工作112三大混用-总结

1、5 团点评学长：拾斗24076-总结（2015-05-14）连续第 12 天总结一、今日完成情况：1、学习：从对手劣势入手作分析：找差异化。2、背诵+默写迷宫各概念 3 遍。（学习时间 6 小时）二、总结具体内容：今天总结分为三部分：1、简单市调可快速浏览。2、针对对手劣势提问和分析。3、得出结论和执行方案。学结（一）市调1、差异化是什么？差异化（）被认为是将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。：产品是独特的。2、为什么商家迷恋差异化？差异化的价值是什么？对供给者或生产者所带来的利益 ：(1)能有效地回避正面碰撞和竞争；(2)削弱者手上的权力，因为市场缺乏可比的

2、选择；(3)阻碍后来的竞争者，因为在差异化策略下，得到满足的顾客会相应产生品牌忠诚度（brandloyalty).给消费者带来的利益：差异化给消费者所带来 的利益更为明显，因为消费者的需求得到更贴切的满足。3、如何实施(能创新(二)改善性能同功能创新相比，第二条途径是产品性能或服务的改良。(三)度身订造差异领先要求企业就客户广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，或在成本差距难以进一步扩大的情况下，生产比竞争对手功能更强、质量更优、服务更好的产品以显示经营差异。4、拥有特征是个差异化概念特本身特性性：特征与众不同不要 聚独 不要能焦占要么同， 聚，对焦与手在 心用一智户特样中，会正（，要有相环益反

3、应“光利列”关）亡性才真效相放过与任众何性同吉不要么消手 的有 的 相 反 特 性 行不 通 ， 特 性 意 味 着舍 弃 。 先 找 对特 充 分 利 用 自 己 的 特 性 （ 已 有 的 东 西 ） 。 （ 这 个 东 西 ， 有 无 需 求 ）重新开更定位对一、手，个利用新、特特简性。性单创的大更好更环保也可以5、差异化成功故事差异化生存可采贴眼膜是近年迅速崛起的女性化妆品品牌。品牌推广投入不大，但入市起动速度却非常之快，迅速在市场上占领了一席之地，并使得品牌知名度在销售量不断的前提下，极速漫延开来。他们吗？其成功关键在于走出了一条差异化的路子。主要包括两个方面的与众不同：产品概念“深

4、得民心”可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的独特功效！这对于部分依赖中草药独特功效的消费者来说，更容易对品牌产生信任感。以纯名贵中药植物为主要原料，集人参、黄芪、当归、珍珠、芦荟等 26 种植物于一体的强势诉求，更加强了品牌的度。通路入主真空切入先走药店终端，回避了初期竞争的风险。销量迅速倍增以后，再普及超市，商场，回避了通路的风险。正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以加入沙子，加入水，加入色素等一样，市场空间没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。突破传统思维局限，可以在一个激烈竞争的市场中找出新的路子，又是一片宽广天地。（二）

5、提出问题分析问题1、从对手劣势入手做分析找差异化的本质是什么？：找出竞品让自己成为独特的。答：本质就是避免同质化竞争。现在社会各行各业已经趋于成熟，厂家众多、竞品众多、竞争激烈。如果的产品和竞品的大同小异那么大家只能去拼价格了，拼到最后就是两败俱伤，实力强的还可以生存下来，实力弱的直接就被淘汰掉了。那么该怎么呢？可以在产品功能上做创新、在质量上做优化、在外观上做自己的专属风格、在选材上突出环保等等，关键是要做到产品有别于他人的独特的特点， 创造出产品独特的卖点，这样既能有效地回避正面碰撞和竞争；又能削弱者手上的权力，因为市场缺乏可比的选择；还能阻碍后来的竞争者，因为在差异化策略下，得到满足的顾

6、客会相应产生品牌忠诚度。同时差异化也让消费者的需求得到更贴切的满足。从而培养自己特定的顾客群体，这才是企业在竞争得以生存和发展的法则。这样就为公司或个人的生存困境打开了一个新局面。2、从目标细分法做分析：主要竞争对手都有谁？：细分竞争对手+提炼对手劣势。答：这个乡镇大小超市共计十几座，但是真正和存在竞争关系的，的主要竞争城。对手只有三家。按重要次序排列为：第一吉祥超市，第二华隆发，第三4、从自身优势入手做分析：激发自身优势。答：超市新开业布局合理装修精致，门口停车场大可以停大量摩托车和部分汽车，整个超市的商品比较齐全，南北干货品类货品齐全豆类杂粮、干菜调味料、面条粉条一应俱全，超市和南北干货的

7、陈列形象好优于一般的水准本镇第一，商品的品质有保证品质都是精选的并且无过期，商城上面还有全城唯一的院客流量比较大。5、从自身劣势入手做分析：做改变或隐藏。答：价格较别的超市价格贵。属于超市如果人多、或者不开空调会有点闷。6、从对手劣势入手做分析：找差异化。答：那么离最近的吉祥明显的劣势呢？超市商品品种比较少没有蔬菜和干的二十分之一大，装修太陈旧给人低档的感觉，菜，南北干货台面非常小只有门口只能停摩托车不能停汽车，员工工作压力比较大每月只有两天休不包吃住，商品形象不是好。华隆发的劣势：离主城区比较远需开车或骑车才能过去，商场里南北干货的形象比较差属于超市自营员工没积极性，南北干货虽然价格很低但是

8、大部分商品的品质都比我们差，蜜饯和调味料的货品非常陈旧让人没有不好。，调味料等商品在他们超市卖的城劣势：商场门口比较小不能停靠汽车，超市里的灯光太暖色系了不够明亮，超市里管理松散导致他们的南北干货形象是乱和差，南北干货工作状态差只想着上班舒服的玩，自去年超市开业之后被打击的没有明确的还手套路了。7、从讲故事入手做分析：文化包装。答：讲对手的劣势的故事吗？这个适当的做一下讲解还可以，不能太过分了否则有背职业道德。但是我这属于零售行业，和顾客的以暂时来看讲故事发展不下去了。是比较少的，交流主要靠的还是价格和形象，所8、从排除法入手做分析：聚焦思维。答： 刚才分析了三家超市南北干货专柜本身的劣势，同

9、时还包含着超市整体的一个劣势，两者是不可分开的。但是超市整体营运方面我说了又不算，说了不算就等于没用，所以我应该排除掉对手超市层面的劣势分析，专注聚焦于超市里南北干货专柜的一个劣势分析。9、那么三家主要竞争专柜有哪些具体的劣势呢？吉祥：只销售少量豆类、红枣和干菜，其余面线类、粉类、海产品类、坚果类都是没有的没有规模效应。这些单品绝大多数都是打包销售不利于顾客喜欢挑选的心理。华隆发：调料柜坚果柜货品长期滞销部分商品很不新鲜。商品部注意细节品质渣子、空壳较多。台面形象比较差，给人乱糟糟的感觉不注意形象。地方很大但是他们走的是气势宏大的路线，所以他们也是品类不全。比如八宝粥，他们只有单一的一个品种，

10、木耳等等也是不全的。（三）得出结论和解决方案1、那么经过这一次的实地市调和提问分析对竞品得出了以下结论：1）竞品形象上差：华隆发、城。华隆发是自营所以员工没哟责任心，城虽然是自营的但是比较懒，形象也是很差的。2）品质关把的不严：华隆发、城。华隆发因为地方远所以走的低价路线，导致了产品的档次都比较低，而且陈货众多。城要好一点，但也是不注意细品质节。3）品类特别少：吉祥、华隆发。吉祥离最近品类最少，华隆发远品类也相应不全面。那么提炼一些就是：形象要有亮点让人觉着干净想买；品质要新鲜无残渣五过期、最重要的是无旧货；品类要丰富别人没有的我有，别人有的我更优。4）促销单一：除了日常的宣活动外没有叫卖，没

11、有推广。2、南北干货的价格比他们几家的都要贵，所以拼价格是拼不过他们的，所以只能从激发自身优势和差异化上面入手并激发到极致。所以解决方案就是：1）形象要标准：他们都不注意柜台的形象，但是我就要把形象摆在第一位，让来过的人都记住。2）品质要新鲜：产品最重要的就是品质，对手们在这些方面做的都比较差劲，所以为来要把品质关做好。做到来货是真品，精调细选是精品，先进先出是新品。3）品类要丰富人无我有，人有我优：目前来看品类丰富算是优势项目了，但是还没有做到激发，下一步要市调哪些单品是经过促销可能会畅销但是对手和我都还没有销售的进行促销拉动，其次把我已有的单品也要去做差异化的激发。比如：八宝粥，我这边的八

12、宝粥就是自己特别调配的，比例不同，而且外加红枣、枸杞、通心粉、还有冰糖碎块（这个是卖不出去的），所以的八宝粥虽然价格贵但是卖的很好，这就是“人无我有，人有我优”的一个偶然成功案例。那么还单品也可以按照人有我优的原则去激发呢？这个为以后的经营确定了一个方向。4）促销：因为是每天晚上要求叫卖两个小时的，所以这几天要抽出时间对员工做一些叫卖的激励和培训。公司一直有价值，今天要去跟推广部的推广为做免费服务，但是以前没有考虑到他的做一个沟通，看看效果如何。以后从这几个方面入手并且激发到极致，那么就和竞品形成了明显的差异化了，也不知道这样分析的对不对，但是想想总比不动脑分析要好点吧。昨晚写了 2 小时愣是找不到感觉，抓耳挠腮也没办法，今天稳了稳心神，洗把脸，拿出笔和本提问，为什么没有感觉？为什么没有理解不对路？为什么不了解流程？等等，等问题提了没几个，就发现自己在提问思维迷宫的面前还是小小白啊，迷宫的课程还是不熟悉，运用流程还没有掌握。好了，写完总结赶紧背概念听课程吧。否则，目标细分以开课又要欠账了。三、明日计划：1、听目标细分法。2、背诵