老年人之家策划案

1、五六七、八、目 录执行总结项目背景市场分析公司情况分析项目实施方案及合作战略市场营销财务分析.执行总结.公司 /老年人之家是一家专门销售老年人健身、 保健、生活用品、休闲用品、 出行辅助等一体的专业品牌店。采用实体店与网络销售相结合的销售 方式，公司致力于方便老年人生活，关爱老年人健康，以产品齐全、 质量保证、服务优质的经营理念，满足老年人一站式消费的需求。市场目前社会上针对婴幼儿、青年人、妇女、中年人的专卖店都存在，且 竞争激烈，而老年人市场开发较少，专门从事老年人专卖店的企业较 少，迅速发展的人口老龄化必然带来老年群体对相关产品和服务的巨 大市场需求，从而为老龄产业提供广阔的发展空间。重积

2、蓄、轻消费、重子女、轻自己”的传统观念正被抛弃，花钱买健康，花钱买 潇洒成为现代老年人时尚追求。而老年人子女也想孝顺父母却缺乏相 应的市场供给。随着我国老龄化和老龄人口增加，老年人用品专卖店 前景广阔。老年人市场，即通常所说的“银发市场”，应该是一块大蛋糕，但南 昌实际的情形却是：市区很少有老年用品专卖店，只有一些医疗保健 用品门店或者公司在代卖老人保健用品；老年人的服饰也是零星分布 在菜市场、小地摊和商场的时髦衣物间；很少有针对老年人的市场研 究。银发市场的商机还有待挖掘。投资与财务2004年高校应届毕业生就业优惠政策，其中凡应届高校毕业生从事 个体经营的，除国家限制的行业/（包括建筑业、娱

3、乐业以及广告业、 桑拿、按摩、网吧、氧吧等 ”卜，自工商部门批准其经营之日起，1年内免交登记类和管理类的各项行政事业性收费。 有条件的地区由地 方政府确定，在现有渠道中为高校毕业生提供创业小额贷款和担保， 所以我们可以利用公司运营项目的可行性分析来说服政府，为我们担 保来取得银行110万的贷款，每年的利率为6%,下面将根据预计的 年收益来确定最合适的借款年限。.组织与人力资源本公司是一家个人独资企业，由北京大学光华管理学院工商管理专业 刘丽媛女士任总经理，其男友胡弘毅任市场经理兼营销员，公司共设 收银员两名，网络维护员一名，销售员两名，总经理直接管理员工， 管理简单可行。. 项目背景/进入21

4、世纪，中国人口结构日趋老龄化。社会的进步，人口素 质的不断提高，社会中的一部分群体一一老年人也越来越受到社会的 关注。随之而来的是对多功能、多样化、使用价值高的老年人用品和 高品质的服务以及专业指导的渴求。当21世纪钟声敲响的时候，中国已经进入世界人口老年型国家 的行列。人口老龄化，通常是指在一个人口总体中，中老年人口所占比例不断增加的过程。目前中国人口年龄结构已超过国际社会公认的 老化标准，2000年，中国60岁以上老年人口已达1. 3亿，占总人 口 10%以上；截止到2009年，我国60岁以上老年人口已达亿，且 以每年近1000万的速度增加；2050年将达到工5亿左右，约占总人口 的四分之

5、一以上。如何让这些老年人能“老有所养、老有所医、老有 所乐”？ 1996年我国颁布的中华人民共和国老年人权益保障法 中明确规定，国家励、扶持社会组织或个人兴办、老年福利院等老龄 产业。目前，老年人用品行业已走过启动期，刚刚步入快速成长期。 这类消费群体一般活动不便，且安全性要求特别强。由于老年人用品 的特殊性，集货源的收集与其他产品相比要困难得多， 进货渠道狭窄。 长期以来，只是在部分城市的药店、医药公司、医疗器械公司零散销 售，并且品种少、性能单一。历史上传统营销方式的终端严重滞后， 缺少亲情化、人性化的营销方式。又由于市场过于分散，严重缺乏统 一的规范机制，在我们面向全国发展专营店以前除了

6、一些个体零散经 营外，没有具专营品牌的店面，而个体经营的种种缺陷已经无法满足 广大消费者的要求。市场急切需要具有品牌效应、质量保证、品种齐 全、服务周到并能适应消费需求的品牌专营店的出现。因此，品牌、 规模、专营方式已成为业内发展的方向。正基于对行业发展的敏锐把 握和消费人群的深入分析，我们公司以品牌专营、规范管理、统一形 象的经营模式率先迈出了国内老年人用品连锁专营的第一步。三. 市场机会(1)、环境分析：/八目前我国老龄化趋势明显，/且老年人口数量和所占比重快速上升。 随 着我国经济的快速发展，人们的生活条件日益得到改善，这使社会人 口老龄化现象逐渐显见。据统计：2010年，中国60岁以上

7、老年人口达亿，数目之巨堪称世界之最！并 且占总人口的17%以上，并正以每年的速度急剧增长。预计:2025年，老年人口将达亿，占全国人口的。2030年，老年人将达到亿，占全国总人口比例的。由此可见，2030年时中国将进入 “超老年型”社会。中国本是人口 大国，老龄人口所占比重的加大将使老年人的绝对数量大幅上升 2040年，中国老年人总数将达到亿人。2050年，我国老龄人口将激增至 4亿左右，占我国总人口的25%。 这个比例还将不断攀升。如此庞大的消费人群，如果充分挖掘，势必产生暴利行业，利润必将 可观，再加上中华民族的传统美德：尊老爱幼，孝顺的儿女为了表达 自己的爱心，也会加入这支消费大军中，由

8、此一个庞大的市场蔚然成 型。消费结构转向老年产业，消费的特点会产生变化，比如旅游、老 年服务消费，休闲、医疗及相应的服务业老年人的消费支出会大幅度 上升，会对经济的增长产生影响，直接导致储蓄额的下降。老龄化，新商机一一消费结构转向老年产业老年群体正日益成为一支庞大的消费大军，也由此将催生针对 老年人的各种劳务商品公司，而老年人群体将是其客户的主要来源。(2)、需求分析：迅速发展的人口老龄化必然带来老年群体对相关产品和服务的巨大 市场需求，从而为老龄产业提供广阔的发展空间。目前，我国老龄产 业仍处于一种尴尬的境地：一方面，老年人的市场需求极大；另一方 面老年产品和服务的供给严重不足。虽然人们已经

9、意识到了人口老龄化现象， 但是并未意识到老年人的需 求远未得到满足。据江苏商报报道，目前老年人的需求十分庞大，但 老年产品供应却严重不足。目前我国老年人数量已达亿人，按照每人 每年消费1000元保守计算，老人用品市场价值已达1500亿元。据统 计，2006年中国老年用品消费能力达到6000亿元。但市场上仅能提 供1000亿元的商品。同时市场上还没有形成专门的老年用品销售和 经营渠道，往往与青年和中年产品共用相同的渠道。 如服装等个性化 较强的商品很难找到专卖老年服装的商家，市场也十分缺少针对老 年产品的品牌商品。因而，老年人市场上供给远远满足不了需求，而庞大的老年人 市场的需求却是急速增长,由

10、此也注定老年人市场的消费需求是极其 旺盛的。另据报道：中国有73200亿老年人消费预备金：据预测，2010年，我国老年人的退休金总额将达到 8383亿元；2020年，将达到28,145亿元； 2030年，将增加到73,219亿元。这些资金，大部分将进入市场消费，关键看有没有适应老年人需求的 产品。市场有4000万老年人消费潜力：据调查，城市老年人中有勺人拥有存款，其离退休金加子女赡养费 可用于购买老年用品和服务的支出可达到 4000亿元人民币。随着社会的进步和经济收入的提高，现代老年人手上的 活钱更多, 子女经济状况增好，让老年人的购买欲望将被极大带动，正形成井喷 消费：1、重积蓄、轻消费、重

11、子女、轻自己”的传统观念正被抛弃， 花钱买健康，花钱买潇洒成为现代老年人时尚追求。2、在物质和精神生活相对贫乏的五、六十年代度过青春年华的老年人，一直没有机会满足各种人皆有之的生活追求。现在，他们终 于从繁忙的工作和家庭负担中解脱出来，当然要补偿过去，让自己的晚年生活得幸福、充实、绚丽多姿。3、老年人已上无可赡养的父母，下无抚养子女的义务。因而可 倾其所有来满足自己的需求，最大限度地将潜在消费力转化为现实购 买力，其边际消费倾向明显高于中青年消费者庞大的消费群体，供求不均衡的现状，注定了这个新兴市场的需求是极其强劲的。市场分析及解决方案进入者这危险目前我国老龄化趋势明显，且老年人口数量和所占比

12、重快速上升。随着我国经济的快速发展，人们的生活条件日益得到改善，这使社会人 口老龄化现象逐渐显见。1999年，我国六十岁以上人口比例超过了 总人口数的10%进入了老龄化社会。据统计，2004年底我国60岁 及以上老年人口就达到了亿。根据2008年2月23日全国老龄办发布 的中国人口老龄化发展趋势预测研究报告，我国老龄化增长速度 相当快，年均增长率高达%,几近总人口增长速度的5倍。据预测，到2010年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为 嗨口% 2020年为 和% 2030年为嗨口% 2040年为25%口 20% 由此可见，2030年时 中国将进入 “超老年型”社会。中国本是人口大国，老龄人口

13、所占 比重的加大将使老年人的绝对数量大幅上升，在2014年将达到2亿，产2026年将达到3亿，2051年将达到最大值，届时预计人口老龄化程 度将超过30%在本世纪上半叶，中国将一直是全世界老年人口最多 的国家。老年人已经成为中国人口构成中非常重要的群体，他们的需要正在被人们所认识和重视。中国老龄科学研究中心的调查显示，目前我国城市老年人中有 尚有 存款，仅退休金一项，到 2010年就将增加到8383亿元，2020年达28145亿元，2030年为73219亿元。虽然人们已经意识到了人口老龄化现象， 但是老年人的需求远未得到 满足。目前老年人的需求十分庞大，但老年产品供应却严重不足。目 前我国老年

14、人数量已达亿人，按照每人每年消费1000元保守计算，老人用品市场价值已达1500亿元。据统计，2006年中国老年用品消 费能力达到6000亿元。但市场上仅能提供1000亿元的商品。同时市 场上还没有形成专门的老年用品销售和经营渠道， 往往与青年和中年 产品共用相同的渠道。如服装等个性化较强的商品，很难找到专卖老 年服装的商家，市场也十分缺少针对老年产品的品牌商品。迅速发展的人口老龄化必然带来老年群体对相关产品和服务的巨大 市场需求，从而为老龄产业提供广阔的发展空间。目前，我国老龄产 业仍处于一种尴尬的境地：一方面，老年人的市场需求极大；另一方 面老年产品和服务的供给严重不足。可以说，目前这个行

15、业是完全自由竞争阶段， 没有特别大的企业垄断 市场，进入门槛低，有一定资金就可以进入，也不需要什么技术。解决方案老年人市场是成熟的市场，对某一品牌的认可度具有较强的稳定性。 进入市场时就要以产品齐全、高品质、高性价比、良好的服务的形象 树立自己的品牌，得到较高的认可度。情感促销策略业应抓住社会关心、尊重老年人以及老年人渴望与人接触、渴望人间温暖、渴望得到 社会与家人的尊重与关注的情感心理，将“情”字贯穿于营销活动的 始终，处处为老年人着想，做到动之以情、以情感人，使营销活动更具 人情味，以真情吸引老年消费者，以真情博得社会公众的好感。与相关 机构合作营销。邀请了国内著名健康科普专家举办健康知识

16、讲座，普及科学的健康理念与日常保健常识。 开展免费为老年人体检活动。与 政府有关部门合作有关老年人的公益活动，从政府那里得到支持，在 一系列活动中宣传自己。与老年人协会、健身部、俱乐部保持良好合 作关系，通过他们的关系吸引消费者。通过社会关系稳定消费者。供销商危险目前专门为老年人提供专门化产品的企业比较少，。其货源的收集与 其他产品相比要困难得多，进货渠道狭窄。长期以来，只是在部分城 市的药店、医药公司、医疗器械公司零散销售，并且品种少、性能单O解决方案对供应商的资质进行认真的考查，并与信誉优良的供应商建立起长期 的合作关系，保证企业商品的优质、低价供应。生产厂商：选择有较 强的生产研发能力，

17、但是在销售能力方面有所欠缺，无法对国内市场 进行有效的开拓和管理的企业作为我们的供应商。 特别是出口加工型 企业，由于世界金融危机的影响，出口严重受阻，在国内尚未建立自己的品牌，但产品质量符合国际标准。选择这类企业作为供应商，我 们在产品价格及广告支持方面将取得较大的话语权，易于合作，因当今老年用品市场，“渠道”严重不足，为稀缺性资源，而生产总体市 场过剩。国际知名品牌国内代理商：这类供应商取得国际某类知名品牌在中国 的代理权，但是其销售渠道无法深入某地域市场，且价格较高，往往 此类产品的销售对象为医疗康复机构，而个人及养老机构的市场无法 打开。因此，与此类供应商合作，应与其就市场划分进行谈判

18、。我们 可以充分利用已有的销售渠道，针对个人及养老机构进行销售。个人：这里的个人主要是指在淘宝网及易趣的电子商务专业网站上已 建立老年用品网店的店主。这类人往往有自己特殊的渠道，能以非常 低的价格采购到所需产品，但是由于个人网店太多而缺少知名度， 迟 迟不能提高销售额。找此类供应商，一是可以节约供应商寻找的成本， 二是我方谈判方面占有极大优势，三与其建立战略合作关系，可以达 到双赢。替代品危险.老年用品专卖店。/以传统的连锁店铺销售模式，为老年人提供营养保健品（如保健品、 营养品、保健酒、保健茶、补品等），日常生活用品（如助听器、助 听器、老花镜、血糖仪、纸尿裤、老年服饰等），老年保健健身器材

19、（按摩器、按摩椅、理疗床、针灸拔罐等），老年出行辅助（如三轮 轮椅、助行器、拐杖、电动车、步行辅助器等）、休闲用品（如各种 练功刀、练功剑、跳舞鞋、门球、渔具等）。根据市场调查，专卖店 市场细分度高，某一专卖店往往只限于某一类产品的销售， 如福安康 老年用品专卖店。、医疗康复机构。在为老年人提供医疗、康复专业服务的同时，还提供具有专业性地老 年人用品销售服务。此类其原因是此类产品能与其提供的服务较好的 融合。其销售特点为单笔销售额度大，利润高。3、购物超市。为老年人提供保健品、日常生活用品及保健健身器材和休闲用品销售 服务。购物超市提供的大多是普通常见的老年人用品，无法提供专业性产品。4.老年

20、用品电子商务网站。老年用品网是这几年随着电子商务的迅速发展而应运而生的，具有产品全、同等价格低等优势，并且方便快捷，以逐渐被广大消费者所接 受。目前真正形成品牌的专业网站还没有， 起步比较早的主要有中国 老年用品网（）爱晚亭老年用品网（）等几家。除此之外，淘宝网、 易趣上的老年用品个人网上商铺占有了一定的市场份额， 但总的来说 不够专业，缺乏成长性。销售商威胁自己本身是做销售商这一块，没有什么威胁同类行业内部竞争的威胁老年人用品尚未形成成熟市场，/相关产品通常缺乏同类比较，更缺乏 价格参照，因此老年人用品定价较为主动这首先就在很大程度上保 证了这一行业的利润空间。同时由于市场尚在培育期，各种各

21、样的产 品均有待开发，产品“撞车”现象较罕见，也就是说销售竞争尚未形 成，市场空间广阔。在目标消费群体逐渐增加情况下，老年人群体已 成为国内最大、消费潜力无穷的顾客群体，但是事实的是有市无场， 这给我们的发展带来了一个良好的机遇和市场空缺，急需填补。现在销售市场上除了一些个体零散的附属性经营外，很少具有专卖的 商家，而个体经营有着这样那样种种缺陷，早已无法满足广大消费者 的需求。市场急切需要具有品牌效应、质量保证、品种齐全、服务周 到并能适应消费需求的专营店的出现。解决方案1、采用网上购物、实体销售一体化的销售模式。既满足了年轻人从网上帮老年人购物的途径，又迎合了老年人对网 购不放心、采用实体

22、购物的心里。多元化的销售模式能够覆盖各种消 费群体，使得购物途经更加简介迅速，为顾客提供更多的方便。2、产品质量优等、品种齐全。用优质的产品打动顾客，让顾客买的放心、用着舒心，打造产品质量 良好的公司形象，提高顾客的回购率，树立企业的形象。产品齐全的 经营模式满足了各个消费者不同的需求， 站在顾客的角度考虑，充分 为顾客考虑周到，用人文关怀的方式招揽顾客，让顾客含笑而来，满 意而归。3、顾客的准确定位。根据老年人消费特征，老年用品的最终消费者是老年人，而老年人用 品的购买者往往是老年人的晚辈，或者社会机构（包括养老院、疗养 院、福利院等）。因此老年用品主要的购买群体定位为中青年及社会 养老机构

23、。4、良好多元化的服务打动人心。对公司的成员进行培训，提高服务质量，并注重售后服务。并利用家 政服务的方式，更加贴近顾客，了解顾客的消费心理，适时调整销售 模式，满足顾客需求。整合社会资源，与其他组织构成非竞争性联盟， 通过特定的媒介让老年人通过老年用品能享受到多元化的服务。非竞争性战略联盟的构建，将有助于提高老年用品的知名度和美誉度， 能 帮助老年用品超市扩大盈利点，大大提高盈利能力，能有效降低运营 风险。目标市场分析企业选址：江西省南昌市南昌市绳金塔街绳金塔区老年人活动中心附 近据第五次全国人口普查数据表明，江西省会城市南昌已步入老龄化城 市之列，现有60岁以上的老年人万，占总人口的o%其

24、中65岁以上 的就有万，庞大的老年人群将带来新的市场契机。 这个契机就是老龄 产业所形成的老年消费市场。由于城市老龄化进程前所未有，而老龄产业开发却刚刚起步，就南昌 而言，与一些发达城市相比，南昌老年消费市场培育还较落后，为老 年人服务的社区配套项目还不完善，而随着社会保障福利制度的逐步 完善，收入的日渐丰裕，老年人的消费力将逐年增加，消费需求逐年 增多，这一产业的开发将为商家带来很多的商机。同类竞争者南昌市内现有同类竞争者南昌福安康老年人用品公司和央视夕阳红连锁店竞争优势分析南昌福安康老年人用品公司成立于 2005年年底，主营老年人，病人, 残疾人用品，位于南昌市南京西路 191号，公司成立

25、于1999年前身 为央视夕阳红连锁店，现发展成为以经营中老年服装为主，鞋类、保 健品等为辅的综合性有限公司，下辖多家中老年服装品牌专卖店经营 地址中国江西南昌市叠山路。与这两家连锁加盟店相比，我公司产品更加齐全，由于不是加盟店， 不要加盟费，成本低，更加物美价廉，让消费者享受一站式购物的乐 趣，达到一种集群效应。而且公司所在地址位于城市商业中心，人 流量多，消费需求旺盛。离其他厂商有一定距离，进入市场时减少与他们的竞争(4)、市场风险分析：/ 1、由于市场处于空白，基本上没有什么其他案例的借鉴，没有运营 模式的模仿，/完全是靠自己探索发现，可能由于经验不足自信心不够 存在失败的风险。这就要求考

26、虑周到，增强信心，建立长期和远期战 略，走自己的经营模式。2、由于前期很少同行业的竞争，市场处于空白，一旦成功，必将是 个暴利行业。一旦盈利，便会有人模仿经营，产生竞争对手，从而对 自己的经营产生极其严重的影响。 为应对这个问题，只有提前做好准 备，建立自己的品牌，使品牌形象深入人心，靠品牌战略打败对手。四、公司情况分析公司公司基本情况： TOC o 1-5 h z 公司名称：老年人之家/成立时间：2010/12/28/注册资本：110万/注册地点：南昌 、/公司性质为：私营企业公司地址：南昌市绳金塔街绳金塔区老年人活动中心附近公司沿革：公司成立以来主营业务是专营老年人用品。 以百货公司的 形

27、式，经营老年人专用品。之后在全国各地开办连锁超市形成自己的 品牌。经营管理公司主要管理层介绍姓名担任职务经历刘丽媛总经理北京大学光华管理学院工商管理 专业学士学位，在校期间与开同 学一起开办公司，有相关管理经 验。胡弘毅市场经理北京大学光华管理学院工商管理 专业学士学位，与同学合作开办 过公司有丰富市场 营销实战经 验，与经理为男女朋友关系。主营业务为：专卖老年人用品/产品品牌：10年内形成自己的品牌，提高影响力，增加知名度，使我们的品牌众人皆知公司总体战略充分利用各种资源，建成一个综合性的兼容销售与服务的大公司，逐 步形成自己的品牌和影响力。包括如下.经营范围的选择：以老年人为主要对象 生产

28、产品，消费人群包括 中老年人、年轻人.为经营范围服务的特异优势：每个地方都有本公司的销售点和服务 部门，服务部门人员经过培训，素质高，技能强。.战略推移和可能的时间策略：采取以大带小的战略，先在大城市办 连锁超市进而扩大辐射范围，深入到中小城市及各个乡村地区， 以点 带面。7年内让我们的超市遍布大城市，15年内遍布中小城市。.追求的目标结果：让全中国的人都知道我们公司，让有需求的消费 者都到我们公司买产品。让我们公司的品牌成为一种口号， 我们公司 最终成为老年人之家的代名词。并且公司的利润达到行业内的最高水 平，公司实力名列前茅O具体战略：.初期入市竞争/在现今市场上已有的竞争对手-老年人用品

29、的经营商，大都已经 有相当的销售及管理方面的经验， 特别是一些连锁加盟店，已建立起 了一定的品牌效应。北方部分市场已被开发，但南方市场大多尚属空 白，老年人用品市场急需开发。策略：首先针对初期品牌宣传，我公司将以建立品牌为优先，迅速引 起公众关注。其次再开各直营分店，并把各分店选址在居住区、步行 街附近等较好的地点。为消费者提供实用，优质的产品及服务。并建 立我们的会员服务群，以吸引常驻客源，为其提供价格优惠，健康咨 询等服务。争取尽快进入正常的商业运作和取得良好的销售额绩。.中期同行竞争：作为一个零售行业，在一定市场上站稳脚步后，得到消费群的认 同后，我们将面临的是同行之间，同性质公司之间市

30、场份额的占领、 商品价格竞争、消费者抢夺等等各方面之争。策略：面对同行竞争者，我们有了一定的优势一一宝贵的经验和一定 的客户源。在往后的竞争中，我们已占领并鄱阳湖生态经济区的各空 白市场，建立优秀的服务口碑以及良好的品牌效应；接着以关爱老年人服务为主，进入社会公益事业，寻求更多更好的供应商；并通过已 建立的完善的会员制度，提供更好的服务及咨询；研究开发新的产品 和服务等营销战略来保持公司的优势和良性的发展。以树立一个为老年人提供更实用、更便捷、更专业的产品为目标的大型品牌连锁销售 公司。.未来外资竞争：我们国家将随着老龄化进程的加快必将成为全球老年人口最多 的国家，其市场的巨大潜力越来越成为世

31、界各国尤其是西方大国和跨 国企业所关注并成为争夺的新兴市场。估计许多银发产业发达的国外 企业将要或已经着手对中国内地老年用品市场进行细致全面的市场 调查研究工作了。所以在不久的将来，我们必将遭遇资金实力雄厚、 市场推广经验丰富、品牌成熟的外资企业。可以预见：外资企业登陆 国内市场，未来的老年用品市场竞争将是激烈而残酷的。策略：面对外国资本的进入，我们一方面要巩固本地市场，结合消费 者的情况特点，拓展更多的销售渠道，树立适合本地情况的品牌服务。 另一方面，我们要学习国外在老年人用品市场上多年的优秀管理经 验，销售经验，以及引进新潮、实用性高、科技含量高的产品来销售。企业理念老年人之家是老年人用品

32、的专营店， 而不是某一单一产品的专卖。够 提供六大类，十三系列，涵盖老年人康复保健治疗的各个方面，并以 真诚、周到的服务，满足老年人消费群体的需求。老年人之家人的愿 望是使天下的老年人安享晚年，使残疾人克服自身的缺陷，使病人减 轻病痛，享受健康人的生活。本着“诚信为本，互惠至上”的原则，老年人之家以“健康，诚 信，品质，服务，价值感”为企业精神，积极倡导老年人用品新概念， 开拓着老年人用品事业。”精益求精，用真诚和不懈努力做最具实用 性的健康产品”是老年人之家的产品理念。“站在客户的立场上去想问题，以顾客的角度去解决问题。创造市场，创造需求，创造价值”是老年人之家的合作理念。老年人之家的服务理

33、念是“加盟商的满意 就是我们服务的标准”。老年人之家作为全国第一个综合性的老年人用品牌，为老年人汇 集最齐全的产品，/提供最贴心的服务，真正体现了老年人之家的品牌 理念。企业文化1、企业宗旨弘扬敬老助残传统美德，发展老残病人用品事业2、企业发展战略兴百年企业、铸百年品牌3、企业价值观诚实守信、质量为本、敬老助残、回报社会4、企业精神团队、敬业、竞争、创新、诚信5、企业作风勤奋、务实、快速、快速、高效、完美6、企业风气提高竞争意识、营造团队精神、勇于挑战、勇于拼搏7、企业经营理念质量为先，信誉为重，管理为本，服务为诚8、企业服务理念全心全意为客户服务9、企业管理理念人性化管理，市场化运作；铁的纪

34、律，爱的教育。10、企业质量理念质量是品牌的基础，质量是企业的生命。五、项目实施方案实体店的项目实施方案一、工作计划、目标和职责（一）工作计划：在市区人口集中处选址，与多家厂商谈判并以 低价进货，努力进行销售活动，提高售后服务的质量。（二）完成时限：2011年底争取完成各种前期工作。（三）目标：从成立起一年内争取将货品覆盖市区各个角落。（四）职责：总经理负责对整体进行把握，协调和组织各工作人 员进行实施；二、老年人用品店的设立/（一）老年人用品店应具备的条件和功能设置 1、室内保持整洁甘爽，货品琳琅满目，触手可及。 2、营造一个老年人活动的良好氛围；3、功能设置：为老年人开展文化、休闲、娱乐、

35、互助活动, 设立图书阅览、文体活动、健身康复、棋牌娱乐、休闲聊天和老年人 教育等服务功能。依据本地区老人需求和可实现的功能对店面进行合 理划分和布局。（二）资金使用1、各员工提报项目资金明细预算，由总经理审核/2、运营过程中的资金使用问题各员工必须向总经理汇报（三）具体实施步骤1、选点、定点 / 选点：市场经理考察南昌各地区的情况，提出备选方案。定点：经过综合比较，确定选址。2、制定具体实施方案 总经理负责制定各员工的职责，明确任务，制定明确的规章 TOC o 1-5 h z 制度。 /, 3、 所需物品的采购由市场部门联系厂家，经过层层筛选后，从那些物美价廉的厂商 进货。4、物品销售由销售部

36、门制定销售计划。老年用品网上计划实施（一）老年用品网运营思路概述老年用品网的运营意在以电子商务模式为主，结合传统线下销售模式，力图探索一种适合于老年用品销售的运营模式。 运营思路概述如/ 下：、首先申请和制作专业网站，搭建一个网上销售平台。此销售平台专门针对老年用品而设， 按照实体超市的运营模式，在网 站上分类别放置各种老年用品供顾客浏览和选择。 客户将选购好的商 品放入网上购物篮，在网上付银处结帐，通过支付宝方式支付。同城 客户可送货上门，结算方式可用现金、购物券及网上支付。2、建立畅通的采购渠道。联络各种类别老年用品的供应商（包括生产厂家及个人），由供 应商及时提供各类新产品信息，网上超市

37、管理人员将信息立即处理放 到网上。以“零”库存的采购模式，将客户订购信息汇总，每天向供 应商订购并直接在物流中转站处理后以快递形式送达客户手中。3、构建全新的立体式营销模式。B2B电子商务模式与B2c电子商务模式联动，整合社会各类资源，构 建非竞争性战略联盟，优势互补，迅速提升网站知名度及美誉度，扩 大市场份额。4、配套快捷的物流配送体系。物流体系的配套目的是做好与供应商 之间货物的调配，并及时地按网上的订购通过快递公司发往各地。（二）网站建设老年人之家用品网销售模式主要以网络作为了展示产品以及与客户 联系和交流的平台，因此网站是否美观有吸引力、产品的层列是否有 层次、网上配套服务是否先进等因

38、素将决定此类产品网上超市运营能 否成功, 因此网站建设是此运营方案的重中之重， 需要花大气力精心 准备和设计。现在社会分工非常专业细化，因此老年用品网网站建设的技术性问题 将采取外包的方式，由专业公司来设计建设。1、网站注册。在国内注册域名可以委托网络公司办理,/ 一个域名的注册加代理费及 网站空间费约为一千元左右。这个工作是相对比较简单的，但选择一 个读起来顺口容易被客户记住，而且又有一定美好的含义的名字则颇 费脑筋。如本方案中初拟的网站名称：老年人之家用品网，名字比较 上口，意思是能使老年人对网上的商品产生一定的兴趣。 在选择域名 的时候，可以按拟音设置，如。、网站功能设置根据老年商品的特

39、点，在超市网站的设置中可以增加服务、支付、 网上产品咨询等功能。但是在所有的功能设置中，商品的陈列设置是 最关键的。(1)网上商品陈列要点老年用品网商品将按类别有条理的陈列，方便消费者浏览和选 购。商品可以按照用途不同进行分类：如服饰区、健身用品区、医药 用品区、老年音像制品区等。对各类商品的设置可以模拟真实超市的 摆放，在首页中分置几个购物区，每个区再设有此类产品特色的网页， 进入每个区就如进入一个小型商场，并提供此类产品相关的介绍说 明。由于老年人的视力有所下降，因此在商品的设置上不仅要配有相 应的图片和说明，同时将配置语音说明，方便老年人对产品有更好的 了解。(2)网上支付平台网上超市与

40、一般网上销售的区别在于客户可以在网上象逛现实 中的超市一样，将需要的商品放入购物篮，然后一起在选购完后确认 所购买的商品。这样的设置便于消费者一次性多样购物，节省了时间， 提高了购物效率。最后的支付方式则与其他网上购物模式相同， 通过 支付宝向网上超市支付，支付购物者在网上填写自己住址和送货时间 要求等信息，由网上超市物流配送系统作好后期送货服务， 送货费用 计入支付金额，多次购物量大的可以累计积分, 获得网上超市提供的 小礼品或者享受其他优惠活动，提高消费者对网站的购物忠诚度。(3) BBS (老年社区服务)论坛为了提高网站的人气，提高网站的用户粘度，老年用品网将开设BBS论坛，邀请老年人来

41、担任管理者和斑竹，以提高他们的积极性和忠诚 度。六、合作战略.在产品供应上， 对供应商的资质进行认真的考查，并与信誉优良的供应商建立起长期的合作关系，保证企业商品的优质、低价供应。国际知名品牌国内代理商，与此类供应商合作，应与其就市场划分进 行谈判。我们可以充分利用已有的销售渠道， 针对个人及养老机构进/ 行销售。根据销售过程中客户对产品的要求，反馈到供应商上，与他 们合作一起合作开发适合老年人消费的产品。淘宝网及易趣的电子商务专业网站上已建立老年用品网店的店主。这类人往往有自己特殊的渠道，能以非常低的价格采购到所需产品， 但 是由于个人网店太多而缺少知名度， 迟迟不能提高销售额。找此类供 应

42、商，一是可以节约供应商寻找的成本，二是我方谈判方面占有极大优势，三与其建立战略合作关系，可以达到双赢。.在分销方面，待企业做大做强之后，与分销商及品牌加盟店合作，扩宽自己的销售渠道，在其他城市开经营。老年人一般体力不足 ，活 动范围有限，企业在分销渠道设计方面，应以方便购买为指导思想，尽 可能选择老年商场、老年专卖店、老年便利店、老年专柜销售老年产品，并对销售网点合理布局，使其尽量接近老年人生活地。也可采用邮购销售、电话电视销售、网络销售、上门销售等直销形式，以便为老年人提供更多的便利条件。此外，企业还应加强销售渠道终端的建设 与管理，在商品摆放、店铺服务设施、服务项目设置等方面，照顾到老 年

43、人的生理和心理特点。热情为老年人提供商品介绍、购物咨询、代办手续、送货上门等服务项目，并加强与老年人的感情沟通；应对销售 终端进行适宜的包装，各种张贴、宣传横幅、店面牌、广告牌等要进行合理的规划、设计与布局，以吸引老年人购买。.产品销售方面，与关爱老人为主题的机构合作，投身社会公益事开 展各种围绕老年人的主题活动，树立我公司的良好品牌形象，以 及拓展爱老、护老、敬老的社会效应。依托权威、追逐热点 联合老龄委、老干局、干休所、疗养院、民政局、残联、医院、福利院等单位以关爱母亲、关怀老人、孝 敬父母、百善孝为上、关爱残疾人、老年人健康运动等为主题举办针对老年人有实际意义的活动。想想看，如果能把这些

44、 部门调动起来，将会获得惊人的利润。与相关机构合作营销。邀请国 内著名健康科普专家举办健康知识讲座，普及科学的健康理念与日常 保健常识。开展免费为老年人体检活动。与政府有关部门合作有关老 年人的公益活动，从政府那里得到支持，在一系列活动中宣传自己。与老年人协会、健身部、俱乐部等老年人活动中心保持良好合作关系，通过他们的关系吸引消费者。七 市场营销、为了有效开拓老年市场，企业要切实树立现代市场营销观念，认真搞 好市场调研工作，善于根据老年市场需求的变化及老年人的消费心理 特点制定正确的营销策略。1、市场细分策略。老年市场具有多样化、多层次化的特点，不同 地区、不同年龄、不同文化程度、不同收入水平

45、、不同身体状况的老 年人，在消费需求、购买动机、购买行为、营销反应等方面存在着巨 大的差异。由于老年人自身条件的差异，决定了其在需求内容、需求 重点、消费层次、消费水平上有很大的不同，任何企业都无法以同一 种产品去适应所有的需求。因此，企业应对老年市场进行细分，并在此 基础上确定目标市场、进行产品定位。2、产品策略。 企业在订购老年产品时，一定要考虑老年人的生理 和心理特点等因素，注重产品的实用性、方便性、保健性，使产品符合 老年人的需要。如在饮食方面，要求食品易消化、有营养、能滋补、 益健康、防疾病；在穿戴方面，要求大方实用、舒适保健、易穿易脱； 在用品方面，要求操作方便、安全可靠、说明详细

46、、标志清晰、轻便实用 等。再者，企业要对老年人提供良好的销售服务，如热情接待、咨询介 绍、代办手续、送货上门、安装调试、免费上门维修保养等，最大限度地为老年人提供方便、增加利益。另外，企业还应考虑老年群体需 求的多样性、层次性和复杂性，提供适合于不同年龄、地域、性别、 文化、个性、收入和消费方式的老年人所需的商品，搞好产品线决策。 老年人之家的目录直销-服务上门、统治外卖服务上门、统治外卖，是“老年人之家”老年人用品专卖店非常成功 并引以为豪的一种经营模式。老年人之家将产品印刷成消费目录，投放到小区居民手中，24小时送货上门服务，验收付款。老年人行动不 便，只须一个电话，足不出户就可以购到称心

47、如意的产品。3、价格策略。老年人是成熟而理性的消费者，往往对价格具有较 高的敏感性，价格高低直接影响着他们的购买决策，物美价廉、经济实 惠是多数老年人购买商品的基本准则。 这不仅是由老年人的消费心理 决定的，而且也是由其经济状况和经济承受能力所决定的。企业在制 定价格时，要进行合理的价格定位，一般而言，低价策略、薄利多销是 企业的最佳选择。为此，企业应尽量降低产品成本、以便为维持较低 价格打下基础。当然，企业也应看到，随着老年人生活水平的提高和生 活方式多元化的发展，部分老年人特别是收入高的老年人对高档老年产品或服务已表现出较强的需求欲望J因此 ，企业也可适当增加一些 优质优价的高档产品，以满

48、足这部分老年人的需求，同时通过这种以 高养低的做法来提高企业的盈利水平。4、分销策略。老年人一般体力不足，活动范围有限，企业在分销渠 道设计方面，应以方便购买为指导思想，尽可能选择老年商场、老年专 卖店、老年便利店、老年专柜销售老年产品，并对销售网点合理布局， 使其尽量接近老年人生活地。也可采用邮购销售、电话电视销售、网 络销售、上门销售等直销形式，以便为老年人提供更多的便利条件。此外,企业还应加强销售渠道终端的建设与管理，在商品摆放、店铺服 务设施、服务项目设置等方面，照顾到老年人的生理和心理特点。热 情为老年人提供商品介绍、购物咨询、代办手续、送货上门等服务项 目，并加强与老年人的感情沟通

49、；应对销售终端进行适宜的包装，各种 张贴、宣传横幅、店面牌、广告牌等要进行合理的规划、设计与布局， 以吸引老年人购买。5、促销策略。 企业要针对老年市场的特点，综合采取多种多样的 促销形式，以便有效吸引老年人的注意，促使其产生购买欲望，并最终 引发其购买行为，满足其需要。/(1)广告促销策略。针对老年消费者的广告，必须以真实性为原则。广告宣传应针对老年人的实际需要，抓住他们的所思所想，而不能夸 大其辞，甚至欺骗老年消费者，以免失去老年消费者的信任而招致营 销失败。(2)营业推广策略。由于老年人较为理性，具有较强的求实动机，能 给老年人带来实惠、能表明产品质量、促使老年人放心购买的营业推广方式，

50、往往对老年人的购买欲望与行为有着较大的影响。企业应注 意选择对老年人最有吸引力的营业推广形式进行促销。老年人之家的体验营销-移动100、OK100公园、医院、茶楼、老年人活动中心等共公场所，以移动展示的方式， 老年人之家向老年人提供产品，免费试用，亲身体验，日复一日，强化 认知，产生自然的试用习惯后，老年人之家便形成了一个特定和忠实 的消费群体。(3)形象促销策略。企业可通过提供高质量产品和优质服务、进行 公益性活动等途径，在老年人及社会公众心目中树立良好的企业形象 并尽可能维持这种形象，达到保住老顾客、赢得新顾客的目的。老年 人之家的新闻营销-依托权威、追逐热点 联合老龄委、老干局、干 休所

51、、疗养院、民政局、残联、医院、福利院等单位以关爱母亲、关怀老人、孝敬父母、百善孝为上、关爱残疾人、老年人健康运动等为主题举办针对老年人有实际意义的活动。想 想看，如果能把这些部门调动起来，将会获得惊人的利润。/(4)情感促销策略。企业应抓住社会关心、尊重老年人以及老年人 渴望与人接触、渴望人间温暖、渴望得到社会与家人的尊重与关注的情感心理，将“情”字贯穿于营销活动的始终，处处为老年人着想，做 到动之以情，以情感人，使营销活动更具人情味，以真情吸引老年消费者，以真情博得社会公众的好感。老年人之家的孝心营销-激起孝心、 点沸市场 老年人之家以各地游子和全家人为消费对象，倡导孝敬父 母，关爱老年人，

52、满足一颗赤子之心，老年人之家点燃孝心市场，并将 孝心传播天下。(5)特定消费人群的优惠策略。老年人之家的服务营销-市场沸 点、回报丰厚老年人之家充分发挥“关爱卡”的服务功能、定制服务功能、策划服务功能、租赁服务功能，以此推动和扩张产品的销售。老年人之家的团购营销-返点消费、垄断市场 返点消费，垄断团购，是 老年人之家专卖店霸占市场多年营销利器，也是专卖店利润增值的法 宝。老年人之家免费向机关、医院、企业、居委会等单位定向发放会 员卡、贵宾卡、优惠酬宾卡、爱心卡等，凭卡购物折扣返点，积分返奖, 老年人之家形成特色的团购福利消费群。%(6)与相关机构合作营销。邀请了国内著名健康科普专家举办健康知识

53、讲座，普及科学的健康理念与日常保健常识。 开展免费为老年人 体检活动。与政府有关部门合作有关老年人的公益活动，从政府那里得到支持，在一系列活动中宣传自己。与老年人协会、健身部、俱乐 部保持良好合作关系，通过他们的关系吸引消费者。网店销售策略开创老年人之家网站，在网上方便消费者购买商品。营销策略一：创建“老年人之家”充值卡充值卡虽然是一张小小的卡片，这里面蕴藏着很大的市场空间， 也承载着太多的信息。老年用品网创建“老年人之家”充值卡，其理 由和操作如下：1、为构建非竞争性战略联盟提供关系媒介。寻找非竞争性战略 联盟比较容易，但是要把战略联盟建立稳定关系， 相互之间存在双赢 关系，这就需要动动脑筋

54、。“老年人之家”充值卡就应运而生。2、“老年人之家”充值卡的设计：卡的两面分别为非竞争性战 略联盟的形象广告，在使用过程中也在推广企业形象。卡设有卡号、 密码，卡号公开，而卡号、密码不公开，只有发行单位知道卡号和密 码之间一对一的关系。由于非竞争性战略联盟有六家单位，因此“老 年人之家”充值卡分为 A、B、C D E、F六种卡，与每个单位一一 对应，并相应由其单位销售发行。 3、“老年人之家”充值卡的营销：中国称为“礼尚之邦”，亲戚 之间送礼，朋友之间送礼，客户之间送礼，上下级关系之间送礼，由 于现在的物质水平大大提高，很多人都在为送什么礼发愁，送充值卡 已经为大家解决了一个大大的难题，让其自

55、己选择所需成为最佳选 择。“老年人之家”充值卡可以针对个人销售，也可以针对团体销 售，很多企业发福利都是通过发卡的方式。4 、“老年人之家”充值卡的流通。拥有“老年人之家”充值卡的 客户，不管是拥有A卡还是B卡，在六家单位都可以消费，这样极大的方便了客户。约定在某个时间，单位之间相互结算。例如 A卡是由 老年用品网发行，某客户持有一张面值100元的A卡，去某保健品专 卖店B单位消费，购买了，100元钱的产品，B单位到月底的时候就来 老年用品网结算，根据双赢的约定，老年用品网将支付B单位90元, 其中10元作为营销收入。采取这种流通方式，可以提高联盟之间的 积极性，达到真正的双赢，同时也大大地方

56、便了客户。营销策略二：资源置换经过市场调查发现，很多医疗机构（特别是民营医疗机构）通 过为老年人免费体检来提高自己的知名度。 每天早上，很多老年人都 等到机构的门口，享受免费服务。这是非常符合老年人的消费心理的。老年用品网可以与这些医疗机构合作， 通过资源置换的方式建立 合作关系。老年用品网的主页及子页面为这些机构提供广告位，而医疗机构允许老年用品网在其内部或病历卡上打广告。通过这种方式来推广网站，既节省了广告费，又与医疗机构建立 了良好的合作关系。营销策略三：义工行动“义工”文化是老年用品网的核心文化，它将承载网站的使命， 也将帮助网站迅速掌握消费者需求，与养老院等养老机构建立良好的 关系起

57、到巨大的推动作用。公司所有员工成为浙江省爱心事业基金会的义工，听侯基金会的安排，去医院、去养老机构为老年人服务。营销策略四：线上营销与线下营销结合线上营销是指在网络营销。主要方式有友情链接，在其他知名 BBS上发帖子,以及通过发EMAIL的方式来推广网站，也可以与百 度合作，做竞价排名。同时，充分利用老年用品网自己的BBS论坛,经常搞些网上活动，让年轻人发自自家老人的照片，写自家老人的人 生经历，或者鼓励老年人自己写自己的故事， 还可以开设老年征婚板 块来迅速凝聚人气。线下营销是指传统的营销方式。由于销售人员只有三人，因此相互之 间要分工明确：一人负责企业销售，即“老年人之家”充值卡的营销，

58、一人负责高校宣传演讲，培养潜在消费客户。因为根据中国的国情， 在现实生活中往往是隔代亲。孙子孙女在回家的时候往往会给自己的 爷爷奶奶买些礼品。并且学生都已经接受了网上购物，这为老年用品 网推广与品牌忠诚度的建立起到很大的作用。 一人就负责养老院等养 老机构的销售工作。八 财务分析/因为老年人之家是专营老年人用品的商店，/故将老家人之家的位 置放在老年人活动中心附近，方便老年人购买商品，老年让你之家的 具体的位置是南昌市绳金塔街绳金塔区老年人活动中心附近， 根据市场调查南昌市绳金塔附近60平方米的每年的租金在10万左右，初期 购买营养保健品、辅助治疗类产品花费在 30万左右，康复理疗设备 类在10万左右，其它的货物花费在40万，需要流动资金20万，其 中流动资金中用于购买电脑设备五台， 需要2万左右，基本的投资大 概在110万左右。人员安排 公司需要收银员两名、网络维护员一名，销售员两名， 共五名员工，每人每月工资两千左右融资渠道分析中小企业的融资渠道有.银行贷款（分有无担保类）、政府支持（补 贴、扶持）、民间借贷、风险投资机构融资。而对目前风险投资