大童五讲行业身份趋势平台模式篇85张幻灯片

1、大童寻找大童合伙人Lookingforpartners01 讲行业02 讲身份05 讲平台04 讲模式02 讲趋势寻找轨迹篇1part 01Industry大童五讲.行业篇问题一：你在保险行业打算走多远寻找谈职业发展长期从业的行业需要具备的特质1、行业周期长长寿的行业保险行业的生命力行业发展与GDP关系保险密度、保险深度国家政策支持2、产品周期长长期的产品 产品的特点 持续的后期服务3、需求周期长长期的需求 保险的第一性原理：需求 各阶段需求的变化 持续的需求满足寻找谈职业发展问题二：保险业未来的主要客户群是谁？未来的顾客标签 80、90后 独生子女 数字时代原住民 有风险意识、保险知识 有保

2、险选择能力 讲究不将就中产阶层低收入人群商业保险主要客户群划分社保商业保险重点需要！只需要基础保障只解决基础需求重点需要！寻找谈职业发展问题三：中产阶级以上的客户需要什么样的保险从业者？全生命周期顾问委托式服务TO C 互联网复杂个性化需求基础标准化需求市场两极分化让更多的人拥有保险？让家庭拥有更多的保险？未来的顾客需要专业服务人员（顾问）需要选择权、知情权需要整体解决方案需要客观、中立的建议需要通过保险创建美好的生活消费群期待的保险从业者特质客观中立专业保险行业值得长期从业长期从业必须服务好中高端客户必须客观、中立专业为客户服务总结：三个问题问题一：你在保险行业打算走多远？问题二：保险业未来

3、的主要客户群是谁？问题三：中产阶级以上的客户需要什么样的保险从业者？1part 02Identity大童五讲.身份篇我们在保险行业长期走下去当前遇到了哪些困惑？困惑一：你能长期持续满足客户不断升级的需求吗？模式一：产品导向型客户A客户C客户D客户F客户B寿险产品A客户G 产品不动，客户动 产品学习简单 为产品找客户 为产品找卖点 客户深度需求持续满足能力差 需要大量新客户的供应 单一客户产能低 新客户开发成本高模式一：需求导向型寿险产品A产险产品基金A信托寿险产品B客户其他金融品 客户不动，产品动 产品学习要求高 为客户找产品 为客户找买点 客户深度需求持续满足能力强 不需要大量新客户的供应

4、单一客户产能高 新客户开发成本低36号鞋引发的思考！但不喜欢 但不喜欢布鞋 款式 37脚 37脚 37脚 37脚 37脚 37脚 37脚 36脚 36脚喜欢布鞋大量的拜访成本缺乏成就感，没有专业性困惑二：一旦你被考核淘汰你能从这个行业拿走什么？从业缺乏归属感没有事业退出机制现在你是要解决园子产权问题还是园子种树问题?产权种树困惑三：你自己是否真的有福利保障？您是员工吗？您是代理人吗？什么是代理人工作的自由度没有自由的代理人早会、出勤、拜访、增员、单量什么是“员工”基础福利保障缺乏安全感的员工卖保险的没有保障一个尴尬的现实：全中国数百万保险从业者已经成为最没有保障的一群人你的身份得到认可了吗？困

5、惑四：市场是如何评价的？1、低端销售模式问题产说会产品导向人情推销2、营销员制度问题人数要求人才要求3、后进入者很难挤入制度利益的金字塔顶端严重影响优秀人才的进入从业人员素质低下造成对低端市场的过度开发严重影响了行业形象当前保险行业者身上贴满保险标签，成为了保险从业者进入到中高端市场的最大障碍保险保险保险 保险保险保险行业的主要矛盾人们日益成熟的风险意识、快速增长的保险需求、持续提升的购买能力与保险行业高效率、专业化的服务输出能力严重不足之间的矛盾。困惑五：保险代理人离职率为何居高不下？为何？为何？模式不可持续客户来源枯竭树叶保险代理人制度（模式）中国保险发展进程中的一部分，其无法被取代！同样

6、无法被批判！总结：困惑、问题问题一：你能长期持续满足客户不断升级的需求吗？问题二：一旦你被考核淘汰你能从这个行业拿走什么？问题三：你自己是否真的有福利保障？问题四：你的身份得到认可了吗？问题五：保险代理人离职率为何居高不下？延展一：你理想的保险销售是什么状态？现在能做到吗？延展二：你认为三年后 能做到什么样的成绩？1part 03Trend大童五讲.趋势篇世界上最大的力量是 - 规律与趋势中国保险业的前世今生1958-197921年的空白1992-Today个人营销开启1979-1992摊派时代2016专业中介崛起中国保险业的前世今生 214年的历史（1805-2019）产销分离的趋势Tren

7、d of production and marketing三大趋势1产销分离就是生产与销售分开，生产企业只负责把产品生产出来而不再成立单独的销售部门去销售产品，它通过成本核算直接把产品卖给销售公司；而销售公司成为单独的只负责销售产品的独立法人而不再归属生产厂。什么是产销分离？英美市场份额分析买卖双方始终是对立面支付宝改变了电商的命运专业中介搭建保险公司与消费者之间的桥梁第三方对产业链的意义保险需求的隐蔽性保险产品的复杂性查勘定损的公正性很少有人主动购买，保险需要推销。需要专业人员帮助安排投保方案。需要独立的第三方机构勘察定损。保险代理保险经纪保险公估保险业发展离不开保险中介保险兼业代理网点22

8、万个保险经纪公司469家保险公估公司360家保险中介集团5家保险专业代理机构1774家保险营销员657万人注：保险中介数量截至2016年底保险中介已成为保险市场的重要组成部分从国际成熟保险市场发展历程看，产销分离是行业共性。保险中介与保险公司互为补充，一个是销售和服务提供者，一个是风险集散管理者，两者合力推进行业快速发展。保险中介作用是否得到充分发挥，保险中介与保险公司分工是否合理，是衡量一个保险市场是否发达的重要标志。中国银保监中介部姜波主任三大趋势2独立代理人时代的趋势Trends in the age of independent agents独立代理人是指同时独立的为多家保险公司代理保

9、险业务的代理人美国西北保险公司没有营销员团队，靠6000余名独立代理人销售，仍跻身于美国最好的寿险公司行列全美70%的保险业务来自不到20万的独立代理人每年创造五千亿美元的保费，人均产能高达200万美元，是我国专属代理人平均业绩的百倍在美国五大优势独立无隶属关系自主选择保险公司和产品自觉提高专业能力和服务水平实现利益最大化，优化资源配置解决了长期困扰代理人改革的法律制度问题在中国1.2.3.4.保险行业粗放式初级发展阶段结束保险行业沉淀了一批优秀（能力强与资源好）的专属代理人消费者的保险消费理念趋于成熟，对专业化服务模式的强烈需求传统制度模式下的利益分配出现矛盾、发展动力开始衰减北京保监局率先

10、试水“独立代理人”制度解决营销员法律地位问题独立代理人时代即将来临变相打破专属代理局面！独立代理人制度实施前奏！政策推动优秀人员重新创业2019/11/152019/11/15安永的调研显示，未来的保险代理人寻求通过创新、定制化的产品满足不断变化的市场及需求。所有代理人中，将近一半的人称，加强产品定制化是满足多变市场需求的关键；40%的代理人希望产品能够带有一系列不同特征，以满足广泛的需求；同时，大多数代理人认为，保险公司应在创新性方面更进一步，生产更为简化的产品，使产品更易于理解。除了产品之外，保险代理人对于销售工具的便捷性也越来越看重。安永的调研显示，60%的代理人称能否获得更好的工具影响

11、他们使用特定保险公司的偏好，更有35%代理人直接表示能否获得更好的工具是更换保险公司的主要原因。三大趋势3互联网提升营销效率的趋势Trend in insurance marketing model动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去得思维做事！-彼得.德鲁克2019/11/15这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；信息对称问题信息传播速度互联网的最大限度的解决了 信息交互效率信息问题云端市场高端市场中端市场低端市场地面队伍理财师队伍的阵地1:个人化的智慧创造价值2:中高端个性化需求3:财富风险管理顾问提供定制式服务互联网平台1:平台化的技术创造价值2:大众化、标准化、中低端市场需

12、求3:产品丰富、交易快捷、产品高性价比的电子商务平台互联网技术的植入全面提升平台服务效率互联网+独立代理人互联网替代的是中低端市场互联网将提升独立代理人在中高端市场服务的效率2019/11/15一切皆物联2025年，就连人类体内都会植入感应器。水坝和桥梁会将维保信息自动发给工程师，纸巾盒会自动发出“哔哔”声通知添加更换纸盒；冰箱会在牛奶盒快喝空了前自动购买牛奶。有人会掉线部分人的物联水平很高，但就像目前用网情况一样，还是会有人掉线。“掉线的或者不想上线的群体或将被剥夺权利”。1part 04Platform大童五讲.平台篇创业平台中国独立代理人最优创业模式Thank youAdd your t

13、ext in here我的创业平台在哪里？目录contents0102030405平台的安全稳定平台的兼容延展平台的效率成本平台的盈利模式平台的制度保障1平台的安全稳定Platform security and stability寻找谈平台010203平台的文化基因平台的复合特性平台专业管理团队大童的社会责任感大童的社会责任感改变和优化中国金融保险业的行业生态环境推动行业的产销分离与专业化分工大童文化之根大童的企业文化0101创业文化简单和谐目标一致积极向上企业宣言让保险营销成为高尚的职业让广大客户享有全面的保障让大童成为和谐友爱的家园让历史见证我们创业的辉煌文化主题语我们正年轻2019/11/15寻找谈平台2平台的兼容延展Compatibleextensionoftheplatform01020304全国性平台产品种类齐全产品订制能力全保险平台寻找谈平台3平台的效率成本Efficiency cost of platform010203专业技术的效率线上平台的效率后援体系的效率寻找谈平台4平台的盈利模式T