销售业务管理课件

1、销售业务管理演讲人2020-10-2901.方法02.心法目录方法01工作流程方法工作流程方法DCBA新员工目标管理工具建设树立目标追过程E晚分享招聘用价值观选择人才新员工新人培训价值观培训与考核01目的：认可公司产品经营方式产品知识培训与考核02 销售技巧培训与考核03心态的培养销售能力培训目标管理工具建设建立客户资源保护机制建立预防客户冲突的有效管理机制建立对销售团队有效拜访的评估依据建立客户资源转化资产的管理手段建立拜访制度系统化，数据化的客户管理工具73%68%44%21%15%详细记录每一个客户的信息，记录每一次拜访的日期和内容 兵走，客户不能走 CRM表等用户画像分析大盘，明确客户

2、画像树立目标明确目标，确定奋斗目标检查工作状态 目标落在实处树立每日小目标早启动工作的第一步看数据 有效客户新增客户客户量拜访量情景管理 陪访管：工作过程管控理：检查思路和方法有效拜访策划方案客户的源头有效拜访有效沟通客户的源头公司情况个人喜好成交意向约见方式见面如何洽谈理：检查思路和方法有效拜访有效拜访的判断有效拜访沟通理：检查思路和方法有效沟通有没有无效沟通挖掘客户真实需求清除客户潜在担忧理：检查思路和方法拜访前详细了解客户资料沟通技巧演练合理制定拜访方案理：检查思路和方法有效拜访策划方案要素输出内容理：检查思路和方法晚分享拔尖扶贫，先进带动后劲补养分，分享问题，给出建议倒垃圾，一吐为快，

3、卸负面情绪多了会磨损积极性，对工作提不起精神，会有负面认知，时间长了垃圾会腐烂，人员会离职 好方法，好经验，分享者会很过瘾！心法02心法团队管理01袍哥精神02业务认知培养03心法团队管理凝聚力积极性指导方向过程管控超强的执行力管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的心法团队管理01.量变到质变，质变影响团队的效率，团队的效率决定团队最终的业绩，而团队的业绩又决定了企业的边际利润的增长速度02.精准客户的客户源头，有效新增客户是业绩增长的基石团队的感情凝聚力业绩标杆刺激积极性数据明确指导方向16字法则过程管控来自于对规则的坚守超强的执行力袍哥精神心法每天都要有签单意识做好

4、清库存工作分析客户意图全力以赴的甜头与快感让有效客户一次性签单清楚掌握重要客户的情况业务认知培养心法思想和观念电话开发思路签单强化力KP管理有效新客户解决人员问题思想和观念主人翁的心态做事，才可以成为顶级状态和效率是顶级销售的两大标配销售是环环相扣的系统链接过程电话开发思路示范打电话前设定沟通方向什么电话可以打，什么电话不可以打 产品是否满足客户的需求同类型的客户在公司历史是否有成功的案例客户的购买率是否能够负担购买产品和服务 签单强化力加强客户资源的监督更换跟单员B.C类客户的转化率解决人员问题陪同拜访，你做他看，分享经验。执行遇到困难04态度确定数量，能力决定质量，检查资料分析节点客户资料

5、不行03除了自身的原因就是监管不到位没达成预期数量02 销售能力不足，可以给提升的时间和空间，但犯错绝对不姑息01管理方法随波逐流的结果业绩忽上忽下05新增有效客户 有效客户的转化率2%-30%，有效拜访能促进04保障新客户的增长率1A2BC有效新增03 成交一天也不拖，能一次拿下，不但等第二次02 预测签单时间01二八法则80%的时间给新客户，20%的时间给老客户管理有效新客户管控销售人员的新增客户资料的数量管理有效新客户KP类型润滑型选手03没有兵权但是有枕边风的能力，主要集中在办公室主任或者老板的助理、秘书等职位。决策型选手02最终决定权，企业老板或者这个部门负责人。引荐型选手01在于虽然他们没有拍板的权利，但是有建议，而往往这个老大的决策会依赖于他们的建议。那实际销售过程中，这个人非常重要，也是KP中比较常见的一类，比如办公软件，搞定某业务部门老大他有这个需求，那老大也会从实际的操作层面去思考，这个时候寻求团队的意见。引荐型KP的代表职务都是部级以下，比如部门经理、主管等。识别KP 查看组织和人事架构03前台.门卫.其他员工间接问