《营销精英训练全书》

1、.PAGE ：.；营销经理MBA班 学员用书教辅现代营销管理目 录第一章 客户开发技艺训练 第二章 营销谋划技艺训练 第三章 销售战略选择训练第四章 营销谈判技艺训练 第五章 销售效力技艺训练 第六章 跟踪销售技艺训练 前 言著名的汽车巨匠乔.吉位德曾经每天不断地在镜子面前练习浅笑，目的是为了加强本人的亲和力，更多胜利的销售员也都是经过不懈地训练和学习实现本人的目的，我们的销售人员也应该如此。本训练手册是对销售人员在实践任务中需求掌握的职业技艺进展客观、充分的系统化总结，为销售人员系统学期任务总结习销售技艺指明了方向。第一章客户开发技艺 主题1 客户群定位 客户群定位是销售人员在进展销售之前该

2、当进展的一项预备任务，其主要内容是寻觅什么样的客户进展推销，怎样寻觅本人的客户，判别寻觅的客户 能否准确等。 掌握客户群定位分析技巧要点：1、客户群消费才干分析。在销售的过程中，打折是最有效的手段，这阐明消费者的行为日趋理性。销售人员就可以采用理性分析的销售方法。比如：在销售过程中，销售员针对这70%的客户就应该把本人的服装产品以50150元的价钱推销给他们，针对那些70%以上的客户就应该将100元以下的玩具产品对他们进展推销。 2、客户消费心思预测。为了获得准确的客户群体定位，严厉对分析了客户的消费心思，一方面由于社会分工越来越细，强调团队协作精神，另一方面，生存竞争压力越来越大，更需求小主

3、人具备独立斗争精神，在本人进展产品推销的时候，具有决议权的大多不是消费者本身，而是与消费者有关的重要人士，比如，儿童的父母在购买商品时有重要的决议权。 3、推销的地点确定。 4、客户群的理性选择。销售员在进展客户群定位时，一定要根据本人推销产品的详细特征进展目的客户群选择，同时在进展客户群定位的过程中，要把握好客户群的分析和调查任务，由于这是销售员进展准确客户群定位的前提。测试训练 一、测试分析根据以上的知识点评价客户群定位的正确性，并指出为什么。 某位销售员的推销的产品是男性化装系列，每套化装品价钱在300500元之间，化装品的功能是防晒修复、美白。这位销售员针对本人手中的产品向在校大学生进

4、展推销，一周下来，业绩平平。 参考答案：销售员根据本人的产品选择的客户群是错误。由于他的产品价钱在300500元之间，这远远超越了普通大学生对非必需品的消费程度，选择的消费对象不具有普遍性。同时大学生在教室学习的时间居多，几乎没有时间晒太阳，这种防晒、美白的功能不能满足大学生的需求。 二、训练游戏：找地雷 程序：第一步 组织5人以上的销售人员 第二步 将50个小球地雷安顿在房间的恣意隐蔽空间 第三步 让这5个销售人员寻觅地雷，谁找得多便获胜 讨论：程序终了后讨论本人打地雷的心得，并谈谈这次游戏和客户群定位之间的联络，经过游戏讨论客户群定位和身边小事之间的关联。 三、问题思索 请思索：他如何了解

5、作为销售人员的客户群定位的含义？ 四、行动建议 根据所学到的知识分析本人的客户群定位方法的正确性，同时学习和比较单位的客户群定位方法。 五、请参考下表，结合本文所列知识点，列明他的提升方案。客户群定位的方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、 主题二 潜在客户分析一个销售员是追求优秀的销售业绩。必需把握好潜在客户的消费行为和消费需求，然而这些特质不是显露在外的，他们往往存在于消费这的内心世界里，同时很多时候这些特质也在不断地变化，这是销售员销售任务的一个难点。 掌握潜在客户分析技巧要点： 1、分析潜在客户的需求。销售员为了推销适宜消费者需求的产品，特别进展了消费者创意测试，他们事先选

6、定好目的市场的调研对象，让每个被调研者观看了一系列描画每种创意的黑白草图，然后平定出他们对各种创意的兴趣。在这样的创意测试下，销售员了解到目前对某特定产品存在很多的潜在客户，在这样的情况下，销售员便针对这些消费者开发出产品。 2、将客户的需求转化为推销言语。为了迎合客户的需求，努力将顾客的需求翻译成一连串的推销言语。如：“他作为一名游览者应该对我们这种结实的产品是很需求的。“他大约不需求那种方式美观却易坏的产品吧？ 3、分析潜在客户的消费方式。在进展潜在客户分析时，更多的时候是把目光投向那些未曾购买过该公司产品的客户群，为了顺利地进展产品推销，采用打折、销售折让、销售折扣等方式，如：为了迎合那

7、种对价钱比较敏感的潜在客户，往往以打折的方式对他们实施推销，面对于那些潜在的大客户以销售折让和销售折扣的方式对他们实施销售。 测试训练一、不定项选择及分析题 下面哪些是关于潜在客户分析的正确了解，正确的在其后面打，错误的打。并解释缘由。 A. 潜在客户分析就是分析没有购买企业产品的客户的数量和性质 B. 潜在客户分析的方法很多，但无论哪一种方法，我们都必需留意一个原那么，就是要留意分析方式的客观可行性及分析结果的准确性。 C. 潜在客户分析的主要义务普通是进展销售前的可行性分析，发掘现有的产品的潜在客户参考答案：BC潜在客户分析是客户群定位的后续任务。 二、训练游戏：第二张黑桃A 程序：第一步

8、 组织4个销售员 第二步 将一副扑克放在桌面，在这副扑克里放置一张另外一副扑克中的黑桃A，然后反复洗牌。 第三步 让这4位销售员估计还存在的第二张黑桃A在什么地方，用多少时间可以找到。 第四步 最后把扑克里的第二张黑桃A找出来，评价找第二张牌的难易程度。 讨论：潜在客户和第二张黑桃A之间的联络。 三、思索问题中国经济管理大学EAUC.HK营销经理MBA班 学员用书教辅现代营销管理 请思索：作为一名销售员应该如何进展潜在客户分析？ 四、行动建议 学习其他销售员的潜在客户分析方法，并总结这些方法的合理性，同时本人制定一份潜在客户分析方案书。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方

9、案。潜在客户分析提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、 主题3 客户开发方案销售员在潜在客户分析后制定的客户开发方案，贯穿于销售过程的一直，作为一名销售员，必需严厉要求本人的客户开发方案，由于这项方案给本人规划了完成销售业绩的详细目的，它是实现优秀销售业绩的导航灯。 掌握客户开发的技巧要点： 1、分析本人的目的客户。 2、劝说本人的客户。比如伊利销售人员在劝说本人的客户时，通常对那些不情愿接受本人产品的客户采用利益对比法，用客观的数据进展说话。当他们见到这样的客户时，他们说：“在这段时间里，我们的雪糕每天都为本人的客户发明500元的利润，假设他不置信这个现实，他可以去调查一下。

10、 3、和客户达成一致意见。比如：当伊利销售人员预备对一位不情愿接受本人的产品的客户 进展开发时，他们选择的实践普通在下午五点钟，由于这个时间刚好是客户关门的时间，也是客户进展一天的任务后思索的时间，他们的劝说时间普通在五分钟，然后留给这个客户进展思索，当这个客户思索后，在与客户打商议或让客户本人决议、最终和客户达成一致的意见。 测试训练一、案例分析他如何了解客户开发方案的定义？ 总结客户开发方案对于提高销售人员销售业绩的重要意义。 二、判别正误：正确的在其后面的括号内打，错误的打。并解释缘由。客户开发方案就是开发潜在的客户。 参考答案：错二、培训游戏：写给本人的一封信程序：根据本人的生活阅历，

11、写一封3000字左右的自我开展方案。讨论；把这封信交给一个事业胜利的人士看看，让他评价他制定的方案的合理性和客观性。 三、问题思索请思索：客户开发方案和客户群定位之间的关系。 四、行动建议根据本人销售的客观情况制定一份客户开发方案书，并提交公司销售经理，让他比较他的方案书的可行性。 五、提升方案请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。客户开发方案提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范123主题四 重点开发战略“80/20 定律阐明：销售员80销售业绩源于20的客户，开发这“20的高价值放在这20的高价值客户可以使销售员获得优良的业绩。由此可见，销售员如何把80的精神放在这20的客户进

12、展重点开发呢？掌握重点开发战略技巧要点：1、关怀重点客户的作息时间。百威啤酒的销售员根据日本男青年在一天工作后，晚间喜欢于朋友一同在外喝酒文娱的习惯，选择在这个时候于这些年轻人打交道，给他们引见百威啤酒的效果和笼统。这种推销方式照顾了客户的心境和作息时间，博得了消费者的信任。2、向重点客户传送信息。百威啤酒的销售员在销售过程中，首先攻占日本年轻人的文化阵地，并以独特的扣人心弦的海报激发他们的视觉感官，先打进“圈里，使之成为一种时髦和身份位置的意味。这些海报让日本青年人非常敏感，使他们总情愿和百威啤酒的推销员坐在一同聊天。谈谈关于百威啤酒的知识。他们的这些做法为产品信息的传播起到了宏大的促进作用

13、。3、关怀重点客户。在百威啤酒的销售员中流传着这样一句话：“不要忘记本人的客户，给本人的客户道声谢！他们表达这句话的详细做法是定时访问本人的客户，他们在访问本人的客户时总会说：“谢谢他们消费我们的产品，请问他们喝后有什么不温馨吗？假设有什么建议希望他们及时提出，我们将100%地满足他们的愿望。这些做法为百威啤酒的销售员博得 顾客的忠实奠定了情感根底。测试训练一、案例测试分析判别正误：正确的在其后面的括号内打，错误的打。并解释缘由。按照“80/20定律，销售员的重点客户是指一切产品客户中的“80%客户 参考答案：错二、训练游戏：谁是主犯程序：第一步 组织6个销售员 第二步 培训师让4个人闭上眼，

14、两个人睁开眼，让睁开眼的其中一个虚伪杀死闭上眼的一个销售员，然后让这4个人睁开眼第三步 让这4个人寻觅凶手，让睁开眼的两人进展自我辨论，最后确定主犯。第四步 培训师确定主犯的正确性。讨论：经过这个游戏，对他的销售任务有何启发？ 三、问题思索思索：销售员应该怎样处置重点客户和普通客户之间的关系，请至少列举5种方法。 四、行动建议学习意大利经济学家维尔多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“八二开规那么。学习他分析事物的方法：事物80%的结果都是由于另外20%的原因。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。重点开发战略提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、第二章 销售

15、谋划技艺主题一 产品卖点谋划卖点即主张，是吸引顾客留意力的消费理念，它以产品的特性出发，以顾客的心思特征为根据，经过简单明了的概念，展现产品的优质特性。“卖点选择定位得好，产品就能卖得出去，而且还能有理想的销售量。这就需求销售人员进展艰苦细致的市场调查研讨，了解和发现顾客的需求愿望，处处留心，着意搜索，才干真正找到激发消费者需求的卖点。掌握产品卖点谋划的技巧：1、在销售过程中进展卖点论述。比如销售员在推销小灵通时，可以这样给顾客解释产品的卖点：“小灵通采用和固话相当的资费规范，也就是根本月租费25元/部。接听免费。呼出按前三分钟呼出按前三分钟0.22元，以后每分钟0.11元的收费规范。小灵通从

16、一开场就比手机具有资费更加廉价的优势。“一台小灵通手机的功率更是只需10豪瓦,仅为无绳的三分之一，具有低辐射特点。“小灵通的效力是一流的，比如：小灵通用户可以登录天天在线，就可以和手机用户一样，下载和发送各种有趣的小灵通短信。“2、在销售过程中赠送礼品。销售人员在销售过程中，可以模拟小灵通的做法：比如小灵通从2004年1月17日起，UT702，UT618和UT718的小灵通用户一次性交纳40吞小时的小灵通无线上网运用费261元包括上网通讯费和信息费就能够获得“小灵猫“一个。测试训练一、案例测试他如何了解产品卖点谋划这一技艺？它有哪些特性？ 请他论述：作为一名销售员应该如何进展产品卖点谋划？ 二

17、、培训游戏：选美游戏程序：第一步：组织10人以上的销售员，其中五名女性。第二步：让每位男性评价女性五官的优缺陷，然后让女性做自我评价。第三步：最后评定谁是优胜者。讨论：每位女性参与者最吸引人的的地方在哪里？ 三、问题思索请思索：假设他是推销小灵通业务的，根据小灵通的卖点谋划，在销售的过程中应如何运用？ 四、行动建议根据他所学到的知识评价诺基亚手机的产品卖点谋划，同时评价本人在销售过程中所论述产品卖点的优缺陷。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。产品卖点谋划提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、主题二 开场白设计注重本人的开场白。不论以什么方式开场，销售

18、员都要精神丰满。他要从内心很想见到他的客户，想与他认识，更想与他交上朋友。他的态度以及专注力对开场也很重要，积极的态度会给客户留下深化的印象，而专注力那么能激发他的发明力，能积极带动和影响客户的留意力和兴趣。掌握开场白设计的技巧要点：1、阐明本人的身份。在这个阶段，柯菲施密以为销售员需求提高本身对客户的价值，而不是让客户知道本人推销的产品是那么的知名，那么的优质。2、吸引客户的留意力称述利益。这个阶段是开场白设计的关键阶段，销售员需求抓住客户的心思，使客户直接觉得到他能给他带来满足其愿望的时机。比如能使他的事业获得开展，可以给他处理问题的方法方式，可以协助 他实现本人的梦想等等。3、快刀斩乱麻

19、，迅速推进。在这个时候，销售员需求有目的了解客户目前的情况，为推出本人的产品做好铺垫，在了解到客户的根本情况之后，逐渐泄漏本人提供的东西是怎样的，他是怎样改造客户现有的任务方式，怎样提高效率的等等。测试训练一、案例测试1、为什么销售员要注重本人的开场白？ 2、销售员在进展开场白设计时，需求留意什么详细的环节？请他根据本人的销售阅历和案例中的详细步骤进展比较，然后总结各自的优缺陷。 3、在开场白设计的第一阶段，当销售员在阐明本人的身份时，需求留意的重点细节是什么？ 4、不定向选择题普通而言，在进展开场白设计时，越能较快地表达对客户的利益，对本人的销售越有利。下面哪些是较好的开场白： A“我今天给

20、他带来一样好东西B“对不起，打搅了！C“我需求他帮我一些忙。D“我想留下一份重要的、有关的资料，他看E“我有一份可以让他省钱的主意 参考答案：ADE二、角色演练按照案例的开场白设计程序进展一次实战演练，在演练的过程中，要用到案例学到的一切知识。 三、问题思索请思索：开场白设计的中心环节是什么？ 四、行动建议本人制定一份开场白设计程序和本卷须知，让销售经理评价他制定的合理性。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。顾客需求预测提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、主题三 销售笼统设计俗话说：取人之长，补己之短，真才实学，勤劳努力，自然就会出成果。在销售的过程

21、中，销售员的销售笼统设计主要是指销售员为了塑造本人在顾客心中的独特别位而进展的本身魅力展现。比如自我笼统包装、自我性格展现等。掌握销售笼统设计的技巧要点：1、销售笼统设计要照顾消费者的心思。就像万宝路那样，假设销售员在面对烦恼的顾客时，本人的笼统应该表达自在、独立、浪漫等以迎合顾客的需求。2、留意更新自我笼统。当自我笼统不适宜顾客的消费心思时，要及时更改和调整，以适宜顾客的需求和笼统认知。比如，美国人将牛仔看作是英雄，但在香港人眼里，牛仔却仅仅是一个骑马放就的苦力。于是，万宝路将新的广告画面的中心集中到了马的身上，由于他们知道，中国人有爱马赞马的风俗。万宝路将牛仔笼统进展了略微改动，终于在香港

22、获得了胜利，销售员在这个时候也应该把笼统作相应的改动。3、塑造独特的自我笼统。销售员也可以自创万宝路独特的产品个性塑造的过程，在每个顾客的心中构成一种独特的笼统。测试训练一、案例测试他怎样了解销售笼统设计定义？ 根据案例和实际知识的学习，他以为作为一名销售员应该如何进展销售笼统设计？ 二、培训游戏：给本人化装程序：第一步：给本人买适宜的化装品。第二步：根据本人的笼统设计社和本人的化装方式，并着手进展。第三步：让他人评价本人化装能否正确。讨论：总结本人的化装程序，然后领会销售笼统设计和化装之间的关系。 三、问题思索请思索：产品卖点谋划和销售笼统设计之间的区别。 四、行动建议根据本人公司产品的实践

23、情况，总结公司的销售员应该如何进展销售的笼统设计。察看公司产品的替代品，了解它们是如何进展销售笼统设计的，并比较各自的优劣。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。销售笼统设计提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、主题四 销售团队谋划一个好的销售团队，他会很容易就感遭到它如“狼似“虎的团队精神，既像“虎一样有独立的寻食才干，又像“狼群一样有竭诚协作的企业文化。在买方市场条件下，围绕销售开展的竞争日益猛烈，销售再也不倡导“个人英雄主义了，而是寻求团队整体销售。所以在新时期，销售团队谋划非常重要。掌握销售团队谋划技巧要点：1、蕴含丰富内涵的团队称号是一个良好。

24、在团队谋划中，首先从团队命名着开端手，给团队开了个好头，意味着这是一个生龙活虎、朝气蓬勃的团队。2、 团队文化是生命。在团队文化塑造方面，充分认识到了团队的生命所在，制定出正确的团队文化。3、 确定团队的指点者。在实践的生活中，团队指点不会是天然构成的，这需求一个良好的团队文化熏陶，各个队员共同塑造一个好的指点者。俗语道“一头狮子带着一的群绵羊，可以打败一只绵羊带着的一群狮子，团队指点对团队的成败至关重要。测试训练一、案例测试仔细领会下面这句话，简要阐明团队一致性的重要性，并阐明怎样才干确保团队一致性。“每个人都有独立的思想，往往很难得到一致，一旦将多种思想归集在一同发扬作用时，其宏大的能量无

25、可估量；在一个团队中坚持一致的思想，团队就不会出现导向性的错误，更会魅力无穷。 阅读下面案例，用团队销售相关知识提示其寓意梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友。一天，他们发现一辆车，车上有很多好吃的东西。于是他们就想把车子从路上拖下来。他们铆足了狠劲，上青筋暴露，使出了全身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，车子还是在老地方，一步也动不了。原来，天鹅使的是往天上提的劲，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，终究谁对谁错？反正，他们都用力了。 不定项选择提炼与推行团队文化的主要步骤有哪些？ A 从公司的使命和价值观中提炼团队还有。B 对团队文化进展广泛宣传。C 将团队文化的重点提

26、炼出来，将其行为准那么结合到绩效考评和人才选拔中。 D 加强管理人员对团队文化的了解。E 加强团队管理和整合。 参考答案：ABCD 运用相关实际解释下面这句话，并阐明其寓意在销售团队谋划中的重要性。“一头狮子带着的一群绵羊，可以打败一只绵羊带着的一群狮子。 二、培训游戏：建桥程序：第一步：将学员分组，每1214人一组。第二步：发给每个小组一套资料，并要求在每组25分钟内把桥建好展如今大家面前。第三步：每组派出一个代表来讲解该组的建桥过程。第四步：最后由培训师评选出最正确大桥并发奖。讨论：经过建桥的步骤设计，他应该如何了解销售过程中的团队协作？ 三、问题思索团队销售的重要性在哪里？他如今是团队销

27、售吗？在日程运营中存在哪些问题，该如何处理呢？ 四、行动建议本人所在公司有没有实行团队销售，假设有，请找出他以为最优秀的销售团队进展比较学习，并对照案例分析团队销售应该如何谋划。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。销售团体谋划提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、第三章 销售战略选择主题一 对比销售战略“对比销售战略是指销售人员在销售过程中,经过比较本人的产品与竞争对手的产品在功能、款式、价钱等各个方面的差别，进展差别化销售，促使顾客购买产品的战略。掌握销售战略选择的技巧要点：1、充分了解竞争者产品的信息。2、尊重客户的选择让客户在选择产品时本人决议。

28、3、注重以己之长补己之短。4、切忌一味地靠贬低竞争对手来夸张地提升本人，要务虚事求是。测试训练一、案例测试请根据本人所学到的知识评价下面的短文。东风日产经销商在北京、深圳等地域的部分4S店抛出了“对比销售活动。这次“对比销售，就是在推销颐达轿车的同时，将本人竞争对手的车型凯越、伊兰特、花冠等一一展现出来，供消费者对比试乘试驾。然后，消费者根据本人感受为各款车打分，选择本人喜欢的车。买车须“货比三家，东风是产把“对比销售搬到台前，可以节省消费者的时间，免除消费者在各专卖店之间奔走之苦，又大力推销本人的产品，可谓一箭双雕。 他如何了解对比销售战略和利益讲解战略的区别？在实施对比销售战略和利益讲解战

29、略时，应该留意哪些细节？ 请他根据本人的销售阅历总结平安中卡恩。斯密在运用对比销售战略的缺陷，假设他以为没有缺陷，请他总结他的优点。 判别正误：正确的在其后面的括号内打，错误那么打。并解释缘由。对比销售就是恶性竞争。 参考答案：错误参考答案：从的法律条款来看，没有界定“对比销售就一定是不正当竞争，关键是要掌握好一个“度。假设“对比销售确实有其明确的倾向性，那对竞争对手而言是极其不公平的，就像一杆发生倾斜的、失去平衡的天平成为误导消费的工具。同时把竞争对手产品摆进自家专场进展“对比销售，其目的当然是为了推销本人产品，这就难逃“贬低他人、抬高本人的嫌疑。二、角色演练 和他的同事讨论如何运用对比销售

30、战略，并讨论在运用的过程中如何防止中伤竞争对手的倾向。 三、问题思索请思索：他如何搜集竞争对手的信息？至少列举8种方式。 四、行动建议制定适宜他本人任务销售的对比战略，要点是他如何经过对比本人的产品和竞争者的产品来突出本人产品的优点。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。对比销售战略提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、主题二 利益讲解战略销售人员应根据顾客的需求讲解产品的某种或几种特性和利益。这里的特性，是指产品或效力的特有特征。比如，某产品的质地、采用的技术等都是对产品的特性的描画。而利益，是指产品能给顾客带来的益处，可以满足顾客哪些方面的需求。利益

31、是产品特性的延伸，是产品的优点对顾客的价值，可以满足顾客的需求，它对不同的人产生的效果是不一样的。在利益讲解过程中，销售人员应明确一切的特点都能衍生出来一个相应的实践利益，甚至多个利益，并努力开掘产品的特点及其相对应的利益，着重引见顾客最关怀的利益。掌握利益讲解战略的技巧：1、客户购买行为的本质是满足本人的利益要求。2、销售人员应根据客户需求，有的放矢地讲解产品能满足客户需求的利益点。3、应拿出可靠的证据证明所说的利益点均是存在的测试训练一、案例测试分析下面的利益讲解，指出其需矫正的地方。照相器材专卖店销售数码相机的场景。销售人员：“这台数码相机具有很多特殊功能，它具有400万的像素，4倍的光

32、学变焦和20倍的数码变焦，自带一个16K的Memory Stick优卡，还配备有USB插口和4英寸的LCD取景器顾客：“他就不要再啰唆了，直爽地直接通知我究竟能不能拍出清楚的照片。 结合案例分析利益讲解战略为什么要以客户需求为基准点？如何恰当地找出利益讲解点？如何有效地向客户 证明他所说的利益点是存在的？ 二、角色演练分角色演练一个销售数码相机的场景，结合所学的知识灵敏运用利益讲解战略，促成销售完成。 三、问题思索请思索：利益讲解战略的根本技艺点有哪些？ 四、行动建议根据案例测试题的场景，重新进展利益讲解。同时按前面所陈说的利益讲解战略在实践的销售中加以练习。 五、提升方案 请参考下表，结合所

33、列知识点，列明他的提升方案。利益讲解战略提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、主题三 愿望激发战略顾客的购买行为有很大的选择性。要想本人的产品在一切的同类产品中脱颖而出，被消费者优先采购，销售人员必需采取一定的战略。愿望激发就是一种好的战略，应该被每一个销售人员所掌握。 掌握愿望激发战略技巧要点：1、愿望激发是销售中的重要环节，也是销售成败的关键所在，应注重愿望激发战略。2、愿望激发要靠销售人员对其产品的良好掌握，以找出其优势所在并进展推销。3、销售人员要积极自动进展顾客需求开发、充分发掘顾客的需求潜力，这是愿望激发的首要目的。4、要掌握愿望激发的一些常用技巧。如用“好像取代“

34、少买、运用第三者的影响力、运用比较表或比较演示、运用人性的弱点。测试训练一、案例测试阅读下面的电脑推销案例。领会“好像取代“少买技巧的运用。 假设没有特殊的情况，一部电脑可以正常运用3年，所在地平均下来每月约为200元。好像方式：就好像每天去网吧消费一样，引发心思反响一小数目金钱引发购买愿望。少买方式：只需少去几次网吧，就可以了，引发心思反响少去上网。 阅读分析下面关于汽车维修重要性的说法。领会“运用第三者的影响力之情景来激发顾客愿望的技巧。销售人员可以经过情景作为第三者来表述汽车维修的重要性。比如，销售人员可以经过表达本人朋友的车在高速公路上抛锚的危险故事。销售人员可以告知顾客，曾经劝朋友好

35、好保养汽车，但朋友没有采用，完全不注重维修，结果车子开到高速公路时轮胎坏了，险些发生车祸。所以，要及时进展汽车维修，千万不能拿本人的性命开玩笑。 参考实践生活中的案例，简述如何运用人性的弱点之“尊贵来激发顾客愿望。 二、角色扮演结合愿望激发战略，与一个同事反复演练一台电冰箱的销售过程。这种电冰箱是新上市的，顾客不熟习其品牌，有些抵触心情。试着用愿望激发战略抑制这些问题，使顾客对此产品产生兴趣并发生购买演练中相互矫正对方的不妥之处。 三、问题思索 请思索：如何灵敏运用案例中的愿望激发战略？ 四、行动建议及时搜集的总结本人在实践任务中要用到的愿望激发技巧，做成简表。 五、提升方案 请参考下表，结合

36、所列知识点，列明他的提升方案。愿望激发战略提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、主题四 体验销售战略美国通用电气前任总裁韦尔奇说,当商质量量、种类、价钱等与顾客的“正式关系和竞争对手不相上下时，销售活动的重点就是在于建立与客户之间的“非正式关系，即以十倍于追求情人的热情，准确了解客户希望的商品和个性，找准顾客，准确的介入他购买和更新产品的愿望。体验销售正是基于此而产生的。体验销售的销售人员以满足销售者的体验需求为目的，以效力产品为舞台， 以有形产品为载体，推销高质量的体验产品的一切活动。掌握体验销售战略技巧要点：1、在销售理念上，从满足顾客需求向满足顾客愿望和添加顾客分配比例转

37、变。2、在详细操作中，就是提供适宜消费者个性化需求的产品和效力。3、体验销售就是经过消费者的感官、情感、思索、行动和关联五个方面，重新定义、设计营销的思索方式。测试训练一、案例分析迪斯尼乐园可以说是最早的体验销售的经典之作，其胜利是由于根据其目的顾客的需求将其规划为“富有想象力的家庭文娱场所。可以一定的是，在迪斯尼乐园，假设没有妙趣横生的体验、没有主题公园，没有卡通、电影、电视节目，那么迪斯尼就没有那么大的影响了。结合案例论述体验销售在迪斯尼乐园运营中的重要意义。 日本电通公司调查发现，在20世纪60年代，10位顾客只需一种声音，到70年代，10位顾客有几种声音，到90年代，1位顾客有十种声音

38、。结合以上的话，思索体验销售的必要性。 结合案例论述：体验销售的中心是什么？ 不定选择题 A情感体验 B文化体验 C参与体验D环境体验 E。情景体验 参考答案：ABE二、培训游戏：生日谋划程序：第一步：组织5人以上的销售人员。 第二步：分配义务集体为一好友生日Party 第三步：共同谋划生日Party的会场设计、步骤等，以满那位好友的喜好，并给他惊喜。 讨论：在Party现场设计、活动内容还有选送礼物方面如何尽能够让那好友高兴且感到惊喜？结合游戏讨论体验销售谋划的根本技艺点。 三、问题思索请仔细思索下面问题，并结合有体验销售的观念解释：为什么人们不在本人家里喝咖啡，而是花钱去诸如星巴克之类的咖

39、啡屋去享用？ 四、行动建议再次阅读并分析案例，总结其体验销售的根本做法。搜集更多的关于体验销售的案例，并领会其根本做法，总结阅历。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。体验销售战略提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、第四章 销售谈判技艺主题一 谈判节拍控制谈判条件掌握是谈判节拍控制的本质反映，谈判条件的松紧、适时进退是最本质的节拍控制内容。对谈判条件松紧的掌握，应遵照阶段节拍原那么和利益平衡原那么掌握谈判节拍控制技巧要点：1、把握时间的客观要素。 在双方长期谈判未果的背景下，经过施加压力来加快谈判的节拍，这是一种战略性的安排，是对时间客观要素的把握。同

40、时在重开谈判时间的选择上，也表达了双方对时间的客观要素的把握。2、擅长把握时机。 比如美方抓住WTO刚刚成立的时机，声称要提出申诉和贸易制裁。面对美方的压力，日本也利用WTO的争端处理机构，同时并不示弱地提出要采取报仇性措施。双方都想借助WTO来处理问题，这是对谈判过程中偶尔出现的对已方有利时机的把握。美方宣布进展制裁是想加快谈怕节拍，而日方的报仇性措施的提出是想缓解加快谈判节拍的压力。3、注重利益平衡原那么。 重开谈判的争论和最终确定也是一种对利益平衡原那么的强调。双方相互的退让反映了对利益平衡原那么中对等要素的把握。测试训练一、案例测试双方对于哪些方面的利益争取反映了对利益平衡原那么的注重

41、？在现实中能否存在不注重利益平衡原那么的情况？如存在试举例阐明。 判别正误：正确的在其后面的括号内打，错误那么打。并解释缘由。谈判节拍控制从根本上说就是为了调理睬谈的时间。 参考答案：错误二、角色演练和他的销售同时组织一个销售谈判的场景，一切人员分成人数相等的两组，一组代表某日用品厂家的谈判人员，一组代表零售商的谈判人员，双方重点围绕产品的价钱和进货数量进展谈判数量进展谈判演练，要留意假定产品的本钱他销售利润要素。 演练的目的重点是运用本主题提到的技艺点对谈判进展把握。 三、问题思索请思索：利益平衡原那么是销售谈判节拍控制的重要目的吗？ 四、行动建议根据本人的任务情况，争取或者充分利用进展销售

42、染盘的时机，注重将谈判节拍控制的技艺点运用到实践的销售谈判中来。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。谈判节拍控制提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、 主题二 谈判引导战略 谈判引导战略是指在详细的谈判过程中经过采取某些战略来引导谈判议题，影响对方谈判思绪甚至控制谈判时间来到达争取己方有利，并不意味着要以损害对方利益为代价，而是指在谈判中，销售谈判人员应在不断争取己方利益的同时也兼顾对方的利益。掌握谈判引导战略技要点：1、先苦后甜。2、最后期限。 3、出其不意。测试训练一、案例测试不定项选择题下面那些情况能够给对方呵斥出其不意的效果？ 令人惊奇的问题。

43、如新的要求，出乎对方的预料的问话，提出己方所掌握的，揭露对方的内幕等。令人惊奇的时间。截止日期，谈判速度的忽然改动，惊人的耐心表现等。令人惊奇的行动，如退出商谈，拖延的战术，感情上的迸发，坚决的还击等。令人惊奇的人物。谈判人员的改换，更高权威者的出现或技术专家，顾问，律师的到场等。参考答案ABCD判别正误：正确的在其后面的括号内打，错误第打，并解释缘由。先苦后甜的战略的运用中，“苦的限制是不超出商业到达规范或不采取恶劣的手段。 参考答案：正确二、培训游戏：下中国象棋目的：经过销售人员之间相互下象棋来运用和领会谈判引导战略中的某些技艺点，如声东击西，先苦后甜，攻心战略意见出其不意等。要求：下象棋

44、的人员可以边游戏相互对话，不论是对话还是详细的走棋，都应注重思索对本主题所列技艺点进展灵敏运用。 三、问题思索请思索：作为销售谈判人员如何有效化解谈判对手攻心战略的运用？ 四、行动建议总结谈判引导战略各技艺点是如何来引导对方的心思活动的，并阅读有关怀理学的书籍，从中领会那些人类固有的心思特征可以谈判引导战略利用。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。谈判引导战略提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、主题三 讨价讨价战略一个优秀的销售谈判者不仅要掌握谈判的根本原那么、方法，还要学会熟练地运用讨价讨价的战略与技巧，这是促成谈判胜利的保证。掌握讨价讨价战略技巧

45、要点：1、有诚意的报价和抬价压价战术。2、递减价钱退让战略。测试训练一、案例测试在销售报价战略中存在报价的先后问题，他以为报价有利还是后报价有利？为什么？ 他以为在抬价压价战术的运用中，谈判人员应该具备的心思素质？ 在实践的讨价讨价中，递减的数额如何确定？最后的底线如何确定？ 不定项选择题下面有关买方在卖方先报价的情况下能够采取端战略，请在以下选项中选择能够对买方有利的战略。 A揭穿对方的把戏，直接指出本质。B制定一个不断超越预算的金额，或是一个价钱的上下限，然后围绕这些规范，进展讨价讨价。C用反抬价来回击，假设在价钱上迁就对方，必需在其他方面获得补偿。D召开小组会议，集思广益思索对策。E在合

46、同没有签署以前，要求对方作出某种保证，以防反悔。 参考答案：ABCDE判别正误；正确的在其后面的括号内打，错误那么打。并解释缘由。在销售报价战略的运用中，现报价与后报价各有优点缺陷，应根据实践情况灵敏把握。 参考答案：正确二、角色演练把销售人员分为谈判的两方，都有同样的时机获得5元的谈判结果。组织人员暗示一方，希望他以7。5元作为谈判目的，而暗示另一方，希望他以2。5元作为谈判目的。并规定谈判的时间界限为20分钟或半小时。最后组织人员检验前者的谈判结果能否接近7。5元，而后者能否接近2。5元。实践上一个人期望到达的程度越高，他将会努力实现或维护这个程度，那么他获得的成果也会越好。所以，作为卖方

47、来讲，报价越高，结果能够越理想；而作为买方首先应该采取低报价的战略。 三、问题思索请思索：作为销售人员，谈判时他能否具备运用讨价讨价战略所要求的心思素质 四、行动建议向有讨价讨价谈判阅历的人讨教，请他描画本人阅历的谈判情景和阅历教训。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。讨价讨价战略提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、主题四 谈判僵局处置在销售谈判中，出现僵局是不可防止的，仅此客观愿望上不愿出现僵局是不现实的。作为谈判人员，必需正确认识，慎重对待这一问题，而掌握处置僵局的战略技巧，可以更好地争取自动，达成谈判协议。掌握谈判僵局处置技巧要点：1、领会战略

48、和利用调理人。从谈判中可以看出，调解人的调解有效地缓和了紧张的气氛，使整个谈判起死回生。 2、避重就轻，转移视野。从此谈判中或可以看出，在第二次重开谈判之时，双方坐在谈判桌前首先讨论的是建筑方案的想象和构思，然后再将议题转移到敏感的价钱上来，这实践上避重就轻，暂时转移视野的做法。在这方面容易达成共识从而也有利于在价钱方面继续谈判。测试训练一、案例测试在第一次堕入谈判僵局时，对方首先提出休会从而缓解僵局，但是首先提出休会方能否可以显示出其想达成协议的某种迫切性或盼望？为什么？ 不定项选择题下面哪些谈判僵局出现的缘由。谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的，利益都集中在某几个方面上。双方对买卖内

49、容的条款要求和想法差别较大 。在谈判中，由于一方言行不慎，损伤感情使双方丢了面子。在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题。与政治目的相联络的商务谈判。参考答案：ABCDE二、角色演练：僵局化解将学员分成2人一组，其中一个是A，扮演销售人员。另一个是B，扮演顾客。演练如下两个场景：场景1：A如今要将公司的某件商品卖给B，而B那么想方设法地挑出本商品的各种缺陷，想制造僵局的时机，A的义务是一一回答B的这些问题，努力化解僵局。即使是一些吹毛求疵的问题也要让B称心。不能损伤B的感情。 场景2：假设B曾经将本商品买了回去，但是商品如今有了一些小问题，需求进展售后效力，B要讲一大堆对于商品的不满，A的以为依然

50、是帮B处理问题，提高B的称心度。 三、问题思索请思索：谈判的调解人在销售谈判僵局的化解中可以发扬哪些作用？ 四、行动建议利用本人在日常生活中购买商品的时机，比如购买衣服，来领会讨价讨价中的僵局。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。谈判僵局处置提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、第五章 销售效力技艺主题一 一对一效力技艺一对一效力是指针对个别客户开展个别效力，让客户能更加便利地得到产品和效力。在一对一效力中，由于效力人员充分掌握了客户的各种信息，能够有效防止每次买卖中客户 需求反复陈说的信息或需求，从而使买卖的效率提高。掌握一对一效力技艺技巧要点：1、

51、为大客户提供一对一效力。比如中国电信的效力热线、营业厅等，都把大客户作为重点效力对象，为大客户提供一对一效力，销售人员在对客户效力时也要留意这一点。 2、在一对一效力时表达差别化。在新业务，数据业务方面，不同客户的需求差别较大。受客户职业、年龄、消费程度、偏好的影响。客户表现出明显不同的需求特征，销售人员在进展客户效力时也要像中国电信那样，不能忽视个别客户的不同效力需求。 3、在一对一效力时表达人性化。对于大客户，中国电信专门设立了大客户绿色通道，这实践是上是给大客户设立了优先的流程，他们也针对不同的客户提供不同的交费缴费方式、不同的效力途径等。销售人员在效力的过程中要自创中国电信的效力方式，

52、以人性化为效力规范。 测试训练一、案例测试他如何了解一对一效力的定义？请比较一对一效力和个性化、差别化效力的区别。 总结实施一对一效力需求留意的详细问题，并阐明他的理由。 二、角色演练作一场模拟的题为“一对一效力在海尔的报告会，请仔细阅读以上案例，并综合搜集其他资料，详尽描画海尔在一对一效力方面的成就，并解答观众的讯问。力求报告做到充分预备，客观全面。 三、问题思索请思索：总结分析什么是一对一效力，制定一对一效力的普通环节是什么，即阐明一对一效力的根本步骤是哪些。 四、行动建议搜集各方面资料学习与一对一效力相关的实际知识，掌握一对一效力的要点，并综合思索如何把一对一效力贯彻到他的效力中去。 五

53、、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。一对一效力技艺提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、主题二 超值效力技艺中国青岛“海尔冰箱享誉海内外，不仅在于其质量上乘，更得益于“真诚到永远的承诺，为顾客提供超值的效力。上海新华联超市提出“实现现代商业多功能超值效力的开展目的，对温馨性效力、创新性效力文化性效力予以注重和开展，向顾客提供一种超出“常规的效力工程，使顾客在购物的同时又能享用得到意想不到的收获。 掌握超值效力技艺的技巧要点：1、建立超值效力链。作为一名销售人员在售前、售中、售后都要为客户提供优质的超值效力。2、实施超值效力精神。小鸭集团用爱心、诚心和耐心向

54、消费者提供超越其心思等待的、超越常规的称心效力。小鸭集团的超值效力，不仅运用户得到了称心的产品，而且在效力的种类、选题、方式、时间上都超越了常规和国家规定。销售人员在销售效力的过程中也要学习它这种精神。测试训练一、案例测试请他根据本人的学习所得，总结超值效力的中心精神。 经过学习，他以为要实施好超值效力，要留意哪些环节？ 在售后效力中如何贯彻超值效力理念，售后效力是不是超值效力的关键点？ 作为销售人员，应如何贯彻超值效力理念？ 二、角色演练 与他的同事进展角色扮演，练习交际言语和身势语及捕捉客户的超值效力点的才干。 三、问题思索根据本人的了解总结超值效力的定义。 四、行动建议和他的同事讨论在实

55、施超值效力技艺需求留意哪些环节？ 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。超值效力技艺提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、 主题三 客户回访战略客户回访是指销售人员为理处理客户能够遇到的相关问题和了解客户对业务的信息反响等一种相互协作和相互沟通的过程。客户回访主要发生在销售效力的环节，作为销售人员在制定客户回访战略时，要仔细思索如何把客户回访实施到位，贯彻究竟。掌握客户回访战略技巧要点：1、明确回访责任。在销售效力过程中明确本人的责任，要在回访的过程中为客户做实事，把本人的分内事做好。比如不要随便推卸责任，不要对本人的客户做过度承诺，不要急于求成；要本人处

56、理实践问题，踏实干任务，面对责任需求勇于承当。2、在回访的过程中表达爱心。在回访的过程中，做到了设身处地为客户思索，并经过“春风行动将全面周到的售后效力带到客户的身边，完全秉承了“全程效力、“想客户之所想，及客户之所及的效力目的。除常规效力外，还对行业大客户提供备件专储、专线专人效力，以保证客户的需求能随时得到满足，并自动上门提供软件更新、设备维护等增值效力，将客户从日常烦琐的办公设备维护任务中解脱出来。这些效力博得了客户的赞许，更博得了客户的信任。测试训练一、案例测试他以为客户回访的关键点是什么？怎样执行客户回访的关键点？ 二、角色演练 和他的同事扮演不同的角色，他作为销售人员，他作为客户，

57、请他们的客户回访中需求留意的沟通技巧进展演练。 三、问题思索请思索：客户回访能否属于售后效力方面的内容？为什么？ 四、行动建议 和他的同事讨论在客户回访中需求留意的问题，怎样处理这些问题。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。客户回访战略提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、主题四 零缺陷效力树立“以人为本的效力理念。在实施零缺陷的效力全部要素中，每个效力最终都是为了让顾客称心，所以销售人员要照顾每个顾客的心思、喜好、性格等本质物质，才干实现真正的零缺陷。其详细要求是，销售人员必需对客户的各种需求做出最好的处置方法，比如，有的客户喜欢听到“顾客就是上帝这

58、句话，那么销售员在效力的过程中就应该说“为您效力是我们应该做的从而博得客户的称心。掌握零缺陷效力技巧要点：1、发扬效力的自动精神。在实施零缺陷效力的过程中， 发扬本人积极、自动的主人翁精神，博得客户对本人的称心。2、在效力不到位时积极向客户致歉。比如，双手交歉意信，诚实地说；“对不起，*出了缺点给他添费事了。有时候也要学习事达提交歉意信的方式，一是以书面方式正式向用户负疚，以诚感人，消除用户心中的不快；二是用户上门时用户不在家，可以把歉条留置在用户门上，阐明来过并约定下次上门时间。歉意信的内容要写得真情意切、态度诚实。3、学习红地毯精神。红地毯效力是热情周到的、温情体恤的、真情诚实的，“热情、

59、温情、深情、真情是红地毯效力的笼统定位。在这样的精神指点下，销售人员按照这个原理办事，就能将零缺陷效力贯彻究竟。测试训练一、案例测试根据案例的学习，他对红地毯效力的详细内涵和根本原那么是怎样了解的？ 假设他是一名销售人员，他怎样处置红地毯效力的12大步骤？ 他对红地毯效力的“三大留意，八项留意是怎样题解的？ 二、角色扮演假设他所在的公司的效力战略里有零缺陷效力客户的这一项，鉴于零缺陷客户效力的重要性，今天他要去给公司的主管汇报他对零缺陷效力的看法。请他给他的主管试演一下零缺陷效力的详细场景，让他调查他做法的正确性。 三、问题思索请思索：他如何零缺陷效力的定义和作用？ 四、行动建议和他的同事讨论

60、零缺陷效力的实施方法，总结他对实施零缺陷效力的认识。 五、提升方案 请参考下表，结合所列知识点，列明他的提升方案。零缺陷效力提升方案表步骤内容时间安排方案目的检测规范1、2、3、第六章 跟踪销售技艺主题一 顾客关系管理顾客关系管理的中心思念就是“一对一营销，即以整个客生命周期中都以客户为中心。我们可以按照顾客的喜好运用适当的渠道及沟通方式与之进展交流，并从根本上提高本人与顾客或潜在顾客进展交流的有效性。掌握顾客关系管理技巧要点：1、协助顾客进展销售。2、倾听顾客的心声。3、整合式效力。测试训练一、案例测试实施顾客关系管理为什么要进展顾客称心度丈量？ CRM的英文是什么？请对它的定义进展解释。