如何提高连锁保健品销售总额ppt课件

1、惠普生.培训教育部 2021.09如何提升连锁药房大保健(营养素销售总额门店讲师体系的引见 数据参考1.(南方广东大参林连锁大药房，门店1500家，营养素平均占整体营业额的18%。2.(北方河南张仲景连锁大药房，门店230家，营养素平均占整体营业额的13%。3.(西南成都杏林连锁大药房，门店58家，营养素平均占整体营业额的15%。与惠普生协作受害的有：天士力连锁药房240门店，济南漱玉连锁药房230门店，重庆鑫斛连锁药房60门店，云南东骏连锁药房260门店，广东金康连锁82门店，中山中智连锁药房200门店，肇庆国民连锁药房77门店，潍坊金通连锁药房55门店，烟台立健连锁药房300门店，四川东升

2、连锁药房68门店，云南迪升连锁药房78门店等等.为理想而努力的人,才干竭尽全力惋惜大部分人不知道本人的理想是什么?经过打造学习型组织，提升门店活力！目录第一部分：影响门店销售的要素第二部分：门店培训存在的问题第三部分：门店讲师体系引见及实施方法第一部分影响门店销售的要素品牌要素公司政策员工素质员工心态销售环境影响门店销售的要素外因内因品牌要素公司政策员工素质知识与技艺员工心态外因：品牌要素利润率不是品牌选择的独一要素品牌销量品牌影响力品牌效力品牌利润率品牌效力与配合度差别化也是品牌选择的重要要素，但不在本文讨论之列！外因：品牌要素20扣与36扣的差别，仅仅是1万与1.25万的差别！利润恒定，利

3、润率与销量的变化扣率利润率销量利润200.80 10000 8000220.78 10256 8000240.76 10526 8000260.74 10811 8000280.72 11111 8000300.70 11429 8000320.68 11765 8000340.66 12121 8000360.64 12500 8000外因：公司政策当前主流的提成政策级进式提成法固定率提成法固定率提成法简单易行，但不利于目的达成，且弹性低！外因：公司政策级进式提成法的影响要素基数的制定目的的制定提成点数其它级数递增提成法对目的的针对性强，利于目的达成！基数的定制假设员工把留意力转向讨论基数的

4、高低，那么基数失去意义！基数必需有实践含义，以免虚拟数基数最好是实践的数，减少人为要素建议以上年同期为基数目的的定制只需员工本人制定的目的是可以完成的！与基数一样，目的必需有实践含义目的就高不就低目的应该员工本人来定目的应该有相应的战略做支持影响门店销售的要素外因内因品牌要素公司政策员工素质知识与技艺员工心态内因：员工素质销售才干是店员的首要素质，其次再思索专业素养！人际关系与情商销售才干性格及特性专业素养中心价值观学历及智商素质内因：知识与技艺知识与技艺与素质有一定关系，但主要靠任务与培训提升！知识：即阅历的积累，包括对他人阅历的积累知识，以及本人阅历的积累阅历技艺：把知识转化为行动力的才干

5、。技艺进一步就是技巧。定义：店员要具备的知识与技艺员工的知识管理应以适用为原那么，进展系统、有序地规划！知识技能药品知识销售技能与技巧营养知识客户接待与沟通技巧其它产品知识客户管理方法疾病基础知识员工关系处理技巧药理基础知识工作计划与总结礼仪与接待知识陈列技巧人际关系知识初步诊断技巧企业与文化知识其它工作技巧规章制度工作职责与流程内因：心态门店活力是影响门店业绩的中心要素，是重要的评价目的！心态：人的心思形状，即对一件事情的应对方式的选择与程度：消极、平淡、积极。门店活力：门店一切员工的心态之和。定义：员工才干素质、知识与技艺短期内是相对稳定的，心态那么随时在变！才干素质知识技艺心态素质：01

6、00知识与技艺：0100心态：-100100第一部分结论：可知，培训很重要，但也非常困难，问题很多！选择品牌应以能否带来销量为主尽能够采用级进式提成法提高积极性选择员工应突出销售才干知识管理应该适用、系统有序地进展门店活力是决议销售的中心要素第二部分门店培训存在的问题零售企业本身的问题品牌企业的培训问题零售企业本身的培训问题培训很贵，不培训更贵！关键词表现认识对培训的重要性认识不够态度对培训不够重视，培训投入太少组织培训机构不完善人才缺少培训人才方法缺乏计划性、系统性、实用性导致的结果我们常说的销售瓶颈，其实就是员工形状的综合表现！关键词表现素质销售能力低下知识缺乏相应的知识与技能心态士气低落

7、、负面，被动应付稳定性店员流动性大，招聘困难新员工未培训就上岗，难以胜任，离职率高第二部分门店培训存在的问题零售企业本身的问题品牌企业的培训问题品牌企业存在的问题对培训的认识不够深化是根本缘由！关键词表现素质讲师素质良莠不齐，缺乏专业素养知识缺乏实战经验，不懂销售技巧心态急于宣传品牌，不能真正提供培训服务组织缺乏管理，单打独斗，对输出没有把关数量讲师数量少，远远不能满足零售企业的需求导致的结果当前，培训已成为品牌宣传的手段，成为零售企业的负担！关键词表现系统性培训缺乏系统性与完整性，东一点西一点及时性不得及时地、有针对性地进行培训正确性不同讲师的说法不一，且输出极不严谨店员心态培训对销售没帮助

8、，抗拒培训、浪费时间新员工未能及时受到培训第二部分结论：对厂家的依赖是零售企业的问题，没有客户认识是厂家的问题！零售企业对培训不注重，缺乏方法品牌企业的培训成为推行的手段培训没有规划、不系统、不专业店员厌恶培训，浪费时间新员工、新产品培训不及时第三部分门店讲师体系引见及实施方法脱产培训存在问题的分析处理问题的方法与战略门店讲师体系的内容门店讲师体系的实施方法脱产式培训的问题脱产培训主要用于实际学习、观念沟通、政策传达！占用太多时间，本钱太高员工学习自动性差，效率低学习未能致用，就像一阵风培训不能及时，培训量不够培训的构成培训的中心问题是如何激发员工的学习愿望！课堂式的填鸭在任务中生长自动的思索

9、与学习第三部分门店讲师体系引见及实施方法脱产培训存在问题的分析处理问题的方法与战略门店讲师体系的内容门店讲师体系的实施方法正确的培训观脱产培训是必要的，只是作用有限！师徒制是几千年证明过最好的学习方式学以致用，边用边学效果最好最好的培训就是给他人上课最好的知识源于实际培训战略与方法把一个人训练成高手远比把一切人训练成高手容易得多！在每个门店培育出门店讲师经过门店讲师向店员传送知识鼓励店员自我学习与相互学习对店长、门店讲师及店员进展考核店出息展规划、方案、组织与管理培训三角三者关系并非孤立，而是相互作用与影响！培训管理者培训实施者自动学习者第三部分门店讲师体系引见及实施方法脱产培训存在问题的分析

10、处理问题的方法与战略门店讲师体系的内容门店讲师体系的实施方法门店讲师体系的内容门店讲师体系包含以上三个方面的内容，缺一不可！门店讲师制度考核制度课程体系门店讲师的选拔门店讲师的选拔由店长提名，上级审定！门店讲师选拔的条件： -销售才干业绩 -表达才干 -专业素质及其它每个门店选拔12名门店讲师： -20人以下门店选1人 -20人以上门店选2人 -5人以下门店可由店长兼任门店讲师考核制度课程体系门店讲师的待遇薪酬制定因地制宜，以吸引力为前提，不引发矛盾为原那么！薪酬： -根本工资提升100300) -增量奖增量提成 -销售提成提升： -店助 -店长 -调动大店门店讲师考核制度课程体系门店讲师的职

11、责门店讲师最好上行政班不倒班便于培训的实施！培训店员： -每天至少培训店员一次，20分钟 -手把手带店员培育助理讲师： -必需至少培育一名助理讲师 -对不同班次员工给予照顾带动门店销售气氛： -提升自我销售及示范 -协助店出息展目的管理门店讲师考核制度课程体系课程内容课程可根据药店详细情况来定，药店可添加其它内容！中级课程的构成： -产品与药品搭配 -专题：分人群、季节、疾病专题 -仪器检测与根底诊断方法初级课程的构成： -六大营养素 -产品知识与卖点 -销售技巧与授课技巧门店讲师考核制度课程体系高级课程的构成： -课题研讨与课程开发 -全员讲师的推行方法课程特征课程可根据药店详细情况来定，药

12、店可增长其它内容！门店讲师考核制度课程体系每产品一课时，每课时20分钟以适用性为主，以销售为目的突出重点，简单易学不需求工具，随口可讲，随处可讲课程配套试题每个店员均应经过考试，否那么必需补考！门店讲师考核制度课程体系每课均配套相应试题一切试题编成题库，可随机选题可用席卷方式或卡片方式每课一考，每日一考，每月一考门店讲师考核制度考核由店长实施，每月一次，月初进展号前！门店讲师考核制度课程体系考核内容任务达成率培训达成率培训效果权重40%30%30%考核内容：奖金计算：奖金标准：较基数增长额的35%实得奖金奖金标准考核得分门店讲师考核目的解释销售目的由店长带着店员一同制定，对讲师考核完成率！门店

13、讲师考核制度课程体系培训义务达成率：培训效果：由店长记录实践培训课时数，规范课时数为每天20分钟，计算达成率不封顶每月对一切店员考试一次，90分合格，以店员考试合格率作为讲师考核得分。门店店员的考核店员考核影响当月排名，年终评优及提升底薪！门店讲师考核制度课程体系考核工程：销售完成率，知识笔试笔试为必过工程，不合格要补考每月随机抽取50道题，由店长执行店员考核不影响当月提成第三部分门店讲师体系引见及实施方法脱产培训存在问题的分析处理问题的方法与战略门店讲师体系的内容门店讲师体系的实施方法门店讲师体系的实施流程：总经理及相关指点的注重是胜利的先决条件！成立实施小组：药店培训部、厂方讲师选拔门店讲师：店长提名，上级决议惠普生担任培训门店讲师门店讲师实施门店培训店长实施对门店讲师的考核门店讲师的培训：考试不合格的讲师必需补考至合格为止！门店讲师培训为三期，分初、中、高每一期天封锁培训，每季度一次培训终了后考试：笔试口试培训人数控制在40人以内课件及试题由