房地产销售基本素质培训资料(PPT)

1、德思勤销售(xioshu)培训资料二OO五年三月销售根本素质(szh)要求第一页，共五十一页。一、满足需要的推销(tuxio)过程开场白客户(k h)的需要询 问沟 通达成协议第二页，共五十一页。1、待客(di k)“三意诚意、热意获取信赖创意(chun y)扩大成果二、销售(xioshu)的根本知识第三页，共五十一页。2、销售人员(rnyun)不可欠缺的七项意识1目的意识创造更高的业绩2利益意识获取更高的回报3顾客意识以客户需求出发4品质意识效劳到位5问题改善(gishn)意识解决问题6规律意识高潮、低潮7合作意识团队精神二、销售(xioshu)的根本知识第四页，共五十一页。3、顾客(gk)

2、购置的心理七阶断二、销售(xioshu)的根本知识联想如果我拥有了欲望我拥有了就与周边比谁更好比较信任对产品确认购买决定留意广告兴趣感觉适合自己第五页，共五十一页。 4、待客(di k)4SSINCERITY： 诚恳(chngkn)二、销售的根本(gnbn)知识SMILE ： 笑容 微笑SPEED： 迅速 快速SMART： 灵巧 优雅第六页，共五十一页。5、倾听客户说话(shu hu)的七大方法1关心(gunxn)话题，愉快地听2确定不易了解之处3巧妙运用询问、催促、点头等技巧二、销售(xioshu)的根本知识第七页，共五十一页。4了解(lioji)顾客语言和内心5把话听到最后，不要中途插嘴6

3、消除动作上的恶习7单纯地听，不要有先入为主的观念注：不要(byo)心想这是来开玩笑的，或者是市调的顾客而不听其说话。二、销售(xioshu)的根本知识5、倾听客户说话的七大方法第八页，共五十一页。6、待客(di k)说话的七大原那么1不使用否认句，用肯定句型说话2不用命令型，而用请求型3以尾语表示尊重4拒绝(jju)的场合要说“对不起和请求型并用5不断言，让顾客自己决定6在自己的责任范围说话7多说赞美、感谢的话二、销售(xioshu)的根本知识第九页，共五十一页。7、活用赞美(znmi)的七大原那么1努力发现长处小孩、携带物、服装、仪容等；2只赞美事实以自信的态度对所发现的长处赞美；3以自己(

4、zj)的语言赞美不要使用引用的言语，而以 自己的言语自然地赞美4具体的赞美具体表现出何处？如何？何种程度 的赞美？二、销售(xioshu)的根本知识第十页，共五十一页。5适时地赞美设法(shf)在说话的段落，适时地加 以赞美6由衷地赞美为克服“害羞的情绪要练习何 种赞美的方法7对话中参加赞美语在顾客解答问题或做商 品说明时，对顾客加以赞美。 注：不要说奉承的话，对自己的赞美方式(fngsh)有自信。二、销售的根本(gnbn)知识7、活用赞美的七大原那么第十一页，共五十一页。8、处理顾客(gk)抱怨的三阶段理解顾客发怒的情绪 您的抱怨是可以理解的冷静后确认事实，作适当处理 请您接受我们的解决(j

5、iju)方法 致歉，今后仍请多指教 二、销售(xioshu)的根本知识第十二页，共五十一页。1对自身销售产品的认识(rn shi)度；2对销售环境的熟悉度；3销售资料的准备；4销售工具的检查：纸、笔、计算机等。9、上岗前的自我(zw)检查二、销售的根本(gnbn)知识第十三页，共五十一页。三、专业(zhuny)素质的要求4.每一个XXX的销售人员都是投资(tu z)专家，房地产专家。1.每一个(y )XX楼盘名的销售人员都是一个(y )专业的推销员；2.每一个XXX的销售人员都是XX楼盘的设计师；3.每一个XXX的销售人员都是竞争对手的销售人员；第十四页，共五十一页。“两个(lin )提倡，六

6、个坚持三、效劳素质(szh)的要求第十五页，共五十一页。提倡整个(zhngg)销售流程都是“五星级效劳提倡(tchng)贵族化效劳提倡(tchng)：第十六页，共五十一页。由始至终保持(boch)最高的工作效率 由始至终保持(boch)最亲切的笑容由始至终保持(boch)最积极的心态坚持：由始至终保持最饱满的精神状态由始至终保持最整洁的礼仪由始至终保持最旺盛的热情第十七页，共五十一页。五、统一(tngy)思想效劳第一，顾客(gk)至上对入售楼部的任何人应令他感到非常满意尽可能令我们的客户做我们的外线兼职销售人员CN意识：NO CUSTONER NO MONEY没客户没钱对在工作范围内的客户，无

7、论相识与否，应主动打招呼问好对客户(k h)第十八页，共五十一页。五、统一(tngy)思想同事都是兄弟姐妹、朋友、老师、镜子、对手竞而不争，争而不吵；我们都是同一条船上的人我们有共同(gngtng)的目标把XX卖好我们不要做“三个和尚的主角对团队第十九页，共五十一页。五、统一(tngy)思想对工作(gngzu)销售中心无“不关(b un)我的事这五个字每日都要方案好如何跟进客户动作快一秒，就可能多一秒去接待其他客户少接一个客户，少的不只是“一个成交的客户你不买我的楼没问题，但你一定会记住我这个人第二十页，共五十一页。快迎慢送六、销售(xioshu)的16字决眼传笑意(xio y)主动(zhdn

8、g)问好恭身作请第二十一页，共五十一页。“快、准、狠、贴 快：指见到客户入门(r mn)立即赶快迎接，反响要够快；计算楼价及付款方式要够快 。准：指分析目标客户要准确，抓摸客户心态(xn ti)要准确，计算楼价要准确。 四字真言(zhn yn) 狠：游说客户下订要够狠够肯定。 贴：指对客户的效劳要细心体贴。 第二十二页，共五十一页。接待的标准：每一个销售人员(rnyun)都是“五星级酒店的接待人员(rnyun)介绍的要求：每一个销售人员都是专业导游陈述的要求：逻辑性、清晰明了陈述的内容：数据要虚实得当陈述的表达：语言流畅自然八、12项工作指标(zhbio)要求第二十三页，共五十一页。计价的要求

9、(yoqi)：每一个销售人员都事“顾客得专业金融参谋投资专家计算的要求：快而准书写的要求：快而工解释的要求：简明扼要八、12项工作指标(zhbio)要求第二十四页，共五十一页。签约的要求：每一个销售人员(rnyun)都是“顾客的专业法律参谋签约的书写要求：细心工整签约的解释：耐心准确八、12项工作(gngzu)指标要求第二十五页，共五十一页。九、销售(xioshu)标准用语1、欢送顾客(gk)时 欢送光临 欢送光临 2、季节性问候语 您早、中午好、晚上好 非常感谢您冒雨光临(gungln) 大热天、您辛苦了，请歇会，我给您倒杯水第二十六页，共五十一页。3、表示感谢的语言 多蒙照顾(zho g)

10、，深深感谢 感谢您远驾光临4、对顾客(gk)的答复 是、是的 是、您说的对九、销售标准(biozhn)用语第二十七页，共五十一页。5、离开顾客眼前(ynqin)时 对不起，请稍等 失陪一下6、受顾客(gk)催促时 非常对不起，就快好了 请再稍等一下，对不起九、销售标准(biozhn)用语第二十八页，共五十一页。7、向顾客(gk)询问时 对不起，请问- 不好意思，请问8、拒绝客户时 真对不起 不得已，我们只能(zh nn)这样，或者-九、销售(xioshu)标准用语第二十九页，共五十一页。9、麻烦顾客时 可能会多添您麻烦 真感到抱歉(boqin) 是否请您再考虑 如果您愿意，我会感到很快乐 10

11、、提到(t do)顾客已明白的事情时 您也知道的 不必我说您也知道 如您所知九、销售(xioshu)标准用语第三十页，共五十一页。11、顾客(gk)问自己所不了解的事情时 现在我请负责人与您详谈，请您稍等 我不太请楚，或者请负责人为您解说，好吗？12、收受(shu shu)订金时 收您元 正好收您元九、销售(xioshu)标准用语第三十一页，共五十一页。13、听取(tngq)客户抱怨时 如你所说- 真对不起 对不起，添加您的麻烦 我马上查，请您稍等 浪费您很多时间 今后我们将多注意 感谢您亲切的指教九、销售(xioshu)标准用语第三十二页，共五十一页。 14、请顾客(gk)坐下时 请坐 请坐

12、着稍等一下 15、请顾客(gk)喝水时 您请喝水 这是给您倒的水九、销售标准(biozhn)用语第三十三页，共五十一页。15、顾客找其他人时 对不起，请问贵姓找？ 请稍等，我马上(mshng)去请 对不起，他现在不在，如不介意， 让我来为您效劳 真对不起，您不留张名片或联系 吗？ 我来带您去找他她，这边请-九、销售标准(biozhn)用语第三十四页，共五十一页。16、欢送顾客时 那么好，就这样，再见！ 谢谢光临XXX，期待您再次光临 如果还有什么(shn me)不清楚的，欢送再次光 临或打 来，我非常乐意为您效劳！九、销售(xioshu)标准用语第三十五页，共五十一页。17、接听顾客 时 您好

13、， 工程名 谢谢您的 ，请问贵姓 如果您愿意，劳驾(lo ji)您亲临现场， 我非常乐意为您效劳九、销售标准(biozhn)用语第三十六页，共五十一页。18、打 给顾客时 您好，我是工程的 您好，我是德思勤的销售员， 麻烦您找 谢谢 如果您愿意，劳驾您光临(gungln)，我非常乐意 为您效劳九、销售标准(biozhn)用语第三十七页，共五十一页。卖场(mi chn)禁忌销售(xioshu)大忌十、销售(xioshu)禁忌第三十八页，共五十一页。卖场(mi chn)禁忌等待(dngdi)中禁忌 不雅动作，读报看杂志聚集(jj)聊天，打私人 ，戏笑等盯着顾客，看不起的态度，说顾客的谣言，窃 窃私

14、语第三十九页，共五十一页。皮笑肉不笑让顾客(gk)久等，大摇大摆地接近不说欢送语与客户接触(jich)中的禁忌 卖场(mi chn)禁忌第四十页，共五十一页。表现出晦暗的脸、心情不好、疲惫的状态不用敬语，言语粗俗对于询问不耐烦不认真说明产品表现出焦急的状态强制推销，匆忙总结未填写好合同便要顾客签名(qin mng)单手递交资料、合同或现金与客户商谈(shngtn)中的禁忌 卖场(mi chn)禁忌第四十一页，共五十一页。卖场(mi chn)禁忌送客户(k h)时的禁忌 不说谢谢(xi xie)也不送客站在顾客的面前却背对顾客跟在客户客户后面送客 第四十二页，共五十一页。销售(xioshu)大忌

15、切忌介绍自己楼盘与介绍周边(zhu bin)楼盘的两种态度 切忌将自己的楼盘说到天上有地下无，而将周边的楼盘说到一钱不值，这样会招致客户反感而不买你的楼。 反之，销售(xioshu)人员要客观地介绍自己楼盘的缺点；在介绍周围楼盘时了客观讲解他们的优缺点；同时根据客户自身的要求、楼价，帮他们出主意。第四十三页，共五十一页。切忌(qij)对买与不买两种情况两种态度。 对要买楼的客户销售人员一般都能做到热情接待，但对不买楼的客户有时就会有板起面孔对人的情况。其实这是很不应该(ynggi)的，他本人因各种原因不买你的楼，不代表他不会介绍亲友来买你的楼。 如果你在接待的态度上能够做到买与不买都热情有礼，

16、也许现不买你楼的人会有可能成为其他购房者的介绍人。所以，销售人员在销售时切忌急功近利。销售(xioshu)大忌第四十四页，共五十一页。切忌对客户(k h)买前、买后两种态度 在客户买楼前销售人员的热情和诚恳会让客户加快购置的意向，从而爽快购房。但是，假设客户因房型间隔、付款方式等问题要同销售人员商量时，切忌摆出一副不耐烦的面孔，这样只会令客户加强退房的意向。遇到此问题一定冷静下来，循循善诱，力图让客户觉得(ju de)问题不是太严重而无须退房。销售(xioshu)大忌第四十五页，共五十一页。切忌对大客户(k h)和小客户(k h)两种态度。 面对买大面积或两间以上的客户，销售人员一定会尽心尽力

17、，但相对购房一房一厅甚至单身套间的客户就不大热情，这样会令大客户觉得你是冲着他钱包而来，十分虚伪(xwi)；而小客户也会认为你不尊重他而不买你的楼，到头来有可能会一无所获。所以，切记对大小客户均应一视同仁。 销售(xioshu)大忌第四十六页，共五十一页。切忌下班(xi bn)前与下班(xi bn)后两种态度。 “下班后已属私人时间，不谈工作。这当然无可厚非。但是请不要忘记(wngj)，多数客户你上班时他也在上班，故通常会选择下班后才看楼盘，如果你对于已来的客户表现出不耐烦的态度，赶着下班，会让客户觉得你态度差而不会购房，你那么会流失相当多的客户。 销售(xioshu)大忌第四十七页，共五十一页。切忌将事实夸大，欺骗(qpin)客户。 由于你的欺骗与游说，也许会让客户买你的楼，但不要以为客户是傻瓜，待他们想清楚后一定(ydng)会回来与你争论。到时会对公司形象带来负面影响，严重者更会导致其他客户也放弃购房。销售(xioshu)大忌第四十八页，共五十一页。尽量防止(fngzh)与客户冲突，切忌不能“大客。当客户遇到问题时应尽力为客户排忧解难。遇到不清楚的问题切忌胡乱作答，请向有关负责人员查询。 销售(xioshu)大忌切忌将事实夸大(kud)，欺