《大客户营销策略》

1、. 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座PAGE ：.；大客户营销战略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班 课程背景 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售自动权的世纪。企业的销售业绩动摇80%的缘由是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可继续开展的最为重要的保证之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开场直至圆满终了，需求企业的销售者加以足够的关注。区域市场的开发同样也是企业扩展战略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中不知道如何做好市场推行及终端维护任务，有效进展铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提高产品认识

2、度和品牌佳誉度，营造消费者购买气氛；如何高效管控与鼓励我们的销售团队，提升销售技巧，掌握有效的销售技艺，快速提升销售业绩。将为他带来新的思想方式与行为方式 培训收益 掌握大客户开发的战略，提高大客户销售的技巧和才干了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的方案和实施步骤了解品牌攻略及终端战略对企业区域市场开发的推进作用掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适宜本人的指点风格建立公平高效的鼓励机制，打造高绩效销售团队大客户营销战略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班课程大纲大客户营销战略六步曲第一步 找准他的大客户一. 如何选择他的大客户 二. 大客户的类型划分及相应战略 1. 哪些是大客户

3、或潜在大客户 1. 如何定位大客户的角色 2. 潜在大客户的关注和培育方法 2. 价值不同，营销战略亦不同 3. 锁定他的大客户 3. 他们买什么？关注什么？第二步 攻心战寻觅大客户的突破点一. 如何构建客户信息渠道1. 客户信息系统的内容2. 如何获取客户信息构建多渠道信息中心3. 客户企业的注重事项二. 如何发掘客户需求1. 客户的需求区分客户的明确需求、隐含需求和不用要需求2. 开发买方需求的战略普通需求引导型问题3. 发现客户的问题、难点和不满难点型问题三. 确定他的进攻方向1. 如何寻觅属于他的市场时机2. 找准他的最大优势四. 客户的采购流程和管理1. 客户内部的角色和分工2. 客

4、户内部的采购流程图3. 客户管理的程序五. 找出他的关键人投其所好1. 他们是谁？ 他和他们很重要2.怎样找到关键人？3.可以合理运用的N种人六. 如何与大客户进展第一次亲密接触1. 如何进展他的市场定位2. 留意客户随时随地发出的需求信息做个有心人3. 如何与大客户开场接触第三步 守城战略如何牢牢守住他的客户一.如何稳定本人在客户企业心目中的位置1. 如何鼓励他的大客户2. 协调采购小组成员的意见分歧二.如何逃避客户的进攻和竞争对手的影响1. 竞争对手，我们有优势2. 如何处置大客户的权益干扰3. 对价钱敏感型客户降价的战略4. 价值谈判：四种价值的合理变通第四步 防怎样打好他最后的攻坚战一

5、. 如何在信息孤岛中求生1. 信息孤岛的定义和判别规范2. 如何平安快速走出信息孤岛二. 防止客户叛离与流失1. 利用非价钱要素提升客户忠实度2. 客户情，一线牵3. 差别化营销，怎样做4. 我们，不可取代第五步 修身完美做人做事一. 完美做事销售人员该懂得什么1. 销售人员应具备的根本技艺、素质2. 跨领域专业的知识扩展3. 度的把握与量的积累二. 完美做人让他成为一种艺术1. 第一笼统的塑造做一个人见人爱的人2. 完美的销售者第六步客户本位系统的构建一. 客户最在乎的购买成因分析1. 买产品等于卖功能和效力吗？2. 客户最在乎的是价值还是什么？3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置4. 卖

6、产品不如卖人品客户关怀5. 如何做个“销售长青树？二. 一图定乾坤1. 客户本位系统图2. 一图定乾坤没有完美的个人，只需完美的团队！超级销售团队管控六步曲第一步 销售经理的角色认知和转换一. 从“销售业务员到“销售经理二. 从“经理销售到“销售经理三. 销售经理的角色类型五大角色四. 实现向销售管理者的转化五. 成为一名职业教练六. 优化他的管理风格第二步 建立超级团队的六大法那么一. 优化他的销售团队指点力二. 灵敏性的沟通三. 用鼓励提供能量四. 培训技艺的提升五. 发明积极进取的销售团队气氛六. 提高销售人员的提升时机第三步 如何选人和用人一. 聘用新的销售人员二. 组织和方案他的聘用

7、战略三. 有效果的面试四. 销售方案的制定与执行五. 销售人员的个人业绩方案六. 绩效与开展量化的趋势性七. 末位淘汰的必要性与比率第四步销售信息和文件管理：累积与继续开展一. 信息沟通方式二. 过去导向的信息三. 如今导向的信息四. 未来导向的信息五. 重新界定信息流六. 有效的文件管理第五步 守城战略如何牢牢守住他的客户一. 添加他的战略销售二. 清楚他公司的市场定位和销售战略三. 让销售培训提升绩效，销售培训战略四. 让他的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案五. 坚持知识. 技艺和态度的平衡六. 给他的销售人员做教练七. 如何召开脑力激荡会议第六步 驾驭人心的法宝九型人格一. 不同性

8、格下属的心思支配术1. 完美型下属的表现与管理之道2. 付出型下属的表现与管理之道3. 表现型下属的表现与管理之道4. 忧郁型下属的表现与管理之道5. 明智型下属的表现与管理之道6. 谨慎型下属的表现与管理之道7. 活泼型下属的表现与管理之道8. 强势型下属的表现与管理之道9. 随和型下属的表现与管理之道二. 不同性格下属的鼓励战略区域市场开发战略第一单元 区域市场开发特点 第二单元 区域市场营销环境分析一. 什么是区域市场营销 一. 区域市场外围环境二. 区域市场营销的意义 二. 企业的营销资源三. 区域市场的划分 三. 区域市场竞争对手四. 区域市场的选择 四. 消费者的需求五. 区域市场开发技巧 五. 营销渠道同伴第三单元 有效进入区域市场 第四单元区域市场产品与价钱战略一. 区域市场定位 一. 产品整体概念的运用二. 区域市场整体部署方略 二. 产品生命周期的运用三. 区域市场进入方式 三.