求需经本会审核同意；本会保管同意或回绝有关恳求之权益，一切恳求将以本会最后决议为准。会员对本会的组织、运作或管理有建议权，无决议权。会员对本会的任何财富无任何一切权、追索权或任何其他财富权益。本“维也纳森林泛团会员会籍不得转让。2、会员守那么会员应积极维护“维也纳森林及本会的社会声誉，在会期间不应有不利或意图不利“维也纳森林及本会社会声誉的行为。会员在参与本会时必需参与本会的培训课程，经本会考试合格后发给会员，凭证上岗。本

32、会会员权益仅在开展“维也纳森林推介任务时有效。本会如有特别活动安排时，您应先得到本会的约请，且受本会于提供该项优惠及效力时所规定的任何条款和条件限制。本会有权更改会员守那么，并以本会以为适宜的任何方式通知会员。3、您的恳求被接纳后，将获得本公司发出的学员证，学员证仅供您本人在本会培训期间运用。学员在参与系列培训后，经本会考核合格后，发给，是本会会员的最终身份证明。会员凭开展推介活动。在带着本人推介客户前往“维也纳森林现场时，须出示并到主控台登记，填写相关资料。4、会员资料会员提供个人资料予本会纯属自愿。假设以为个人资料涉及私隐问题，您可向本会要求查阅及更改资料。资料内容本会予以严密。5、会员资

33、历的终止本会假设以为您的行为对本会有损害或与本会的利益相违，以及会员因其本人遭到国家的法律制裁，本会有权终止其会员资历，而本会的决议为最终的。终止会员资历后，您相应的权益也将被终止，并于收到终止会员资历的信函后，须立刻将交回本会。如您有意退出本会，需将您的及退会书面通知书一并交于本会，或以挂号函件寄回本会。6、本会终止运作本会有绝对的酌情权于任何时候终止本会的运作，而无须阐明任何理由。在本会的运作被终止后，您的一切权益及优惠即告终止。在任何情况下，您无权亦不能因本会终止运作而向本会“维也纳森林及其关联公司提出任何性质或在任何情况下引致的索偿或要求。7、本会权益本会无须为任何因会员的推介“维也纳

34、森林任务中关联而直接、间接导致或引起的任何性质的损失、索价、费用、收费或支出，向任何会员或任何其他人士承当法律责任。本会拥有对入会章程条款的最终解释权。本会保管修正此会员章程之绝对权益，并以本会以为适宜的任何方式通知会员。泛销售操作细那么1入会细那么假设您了解并认同“维也纳森林，熟习、拥护“维也纳森林泛团章程，有参与本会的志愿，即可以个人名义恳求参与本会。在办理入会手续时须留意以下事项：1、恳求者照实填写入会恳求表并由本人亲笔签名；2、经本会进展资历甄别及审批，经过者资料入档，岗前培训合格后，持证上岗。3、为保证高质量的效力，会员名额有限。本会将根据恳求时间，分批吸纳会员，额满为止。2.效力内

35、容您将获得本会免费的系列培训课程；约请会员参与“维也纳森林及其协作同伴组织的各类活动；优先为会员提供海口“维也纳森林的最新资讯，对“维也纳森林最新推出的楼盘，为会员提供优先购买时机；优先安排观赏“维也纳森林的销售示范单位并优先安排选购房产、选择朝向和楼层；会员将免费获得资讯丰富设计精巧的杂志，提供相关资讯；您可以经过本会了解购买房产的根本常识，本会尽力帮您解答有关房地产方面的咨询和疑惑。“海口维也纳森林泛团会员积分奖励方法 “海口维也纳森林泛团会员实行积分奖励制度。会员自行购买或引荐亲友购买海口维也纳森林的物业，签署房地产买卖合同贷款客户以贷款到帐为准或二手房委托协议后，该会员及被引荐人均可在

36、“维也纳森林泛销售团会获得积分奖励。所成交房屋的合同价值作为积分的计算根据以万元为计数单位，缺乏1万元的四舍五入按整数计算。本方案自公布之日起生效，本方案的解释、修正、终止权归海南大平四方地产投资一切，并以任何本会以为适宜的方式通知会员。积分计算方法1、会员经过努力向本人的客户胜利推介“维也纳森林，在带着客户到达“维也纳森林现场后，该客户胜利购买海口维也纳森林为计分根据。根据不同的户型，积分分别如下：户型积分/套洋房1叠加式别墅2联排别墅32、会员积分及奖励累计积分会员等级积分兑换积分奖励08分银座会员每一分兑换1000元需扣缴政府税费816金座会员每一分兑换1100元需扣缴政府税费16-20

37、分白金会员每一分兑换1200元需扣缴政府税费获得新生活之旅国内游名额一个20分以上钻石会员每一分兑换1300元需扣缴政府税费获得新生活之旅国内游名额二个留意：累计积分周期以1年内有效，到计分周期后累计积分自动归零。2、积分统计方法每次引荐胜利后，将由本会通知会员本人需到“维也纳森林填写积分恳求表，经任务人员确认后记入该会员的个人积分帐户。3、奖励兑付方式会员根据“积分帐户中的积分情况，计分兑换以月为单位。本会将根据您的积分、对应的会员等级，发出书面兑付通知；通知书将载明您的积分总额、对应会员等级、应得奖励情况及奖励兑付手续的办理；按通知书指引，到本会领取奖金。“海口维也纳森林泛团入会恳求表 会

38、员编号：根本资料姓 名年 龄性 别身份证号电子邮件联络挪动邮政编码通讯地址详细资料婚姻情况从事行业家庭年收入学 历任务年限现住房面积现住宅性质自购商品房 福利分房 日常交通工具私家车 单位配车 公交车 其他能否希望购买“维也纳森林房产是 否家庭能否拥有私车是 否近期能否有购房方案是 否您了解“维也纳森林的途径报纸 活动 朋友引见 其他您希望在小区内享用何种个性化效力备注：本资料仅作为本会存档，不提供对外查询。“维也纳森林泛团会员积分恳求表卡号： 会员姓名：编号被引荐人姓名被引荐人所购房号被引荐人购房面积合同成交金额合同编号本次积分累计积分恳求人签字任务人员签字意向认购蓄势战略：战略执行时间：4

39、月-6月针对客户层：“泛销售团队带来的第悉尼居意向客户常规销售中积累的第悉尼居意向客户战略执行渠道：现场销售人员的认识引导“泛销售载体维也纳森林外展点媒体广告战略想象采用限时认购优惠战略客户交纳诚意金6000元/套，进展意向认购一切意向认购期间认购的客户参与“品味新生活之旅活动送“品味新生活之旅二个名额；以上仅作为保温期的促销想象，详细要根据开展商的本钱而定！启动“轻松置业房屋置换减负战略：2月中旬联络商业银行开展住房抵押贷款业务。购房意向客户用旧房作抵押，经银行相关手续后，办理抵押贷款手续。用抵押款交付西海岸首期款。购房意向客户委托中介进展旧房置换，将旧房由中介进展直接购买或受托转让，在客户

40、二手售房款拿到后，签署维也纳森林。对这部分客户交付首期时间可以延伸至房屋置换后的一周内。2开盘引爆期：2004年7月-8月公开“摇珠引爆战略执行时间：7月1日针对客户层前期积累的客户：“泛销售团队带来的意向客户常规销售中积累的意向客户战略执行渠道：现场销售人员的认识引导“泛销售载体维也纳森林外展点媒体广告战略想象发动意向客户在4月21日6月30日前进展意向认购登记，允许一套单元反复认购；在7月开场举行摇珠出卖；现场购买客户大抽奖活动出国游、会员卡等促销战略：出国游抽奖：“品味新生活之旅第二波-维也纳寻源贵宾卡类：建议对业主送贵族游延会1年有效期的贵宾卡，以表达及感受本工程的艺术文化，促进再购买

41、的机率。“维也纳森林工程开盘订房方式客户订房时须预交购房定金，洋房1万元，别墅2万元；持选购房屋时，必需根据资历认定号的先后顺序依次选购，资历认定号排在前面的客户优先选择房型；订金不计利息，不购房时，原额退回，购房时，转抵房款；持选购房屋时，凭及预付订金收据才干换签正式购房合同；持号人与客户姓名、证件不符时，号码自动失效，尾后顺移；持号人在通知规定的时间内按购房资历认定号顺序有效，过期后顺移。持号人选购房屋要求改动房型时，原持号失效，在需购的房型后顺移。连环大选聘选聘共进展三轮，以“抽奖“的方式确定入选者，参与者最多可先后参与三次选聘。第一轮选聘：时间为销售到达40%时。第二轮选聘：时间为销售

42、到达80%时，各产生“社区主席团“成员一位，可享用十万元人民币的购置维也纳森林别墅的购房折扣；产生“音乐大使“二位，参与欧洲六国七日音乐之旅；产生音乐侥幸星“30位，每位获得钢琴一台。老客户“购房优惠券“老客户“购房优惠券“是海南大平四方地产投资，为诚挚答谢老客户的支持与信任，对老客户及其引荐朋友购买“维也纳森林“别墅所提供的让利、优惠手段。有效期：从开场购房预订时生效，在维也纳森林售完后，未运用的优惠券全部失效；优惠券分为A、B两个部分。A券用于老客户及其法定爱人、新属指老客户之父母或子女，使之在购买“维也纳森林房产时，享用一万元房款的优惠。同时获得参与超级大选聘“资历。B券用于老客户所引荐

43、亲戚非直系朋友，可享用五千元房款的优惠。同时获得参与超级大选聘“的资历。每一套别墅只可运用一张优惠券，不得用多张优惠券购买同一套别墅，也不得用优惠券兑换现金。优惠券如只运用A券，那么B券作废；如只运用B券，不运用A券，那么引荐运用该B券的老客户亦获得参与“超级大选聘的活动资历；假设A、B券同进运用，那么运用A券的老客户获得两个“对奖号，B券获得一个“对奖号。老客户引荐运用B券的人数越多，那么老客户拥有的对奖号越多。3稳定销售期：2003年6月16日-8月15日促销战略：教育类：业主子女在免费专项教育、夏令营等高尔夫类：建议对联排别墅这类高总价物业的业主送美视高尔夫1年有效期的贵宾卡，以表达及感

44、受本工程的高尔夫文化。 4第二次预热期压：2003年8月16日-9月15日此阶段为销售的交楼前期，综合运用业主促销战略，结合交楼，促进成交。6热销期：2003年9月16日-10月31日此阶段为销售冲刺期，结合业主入住，引发高潮。实施西海岸“物业保值方案-无理由退房促销战略1、战略执行时间：8月15日-10月10日2、针对对象：在此阶段成交的客户3、战略执行渠道：广告、口碑4、战略想象：战略想象一：在交楼后的一个月内，维也纳森林业主对房屋质量或其他不称心，经开展商相关部门核实后，房子由开展商依与该业主签署的成交价原价回收。该承诺可用书面方式订立成有效合同。战略一可行性评价：优点：在我们后期产品不

45、断晋级的情况下，估计有25%单元业主会提出退房或换房。特别是对于购买别墅的客户，价钱并不是他们购房的决议要素，在此期间购买的客户在入住期间看到后期产品更好，从而提出换房。战略时间限定的越短，客户退房时机就越小，易于我们掌控。而且，在客户退房或换房后，该单元仍可按新单元现房出卖。可以经过调整交楼时间与后期开盘销售时间错开，可减少换房比例。对销售有一定协助 ，可以促使犹疑客户早做购买决议。缺乏：对市场消费者的震撼力不够战略二大不是以“保值为目的，偏向于工程质量保证战略想象二：在交楼后起计满一年的后的第一个月内，业主对房屋质量或其他不称心，经开展商相关部门核实后，房子由开展商依与该业主签署的成交价原

46、价回收。该承诺可用书面方式订立成有效合同。优点：给予市场完全的自信心，市场冲击力无可限量。对销售绝对利好，开展商在售楼款回收上速度加快，有利于资金的滚动开发。缺乏：客户消费心思难以把握，对退房客户量难以估计。我们提供以上两种操作方法，来实施此战略。详细由开展商决议，但我司建议采用战略二，坚决我们对价钱的自信心，同时给予市场无限自信心！7封盘保温期：2003年11月1日-12月31日经过一年的艰苦奋战，我们在获得销售成果的同时，最珍贵的客户网络也在不断扩展，我们第二期的开发销售接踵而来，客户的不断再生才干至关重要。耕耘客户网络浸透战略：用维也纳森林刊物作为联络纽带业主关系的维护：生日贺卡、新年贺

47、卡等做好售后效力以上为各阶段的主要销售战略，他代表每一阶段的销售主旨。每一个战略的综合灵敏运用及与各阶段推行部署的结合，构成总体营销推行作战战略，获得销售胜利八媒体组合推行战略1“维也纳森林广告媒体选择建议我们对海口市房地产广告的投放特点作了比较系统和深化的分析。在此，我们再有针对性地提出我们的看法和观念，供贵司参考。“维也纳森林广告的目的性经过广告树立品牌，扩展影响，经过广告渲染让更多的人来到现场，同时吸引岛外客户的留意力，使之对工程产生兴趣，再用现场的产品冲击力去降服客户，最后促成销售。在广告目的明确后，它对广告媒体的选择，广告投放方案的制定，广告表现的大创意、大方向都将有决议性的指点作用

48、。首先，我们对“维也纳森林2004年广告投放的媒体选择提出一些建议。第一，报纸媒体依然是我们的首选媒体。房地产广告的特性决议了它在受众面、传播率、视觉感官等方面还是以报纸媒体作为首选。这一点无须过多表述。建议选择为主媒体，为辅，其它报纸媒体进展补充。第二，户外、广播、电视、杂志等媒体是对报纸媒体必要的补充。2004年西海岸在开盘前所作的“全方位、立体化的广告攻势，进展垄断性的“密集轰炸。全年广告方案及各阶段建议广告设计要具艺术性、自然性和独特性，艺术性让其具备鉴赏价值如广州丽江花园前期的品牌广告。自然性，让这种自然俗性浸透到人们的内心深处，人都是然，回归自然，每个都有返朴归真的特性，表达以人为

49、本的人性化社区。独特性就是要把产品独特的卖点结合不同阶段的营销活动进展宣传。如何用最少的广告投入换回最大的广告效果？这就需求我们综合全年的营销推行方案制定出真实可行的全年广告方案。然后，再利用这个方案为纲，根据实践战况做出相应的变化和调整。 1. 全年广告投放特点建议根据预测，竞争对手会在我们先前有所动作，对于广告炒热整个地块来讲，竞争对手的动作会对我们有利。所以，2004年广告投放的总特点是：一个中心，两个义务，三个根本，四个重点一个中心以缔造“安康、艺术、音乐的维也纳森林艺术新生活为广告表现总主题两个义务 实现维也纳森林品牌树立 实现对目的客户群的最大吸引三个根本围绕公关活动 针对竞争对手

50、 突破区域壁垒四个节点内部认购 首期开盘 十一月欢乐节 首期入住 2. 全年广告投放阶段划分建议封盘保温期二次升温期热销期稳定销售期开盘引爆期销升温期售时期划分2.1 5.1 6.16 7.15 8.15 9.15 10.31 12.31广告 广告投放曲线时 期 全面投放全面投放划分平稳过渡第三部分资源整合创新思绪篇一对维也纳森林品牌的积累曾经有一个笼统的比喻：品牌的成熟就如一锅烧开的水，无论扔进鸡鸭鱼肉还是萝卜青菜都会熟。也就是说不论产品如何变化，强大的品牌魅力都会为产品镀金。维也纳森林相对竞争对手来说，可以说是没有品牌，所以我们必需开场进展品牌的积累，如何让它的品牌高速积累和提升，是我们工

51、程开发前期的责任和义务。所以，海口“维也纳森林在2004年要从多方面树立品牌笼统，用品牌信任度博得市场。品牌效应是建立在高销售率、高信任度、高称心度上的综合目的，是过硬的产质量量、稳定的企业信誉以及良好的社会声望长期积淀下来的产物。这句话的意思也就是说，产质量量和效力程度是品牌的基石，“维也纳森林在前期的开发中一定要在产质量量和后期的物业效力中扎实走好每一步，把信誉和承诺落到实处，否那么一切都是空谈。 1品牌的定位高度：打造海口市房地产第一品牌 由上到下的进展品牌灌输，自然势如破竹，水到渠成。2品牌的意念高度高兴的“源泉安康的“使者艺术的“教育以艺术生活的名义 高品味的生活 安康安宁的生活 自

52、在高兴的生活意念是一种很“玄的东西，有时能统治思想，有时能统治行为。所以说，进展理念清洗是外来品牌在短时间内树立笼统的有效手段。2003年海口“维也纳森林要利用超现实的手法，跨越历史、跨越时空，把维也纳森林品牌资源嫁接到人们心中并生根发芽，最后到达品牌的心灵垄断。2. 维也纳森林花园提升品牌高度的详细措施传送艺术生活概念，成就“品牌盈利 维也纳森林理想是“突出艺术生活的文化含义，谋求音乐、体育与文化、教育交融一同，使人类身心调和开展。正由于如此，海口“维也纳森林就需求从“文化交流交融与维护安康这两个方面着手提升品牌高度。首先，积极建立独特的社区文化气氛，利于社区内部艺术文化交流和教育文化交流构

53、成“维也纳森林文化的深度传播圈，利用合理的炒作向外界辐射社区文化的厚重和深邃。其次，以“维也纳森林的名义积极参与或发明社会公益活动，特别是维护生命安康、献爱心的引导性活动。把“维也纳森林关爱生命、关爱安康、平等对人、处处援手的精神发扬出来，以“维也纳森林业主爱心团或“维也纳森林志原者的组织方式扩展品牌影响，树立高尚笼统。整合艺术资源，成就“品牌盈利这里说的“品牌盈利不是简单的用“维也纳森林品牌卖房，而是利用艺术进展对经济效益和社会效益的“双重盈利。我们可以与海南一些艺术团体自动进展接触，按照双方志愿实现“双赢。举行一些有利于品牌营造，促进销售的活动。海口“维也纳森林在发掘本身品牌潜力的时候，不

54、能忽视艺术城的宏大商业价值，我们完全可以运营本人的品牌。如：利用出卖艺术城会员卡进展正当收费，利用艺术城为一些团体及单位举行音乐晚会和竞赛等等。当然，这些还只是一些对艺术产业进展多方运作的想象，但作为对销售任务的辅助都是一些超前但却有益的尝试。对教育资源的提早把握我们要利用曾经在握的权属范围提早复合有价值的教育资源。启动“超前关爱保健教育系统 无论国内国外，“胎教都越来越遭到年轻父母的注重，但目前还没有一套科学的胎教管理方法，那么对孕妇的胎教可以做一番文章。其实，对年轻父母进展产前教育才是表达艺术生活下的安康方面最好方法。西海岸完全可以约请这方面的专家举行讲座，可结合婴儿用品品牌合办不但起到了

55、“关爱生命、关爱安康的宣传作用，而且还可吸引大批青年客户群由于他们没有阅历的关注。对于消化“维也纳森林多层小户型也有一定的协助 。而且，在孩子13岁时，本教育系统还可继续发扬它的安康监测、安康处方等科学调理手段，从而让“维也纳森林出生的孩子都能智力超群、茁壮生长。启动“专长跟踪素质教育系统首先，幼儿园的命名要利用品牌资源，如命名为“维也纳森林艺术素质园等。其次，幼儿园的课程要表达素质教育，“以玩儿为主不限制孩子的专长发扬，而且，积极开辟第二课堂大自然。所以，本套教育系统命名为“专长跟踪教育系统，对外口径就是不遏制孩子的想象力和发明力，尽量发现孩子在某一方面的专长，针对不同的孩子制定未来的开展方

56、向。“专长教育是目前全国最热衷的教育方式。本套系统是针对47岁的适龄儿童，这个年龄层的孩子的父母符合我们的目的客户群定位。启动“维也纳之光艺术教育系统本套系统是针对815岁青少年制定的，目的在于经过组织适龄孩子，开辟“艺术课堂，添加孩子们的艺术涵养，继续发现并培育可塑之才。本套系统包括“文学、声乐、器乐、书法、美术、雕塑、戏剧等各方面的“选修课，让大学教育中的优秀阅历提早实现。在操作上，要整合外部教育资源，如结合“广东音乐学院附中，“华夏未来少儿艺术团等社会知名学校成立“维也纳森林艺术少年班。启动“结伴童年校车教育系统 本套系统对“维也纳森林的要求较高，但也可起到“一鸣惊人的特殊效果。西海岸离

57、市区较远，假设要突破区域壁垒，让业主子女上学方便是一个非常好的突破口。当然，用校车接送孩子本钱较高可适当收费，同时也可以思索到本区域的楼盘业主，但这是表达“维也纳森林效力与众不同的最好手段。试想，写着“维也纳森林的接送车开到校门口对于孩子们多么有吸引力和诱惑力。本套教育系统关键在于培育孩子们的团队认识，在校车运转途中可以结伴学习，欢声笑语伴随一路，这也表达了“维也纳森林对课外教育、人文关怀的注重程度。对旅游业资源整合本工程位于西海岸旅游度假区，旅游业资源整合是西海岸复合型地产开发方式的必由之路，也是显现复合地产魅力的最正确途径。经过旅游产业带动人气的走向，从而促进销售是“维也纳森林开展战略之一

58、。假设运作胜利，不但会促进今年的销售，还将会为区域带来新的热点。对于旅游业资源的发掘我们首推“维也纳森林旁主题公园 “热带海洋世界。这就是“维也纳森林最可珍贵的稀缺性资源。虽然我们不能把它称为“维也纳森林主题公园，但我们可以借用他们的品牌，如可以在门票作广告，凭门票可以到售楼部可以送礼品或购房可享有额外折扣 同时，维也纳森林还应引导市场向“环保旅游，“文化旅游两方面迈进，展现西海岸花园是生态环境维护主义的先行者。如组织“志愿者到海滩搜集渣滓，并打着“呵护我们的环境，热爱我们的沙滩旗帜等等。 第四部分附加价值提升举措 一拔高艺术城功能价值的全面炒作1. 艺术城要扮演什么角色？第一，艺术城是客户对

59、维也纳森林第一印象的传送者。对于初次来访的客户来说，第一印象至关重要。宏伟屹立的艺术城用无声的言语向客户传送着维也纳森林的魅力与气势。第二，艺术城是客户对诗意生活产生觉得的唤醒者。艺术城是对维也纳森林艺术主题社区最好的诠释，它实真实在在的呈如今客户眼前，胜过任何的空洞概念炒作。进入艺术城，艺术气味扑面而来，“安康、品味、文化的诗意新生活立刻在客户心中构成反射性共鸣，艺术城唤醒了客户对生活新的了解。第三，艺术城是进展日常销售任务的承载者。这一点无须过多解释，艺术城是开展销售任务的地点，是销售的大本营。第四，艺术城是科学运动的管理者和安康生活的维护者。随着艺术城各项预定设备的到位，“艺术生活、安康

60、生活的目的将逐渐落到实处，艺术城将成为本地域乃至全市范围内科学运动的管理场所和安康生活的维护场所。甚至还可开展为维护人民身体安康的维权机构。第五，艺术城是高档艺术社团的发起者和高尚社交生活的组织者随着“维也纳森林的不断升值以及本身笼统的不断提升，艺术城要逐渐成为地域标志性的高档艺术会馆，绅士高尚社交生活的组织机构。高档艺术协会的建立，运动品味的全面提升，运动时髦的前卫引领，高尚生活的交流平台是艺术城新的定位和拔高本身笼统的突破口。第六，艺术城是重要艺术赛事的承办者和社会公益活动的资助者这一点是艺术城在全市范围内扩展影响，提升本身笼统的最重要手段。目前海口市内综合性艺术场馆非常稀少，而艺术城这一