科技有限公司市场运营规划书

1、 市场运营策划书 北京清北华伟科技有限公司 2009年2月目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc101991172 一、引言 PAGEREF _Toc101991172 h 2 HYPERLINK l _Toc101991173 二、公司简介 PAGEREF _Toc101991173 h 3 HYPERLINK l _Toc101991174 三、远程教育的进展状况 PAGEREF _Toc101991174 h 3 HYPERLINK l _Toc101991175 四、全国信息技术学校状况 PAGEREF _Toc101991175 h 4 HYPERL

2、INK l _Toc101991176 五、清北远程教育网项目介绍 PAGEREF _Toc101991176 h 4 HYPERLINK l _Toc101991177 1.清北远程教育网优势与承诺 PAGEREF _Toc101991177 h 4 HYPERLINK l _Toc101991178 2.本网校的课件与其它网校的区不 PAGEREF _Toc101991178 h 5 HYPERLINK l _Toc101991179 六、北京清北远程教育网市级代理商进展总则 PAGEREF _Toc101991179 h 5 HYPERLINK l _Toc101991180 1、市场调

3、查 PAGEREF _Toc101991180 h 5 HYPERLINK l _Toc101991181 2、建立项目专职推广机构 PAGEREF _Toc101991181 h 6 HYPERLINK l _Toc101991182 3、提供演示服务 PAGEREF _Toc101991182 h 6 HYPERLINK l _Toc101991183 4、利用自身有利条件进行广泛的市场推广 PAGEREF _Toc101991183 h 6 HYPERLINK l _Toc101991184 5、大力进展终端客户 PAGEREF _Toc101991184 h 7 HYPERLINK l

4、 _Toc101991185 6、市场拓展（ 附案例1 案例2） PAGEREF _Toc101991185 h 7 HYPERLINK l _Toc101991186 七、北京清北远程教育网代理商培训 PAGEREF _Toc101991186 h 11 HYPERLINK l _Toc101991187 1、 渠道治理策略 PAGEREF _Toc101991187 h 11 HYPERLINK l _Toc101991188 2、 自我介绍 PAGEREF _Toc101991188 h 11 HYPERLINK l _Toc101991189 3、 业务技巧 PAGEREF _Toc1

5、01991189 h 11 HYPERLINK l _Toc101991190 4、 公共关系处理技巧 PAGEREF _Toc101991190 h 12 HYPERLINK l _Toc101991191 3.查找意向客户渠道 PAGEREF _Toc101991191 h 13 HYPERLINK l _Toc101991192 4.访问用户的技巧 PAGEREF _Toc101991192 h 14 HYPERLINK l _Toc101991193 5.销售人员初期运作市场情况（附收费标准） PAGEREF _Toc101991193 h 16 HYPERLINK l _Toc101

6、991194 八、销售手册之活动篇 PAGEREF _Toc101991194 h 18 HYPERLINK l _Toc101991195 1、 家长咨询会 PAGEREF _Toc101991195 h 18 HYPERLINK l _Toc101991196 2、 小区咨询会合作方：小区居委会、家委会、物业单位 PAGEREF _Toc101991196 h 18 HYPERLINK l _Toc101991197 3、 老师讲座 PAGEREF _Toc101991197 h 18 HYPERLINK l _Toc101991198 4、 夏令营/冬令营 PAGEREF _Toc101

7、991198 h 18 HYPERLINK l _Toc101991199 5、 示范学校挂牌仪式和新闻公布会 PAGEREF _Toc101991199 h 19 HYPERLINK l _Toc101991200 附件1 清北对代理商的支持 PAGEREF _Toc101991200 h 19 HYPERLINK l _Toc101991201 附件2 调查问卷 PAGEREF _Toc101991201 h 20引言中国几千年的封建文化最重要的一个观点：“万般皆下品，唯有读书高”，可见中国人对教育的重视是始于骨子里的。中国的各种形式的自学高等教育几乎是与1978年高考恢复在同步进展，80

8、年代我国差不多拥有了夜大、电大、函授等形式的远程高等教育，90年代在其行业还处于改革初期混沌状态的时候，教育领域差不多逐步向产业化进展，逐步分为基础教育，成人教育，英语教育等等。转眼间差不多到了21世纪，21世纪是个信息爆炸的世纪，同时也是市场经济的世纪。“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的时代早就过去，当代的学生们差不多不甘于只学习学校的课本知识。在那个竞争力特不激烈的社会里，越来越多的家长差不多开始注意到小孩们学习的紧迫性和重要性，给现在的学生们增加了许多课外的辅导知识，家长们开始不断的给小孩们报不同的学习班，钢琴班，书法班，还有必不可少的奥数班。由此可见，尽总管长给小孩提供了培养兴趣爱好

9、的机会，然而还忘不了还要给小孩加上奥数，反映了家长最重视的依旧语文数学等传统科目。多媒体远程教育那个概念从2002年正式进入我国，同期网络、电脑开始在我国普及。据统计，在中国个人购买电脑，其中80%为家长给小孩购买，然而电脑的有效利用率极低。缘故之一是操作能力低下，另外更要紧的缘故是多媒体远程教育进展落后，多媒体远程教育的观念还没有普及，同时其强大的信息功能、教育资源共享功能及网络技术还不够完善。随着电脑的进一步普及与互联网在人们生活中的地位和作用进一步加强，多媒体远程教育将会有专门宽敞的进展空间，其市场需求及市场容量也是相当可观的。现在，众所周知，社会对网络教育越来越关注，有人曾预言：“网络

10、教育以后三年内对社会生活发生的阻碍，将像电子商务对商业世界的阻碍一样巨大”。教育改变人的命运，就像电视大学在20多年的远程教育进展史上为数以千万计的国民提供着宝贵的受教育机会一样，网络引发的教育革命、生存变革，势不可挡。但毫无疑问，社会效益和经济效益的双赢应是网络教育开办者的最终追求。那么，是否意味着互联网的商业世界对社会效益以外的经济效益充满足够的信心？ 中国占据全世界最大的教育市场，教育领域是中国互联网应用程度最高的领域之一，而且中国拥有全世界最重视教育的优良传统！”公司简介北京清北远程教育网成立于2006年，立足于北京中关村高科技园区，位于上地信息产业基地5号楼，是专业从事教育信息化的高

11、新技术企业。公司拥有一支高素养、专业化的职员队伍。通过困难创业和不懈开拓，已成为高新技术产业开发区内最具成长潜力的企业之一。公司采纳国际先进的数字化信息处理技术、多媒体数据处理技术、大型分布式数据库技术，将国内优秀教育学习资源进行编辑整合，并利用卫星通信网、有线电视网与国际互联网相结合的非对称宽带信息传输方式对用户进行跨地区、高速实时传送。我们的宗旨是推动基础教育、高等教育、职业教育、接着教育、行业培训等领域的教学资源的高效、合理利用，进而构建开放的国际化远程教育体系。远程教育的进展状况自20世纪70年代我国高考制度恢复以来，传统远程教育对我国国民素养的提高起了巨大作用。网上教学则是传统教育在

12、互联网上的更为明显的表现。在国内的教育体制中，“中考”、“高考”的关键性使得网上学习的进展如虎添翼。据统计，目前仅北京市就已有2万多中小学生参加了各种形式的网上学习。目前网上高等教育进展专门快，在国家的支持下，已有约20所高校能够通过网上教育颁发国家承认的高等教育学历证书，但基础教育领域里真正在教育界产生阻碍的网上学习不多，因此这一部分的网上学习目前要紧是起辅助学校教育的作用，学员全部差不多上在校学生，但今后应该能像高等教育一样能够通过网上学习发放毕业证和文凭。另外国家正在酝酿一项学校上网工程，其重点也是关心西部不发达地区的学校。国际：据世界联合组织的研究表明，从1995年到2000年，全世界

13、远程教育市场规模增长速度为每年45%。全世界有7000万人通过网络方式进行学习。国内：中小学信息技术教育现状北京教育提出要领先进入信息化时代，事实上不止在北京，在全国都掀起了一场热办教育网站、网上学习的风潮。有一项统计表明，在全国几千家网站中，教育网站占据了14强，更有数字表示，教育网站是目前不依靠风险投资而能自己养活自己的网站。教育网站、网上学习大概成了网络中的一枝独秀。现代远程教育市场潜力专门大，前景宽敞，要紧表现在以下几个方面： 随前信息化时代的来临，越来越多的人们渴望同意再教育，教育的投资占中等月收入家庭的15%。但目前在18到24岁年龄段中，仅有2.5%的人有机会同意教育，远远满足不

14、了社会的需求。随着近两年网民数量的增加，远程教育具有强劲的进展势头。 教育作为一个产业将成为中国互联网的新热点。在对中国网民的调查中，更多的网民认为现代远程教育是以后最有希望的网上事全国信息技术学校状况全国开展了信息技术教育的中小学学校 6万所全国开设了信息技术课程的中小学校 2万所全国同意信息技术教育的学生 3000万/每年全国中小学拥有计算机 165万台全国中小学拥有计算机教室 10万个全国建立了校园网的中小学 3000所清北远程教育网项目介绍清北远程教育网优势与承诺清北多媒体远程教育网是与全国三十多家名校及专门从事互联网远程教学的机构合作。具有以下特点：覆盖面广，从小学一年级到高中三年级

15、的同步教学均有包括。 权威性高，课件均由全国特级一线教师撰写教材，名师授课。内容丰富，涵盖所有知识点，并有效的将其归纳总结，综合成完整的知识体系，以便学生掌握学科中知识点的联系并提高跨学科学习的综合能力。制作精良，真正的多媒体，集文字.图片.动画.音频.视频于一体，增强学生学习兴趣，让教学更生动更直观。绿色下载，全线下载，屏蔽不良信息，让学生放心，让家长放心。费用低廉，满足一般用户需求。清北远程教育网承诺假如您在成为清北多媒体远程教育受益者之日起1年内，如发觉本教育信息库中有对儿童或青青年身心进展不健康资源，只须携带本用户手册和购置票据，便可要求清北公司退还您所有款项。凡是在连续使用清北远程教

16、育3年的学生，若高考落榜，清北公司将退还该学生3年交纳清北远程教育全部款项。凡使用过清北远程教育的学生，若考取清华大学并被录用的 ，本公司将返还该学生交纳清北远程教育的全部款项作为奖励金。本网校的课件与其它网校的区不在教育资源上，本网校是集合了全国36家名校和特级教师所共同撰写的教材，而其它网校如101，四中只能摄取本校的教育资源。本网校的课件能够讲做到了图文并茂，同过视频，音频，FLASH，文字与一身，从而使学生更加深刻的领会特级教师授课的精髓！本网校的收费合理，价格公道，价格平均比其它网校底了近百分之五十左右，本公司价格比较适合工薪阶层同意，更适合于一般用户的需求。四中，101及其他网校都

17、采纳相同的传输方式，属在线扫瞄，这就在目前国内网络传输视频文件上有了一定的局限性，而视频文件的多少和制作是否精良又决定课件质量及学生是否感兴趣的标准之一，而本公司采取全线下载离线收看的方式，幸免了这类问题。本公司的课件产品保密性能高，采取一机一卡的防盗方式。客户需将学习卡上的帐号和密码输入机器方能下载，下载课件不能复制，幸免了一机多用。为了更好的开拓全国的市场，本公司除了有一定的全国媒体广告投放支持外，同时可依照当地的市场情况与代理商进行一定的广告宣传，协助代理商开发当地市场，公司负责部分广告费用，并提供推广方案以供选择。北京清北远程教育网市级代理商进展总则1、市场调查代理商对当地远程教育市场

18、进行全方位的市场调查，掌握家庭电脑的普及率、宽带用户的占有率、家庭平均消费水平、对教育的投入比重以及对远程教育的认识程度等相关信息，并依照以上信息完成市场定位。2、建立项目专职推广机构在北京清北远程教育网授权、指导下，由代理商建立专职推广机构，负责“清北远程教育网（互联网项目）”在当地的推广及售后服务工作。下设项目经理、市场推广人员、技术人员、客服人员等。优质的运作体制商业制胜的法宝以个人为市场切入点的运作方案组建自己的代理、分销体系，公司人员配备：销售咨询顾问服务终端客户职责：向客户介绍课件内容、介绍公司，向客户演示学习卡的使用方法及如何下载，代客户填写用户手册，办理购卡手续等外联业务销售的

19、工作人员职责：与学生和学生家长联系、组织助教活动，在学校周边开拓客户，与社区联系促销活动，外出解决终端用户疑难问题等。项目主管整体调度（多为高层人员担任）技术、策划、培训人员（大部分工作由总公司完成）3、提供演示服务能登陆“清北远程教育网”下载演示课件并向客户提供免费演示光盘等。4、利用自身有利条件进行广泛的市场推广媒体宣传：在当地主流媒体特不是与教育相关媒体上进行广告宣传，召开新闻公布会等提高清北远程教育的知名度。建立地区销售网络：与IT产业经销商（电脑软、硬件，网络工程等）联系，建立分销网络；与广电部门，电信公司等（互联网提供商、电信部门等）合作，共同拓展远程教育市场；与教育软、硬件提供商

20、（校园网、多媒体教学等）合作，建议与远程教育项目进行捆绑销售。5、大力进展终端客户与学校领导或班主任联系，建立长期的合作关系，以家长会模式向学生家长介绍和推举清北远程教育项目；在学校或社区做课件的现场演示和讲解，发放演示光盘、宣传彩页等宣传品；聘请当地知名教师定期免费做多媒体远程教育的专题讲座；与房地产或物业公司联系，将智能化小区的优势与远程教育项目相结合进行市场推广；可大量招聘专、兼职推广人员，充分利用其个体关系优势建立客户群体网，迅速进展终端客户对无上网条件或不想过多投入的客户，开办远程教育培训班，以计时学习的方式收取相应的费用注重服务，开通“清北远程教育热线”，提供咨询服务。6、市场拓展

21、（ 附案例1 案例2）当地整体教育市场为：小学一年级高中三年级，7-18岁的所有小孩的家长，时期为32-43岁。 该类市场拓展方式： 在代理商学习卡销售组织结构健全的情况下，可通过周期性的组织助教及社区促销活动，并配备电视、报纸、广告等公共媒体宣传共同作用市场。初期市场切入：首先着手于有效市场，有效市场能够是1-2个中、小学校、1-2个社区、或是自己公司目前所拥有的客户群体，该群体总的家庭数量不低于500。有效市场的标准：公司高层拥有的专门人际资源，或是便于沟通的群体。针对该群体的考察可按调查问卷进行归纳总。(参考附件“调查问卷”)市场调查注意事项：调查人员应着整装，文明用语。被调查人数量占有

22、效市场人群的10-20%即可。与学生和学生家长洽谈合作应注意事项：目的：学校在校内作产品宣传宣传对象为家长方式：通过向学生赠送学习卡增加教学资源，能够在社区组织学生进行一次网上视听。邀请家长参加！跟进：优秀学生赠送适用卡。同时留下家庭联系方式以便一周后咨询人员电话回访。学校周边开发分销点或代理商治理重点：个人分销点之间不得私自降价。与个人合作误区 宣传对象为学生而不是家长案例1地点：河北 时刻：2007年3月活动名称：“看电影 + 清北亿网学习活动” 河北某电脑有限公司在2007年3月和本公司签署了河北地区代理协议。该公司在当地开展一段时刻工作后，当地市场对本公司的远程教育产品有了初步的认知。

23、其后该公司针对当地市场与代理商自身情况。鉴于该公司同当地部分学校存在一定程度的联系，该代理商与当地10所学校达成携手共建保定教育新局面的共识，并决定在近期开展“看电影 +清北上网学习活动”。随后代理商出资在*市最大的电影院做了包场，包场时刻为一周后的周六上午9：0012：00。由于在现在间段，该影院一般对外不放映。双方谈好由电影院负责布置场地，张挂宣传条幅，张贴宣传海报，同时，免费赠送一场电影，租金仅为2000元。此电影院为当地最大的影院，可容纳2000余人。将2000余张门票分不分发到10所学校，学校将电影票以奖励的形式发给品学兼优的学生，每位学生两张门票，并要求学生带家长共同参加演示会。活

24、动当天，在电影院门口，电影院配合我代理商将宣传页分发到学生及家长手中，电影开演前半小时，首先由代理商介绍我北京清北远程教育网。公司目前的要紧业务是从事基础远程教育，业务对象是全国各地的小学，初中和高中的学生，在学习的模式上是以销售学习卡的形式让学生从我们开发的教育平台上下载自己需要的课件内容，以达到培养兴趣、开阔思路、学习进步的目的。我们的内容做到了：国内极为少见的绿色下载离线使用模式。保障信息健康、安全、流畅。丰富的文件内容。视频、音频、flash（动画）生动具体，直观有效。高频率的更新速度。每天更新，一周全部更新。跟随全国统一的教学大纲，做到“与时俱进”。其后介绍当地代理商的一些情况，在放

25、电影中场时刻介绍本公司网站：“清北多媒体远程教育网”所传输的信息内容为“普教信息内容”，配合全国统一教学大纲的内容包括，小学、初中、高中的同步教学信息。本网教育信息具有更新快、容量大、形式多样、权威性高等特点，是目前最佳的多媒体教学网。同时在电影院大屏幕上演示教学课卷，并介绍本公司课卷的特点：阐述清北远程教育网的六大优势；同时讲明电影放映结束后，将有一个产品订货会。若当时付订金50元的，并在一周之内付全款的用户可享受6折优惠；以后凡凭手中电影票（上有活动当天的日期）购买的，不管何时均可享受8折优惠。在当天的订货会上，既有60余家庭付了订金，其后的一段时刻又陆续有家庭凭电影票购买本公司产品。备注

26、：电影票提早一周左右发到学生手中，能够给学生和家长对本公司及产品一个考虑的时刻，与同学之间对互联网远程教育有一个讨论交流的时刻。每位学生带家长前来，考虑到学生在观看了演示会后，产生了购买意愿后，可在家长的关心下付订金。凭电影票后期购买，要紧考虑到有些家庭当时没有配置电脑或一时无法上宽带网，有购置电脑的打算的，今后可凭电影票享受8折优惠，同时电影票还可送给同学、亲戚或朋友。案例2时刻：2007年5月7日 地点：杭州师范大学多功能文化厅活动名称：“当代大学生家教活动”杭州*图书公司在2007年5月和本公司签署了杭州*地区代理协议，同时获得该地区代理权。在前期工作开展顺利的情况下，前期市场宣传工作。

27、该公司同当地部分学校存在一定程度的关系，该代理商在杭州师范大学的大礼堂做了两场活动，第一场是关于（大当代学生家教与学习卡），第二场是：当代家庭教育的误区。第一场活动我们要紧是配合代理商在当地利用与在校大学生做家教较多的情况来直接面向家庭推广学习卡。在那个地点面有几个需要注意的问题：让情愿推广的学生了解公司产品和远程教育的概念；必须让学生明白他们所卖出一张学习卡能获得的利润远比做家教多；销售我们的学习卡，不但可不能阻碍他们做家教的业务反而对做家教有促进作用。因为我们的学习卡功能比较全面，能全方位辅导学生学习。我这场活动的目的是为了利用人们的口碑来宣传清北多媒体远程学习卡。这场活动，是我们*代理联

28、系了该学院的图书代办处，和学校领导共同合作举办的。在活动快结束的时候，由该学校勤工俭学服务部现场进行做家教推广学习卡的报名活动，结果当场就有一百多名的大学生报了名。第二场活动，我们主题是当代家庭教育误区，为此我们代理请来了该省知名的教育专家孙教授来为大伙儿主讲。孙教授的讲演分为几个部分：当代家庭教育的现状；小孩心理学；家长在教育小孩的过程中几种错误的方法；网络对小孩的阻碍。孙教授在讲到这一块的时候，重点讲解现今的网络环境问题：网络上有太多不利于小孩的信息。网络游戏对小孩的毒害。家长给小孩买电脑的初衷。孙教授演讲完后，清北总公司的代表介绍了清北多媒体远程教学网的特点和对学生学习的关心，并当场做了

29、产品演示。针对家长提出的问题给予讲解回答，就孙教授所提到的网络环境对小孩产生的负面阻碍结合学习卡特点进行讲解讲明：学习卡是采取离线学习模式，能够更好的幸免学生受网络上不良信息的阻碍。现行社会上其它的学习卡差不多上采取在线学习模式，在学生自觉性不高没有家长监督的情况下，专门有可能扫瞄不利于身心健康的网站。我们的学习卡能够让家长放心，学生只要每个星期花上几分钟的时刻到网站下载下星期的课件就能够了，有问题提问，才需要上网，也只是花几分钟的时刻。因此能够如此讲，我们的学生学习几乎差不多上在不与互联网接触的情况下完成的；闻名的塞尔咨询公司做过如此的调查：中国家庭买电脑的用途有90%是给小孩学习的，5%用

30、来抄股，5%是为它用。我们的学习卡是一种既能够让学生学习电脑与互联网的操作知识，又利用网络来进行学习的一种网络产品，还能消除家长对互联网的一种误解，谈网色变。在进行完本次家长学生见面会后，当场就有一百多名家长前来咨询学习卡的购买事宜，本公司在*的代理当场销售了70多张学习卡，当时专门多家长都因为带钞票不够，只能拿着宣传资料回家，同时和代理表示要来购卡！通过组织这场活动，当场就获得了不错的销售业绩，关键在于当地代理商充分的分析了当地市场的情况，和家庭收入情况，同时针对当前家长对互联网的认识不足进行一一的攻关讲解。北京清北远程教育网代理商培训1、 渠道治理策略1） 人员培训：北京清北公司将为代理商

31、提供良好的培训，培训的方式包括：提供培训资料，供咨询代表学习。提供课堂培训，由总公司业务经理或策划师组织。市场推广：设计提供市场进展打算，指导市级代理进展相关市场。POP宣传海报和介绍材料软性介绍文章的样稿全国性专业媒体广告支持。前期1-2个月的市场拓展支持：组织初次的助教活动，组建首批销售网点，培养首批业务、客服人员。2、 自我介绍得体的装束、简明扼要的自我介绍、内容精炼的谈话是展现自身魅力的要紧内涵。给客户留下深刻、良好的第一印象是迈向成功的第一步，是在接触客户时必须注意的重要环节。衣着：职业装、整洁得体（要与所处环境相协调）工具包：专业提包及必备用品（资料、文具等）行为举止：端庄大方、不

32、卑不亢（特不注意幸免自己的不良细微动作）语气、语调：抑扬顿挫、吐字清晰、观点明确、重点突出（“您好，我是北京清北公司XX教育中心的 职 务 XXX ”）3、 业务技巧如何在最短的时刻，比如讲“1分钟”内抓住听众，打动听众如何在1分钟内介绍北京清北 清北多媒体远程教育网是与全国三十多家名校合作，专门从事互联网远程教学的机构。清北远程教学网具有以下特点：覆盖面广，从小学一年级到高中三年纪的同步教学均有包括。 权威性高，课件均由全国特级一线教师撰写教材，名师授课。内容丰富,涵盖所有知识点，并有效的将其归纳总结，综合成完整的知识体系，以便学生掌握学科内知识点的联系并提高跨学科学习的综合能力。制作精良，

33、真正的多媒体，集文字.图片.动画.音频.视频于一体，增强学生学习兴趣，让教学更生动.更直观。绿色下载，全线下载，屏蔽不良信息，让学生放心，让家长放心。费用低廉，满足一般用户需求。北京清北教育网是针对学校和学生家庭现实的网校，只要有电脑和宽带就能够使用北京清北教育网的内容。北京清北教育网是看得着、听得见的网校，大量的课堂实况使学生和教师如同置身实时课堂。 如何在1分钟内介绍北京清北教育网学生版内容？ 北京清北教育网上学习的特色：“1+20”学习法：一学期帮你提高20分的科学学习方法。先到“名师辅导”跟随名师，学习包括小学一年级到高三的全部课程，然后将学习中的问题通过“答疑中心”提出来，最后到“试

34、题库”检验学习成果，通过如此的循环学习，作到：打好基础，发觉问题，制定循序渐进的学习提高打算，。通过科学的学习方法，关心学生迅速提高学习成绩。家长能够参与的学习：家长在网上能够关心学生预备学习资料，辅导学生的学习方法，同时对学生进行心理辅导。如何在1分钟内介绍北京清北教学资源？试题库提供包括北京重点中学及全国30所名校的单元测验及期中期末考试试题，历年中高考试题及北京各区高考模拟试题。备课中心关心教师搜集和整理所需教学资料。中高考信息和各学科论文，关心学科老师开拓视野。精品课提供2000余节，使用户如同置身北京知名校园，与名师名校同步。4、 公共关系处理技巧在与客户的公关过程中，首先要坚持“老

35、实信用”的原则，其次要掌握好与不同客户的公关技巧。 需求分析：教育产品的特性决定着它的直接（终端）客户群体属于一种特定的人群（学校、学生、家长），那个群体的需求在于寻求直接有效地提高教育、教学水平、提高自身的竞争实力，高水平地完成中小学学业 家长公关：利用学校教师（班主任、学科教师）的讲服力。家长会寻求家长之间的阻碍力中心查找学生之间的阻碍力中心市场活动媒体公关：低成本、提高效益，寻求投资回报的最大率。不要盲目相信媒体广告，踏实的基础工作才是制胜法宝。针对教育产品的特性，软文章的实际效果往往好于硬广告。个人销售公关： 明确销售政策、理解市场操作策略。 脚踏实地、遵循市场运作的原则和步骤。科学治

36、理、合理配置资源。配合整体市场活动，协调一致、共同进退。及时沟通、反馈、交流，营造畅通的信息渠道。销售技巧。查找意向客户渠道电话咨询通过查询电话号码簿或114服务台等搜集到相关资料。 通过电话咨询沟通注意事项。电话沟通力求简洁，重点在于介绍自己和讲明意图，电话咨询的目的有两个：一要对方姓名，二要约定见面会谈时刻。信函直邮通过发信的方式，直接将北京清北公司的有关资料邮寄到客户手中。 注意事项：假如要进行直邮工作，首先应掌握较可靠的地址名称。信封的设计，信件内容的设计要十分注意。其他方式朋友介绍有时是一种专门有效的方式。访问用户的技巧学校负责人预备工作首先要进行预约，预约的对象一定是有决定权的人，

37、在中学里确实是“正副校长，教导主电教负责人等”，最好是直接和校长会谈。会谈的时刻最好安排在上下午上班后半小时到1小时，那个时候校长差不多处理完一些日常事物，有时刻听你介绍情况了，同时要注意避开课间休息时刻，以免受到打搅。地点最好是在校长室，事先要了解会面地点有没有电脑。 其次要有打算，与学校商谈合作事宜一般需要2-3次会谈才能达成有关协议，第一次 重点在于介绍网校和助教活动的情况，第二次重点在于解答学校疑问，并商谈有关合作细节。因此，每一次的目标都各不相同，第一次的目标是达成口头合作意向，第二次目标是签署合作意向书，并制定助教仪式和家长会的详细打算。 2）自我介绍自我介绍是销售的差不多功，依照

38、有关统计，一项业务能否成交80%取绝于面谈的前5分钟，而自我介绍确实是前5分钟里的重头戏。首先，当你进入校长室面对校长的时候，不要急于讲话，要用专门短的时刻进行观看，观看校长的年龄和体貌特征，对面谈的校长有一个差不多推断，比如一个年长的校长，一般对电脑知识了解不多，在介绍时要幸免用太多的电脑术语。同时要观看校长室的环境，注意校长是否有一些专门爱好，比如喜爱书法绘画，如此在以后的交流沟通中，有意识的找一些共同话题。观看时要自然，切忌东张西望。其次，介绍身份并交换名片身份是“北京清北多媒体远程教育咨询代表”，名片要双手递上，目光平视或低于视平线15度。详细内容参考呈现技巧。专门多时候，学校老师没有

39、名片，要将对方的联系方式记录下来，以便日后电话联系。再次，在开始谈论正题前，假如你能进行“1分钟赞美”。将有助于后面的工作。什么是“1分钟赞美”呢？比如你能够讲“你们学校校园真漂亮”，“你们的教学楼真先进”等等，校长是一校之长，对学校的一草一木都有感情，听到你的赞美，往往会如数家珍的介绍起来，不知不觉你和校长的关系差不多融洽起来。 3） 呈现目标自我介绍后，就转入正题，开始介绍网校的有关部门情况，那个地点要紧介绍几种方法：开门见山。即直接进入主题，介绍相关情况；引导式。从双方都感兴趣的话题入手，逐渐转入正题。比如正在进行高考，就能够从谈论高考开始，然后谈到高考成绩如何好，再谈到北京清北师资力量

40、，以及网校如何运用这些师资力量等等。4） 克服异议在向学校介绍网校的过程中，学校往往会提出各种问题，如何解释这些问题能够参考“常见问题解答”。在克服学校异议的时候，要注意“倾听和提问”。倾听： 在介绍网校的时候要注意听一听对方的反映，有时侯要把对方的问题记下来，有时候要多提一些问题，搞清对方的真实意图。提问： 谁都会提出问题，但如何样提问题才有效呢，一般而言，提出的问题有两种，一种是“封闭性的问题”，也确实是能够用“是”或“否”来回答的问题。另一种是“开放性的问题”，不能用“是”或“否”来回答，如“什么样”，“如何办”等。提问要多问“开放性”的问题。在呈现目标的时候，也要注意运用各种工具，如网

41、校介绍册和演示光盘等。5） 达成意向和总结学校用户进展学校用户的关键点在于：提出助教的思路。北京清北远程教育网“助教活动”的方式有两种：一种是销售整套学习卡（用户学校），另一种是赠送（本地名校）使学校形成以“课堂实况”为核心的教学观摩内容，和以“备课中心”“试题库”为核心的教学资料，以及以中高考信息、各学科论文为核心的教研资讯。同时开设“北京清北远程教育实验班”。用户学校 所提供的教育资源同示范校。2） 关于助学活动，学校会提出专门多问题，要紧集中在下面几个方面：诚信问题：要紧是了解网校是北京清北教育网的教育实力。质量问题：要紧是了解关于教学工作有没有实际的关心收费问题：要紧是想了解能否给予一

42、定优惠学校硬件设施不配套问题：要紧想了解假如买了学校版，能不能用起来。招生问题：要紧想了解能否联合招生。3） 针对上述问题，概括起来，分为几个步骤：第一步：洽谈意向 要紧解决诚信和质量问题。第二步：签订意向 要紧确定合作意向，并解决收费问题。第三步：新闻公布会及咨询会扩大阻碍，以利于后面的销售工作。学生用户 第一种: 通过一周赠卡，建立差不多客户群，登记客户的姓名地址电话等。然后在用户使用一周，通过电话通知，召开学生家长会。 第二种: 通过与学校合作，由学校组织召开家长会。家长会要紧流程能够由下面几部分构成：名师讲座：如何建立科学的家庭教育环境学生经验介绍：我是如何考上名牌大学的网校“1+20学习法”介绍 预备家长会要注意下面几点：预备邀请信：邀请信要提早3天发到学生家长手中，并由家长签署回执，以便确定人数。邀请信的样本可参考附件。预备演示设备：包括投影和电脑预备场外咨询台：在会场外预备咨询台，发放资料并进行 销售。可先登记家庭地址，然后送货上门。销售人员初期运作市场情况如何在第一个月有理想的销售业绩？ 假如你是一个新加入的销售代表，关于教育行业也许并不陌生，你可能觉得充满信心，却又不明白从何处下手。这时，要你在第一个月达到理想的销售，你应该如何办呢？市场初期依照我们前面介绍的情况，大体上有如此几件事