国产冰箱在上海市场突围情况分析( 7)

1、.：.；国产冰箱在上海市场突围情况分析对于国产品牌来说，上海市场是个特殊的市场，虽然北京和广州是同样的大城市，但是都没有上海市场难以操作，很多营销FromEMKT人对上海市场都感到头疼。国产冰箱也不例外，在上海冰箱市场，外资品牌，可谓风光无限，牢牢把握了中高端市场。国产冰箱只需在郊县市场，还有一杯冷炙。有人笼统的把上海市场称为是国产冰箱的鸡肋，食之无味，弃之惋惜。毕竟上海是个打品牌和笼统的地方，许多厂家是痛并坚持着。 笔者经过对上海冰箱市场的调研，发现国产冰箱在这个市场，并没有传说中的那么可怕，而且有着宏大的销售潜力，只是很多国产冰箱的潜力还没有发掘出来。笔者经过调研，构成了一些上海市场操作的

2、思绪，以飨读者，也希望能为那些国产冰箱的销售同仁们，突围上海市场，提供一些有价值的建议。 一、上海冰箱市场分析 1、冰箱市场主流品牌 1、外资品牌：西门子、LG、三星、博世、伊莱克斯、松下、东芝、夏普。 2、国产品牌：海尔、新飞、美菱、荣事达、美的、容声、小天鹅、TCL。 2、冰箱销售渠道 1、家电连锁卖场：永乐、国美及国美自选店、苏宁、百思买自选店仅徐家汇一家，以高档家电为主，大约160家左右，是上海冰箱销售的主要渠道。 2、大型连锁超市：沃尔玛、家乐福、易初莲花、乐购、世纪联华等，以低价位及中小冰箱为主，品牌比较多而且杂，各品牌出样型号相对较少，很多是厂家专供的冰箱型号。 3、传统销售渠道

3、：大型商场，如八佰伴，以外资品牌为主；郊县专卖店崇明、青浦、川沙、南汇、嘉定、松江、金山、奉贤、闵行，以国产冰箱为主，随着郊县家电连锁的进一步浸透，此类专卖店逐渐在萎缩，或者向乡镇转移。 3、市场格局 1、品牌格局：外资品牌占主导，尤其是中高档冰箱；国内品牌为辅，主要是中低端产品市场。目前，外资品牌正在向中低端冰箱浸透。 2、销量格局：外资品牌销量前三名：西门子、LG、三星；国内品牌销量前三名：海尔、新飞、美菱或者美的荣事达。 3、外资品牌与国产品牌总销量比例约：55市区约为64；郊县约46 二、上海国产冰箱市场SWOT分析 1、当前存在的问题： 1、品牌层面：品牌力普遍较弱，上海消费者偏好于

4、外资品牌，而且国产冰箱的知名度在上海市场普遍比较低，尤其是在年轻的消费群体中。而且这种形状，短期内难以改动。 2、市场操作层面乏力： A、宏观方面：由于厂家思索到投入和产出的比较，再加上上海市场的特性，传统的、普通性的市场投入不会有太大的起色，很多国产冰箱厂家，其本上是在维持运营阶段，也没有什么创新的市场操作手法，甚至连最根本的市场操作，都没有执行到位。 市场操盘缺乏系统性和继续性，而且无章法。 B、微观方面：终端笼统普遍较差，缺乏规范的、一致的笼统布置；促销道具匮乏或者单一；场地位置普遍靠后或者偏远；卖场内缺乏有效的促销指引和促销信息的发布。 3、销售队伍战斗力较弱： A、销售经理：由于业绩

5、的压力，和销售的短期性，以及上海市场的重要性，很多国产冰箱的上海分公司经理，改换比较频繁。做的不好，要走人，做的好了，很快被升迁了，有的销售经理过来，就是来练练兵。将领不稳，军心涣散，团队的战斗力和斗志低下。 B、销售人员：由于市场表现低迷，销售平平，导致销售人员的收入比在全国其他市场的偏低，公司内部优秀的销售人员不情愿到上海市场任务，由于国产冰箱工资在上海市场比较低，所以也难以招聘到优秀的销售人员，只能是招聘一些刚毕业的大学生，然而一但他们有一定任务才干和阅历后，往往就会选择跳槽，去一些外资品牌。这就导致了这个团队，一直缺乏优秀的销售人员。 C、导购员：市场今非昔比，国产冰箱曾经的辉煌，如今

6、的低迷，导致大量优秀的，有多年丰富阅历的老导购员，被外资品牌挖走了如5至10年左右的国产冰箱的导购员，大量流向于西门子、三星和LG等。由于销售人员，疏于对导购员的管理和关怀，使许多导购员没有了组织平安感，大量流失。底薪较低，难以招聘到优秀的导购员，只能去招聘一些年轻的新人，冰箱导购员和数码产品的导购员不同，需求有一定的生活阅历，因此年轻的导购员往往抓不住顾客，很低产。另外，导购队伍，缺乏正规的培训，产品知识不熟习，促销技巧单一，无正规的一致的促销说词 4、与连锁协作不畅通，谈判处于优势。由于品牌力弱、终端销售差，场地费较少，导致在卖场的场地位置较差，进一步导致终端销售恶化，优秀导购员流失，老品

7、增多，连锁办款难，发货遭到影响，终端又无货，或者短少畅销的货源，如此下去，恶性循环。另一方面，销售人员与连锁沟通不到位，从内心定位本人就是三类品牌，不敢与连锁谈一些要求，哪怕是合理的理由，更不要说去争取一些资源了。 2、国产冰箱的优势： 相比外资品牌，国产冰箱也有着本人的一些优势，如价钱廉价，产品线丰富，进入上海市场较早。同样的容量和款式的冰箱，国产冰箱的价钱只需外资品牌的三分二左右，某些型号还更低些。 3、国产冰箱的要挟： 市场份额逐渐下滑，外资品牌，某些型号战略性价钱走低，进一步蚕食中低市场份额。近来一些外资品牌冰箱，在完成中高端市场的占领后，开场把目光投向中低端产品，这对国产冰箱来说，无

8、疑是个潜在的要挟。另外，国产冰箱之间相互价钱战，利润进一步走低。 4、国产冰箱的机遇： 1、行业技术程度趋同，技术壁垒越来越少，外资品牌和国内品牌都是中国制造，同样的流水线和操作工人。经过系统的品牌运作和市场操作，有希望可以翻开上海市场。 2、郊县市场潜力宏大，需求逐年添加，对国产冰箱来说，是个开展机遇。目前国产冰箱在郊县市场，还是有很大的竞争力。 3、经过这两年的整合，许多国产冰箱，曾经具备了相当的规模和实力，管理和操作也开场规范起来，可以在上海市场与外资品牌一搏，打一仗。 三、突围战略 一、整体步骤： 1、攘外必先安内 目前，对于国产冰箱来说，首先要做到国产冰箱里面的前两名，之后再把战场扩展到外资品牌。假设冒然出击，那么会败走麦城，故而先从国产竞品冰箱入刀，争做国产冰箱的老大。 2、郊县包围城市 国产冰箱在郊县市场有一定的根底和很强的竞争力，应该把郊县做为重点进展操作，管理好郊县门店，进一步提高郊县的销量和市场份额。避开外资品牌强势的市区战场，从郊县进攻，等待郊县市场稳定后，进而进军市区市场。 3、集中资源攻坚重点优质渠道和店面，带动整体开展。 把目前一切的渠道和卖场，进展等级划分，分为优质渠道和劣质渠道，门店分为A、B、C类店，把人力、物力、财力