国际商务谈判-10

1、阻止对方进攻的策略Strategies used to prevent the counterparts attack1、限制策略 limited strategy 权利的限制未经授权，无法做决定“受到限制的权利才是真正的权利” 资料的限制资料不足，暂时无法回答 “这笔交易的最终决定权在我”“自己有权做最后决定”不利地位你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体总裁 VS某个委员会、董事会“那我为什么还要和你在这里浪费时间？如果只有你们经理才能做决定，那就让你们经理马上来吧”那你们什么时候召开董事会，我可以直接向他们做演示吗？“1 2、史无前例 no precedents 拒绝对方要求的很好理由，

2、但是必须不让对方得到反驳你的确实信息。 甲： 你们提出的每台1700元，确定让我们赶到难以接受，如果你们偶诚意接受，如果你们有诚意成交，能够每台降低300元？ 乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的600多位客户都是这个价格 ，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了，很抱歉，我们每台1700元价格不贵，不能再减价了。“破解之法：收集信息，揭穿虚假性克服习惯型心理约束证明环境条件发生变化”先例“不再适用 甲：是的，过去一直是以1700元成交的，但是从上周开始，全国各大商店的冰箱都有不同程度的降低我方提出的要求显然是合理的。23. 疲劳战术Fatiguing tac

3、tics 拖延谈判使对方身心疲惫34. 要求休会暂停Adjournment 获得时间进行私下讨论或改变不利的氛围5.以退为进Retreating in order to advance 以退让的姿态获取更高的回报。凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约， 以给他们一个压力。案例： USD$250,000US$600,000three paintings46.示弱以求怜悯Seeking commiseration 示弱显示自己的困境以博取对方的同情。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及示弱者所谈内容的可信度，具有一定冒险性日本和我国港澳台地区的商人大多利用人性这一特点7.

4、 以攻对攻将该议题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方让步。要么双方都让步，要么双方都不让步，从而阻止对方的进攻5其他策略使用本厂产品质量经省、部鉴定为免检产品，由于原材料价格上涨，职工工资上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签订合同的，XX型彩电单价定位2760元，在此会后订货者，每台彩电的价格则为3036元（涨价10%）价格陷阱6其他策略使用有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中大部分工程转包给其他较小的承包商。当然转包的过程肯定是要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利益。按惯例他采取招标的方式，有意思的是，

5、每当有投标者来拜访他时，都会意外的发现在写字台上有一张手写的竞标单。对于这个意外，投标者暗自庆幸。他们看到竞价单，只要他出更低的价格，就有中标的可能。故布疑阵7其他策略使用有一位司机在回家途中，突然汽车发生了故障，必须送去修理，汽车修理工移开了汽车的传动系统，同时还估计了一下修理费用，约需150元。第二天司机一到修理厂便知道真各个传动系统必须重新装配了，因为整个传动系统有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工给司机一个选择的机会：要么付转盘的150元加上传动系统拼凑起来的费用90元，共计240元；要么换一个600元的传动系统。汽车传动系统被拆散后，这个修理工在商谈中就已经占了上风。先斩后

6、奏8第四节、成交阶段的策略目标力求尽快达成协议 尽量保证已取得的利益不丧失争取最后的利益收获发出准备成交信号9成交阶段策略使用1.场外交易场外友好、轻松、融洽氛围容易缓解紧张局面更好促进协议达成注意：谈判对手的不同习惯2.最后让步考虑让步时间不宜过早过晚让步幅度不宜过大过小立场坚定，对方想法设法判断该让步是否是最终让步3.不忘最后的获利常规做法：在签约之前，突然提出小小请求，要求对方再让出一点点，一般对方不愿意为了这一点小利而伤害友谊4注意为双方庆祝5慎重对待协议再将谈判的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字10第五节.处理僵局的策略你是一家汽车零件生产商，底特律的汽车制造商采购代理告

7、诉你：“我们希望你能够在今后5年中将价格降低几个百分点，否则我们只能另找供应商。”你拥有一家零售商，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事情了，给我退货，否则你见到的下一个人将是我的律师。”你的公司生产卫浴设备，新泽西一家潜水用品供应公司总裁用雪茄指着你的鼻子大吼：“还是让我教你两招吧，小子，你的竞争对手会给我90天的账期，所以如果你不能给我账期，我们就没有什么好谈的了。”11谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。不能很好处理导致谈判破裂僵局不等于破裂严重影响谈判进程12僵局产生的原因立场观点的争执双方各自坚持自己的主张和看法，谁都不愿意做出让步，往往容易造成分歧。双方的真正利益容

8、易被表面上的立场对立所掩盖，而双方为了维护各自的面子，非但不愿意让步，反而用顽强的意志来迫使对方改变立场。一方过于强势滔滔不绝，喋喋不休忽略对方的反应剥夺对方的发言权，过分表现强烈的个人色彩重视利益而不是立场133过分沉默和反应迟钝出于各种目的，不能或不愿在谈判桌上充分交流，看似认真，实际上反应迟钝，都会引起对方猜疑戒备，给对方造成心理压力，形成僵局。4.谈判人员素质的低下谈判人员的个人风格，知识经验，策略，技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。5.信息沟通的障碍由于信息传递失真而使双方产生误解，来自于口译，合同文字等方面的失误.文化背景，教育程度，心理因素等。6.软磨硬抗式的拖延也是谈判

9、战术的使用。7.外部环境发生变化谈判者对己方所做出的承诺不好食言，但又无疑签约，采取不了了之的拖延态度，A:许三多,你知道狗熊是怎么死的吗B:不知道A:他是笨死的呀!B:他,他怎么笨死的?A:他就是笨死的! 14克服对僵局的恐惧Case: 20%-get four “no” to every “yes”The best advice we can give to those negotiators who worry about facing Deadlock is :relax我们给这些害怕面对僵局的谈判者最好的建议是：“请放松”谈判暂停彼此思考谈判破裂避免不理性的合作 15例子：1991年

10、，美国试图让以色列回到和平谈判桌上与巴基斯坦解放组织进行谈判。遭遇以色列强硬的抵制，坚持认为，只要一进行谈判，对方就会提出要以色列从巴基斯坦定居点撤军，而在以色列看来，撤军是绝对不可能的。美国派出的是，国务卿，詹姆斯.贝克“好的，我也意识到你们并不准备和巴基斯坦人举行和平会谈，可是我们不妨先把这个问题放在一边，设想一下，如果真的举行会谈的话，你们希望地点在哪里？是华盛顿，中东，还是中立地马德里呢？”“如果巴基斯坦解放组织派出代表参加谈判，你们希望谁来代表该组织呢？”一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服。？先解决大问题，还是先解决小问题通过先解决一些小问题为双

11、方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。16谈判中僵局处理原则坚持闻过则喜提出反对意见者，说话要充分有据。要尊重对方。被提意见者要谦虚，要欢迎对方畅所欲言。态度冷静，诚恳，语言适中绝不为观点分歧而发生争吵17妥善处理谈判僵局的方法： 一、潜在僵局的间接处理方法1.先肯定局部，后全盘否定发生分歧，在发言中首先应对对方的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以充分的根据和理由间接地、委婉地给以全盘否定。例子1需方：用这种包装的商品，我们不能要供方：是啊，很多人都认为这种包装的商品不好卖，但是如果真正认识到这种包装的好处，自然会改变看法的，已经有很多顾客专门挑选这类包装的商品了。例子2需方：

12、我们不需要送货，只要价格优惠供方：你的意见有道理，可您是否算过这样一笔账，价格优惠的总额与送货的好处相比，还是送货对您更有利。取决灵活运用18妥善处理谈判僵局的方法：一、潜在僵局的间接处理方法2.先重复对方的意见，然后削弱对方谈判人员先用比较委婉的口气，把对方的反对意见重复一遍，再做回答。重复的时候意思不变，但是可以改变语气，缓解紧张氛围。取决灵活运用买方：你厂的商品又涨价了，太不合理了！卖方：是啊，又涨价了啊，知道你不希望涨价买方：那是当然了19“我是人民银行管理部的，找你们老总接个电话！”电话接通了，我硬着头皮瓮声瓮气地说。没办法，前几天就是因为说话太温和了，我被老总批评了一通。他说，说话

13、这么斯文，怎能约见到公司的老总。“什么事？这个我需要当面和他沟通一下，领导交代的！”我竭力保持着声音的硬度。几个回合下来，终于征服了那位难缠的秘书，约定下星期一与他们老总见面。见面那天，我在离他们公司一站路外就下了车，打了辆的士，要知道这是一家大公司，不能显得太寒碜了。走进公司时我有些紧张，因为我并不是银行的，我们公司只是受银行委托编写一本金融风采画册而已，打着银行的牌子是为了便于拉赞助。“您这边请！”秘书小姐把我领到了会客室，我的头一下子大了。会客室里坐了一圈公司领导。“欢迎银行的领导来指导工作，我们老总不巧出差去了，要我负责接待”副总满脸堆笑地迎了上来。“我们这次主要是下来摸个底”我稳定住

14、情绪，准备先说一些废话然后再切入正题，以免落差太大。可是他们竟然一个个掏出笔记本做记录，有的边记边擦着汗，似乎比我还紧张，看来落差是减不下来了，干脆直说了吧“什么？岂有此理！这么点事闹得我们全体高层干部忙乎了好几天！”副总腾地站了起来，脸气得发青。其他几位也愤愤地合上了本子，怒目相视。很快，我被秘书小姐“请”出了门外。“黄总，没事。那小子是来拉赞助的。真是害死人，财务忙了好几天，害得您大热天的去泰国，您赶紧回来吧”在走廊上，我听见副总打电话的声音。说同一句话 不同的语气却代表了不同的意思 20妥善处理谈判僵局的方法：一、潜在僵局的间接处理方法3.用对方的意见去说服对方直接或间接的利用对方的意见

15、去说服对方，促使其改变观点的方法。取决灵活运用卖方：你方要货数量虽大，但是要求价格的折扣幅度太大了， 服务项目要求也过多这样的生意很难做啊。买方：您说的这些问题都是很实际，正像您刚才所说的那样， 我们要货数量大，这是其他企业根本无法与我们相比的， 我们要求价格折扣幅度大于其他企业也是可以理解的啊！21妥善处理谈判僵局的方法：一、潜在僵局的间接处理方法4.以提问的方式促使对方的自我否定谈判人员不直接回答问题 ，而是提出问题，使对方在回答问题的过程中否定其原来意见取决灵活运用22二、潜在僵局的直接处理法1.站在对方立场上说服对方站在对方的立场上讲清道理，使对方确实感到他原来所坚持的意见必须改变才行

16、，以扭转谈判局面。2.归纳概括法将对方各种反对意见进行归纳整理，集中概括，然后有针对性的加以解释和说明，从而削弱对方观点与意见的效果。3.反向劝导法以对方的意见来反问对方，可以防止陷入僵局而且能有效劝说对方4.幽默方法谈判气氛沉闷的时候，谈判人员可以说几句诙谐的话使紧张气氛化为乌有。5.适当的馈赠明确向对方表示“友情第一”，馈赠要具有艺术性，注意对方风俗，避开贿赂的嫌疑6.场外沟通场外沟通消除隔阂， 但是不要再轻松环境中轻信对方23运用幽默的语言婉转的对对方进行批评，可以避免谈判气氛的激化。某青年拿着乐曲手稿去捡名作曲家罗西尼，并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问“是不是屋里太热了”罗西尼“不

17、，我有一个见到熟人就脱帽的习惯，在你曲子里，我碰到的熟人太多了，不得不频繁脱帽啊！”青年人脸红了，用幽默的方式委婉地道出了他抄袭别人作品的事实。24打破谈判僵局的做法采用横向式的谈判改期再谈改变谈判环境与气氛叙旧情，强调双方共同点更换谈判人员或者由领导出面调解适当让步，争取达成协议调解和仲裁第三方来解决问题专门的仲裁结构25变化小组成员美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了自认为最精明的谈判小组，大都是年纪30左右的年轻人，还有一名女性。但到了日本之后却受到了冷落，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人都不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此

18、重要的会议。美国被迫撤换了谈判人员，日本人才肯出面洽谈。26权威影响技巧请较高地位的领导者出席，表明对处理僵局问题的关心和重视让对方“不看僧面看佛面”放弃原先较高的要求。例如：湖南一酒厂生产的“伏特加”酒要到美国市场上销售，他们聘请了一位美国推销专家，这位专家让湖南这家酒厂把生产出来的1万瓶酒编成号。然后在圣诞节前夕准备了精美的贺年卡，分别寄送给100多位美国著名的大企业家，并写明“我厂生产一批新酒准备将编号第XX号至XX号留给您，如果您要，请回信。”节日前夕能收到大洋彼岸的贺年卡，他们喜悦万分，自然纷纷回信，并寄钱购买。然后这位没过推销家拿着100名一流大企业家的回信，再去找批发商进行生意谈

19、判，结果一谈即成，大获成功。27应对困境当谈判进入困境，是谈判双方都在努力寻找解决方案，只是无法取得进展。小故事： 印度的一群修路工人正忙着打通一座小山，他们的工作方式听起来相当原始，上千名工人拿着铁锹和镐头，居然想靠人力完成这项工程。一位游客走到工头面前问：“你们准备怎么做呢？”“很简单”他回答道：“我只要一吹哨子，工人们就开始挖山，而山的另一边也会有一群工人向我们这个方向挖，只要两边的工人能够在中间汇合，我们的隧道就大功告成了，如果没有汇合，我们就挖了两条隧道。”应对困境大致如此：只要你有所行动，形势就一定会有所改变。2829解决冲突的艺术应对一位愤怒的丈夫或妻子，一名威胁要辞职的员工，一

20、位威胁要取消订单的客户。我们从认知谈判专家身上学到技巧应用到日常工作中。30解决冲突的艺术学会控制现场，防止情况进一步恶化例如：当你的妻子威胁要离家出走当一位发怒的年轻人要驾车离开当一位愤怒的客户要取消订单离开。当她出门时，先夺下她的皮箱夺下他的汽车钥匙说服客户举行进一步会谈31解决冲突的艺术让谈判对象的情绪得到发泄学会从对方角度看问题我要找你门总统说话，你不一定告诉对方你已经听到他的要求了，但你必需意识到对方的需求。搞清楚生气的原因通常下，一个人生气是因为他们受到了伤害，承认对方受到伤害将会很大程度上减轻对方的情绪发泄。32解决冲突的艺术一定要尽快表明自己的立场一旦对方提出具体要求，即使你没

21、有准备让步，也一定要立即满足对方的部分需要例如：辞职，除非你能给他增加工资按照公司规定，遇到这种情况时，你通常会拒绝，但即便如此，你还是应该问对方“你到底想要让我给你增加多少薪水”。33解决冲突的艺术尽量收集可能多的信息了解情况越多，最终解决问题的可能性就越大威胁辞职的真正原因可能不是为了钱，之所以感到愤怒，可能是其他愿意。可能是他的对头提升了，可能是喜欢上一位女同事，公司规定不能谈对象。34解决冲突的艺术尽力让对方改变自己最初的立场提醒对方把注意力集中到双方共同利益上。35处理谈判僵局应注意的几个问题一，及时灵活的调整和变换谈判方式 立场式、原则式、合作式二，回绝对方不合理要求，降级对方目标

22、要求不要单纯顾及面子，讲清楚的技巧，给别人台阶下“话说清、理摆明、好办事”三，防止让步失误，掌握好妥协的艺术1，切忌过度自信，自以为已经掌握了对方的意图2，不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3.不要轻易让步 ，在重要问题上不先做让步4.善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路36材料一：一对年轻人在一家专卖家具的商场里，看上一套标价为23000元的板式拼装家具，经过激烈的讨价还价，自称是厂家负责人的女士同意把价格降为19000元，但是说要打电话向总经理请示一下，并宽慰两个年轻人：“应该没有什么问题。”于是，两位年轻人开始张罗找搬运工，租卡车的事了。过了一会儿，女士满脸歉意地走过来告诉他们：“对不起，总经理不同意刚才的价格，说最低也得22000元，你们看能不能再加一些？”这时，两位年轻人很明显在谈判中已处于不利的地位，望着身后的搬运工何门外的卡车，他们砍价的语气几近乎无可奈何了，最终，这笔交易以21800元的“优惠价”成交，大大超出了他们当初的预算。 1.在这次谈判中，家具店的这位女士采用了什么策略？ 2.在这次谈判中，这对年轻人犯了什么样的错误，如果你是这位购买家具的年轻人，一开始，