【经营管理】高校市场及其营销策略的选择

1、.：.；高校市场及其营销战略的选择近三年来，我国高等教育经过延续扩招，规模不断壮大，在校生人数从1998年的623万人开展到今天的940万人。按目前我国高等教育的开展速度和招生规模，到2005年时，我国高等教育在校生的人数将超越1600万，成为世界高等教育大国。 这些数字对于我们市场营销任务者来讲，不仅意味着中国的消费群体素质在不断的提高，而且意味着高校将成为一个宏大的市场。高校市场不仅可以成为企业的一个重要目的市场，而且还是企业人力资源的重要贮藏库。正是在这种思索下，我们开场思索高校市场，并试着讨论高校市场的营销战略。 一、高校市场的特点1、市场规模大， 著名的营销巨匠菲利普科特勒以为，市场

2、规模的大小是由具有需求、拥有他人所需的资源且愿以这些资源交换其所需的人数而定。我们可以从三个方面来分析高校市场的规模。首先，我们国家的高校数量相对量和绝对量非常大。据资料，截至2000年底，中国高校在校大学生人数已达1100万，而且在今后五年内将添加到1600万人。我们以南京为例，根据有关资料显示，南京地域现有各类大专院校48所，中等专科学校54所，在校大学生十万多人，在校研讨生6000人，居全国前列。其次，高校学生有着非常剧烈的消费愿望，尤其是在一些相关的消费品领域，如电脑、手机、随身听、书籍等，据最近在武大、华中科大和武汉理工大的一份随机调查显示，高校学生手机持有率高达27，高于武汉地域的

3、市民手机持有率18。再次，高校学生是具有高素质的群体，是我们社会未来消费的主要力量，并且其品牌选择和消费行为具有一定的示范效应。因此，企业胜利地在高校树立起品牌，就可以更好的为明天的竞争打下良好的根底，而这个时间并不长远，普通应该在3-4年。 2、地域分布相对集中， 由于地域间经济文化开展的差别，我们国家的高等院校普通分布的地域相对比较集中。在我们了解的江苏省81所高等院校中，南京市就有31所，约占38.2%。 3、市场呈稳健增长的趋势， 随着社会经济的开展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招方案以及民间办学，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于人民生活程度的不断提高，

4、高校学生的购买才干也会相应地提高。此外，在一些兴隆地域，高校学生信贷消费能够会有新的开展趋势。 4、市场变量相对容易描画和控制， 市场营销管理是规划和实施理念、商品和劳务设计、定价、分销，为满足顾客需求和目的市场而发明交换时机的过程。我们进展营销决策的前提就是把市场细分成一些变量，而且假定这些变量或要素可以描画、预测、分析和控制。但现实上，市场是在不断变化着的，正是由于市场上的一些变数，我们只能一定程度上去影响和控制市场，更何况我们假定我们对市场的一些假定是正确的。在高校市场中，由于消费群体的差别性比较小，影响其决策的变数相对比较容易控制。二、高校学生消费群体分析1、人数多， 高校数量多，而每

5、个高校有很多学生相对集中，高校学生普通都住校的，而且大部分的活动场所都集中在校园中，这就使得我们的促销活动可以更具有针对性，我们的产品信息更够更好的传播到目的市场中。需求阐明的是，学生居住的集中性，给我们的市场研讨任务提供了非常有利的条件，我们的市场研讨机构可以根据高校学生的居住情况来设计抽样方案，从而可以更好的减小系统误差，另外高校学生分布集中，也可以很好的减少调研部门抽取样本的费用。 2、拥有一定的即期购买力， 如今中国大学生已步入独生子女时代，加上居民整体生活程度的提高，大学生的消费程度也大为上升，高校学生根本上都有一定数量的零花钱。目前高校学生拥有电脑曾经成为一种普遍景象。 3、建立品

6、牌的长期效应。 高校学生容易接受新惹事物，几年后，他们都将成为社会的主流人群，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。有人甚至提出了这样一个观念：谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场。我们以电脑为例，高校市场是电脑市场商家必争之地，由于他们不仅仅是IT产品最大的消费群体之一，而且他们走上任务岗位，能够涉及到单位集体采购，因此一个商家的品牌在高校能否占据制高点，对于其未来开展具有相当大的影响作用。 此外，企业在高校市场上运作品牌的过程中，应该非常关注以下几个目的：知名度、佳誉度、特征度和融洽度，并且一定要把这几个目的综合起来进展调查。 4、消费刺激点：价钱、品牌、文化、潮流、购买便利性

7、高校大学生是一个非常特殊的消费群体，他们剧烈的消费愿望遭到现有购买才干的限制，因此价钱对于他们来讲是一个非常敏感的营销工具。同时，由于文化程度的缘由，他们对品牌也是相当看重的。另外，还有大量的追求潮流和时髦的学生。我们也应该留意到，由于高校学生活动的区域普通集中在校园里，购买的便利性对于高校消费群体来讲也是非常重要的。三、高校营销战略选择我们以为，高校市场以及高校消费群体的特点，给我们的市场营销人员提供了一个绝好的发扬舞台。我们的一些企业，尤其是消费品、效力行业的企业有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场。在运作高校市场时，我们以为要有一个整体指点思想，那就是树

8、立和强化品牌，加强沟通。在详细实施时，我们应该充分利用整合营销传播来进展沟通。下面，我们一同讨论一下高校市场的营销战略： 1、产品战略：款式、功能 现实消费程度难以满足高校学生的消费需求，他们将是名牌产品潜在的未来消费者。不过，在校期间他们大多会自动寻觅价位相对较低的高质产品来替代，因此，一些质量好、价钱适中的新产品易被大学生们所认同。 根据我们上面对学生消费者行为的分析，我们思索企业进入高校市场的产品款式应该新颖、时髦，具有很好的性能。同时，我们以为在高校市场上也需求进展市场细分，从而使得我们企业可以根据不同的目的市场进展产品差别化定位和营销。 2、定价战略：价位、付款方式、 进入高校市场的

9、产品定价应该倾向于中低档价钱，这主要是由于学生对价钱比较敏感。另外，企业可以针对学生市场制定相应的价钱战略，比如，某公司在南京高校推出分期付款买电脑。 3、沟通组合： 正如上所讲，高销营销的总的出发点应该是建立品牌，树立笼统。因此，在高校市场上就需求有效的沟通组合。熟知营销实际的人都知道，不同的沟通方式在消费者购买决策的不同阶段其影响是不一样的如以下图所示。因此，我们需求把营销工具整合起来才干到达最正确效果。 1、广告宣传： 在高校市场上的广告宣传，应该具有明确的广告战略，我以为一个重要的战略目的就是建立、坚持产品和企业的品牌。高校市场上的广通知求点应该具有针对性，而这主要依赖高校学生群体的消

10、费习惯和购买行为。 我们也因该留意到高校广告媒介的灵敏性和特殊性。在高校市场上除了具有学生阅读率比较高的传统媒体如南京的扬子晚报、现代快报、足球报、杂志等，还有特殊的媒介工具，如校园海报、宣传单、校园期刊。 在高校市场的市场调研任务开展起来比较容易控制，因此我们的企业因该注重在高校市场上对广告效果的测定与评价。 2、公共关系： 公共关系是另一个比较重要的沟通工具，由于上述高校市场的特殊性，我们应该研讨高校市场独有的公关目的、选择适宜的公关信息和工具，以及去评价公关效果。我们以为高校市场上的公关活动应该主要是以建立知名度和信任为首要目的。 企业需求留意高校市场上公关方式的多样性和灵敏性、针对性。

11、我以为在高校市场应该留意以下几种方式：助学活动主要是建立信任、提高品牌的佳誉度，企业家讲座宣传企业文化和企业理念，可以加强融洽度、认同感和亲和力，企业资助学生社团活动提高企业佳誉度和认同感，组织企业观赏和实际，高校巡回演唱会等。 3、销售促进：优惠活动、打折促销、产品演示、抽奖、样品运用 我们这里主要指的是刺激消费者对产品或效力较快、较大的购买。下面我们给出一些比较适宜高校市场的销售促进工具：发放样品如洗发水、饮料，优惠券快餐店、餐厅，现金折扣手机、电脑、文曲星，竞赛、抽奖、游戏， 免费运用洗涤用品、服装等，POP陈列和现场演示。 我们需求指出得失，企业在高校的促销活动假设可以得到学生会或学生

12、社团的支持与配合，将会获得事半功倍的效果。 4、渠道战略： 由于高校市场是相对比较集中的，这就为消费商直接面对消费者提供了方面。我们以为在高校市场上的分销系统应该减少渠道层次。 1、零售终端：据我们了解，南京的高校校园内根本上都有校园超市、学校附近也有一些零售商店。 2、厂家直销：厂家可以思索在高校设立零售网点，不过这依赖于企业与高校校方的沟通才干和技巧。 四、小结以上是我们对高校市场的一些思索，很多方面还有待完善。我们以为，高校市场市场对于一些企业来讲，是一个宏大的潜在市场，也是一个重要的战略市场。在高校市场上，我们的企业没有固定的方式获胜利的案例可以自创，因此，假设我们的一些企业，特别是相应的消费品企业、效力业企业，一定要深化研讨和分析高校市场，而不能凭仗在外部市场上的阅历和客观臆断来进展营销决策，而这就要需求我们的市场营销人员和市场研讨机构应该是那些熟知高校市场的研讨机构共同努力。我们应该留意到，从很大程度上说，跨过公司曾经在还是运作高校市场了，而且有的还相当胜利可口可乐、百事可乐。我们外乡的企业一定要具有高度的敏感性和高瞻远瞩的战略目光，留意开辟和运作高校市场。