OTC销售代表从业知识大全(必备)

1、.：.；目录OTC概念OTC药物特点OTC的分类怎样区分处方与非处方药OTC市场概略OTC代表OTC代表的特性OTC代表的心态和才干OTC代表的根底任务流程OTC代表的任务原那么OTC代表的任务领会OTC代表每日任务流程零售代表的任务零售任务的重点零售任务的目的医药代表的根本岗位职责终端零售任务的量化考核OTC HYPERLINK baike.baidu/image/d1e312f49ce07baf7609d7ab o 查看图片 t _blank HYPERLINK baike.baidu/image/d1e312f49ce07baf7609d7ab t _blank 非处方药通称OTC药非处

2、方药通称OTC药是指那些不需求 HYPERLINK baike.baidu/view/9040.htm t _blank 医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期运用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能平安运用的药物。目录 HYPERLINK baike.baidu/image/8b527d2786d8c410918f9d39 o 查看图片 t _blank Over The Counter 最常见的解释是OTC是英文Over The Counter的缩写，在医药行业中特指 HYPERLINK baike.baidu/view/49828

3、.htm t _blank 非处方药； 非处方药物 OTCOver The Counter非处方药物，我国卫生部医政司是这样定义的：它是 HYPERLINK baike.baidu/view/99548.htm t _blank 消费者可不经过 HYPERLINK baike.baidu/view/9040.htm t _blank 医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指点下就能平安运用的药品，即不需求凭仗执业医师或助理医师的处方既可自行选购、运用的药品。 OTC中又分甲类OTC和乙类OTC。甲类( HYPERLINK baike.baidu/view/23521.ht

4、m t _blank 红色)的可在医院、药店销售；乙类(绿色)的是可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。 买非处方药OTC红绿要分清，包装盒上OTC标识为绿色，平安性高，不良反响小，红色宜遵医嘱服。 相对于OTC，RX是指必需凭仗执业医师或医生开取的处方方可购买的药品。 由于非处方药可不需医师的指点自行服用，所以非处方药的药品普通具有平安、有效、价廉、 HYPERLINK baike.baidu/view/142800.htm t _blank 方便的特点。有关人士专门将其特点归纳如下： 一、不需医生处方，不在医生指点监视下运用。(但需在医生指点下才干长期服用) 二、顺应症是患者能自我判别的

5、病症，药品疗效确切，运用方便平安，起效快速。 三、普通能起到减轻病人不适之感，能减轻小疾病初始病症或防止其恶化，也能减轻已确诊的病症或延缓症情的开展。 四、不含有毒或成瘾成分，不易在体内蓄积，不致产生耐药性，不良反响发生率低。 五、在普通条件下储存，质量稳定。 六、不同运用对象的非处方药品规格不同，阐明文字通俗易懂，可在标签、阐明书的指点下正确运用。 七，otc药品的特点：平安，有效，方便，经济。otc药品投放市场前，都曾经过多年的临床检验，并得到消费者的广泛认可。 目前我国公布的OTC类药品化学类一共有1154种，中药类有4420种(截止到2021年7月20日)，全部信息可以在 HYPERL

6、INK baike.baidu/view/60121.htm t _blank 国家食品药品监视管理局的网站上查询： 下面的： OTC化学药品阐明书范本、 OTC中药阐明书范本。 相关知识非处方药在国外称之为“可在柜台上买到的药物Over The Counter，简称OTC，此已成为全球通用的俗称。 处方药和非处方药不是药品本质的属性，而是管理上的界定。无论是处方药，还是非处方药都是经过国家药品监视管理部门同意的，其平安性和有效性是有保证的。其中非处方药主要是用于治疗各种消费者容易自我诊断、自我治疗的常见细微疾病。 甲乙类处方药非处方药由处方药转变而来，是经过长期运用、确认有疗效、质量稳定、

7、HYPERLINK baike.baidu/image/346bd85ce916000ffbf2c0d8 o 查看图片 t _blank 非医疗专业人员也能平安运用的药物。不过在非处方药中，还有更细的分类，红底白字的是甲类，绿底白字的是乙类。甲乙两类otc虽然都可以在药店购买，但乙类非处方药平安性更高。乙类非处方药除了可以在药店出卖外，还可以在超市、宾馆、百货商店等处销售。不过，由于我国建立药品分类 HYPERLINK baike.baidu/view/673434.htm t _blank 管理制度不久，故乙类非处方药暂不实行，根据 HYPERLINK baike.baidu/view/84

8、26.htm t _blank 国家规定目前全部按甲类非处方药管理。因此，服用非处方药一定不能随意，最好提早咨询医生。 怎样识别非处方药1根据的规定，非处方药的包装必需印有国家指定的非处方药专有标识OTC。甲类非处方药标识为红色，乙类非处方药标识为绿色。 2根据的规定，进入药品流通领域的非处方药，其相应的忠告语应由企业醒目地印制在药品包装或药品运用阐明书上。详细内容为：请仔细阅读药品阐明书并按阐明书运用或在药师指点下购买和运用。 不良反响特点任何药物都有毒副作用，只是程度不同而已。非处方药物较为平安，也是相对而言的。假设病因不明，病情不清，那么以不用非处方药物为好。假设用药后不见效或有病情加重

9、迹象，甚至出现皮疹、瘙痒、高热、哮喘以及其他异常景象，应立刻停药，去医院诊治。 我国第一批非处方药西药为23类165个种类，中成药有160个种类，但每个种类的药物都含有不同的剂型。 非处方药和处方药的区别品牌、标识物、标签及含有OTC指点的用语 在国际上，非处方药在品牌和标识物上有着本人独特的意味，如品牌应尽力一致，同时注重不断创新的提高知名度，以便在连锁店销售，同时也以品牌作为维护本人产品的措施。标识物应能明显区分该药是作为处方药还是非处方药运用，如 HYPERLINK baike.baidu/view/2398.htm t _blank 美国的处方药均要注明“联邦法规定无医生处方制止调配(

10、Federal Law Prohibits Dispensing Without Prescription)，而非处方药标签上应有“顺应的用药指点(Adequate Direction foruse)， HYPERLINK baike.baidu/view/3565.htm t _blank 英国、德国、日本等国也有类似的字样或标识。检签应以正常人能了解的文字表述，甚至加以图解，以便消费者凭标签便能正确运用非处方药。 美国 HYPERLINK baike.baidu/view/4238192.htm t _blank 食品与药品监视管理局提出非处方药标签的有7项内容：(1)产品称号；(2) H

11、YPERLINK baike.baidu/view/2455901.htm t _blank 消费商、包装商或分发商的称号、地址；(3)包装内容物；(4)一切有效成份的INN(国际非专利药物通用名)称号；(5)某些其它组分如 HYPERLINK baike.baidu/view/3010.htm t _blank 乙醇、生物碱等的含量；(6)维护消费者的本卷须知及忠告性内容；(7)平安、正确运用该药品适当的用药指点。 因此，人们在识别非处方药时普通可从其品牌、标识物、标签及含有OTC指点的用语中得以辩认。 广告宣传 世界上的一切实行处方药和非处方药分类管理制度的国家均严厉规定处方药不得对公众做

12、广告宣传，但允许其产品信息在医学工业学术杂志上传播。我国规定：“处方药只准在专业性医药 HYPERLINK baike.baidu/view/867592.htm t _blank 报刊进展广告宣传，非处方药经审批可以在 HYPERLINK baike.baidu/view/2691156.htm t _blank 群众传播媒介进展广告宣传。而其他国家对非处方药面向公众做广告的限制也各有不同，如美国、英国、德国、 HYPERLINK baike.baidu/view/10151.htm t _blank 新西兰等国允许非处方药广告，而 HYPERLINK baike.baidu/view/37

13、84.htm t _blank 意大利、西班牙、 HYPERLINK baike.baidu/view/64741.htm t _blank 法国等对可报销的非处方药及运用途方药品牌的非处方药不允许做广告，除此以外的非处方药那么需有认可证书方可做广告。近来，美国食品与药品监视管理局允许处方药做 HYPERLINK baike.baidu/view/88986.htm t _blank 电视广告，但必需有该药在医生或药师指点下的用语。 关注非处方药目录变化 非处方药规定实施后并非是一成不变的，每隔35年还要进展一次再评价， HYPERLINK baike.baidu/image/fcbbb151

14、daece7c38c5430db o 查看图片 t _blank 推陈出新，优胜劣汰，确保OTC的有效性和平安性。随着医药科技的开展， HYPERLINK baike.baidu/view/82662.htm t _blank 新药大量上市，对每一种OTC的认识也在不断深化，有的处方药不太能够成为非处方药，但经过改动剂型或减小规格剂量后也能够变成 OTC，也就是说把那些性能更优良，更平安有效的非处方药增补进去，淘汰一部分过时的非处方药，如目前世界OTC的主要类别有以下6种： HYPERLINK baike.baidu/view/26793.htm t _blank 解热镇痛药、镇咳抗感冒药、消

15、化系统药、皮肤病用药、滋补药、 HYPERLINK baike.baidu/view/4576.htm t _blank 维生素、微量元素及添加剂。而以下几类药物能够经转换后上市成为OTC：止喘药，口服避孕药，肌肉松弛药，心血管药不包括钙拮抗剂和抗感染药。 历史非处方药至今已有60多年的历史。 它是人们自我保健 HYPERLINK baike.baidu/view/51715.htm t _blank 认识加强、自我药疗认识日益提高的产物。如今OTC曾经成为一种产业，须知药品消费也已成为一种获利空间宏大的领域。 世界一些国家早已实行非处方药品管理制度，随着我国经济开展和医疗改革必需与之接轨。西

16、方兴隆国家从70 年代开场实行 HYPERLINK baike.baidu/view/566655.htm t _blank 药品分类管理制度，将一些处方药转化为非处方药，鼓励个人承当一些医疗费用，如一些“小伤小病运用非处方药。 我国政府在1996年正式提出药品分类管理，同年由卫生部牵头，七部委共同成立非处方药OTC办公室。1998年国家药品监视管理局成立后，OTC管理任务由药品监视管理局平安监管司担任。1999年7月22日，我国正式出台，公布了第一批国家非处方药目录西药部分和中成药部分，该于2000年1月1日起施行。 根据资料调查，目前世界各国人民对OTC及自疗情况为： 60 %95 %的病

17、症最初是用某种自我护理(或保健) 方式处置。平均占世界总人口的60 %的人每天服用1 种药品，其中57 %属于自我药疗。在美国，出现疾病问题时用OTC 药治疗者要比找医生治疗者多4 倍，92 %消费者对OTC 药疗效称心。据 HYPERLINK baike.baidu/view/3299.htm t _blank 韩国1991 年调查63 %的小缺陷是在药房咨询后得到治疗的。经常去医院者也经常为一些小缺陷去药房。自我药疗的趋势在贫富之间没有差别。运用OTC 药品总体情况：美国33 % ， HYPERLINK baike.baidu/view/3692.htm t _blank 澳大利亚28%

18、，德国28 % ，西班牙24 % ，英国24 % ， HYPERLINK baike.baidu/view/2773.htm t _blank 瑞士22 % ， HYPERLINK baike.baidu/view/10169.htm t _blank 墨西哥21 % ，意大利20 % ，日本16 %。我国医疗费逐年升，1978 年以来，公费医疗费用支出平均年增长率为20. 8 % ，超越了国民经济开展和财政收入年 HYPERLINK baike.baidu/view/191096.htm t _blank 平均增长速度。 我国现有医疗制度费用来源单一，覆盖面窄只能保证缺乏1/ 5 人口，社会

19、化程度低,过份强调福利性。世界各国实行分类管理后，不仅为公众提供了平安有效、质量可靠、运用方便的非处方药，也为减少医疗费用、合理利用有限卫生资源、改动公众保健观念、推进医疗保健制度起了艰苦的作用。 OTC市场概略近年来，由于处方药市场低迷，众多 HYPERLINK baike.baidu/view/3581607.htm t _blank 医药企业开场把目光转向OTC，中国非处方药市场异常活泼。2007年 HYPERLINK baike.baidu/view/1523719.htm t _blank OTC市场继续扩展，品牌OTC产品销售普遍增长，各个品类领先的OTC品牌产品都有不同程度的增长

20、。 中国的OTC药品直接面向消费者，以消费者为中心，消费者自行选购，不需求经过医生，比处方药显出更多的普通消费品的特征，对消费者愿望和需求反响比较矫捷，因此市场具有非常大的潜力。估计到2021年中国将成为世界上最大的药品市场之一，OTC销售额可以到达全球药品销售额的3040%，2020年将成为世界最大的药品市场。面对宏大的市场蛋糕，全球性跨国公司如 HYPERLINK baike.baidu/view/168188.htm t _blank 杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占中国OTC市场预备，纷纷加大研发力度，加速其在华规划。 另外，中国 HYPERLINK baike.baidu/view

21、/522390.htm t _blank 城镇人口每年以2000万左右的速度增长，而城镇居民对非处方药的需求将促进这个市场的开展； HYPERLINK baike.baidu/view/244361.htm t _blank 中国人口老年化趋势加快，这部分人群的医疗消费越来越大；城镇居民收入添加较快，其医药卫生费用也相应快速添加；根本医疗保险制度和 HYPERLINK baike.baidu/view/1863277.htm t _blank 医疗体制改革等都大大加快了非处方药品市场的壮大。随着乡村“两网建立、医保和 HYPERLINK baike.baidu/view/261098.htm

22、t _blank 新型乡村协作医疗制度的全面推行，乡村药品市场逐渐成为新热点。中国的OTC市场前景非常可观。 OTC代表百科名片OTC代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床实际知识及实践阅历的医、药专业人员，经过 HYPERLINK baike.baidu/view/9683.htm t _blank 市场营销知识及促销技艺的培训，从事药品推行、宣传任务的市场促销人员。OTC代表的特性促销对象OTC代表是特殊行业的市场促销人员； OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员； 促销的产品OTC代表促销的产品是关系人的生命与安康的药品； 根本任务职能是：用其专业的医学知识及

23、促销技巧，经过对所促销药品特性的推行与宣传，实现促销的目的。 促销对象特点：具有较高的文化知识层次； 具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。 根本任务手法：组织各种方式的产品推行会并授课；对临床医、药人员进展专业化的面对面访问。 根本条件：医、药学 HYPERLINK baike.baidu/view/273906.htm t _blank 大专以上学历，有一定临床实际知识及实践阅历； 有对人的生命与安康担任的严谨科学态度；有较强的敬业精神及较好的文化素养； 有作为市场促销人员的较好潜质。 OTC代表的积极心态及才干1.良心：OTC代表从事的任务是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一

24、种特定含义下的“商人。“重利轻义的商业陋习，在OTC代表行业是绝对制止的。不夸张所推行药品的效果及适用范围；不隐瞒所推行药品的不良反响；不为伪劣药品做宣传；充分思索病员运用药品的有效性及经济接受才干，不对医生或店员作无原那么运用或添加运用药物方面的误导是OTC代表的根本职业品德准那么。充溢爱心、做事讲良心、推行宣传实事求是，也是博得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。 2自信心：只需置信本人的人，才干获得胜利，以为本人不行的人，终将一事无成。OTC代表初入道者，往往表现出对本人没有自信心，疑心本人的才干。与医生、专家见面胆怯，见面后不能安然相对，直言陈说，常显得战战兢兢。抑制这种不信任本人的

25、心思，可从以下几点着手： 从既往阅历中寻觅让本人很骄傲，很有成就感的事，无论大小。然后分析胜利的缘由及本人的优点，并告诫本人：我有才干、我行、我不是懦夫，在那些事上我能胜利，在其它任务中，只需我努力，也一定能胜利。 应该明白，到 HYPERLINK baike.baidu/view/21765.htm t _blank 医院、药店推行、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生、店员将新的科技成果尽快用于临床，以维护与维护人的安康，使本人及本人的企业为之多做奉献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。 给本人定一些小小的、短期的目的，甚至可以小到今天我去访问5位医生或店员，有3位能听我讲完话，就是胜利。实

26、现这个目的，他会多一份自信。然后不断提高本人的目的值，不断去拥有成就感，很快，他就会置信本人。人不能步登天，路要一步一步走。 充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深化广泛，并成为这方面的“专家，他的自自信心会随之添加。 PMA(Positive MentaI Attitude积极心态)：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付费事事，那就胜利了一半。OTC代表是做人的任务，人是最复杂的动物，相处较多必会遇到许多的困难。本人企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争要素、产品本身的要素，甚至 OTC代表本人生活与任务环境都会给 OTC代表带来一些消极的影响。在这种情况下，

27、一定要记住 HYPERLINK baike.baidu/view/2692952.htm t _blank PMA黄金定律。多从好的方面去思索，去对待能够改善现状的希望点，多从本人的客观上认识自我的缺乏，并积极改善自我不妥之处，积极去发明与争取能看得到的希望。 3具有用营销4PS的原理运作市场的才干：能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系； 能分析价钱(Prise)与地域、医院、科室的接受度的关系； 由于目前许多 OTC代表还兼有 CR(Commercial representation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中,把握选择渠道的才干； 有进展促

28、销(Promotion)谋划及实践运作的才干。 能用较科学的方法，有目的地将搜集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进展总体了解，并围绕促销任务寻觅各层次而对宣传推行运作过程中的主要妨碍并分其缘由：即市场调研(Probing)的才干； 能准确地进展市场细分，确定所推行药品的目的地域、医院、科室及医生和药店店员。确定主要、先期的重点目的，即市场细分(Partitioning)的才干； 能对目的市场进展有层次、有先后逐渐浸透宣传、推行的谋划与详细实施，即把握优先(Prioritjzing)的才干； 根据产品的特性，寻觅最正确切人市场点，进展有效的推行与宣传，即产品定

29、位(Positioning)的才干。 4动态分析产品竞争形状的才干：OTC代表须经常性从产品的临床运用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳定情况、市场的占有情况、医生和药店店员对产品的忠实度情况、企业的内部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、优势(Weakness)、时机(Opportunity)与要挟(Threateness),并进展准确的评价，从中了解自我的 HYPERLINK baike.baidu/view/89764.htm t _blank 竞争形状,适时改动战略及任务方法以减少要挟，转劣为优，把握时机，尽能够争取产品 HYPERLINK baike.ba

30、idu/view/9250.htm t _blank 销售的长久 HYPERLINK baike.baidu/view/804105.htm t _blank 最正确形状。 5客观分析推行成败的才干(PMCM分析法)： 产品要素(Product)：产品能否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代种类等； 市场要素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品能否竞争占优； 企业要素(Corporation)：能否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产质量量有问题等； 本身要素(Myself)：能否客观努力不够或方法有待改善等。 6反躬自省：本人能否留意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生和药店店员反感

31、； 访问前有无目的，有无充分的预备； 能否留意了医生或药店店员对本人说话方式的兴趣形状，有无进展对医生或药店店员兴趣的不断激发及适时地调整说话的角度； 能否陈说适当，引证资料及时、准确； 能否全神贯注倾听医生或药店店员在说什么； 能否说话太多； 能否留意成交的信号的把握与进展成交的尝试。 7时间及目的管理才干：充分了解各医院不同的任务方式，分别作出访问尽量不影响医生或药店店员正常的任务次序的时间安排，防止劳而无功或绩效低； 有效分配及管理任务时间，使方案中时间应到达的目的尽能够变成现实； 对目的医院、科室、医生或药店店员建立目的档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进展管理，并动态调整类别

32、，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目的对象为根本点分散覆盖面，建立较稳定的网络系统。 8建立医生、药店营业员良好关系的才干：与医生、药店营业员建立良好关系分四个层次：让他们了解接纳称心忠实他及他的企业与推行的产品。其中要把握的原那么： 不要将建立良好关系的方法庸俗化； 用他的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的效力作为建立良好关系的根本方法； 正确把握经过适当的公关活动亲密关系，加强相互了解的程度； 充分利用他的企业，他所在团队的综合优势。 9面对面访问的技巧(MCQCD)：激发技巧(Motiration)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的留意，引起对方兴趣的话题与方式，

33、并以此做根底进展交谈的扩展与延伸； 陈说技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实践运用中的利益，提供应对方； 引证(Quotaion)：怎样适时地对陈说的内容用可信的资料加以证明，消除医生或药店店员的疑问，添加对产品深度的了解； 成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可他下一次再来访问的承诺。 讨论(Discuss)：怎样诱导医生或药店店员与他对某一问题进展讨论，使访问成为相互交流，从互动中使交流高度调和。 10演讲的技巧：各种类型推行会中的演讲是 OTC代表利用群体及规模效应，广泛、系统引见本人产品的常用方式和有效方法，良好的 HYPERLINK bai

34、ke.baidu/view/1887.htm t _blank 演讲技巧与面对面访问技巧一样是 OTC代表的根本功，归纳起来有以下几个方面： 会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等能否符合要求，有无补救方法。 时间安排：保证主要约请对象能到会。 会议设备的调试与预备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、留念品，签四处设定等。 资料的预备。 应邀人员请柬的发送及会前一天确实认。 演讲内容的反复熟习。 OTC代表的根底任务流程OTC代表任务对象的特殊性，决议了对方对 OTC代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的目光给予评定，因此也决议了 OTC代表各方面的知

35、识及个人素质须有更高与更严厉的规范，把握与运用根底任务的流程，对 OTC代表的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。 1展现自我(Display myself)： 从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中展现本人良好的气质与风度； 从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展现本人良好的教养； 从交谈中的机智，与对时机把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展现本人的精明才干； 从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展现本人的知识含量与专业化的水准。 良好的自我展现，是让对方接纳他、他的企业及他的产品的根底和首要条件。展现不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终

36、会被目光挑剔的医生或药店店员所识破，展现的是本人潜认识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，展现本人的根本，是从以上几个方面不断地加强涵养。不断从生活与学习中完善本人的人格人品，不断把前期有认识的行为变为无认识的习惯。这也是 OTC代表必需给本人提出的要求与长期的自我开展目的。 2展现企业(Display corporation)： OTC代表的任务不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业笼统与品牌在医生或药店店员心中的信任程度，很大程度上决议产品的运用程度。OTC代表在充分展现自我同时，实践也在从另一个部分展现着企业。OTC代表在任务中将自我与企业严密结合起来，经过本人将企业展现给医生

37、或药店店员，并给医生或药店店员自信心，是良好促销的重要保证手段。要作到这一点，OTC代表应做以下几方面任务。 全方位了解与认识本人的企业，充分了解本人企业的运营理念、运营原那么与价值观。 仔细分析、提炼、归纳本人企业的优势。 正确对待企业内部管理及运转机制中不尽人意的地方。 充分认识本人在企业的任务目的及企业为实现他的目的能提供的支持与协助 。 只需本人对企业建立了充分的自信心，才干在他的言行中由衷表现出对企业的赞誉与本人对企业的自信心，才干感染对方。“只需从内心深处发出的赞誉，才是可信的。 3展现新概念(Display new Concept)： OTC代表宣传、推行的药品普通是新药，另有部

38、分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有许多新实际及新的运用概念，完好准确展现他所推行药品的新理念是让医生或药店店员接纳药品的关键，OTC代表需求了解并适机展现的内容如下： 围绕该种类的实际及临床的开展背景； 该药及相关药品的开展历史及相互比较； 该药在临床运用中实践效果的实际根底； 该药在临床验证或实践运用中的详细情况。 熟习以上的知识，从各方面都可回答医生或药店店员能够的疑问，也是对OTC代表知识的检验。OTC代表须不断经过各种途径，利用既往扎实的医药根底知识及临床阅历，不断有目的地去检索，搜集有关最新资料，并运用于推行之中。 4展现产品(Display Product)： 一切的开展都是

39、为了结果，展现本人、展现企业、展现新概念最终目的是为了促销产品， OTC代表在做好前面3个D后，还需求做的是： 推行产品的特性(先进性、科学性、适用性)； 推行产品与其它同类产品的差别性、优越性； 推行产品的质量可靠性与保证体系。 差别运营或优势运营是 OTC代表击败竞争对手的法宝，是必需掌握的。 4D的综合运用也就是OTC代表的根底任务流程或根本任务方式。其任务情形与一个人想博得本人心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程，有许多类似之处。因此，又可戏称为“求偶定律。要把握的是：所展现的是本人有的，而他人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。OTC代表发现本人缺乏时，独一的方法是不断自我丰富。

40、 OTC代表任务原那么1以勤劳的任务态度为根底； 2培育与开展对本人友好协作的促销对象，以不断建立、扩展并稳定良好关系网络为中心； 3加强自我涵养，不断提高个人综合素质与才干，以不断添加个人的专业及社会知识为根本； 4以不断娴熟的推行技巧为手段。 OTC代表任务领会1.作为一名OTC代表，首先应具有的素质是勤劳，绝大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是由于懒惰。由于零售任务是一个非常琐碎的任务，他要求我们必需踏踏实实，一点一滴的去做，从最根本的任务做起。 2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必需的素质，比如说我们一个人担任一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必需求有一个明晰的条理。无

41、妨可以买一张城市地图，标注出本人的位置以及办事处的位置，再把本人的药店在地图上标注出来，然后根据药店详细位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个详细的规划。 3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法那么二八法，也就是我们把百分之八十的精神投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。由于我们毕竟没有那么多的精神去关注我们的每一家客户，我们只需抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才可以到达最大的产出。 4.强大的执行力。这也是一个零售代表的根本素质。其实，做好零售任务没有绝招

42、，他要求我们必需去仔细执行公司所要求的每一个任务方案以及促销方案等等。这些任务也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小任务，才构成了我们整个零售任务。 5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派老实，团队认识，目的一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。 零售代表的任务 1.零售代表的任务很多，但是我们要有一个可行的方案，每天有每天的方案，每周有每周的方案，每个月应该有任务总结。每天我们应该在访问完一天的客户的回到家的时候，总结一天的任务，安排明天的任务。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的访问所需求的工具，礼品等等

43、之类的东西，按照我们的道路到我们的目的药店。 2.进入药店我们要以一个非常高昂的容颜面对每一位店员以及店经理，应该非常迅速的找到本人的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈列。陈列对于零售至关重要，这是我们必需做的。我们必需把我们的产品陈列到最好的位置，到达最大的视觉冲击力，给顾客以最剧烈的购买愿望。同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。 3.药品的覆盖也同样是零售任务的重中之重。要想提升公司的销售额，同时代表完本钱人的业绩，覆盖是前提。我们必需保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程

44、中不断货。这是零售最根本的任务。 4.售点核对也是我们一项很重要的任务。我们必需了解药店我们产品的 HYPERLINK baike.baidu/view/1127006.htm t _blank 进销存情况，从药店源头进我们的产品，了解销售情况，假设不好的话，要做一些促销活动拉动销售；假设库存少的话，提示药店进货，确保不断货；假设库存大的话，协助 药店做促销。同时也必需及时了解药品的批号和效期，假设近效期要赶快提示药店做促销，以防到期，药店退货，引起不用要的费事。 5.入店培训也是最根本的任务之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是经过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的

45、中可以给顾客更加全面的引荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。 6.促销活动的执行。为了完成目的，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必需很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必需有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。 7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必需对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的任务我们也要大量的作，我们可以签署有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。 8.商业客户的沟通与维护

46、。零售任务是与商业严密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。 9.符合本地实践情况的市场活动的恳求和执行。公司各个部门谋划的市场活动往往是思索到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实践情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。 10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当猛烈，各个厂家都在做不同的活动， 所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们可以先发制人，抢先一步。 11.学术活动的推行。学

47、术活动的推行在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们不用像医院那么正规，我们可以采取积文娱与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推行，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，2004年业界做的比较有影响力的我以为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛和西安杨森的“华山论剑。 12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就回绝了，我们要根据实践情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的

48、需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品可以得到最大的产出，以实现双方的双赢。 13.新客户的开发。假设在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目的药店，了解有关担任人情况，我们产品覆盖陈列等情况，把它列入我们的管理之列。 14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不论对于我们的访问还是公司的决策都是很重要的。我们要知道一切客户的规范称号，地址，担任人，级别，销售额，店员称号等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。 15日常任务的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常

49、行政任务也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常任务可以给我们业务开展提供很大的支持。 零售任务的重点 1. 我以为终端陈列对于零售任务是至关重要的。在零售业日益兴隆的今天，各个厂家为了应对日益猛烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置不断是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列方式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。假设细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如， HYPERLINK baike.baidu/view/53293.htm t _blan

50、k 宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表任务成果的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最根本的常识，这里就不一一赘述了。 2.覆盖也是任务的重点。我们在一家公司任务，首先我们应该本人心里明白，我要在终端关注几个种类。同时，我们也要分清哪些种类是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些种类必需在一切终端百分之百覆盖，哪些种类由于价钱要素等等，要在重点客户地域覆盖。我们必需首先大致明白了这些问题，才可以有针对性去做覆盖任务。我们最好预备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不

51、同级别客户的覆盖率，以及在一切客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说我们任务的生命线，假设连产品的覆盖都没有，其他一切的东西都是零。 零售任务的“绝招 很简单，强大的执行力。假设不执行，那么我们一切的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表，必需脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些任务，我还有哪些任务没有做，这要求我们必需勤劳，必需有条理。 零售任务的目的 总之，经过我们在零售市场做的任务，以及和医院任务的比较我们可以得出一个结论，医院的任务重点在于学术，我们必需用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并且，经过医院的学术带动零售市场。那么零售呢，零售任务我们要到达的一个目

52、的就是品牌的推行，我们必需把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的任务，我们要经过我们不同的任务让客户，消费者认可我们的产品，到达品牌的知名度。 我的一些建议 经过我的零售任务阅历以及各个厂家的不同操作方式，这里我有我能够不成熟的见解。目前，零售药店可以遍及大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精神毕竟有限。所以我以为，在终端，我们没有必要顾及一切的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们必需把这部分客户作大作强，做深做透，并且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能同时带动区域内的小客户。

53、 目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地域连锁到达百分之六十以上，所以，连锁药店曾经引起了各个厂家的关注。所以在终端，我们必需把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签署一些协作方案，可以到达双赢的协议等等，经过借助连锁的力量做好很多家药店，这样，我们任务起来很轻松，并且可以收到很大的效果。 其实，在一个地域，大中型客户和连锁客户加起来曾经根天性占当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以采取商业的力量覆盖，促销等等。这样，我们任务起来，主次清楚，可以收到更大的收获。零售任务的误区。 目前，许多零售代表是从医院转过来的，有的主管能够原来也是做

54、医院出身，有的零售代表还兼职商业任务，这种情况很能够会出现拿原来医院和商业方式在零售作，这是绝对不行的，也许暂时可以完成目的，但是，长久思索，这样做会把零售市场作乱甚至做死。OTC代表每日任务流程 1、见面一声“您好！、“早上好上午10点前 2、看看货架上我们产品的存货； 3、整理货架，将本人的产品放在显要位置； 4、了解药店及竞争者情况； 5、协助 营业员做写小事如擦洗货柜、货架等； 6、向药店收取上次进货的钱； 7、通知药店下次再进多少货适宜； 8、与药店签署购销合同； 9、告之药店下次本人几时再来； 10、说再见。终端营销任务的量化考核1、产品销量目的；A类药店要求两天销售一盒药；2、回款