业务经理的角色认知(李霞)

1、业务经理的职责与能力1 目的：明晰自己的业务经理的定位，了解业务经理的职责和能力，做好规划； 目标：清楚如何成为优秀的业务经理，了解业务经理的付出与汇报； 过程：150分钟，三课时 要领：讲授、游戏、研讨、分享 收获：通过本课程，清晰作为业务经理新平台新的角色要求，能快速融入业务经理角色工作课程索引2我的未来 业务经理的角色定位业务经理的职责与能力课程大纲3第一部分 我的未来4信念决定行为，行为决定命运！一个人的成就大小取决于他对自己的期望值有多高。期望与信念将决定你的行为，进而决定你的命运！踏入太平的那一刻，你设计过你的未来吗？5预演未来 生活品质 工作能力 荣誉和地位 家庭生活 人际关系三

2、年后会怎样呢？6未来定位 21世纪三项最有前途和“钱”途的职业分别是： 1/广告创意策划人员 2/高科技发明者 3/销售管理人员7希望和一定要有强烈的成功欲望才能成功 “想要”和“一定要”是不一样的，很多事情看起来很困难，可当你“狠”下决心后，它们就变得非常简单。 成功永远取决于你“要”的程度，当你始终处在“非要不可”/“一定要”/“死也要”的时候，成功就会自然向你走来。 成功就开始于你“一定要”的那一刻。8期望定律当你改变了你的思维，你变更了你的信念；当你变更了你的信念，你转化了你的期望；当你转化了你的期望，你更新了你的态度；当你更新了你的态度，你改变了你的行为；当你改变了你的行为，你改进了

3、你的表现；当你改进了你的表现，你蜕变了你的命运。9 平地还是爬山？平地爬山OR10 做业务员还是做主管？做业务员做主管OR11 谁来赚钱？自己赚钱别人帮你赚钱OR12世界上最不可逾越的障碍就是人的思维！当你打开思维，并且是积极的，你就离成功很近了。13第二部分 业务经理的角色认知14 了解自己的角色，正确定位你自己，将使你的寿险之路越走越宽！15 业务经理的角色定位业务经理必备的特性与特质16看到的问题事实 业务员脱落率在市场初级阶段较高 - 台湾5年留存率20%，1年留存率50% - 美国5年留存率30%，1年留存率70% 业务主管极少脱落 - 只有脱落的业务员，没有脱落的主管 - 主管的待

4、遇逐年改善 - 职级越高，收入越高17我心目中失败的业务经理 1、 2、 3、 研讨18我心目中成功的业务经理 1、 2、 3、 研讨19发表20我心目中失败的业务经理拒绝承担个人的责任，常常说：我以为只强调结果，不强调思想一视同仁的管理方法眼中只有绩优员工21我心目中成功的业务经理1、值得信赖2、为人谦和3、处事公正4、效忠公司5、生活严谨 6、乐于助人7、知识丰富8、知过能改9、健康活力10、计划、执行22我是谁 要想成为一名合格的业务經理，必须明白“我是谁？”，即弄清业务經理的角色。？23业务经理扮演的角色24 业务经理的角色定位业务经理必备的特性与特质25近几年影响我们的六本书世界上最

5、伟大的推销员 2000年共好 2001年谁动了我的奶酪 2002年把信致给加西亚 2003年没有任何借口 2004年赢 2005年执行 2006年你为谁工作 2007年 您读过吗？ 您悟到了什么？2627业务经理的特质特 质 培育新人个人素质愿意付出方向感27业务经理必备的特性与特质运用社交腕力 他们懂得运用人际关系，达成工作目标。他们期待成功，但也明白成功是要立基于自己付出的努力。注意细节。他们对重要的工作与每天的例行工作细节，都会抱以关怀。28业务经理必备的特性自 信 有一贯的市场策略与一致的眼光。他们有一固定的市场策略计划，而且不仅自己十分坚守这个策略，同时也激励自己的员工支持它。他们言

6、行举止予以强而有力的印象，而且做事毫不迟疑，使人产生信任感，更不轻易对过去的决定后悔。2930业务经理必备的特性用 人 善于管理,善于帮助员工发挥所长;有对潜在问题有及早发现，加以解决的能力。 30业务经理必备的特性语言表达能力 他们的言谈方式简单明了，具有说服力。31这些主管特质中，有哪些是你有能力加强的 ？32业务经理“四要”一、要处理与下属的关系、象对待老板那 样认真33业务经理“四要”二、要在团队中做出成绩，吸引大家的关注34业务经理“四要”三、要学会寻找良师益友35业务经理“四要”四、要保持积极的态度，并感染他人36业务经理“四不要”不要对部属的意见问题的反应，立即予以评断；不要对部

7、属本身工作问题以外的事表示任何关心；不要对部属的问题有任何疾言厉色的言谈举止；不要对部属本身的工作问题直接提出解决的方法。37 当人类有了冲天高飞的愿望时，便不再满足地上的爬行！海伦凯勒38第三部分 业务经理的职责与能力39业务经理的角色4041业务经理的特质特 质 培育新人个人素质愿意付出方向感41市场展业优秀的业务员展业能手行业生存的基础，基本收入的保障 得以服人的资本，管理培训的资本42 首先做一个优秀的业务员：己所不欲无勿施于人，制定好每天的拜访计划，填写好活动工具，率先垂范。遵守公司的各项规章制度。只有拥有了丰富的市场实战经验你才能辅导好你的组员让数字说话，为你在下一步的管理做好准备

8、 43组织增员的人伯乐新人聘用标准 熟悉基本法及相关规定积极推销寿险事业 寻找有共同梦想的人使他人成为梦想的一分子，梦想就会变得比你希望的大得多增员时,业务经理应有以下认知:44做大组织、专业经营积极打造“三高”团队45双赢的行动双赢的开始增员：46我们应该增什么样的人？47另一个角度看龟兔赛跑问：为什么兔子要睡觉？因为我更适合跑步因为我有更强的 专业技能因为和我一起跑 的是一只乌龟增才双赢48我们要做什么？如何才能让兔子既跑得快，又不睡觉如果：选择一只和兔子跑的一样快的乌龟加强对兔子的追踪，一发现它睡觉，立刻上去提醒让这只兔子和一群兔子一起跑让它和一只狼一起跑增才双赢49增有市场的人：足够的

9、准客户保证业务员能够长期生存50增纪律性强的人：增有工作但工作状况不理想的人，他们需要更好的工作，他们也有遵守劳动纪律的习惯51增有长远人生规划的人：现在的保险市场已经从感性、粗放逐渐走向理性、成熟，我们需要的是有长远眼光的人。52训练辅导你的团队员工训练师、教练新人完成基础培训课程后新商品上市时缺乏推销技巧时销售受挫时 种善因，得善果53经营管理者管理好自己的团队不断发展壮大自己的团队，并产生良好 的业绩上级对下级尊重,是高贵,下级对上级尊重,是伦理5455业务经理应有的言行举止保持积极的心态工作时间着装规范带头遵守公司的规章制度严于律己，宽以待人开诚布公55成功业务经理的一天早晨学习的30

10、分钟（6:30-7:30）早会的60分钟（8:30-9:30）本组早会的30分钟（9:30-10:00）行政事务处理的60分钟（10:00-11:00个人展业的5小时（11:00-16:00）个案处理的60分钟（16:00-17:00）关爱家人的90分钟（17:00-18:00）整理和计划的4小时（18:30-22:30）56业务经理的工作职责个人展业增员与选择对属员的训练对属员的辅导干部的选拔与培育专业化日常团队管理业务报表管理企划激励57关于目标三个石匠的寓言 有个人经过一个正在建筑中的工地，问石匠在做什么？三个石匠各有不同的回答。第一个石匠回答：“我在养家糊口，混口饭吃。”第二个石匠回答：“我在做最棒的石匠工作。”第三个石匠回答：“我正在盖一座教堂。”58设定明确的目标 你是否确定一项人生的主要目标 你是否有达成该目标的期限 你是否有达成该项目标的明确计划 你是否确认生活中哪些事物有利于达成你的目标59把握和掌控目标 别把你的事业放在别人手心里，要牢牢掌握住它 问自己“我想达成什么目标？5年后我想干什么？10年后？20年后呢？” 给成功下个定义60目标计划的设定：1、年度经