销售工作的时间管理

1、销售人员培训课程201325日1课程目标：在本章中，你应熟悉和理解你是个高效率的营销人员吗？你怎样做个效率更高的营销人员吗将这些方法确实地融入工作、生活中课程内容：时间的特征高效时间管理的原则高效时间管理的方法节省时间的窍门浪费时间的因素总结2概述 我们都应该做时间的主人，可事实上，大部分人却成了时间的奴隶。 假设你是最勤奋的人，你发现时间永远不够用，任你无止境的加班，事情却越堆越多；那么在埋怨上司不同情理之前，请认真想一想：你的时间管理能力如何呢？ 请先回答以下两方面的问题：你能明智地使用时间吗？你怎样确定时间的轻重缓急标准？ 如果你忽视了工作的轻重缓急标准，或者只是缺少时间管理的技巧，问题

2、还不大，下面的篇幅将会告诉你，如何成为高效的高手；如果你根本就没把时间当回事，那么你要么是天才、高手，要么就好好审视个人的人生观和职业道德修养了 。3一、时间的特征 时间是有限的：你每天只能有24小时。 时间只能一次性使用：你无法将他掰揩或洗一洗再用。时间只能节约，而无法购买：这是有钱人最遗憾的现象。 时间是不可租赁的：没有人能将他转借，否则一定成为最热门的行业。时间是不能存储的：不管你珍不珍惜，你每天都用掉了86400秒。时间是不能更换的：10年后的那一天你只能在10年后的那一天才能用得到。 4二、高效时间管理的原则 “日出而作，日落而息”的千年古律，已不能适应告诉发展的信息时代，我们必须确

3、立科学应用时间的思想。要达到高效的运作，首先要遵守高效时间管理的原则。有效的自我约束 惰性是天生的，欲望是本能的。 惰性（只期望最轻松、舒适的生活）促使社会进步，欲望推动人类发展，然而就个人而言，这两者又是毁灭人的根源。完全的惰性是时间失去意义，生命没有价值；太多的欲望是人失去长远目标，沉溺于一时之快。惰性则降低效率，错失良机；欲望很容易让原由的努力伏诸东流。 可见，惰性和欲望是双面刃。因此，人要深入的剖析自我的本性，清醒地认识自己在这两方面的把握能力，加强自我约束能力，努力使自己成为清醒、理智的人；也只有做到这一点，我们谈论的时间管理才成为可能，我们也才有机会成为真正时间主人。5可行的工作计

4、划你有效克服了你的惰性和约束了你的欲望，沉溺在工作之中，甚至不惜经常加班加点。可是，你发现自己效率拧没有提高多少，尽管你是如此的勤奋。那么，可以不客气地讲，你还只是个懂得蛮干的人，你把原因归咎为工作量大，来访人员多，会议太多、突发事件太多，需要的信息资料老是不齐全、跟你配合的人素质太差等等。我们不会忽视这些客观因素存在。可是，你也发现，你的某为同事工作量并不比你少，可是他总是有条不紊地准时完成，还显得那么轻松、愉快。你很不服气，你并不比他笨，而且你比他努力。高效时间管理的原则6可行的工作计划 很显然，你工作方法出了问题：你做是不分轻重缓急，来一件做一件，你不懂得制定工作计划或者考虑不周，你自己

5、都不清楚什么时候完成。不管什么事，你非得亲里亲为不可，从没考虑过要求协助或授权他人完成，你做事不求方案，效率太低等等之类的事，结果任你百般努力，成绩总不理想。没有计划就没有秩序，没有秩序就没有效率我们必须制定可行的工作计划。计划要分清工作的轻重缓急，要制定合理的时限，然后确确实实地着手实施。你很快的就回发现每一时刻你都过得清楚明白，你的效率显著提高了。 7高效时间管理的原则合理的充分授权 不管你如何的自我约束，如何的周详计划，可你还是成天忙个不停，还是要不停的加班加点。那有两种可能：你工作量绝对过多，但你无法说服上司增派人手或适度减少工作量。你已习惯了工作上事无巨细，只要看到，就想抓住自己动手

6、干。 8合理的充分授权 如果是第一种情况，你只有多想几种方案向上司说明，这无益于工作效率（除非他有更好的方法），若境况得不到必要的理解，那这种境况也无益于你的个人发展了。而如果是第二种情况，那你就要好好检讨一下你是什么类型的心态了： 第一类型：无充分信人之气度，而事事牵挂，自己劳心伤神，属下们事事请示才敢着手进行，无法充分发挥，团队效率受到个人牵制，长此以往，便会使团队的发展前途系在个人的腰带上。当年诸葛亮，当属下劝他要将事务权责分与属下各司其职，说道：“吾非不知。但受先帝托孤之重，惟恐他人不似我尽心也。”9合理的充分授权 第二类型：狂妄自大的个人英雄主义，自以为最了不起，别人一无是处，都是笨

7、蛋；属下们怕抢你风头，也就乐个清闲，由你一个瞎忙去。结果你是越忙越干，却越干越忙了。 第三类型：狭隘的专制自私主义，怕教会别人，或让别人有机会表现而威胁了你个人利益；团队里若有了领导，保证能人尽避，惟留一群庸人、拍马之辈；这样的团队，前景堪忧啊。 第四类型：你本是个独行侠客，单打独斗时，可以雷厉风行，势不可挡；可现在人马多了，事务杂了，由于不安管理之道，又要综合分析、决策和掌控，又要教人、带人和管人，让你手忙脚乱；你不想辜负重托，只好加倍努力，自各蛮干。这种类型在如今的中小企业可不少见。10想以诸葛亮之大智，即使鞠躬尽瘁，也只能落个“出师未捷身先死”，又造成蜀国“廖化当先锋”的状况，导致之后蜀

8、国的迅速衰败；那些狂妄自大和狭隘的人就该深刻反省；是该将权责分流、授权他人的时候了。如果你只是没有意识到，那么你一方面要深刻认识到这些心态的危害，一方面要赶紧学习，尽快完成角色转换；否则还是退为让贤，免得既阻碍了团队的进步，又不能发挥所长，影响了个人发展。 当然，如果你是个极度自私主义者，抢到个好职位好不容易，自然是玩弄手腕求得自保，哪管他什么团队效率和效益遇上这种目光短浅者，是领导的失策和团队的悲哀了。充分授权也不是什么权都受出，而是根据下属的现有职责、权利和能力，根据事情的轻重缓急，授予他某些责任和顺利完成这些责任所需要的权力，而自己最少应保留必要的监控权，以利于进行必要的指导和有效防止失

9、控。通过充分授权，一方面可让下属充分发挥，提升工作热情，增强责任心和团队凝聚力，又可让自己有时间去处理重要事项，思考重要问题，提升团队效率。11高效的工作方法 举个例子说，公司总部要召开会议，你必须参加，但你离总部有2000多公里，那么： 如果骑上千里马，五天后才能召开会议； 如果有专车，需要两三天； 如果乘飞机，当天就达到了； 如果使用远程通讯来举行，准备一下就可进入议程。 可见，在同等勤奋的情况下，运用不同的工作方式，能让你更加轻松又舒适地高效率完成任务。12当然，这是太明显的事，准都能明白；可为什么工作中却往往有许多明明白白的事情都得搞得稀里糊涂： 可以马上签字的文件“考虑考虑”就搁置两

10、三天； 半小时要商定的事“民主研讨”了两天； 一趟可以完成的任务缺两份资料结果跑了三趟； 五个不同区域的事情非得让五个人来回交叉跑； 十个同类事件不愿专人专项处理，非得“平均分配”。如此事件举不胜举，却少见改正；工作效率如此底下，时间管理从何谈起。所以要力戒官僚、拖拉作风，运用科学的时间管理方法，借助有利的周围环境，及时处理每项工作，效率自然就逐步提高了。13三 、高效时间管理的方法 设定合理、明确的工作目标，并要求这些目标 结果是具体的，最好是可以量化的。 目标是明智的、现实、可以达到的。 达成是有限的，能在一定的时间内完成的。 设定明白是最不可取的就是好高骛远；有远大理想是好事，但一定要根

11、据周围环境的实际情况，将远大理想分成多个可行的小目标逐步达成；不管大目标还是小目标，确定后便努力奋斗，并根据环境和进度灵活调整，但决不见异思迁。 举个例子说：有位士兵立志当将军，就不应成天趟在床上做着黄粱美梦，或者幻想能一步登天；他应该先看到士兵与将军之间的距离，然后根据是和平年代还是战争年代的环境影响，制定可行性计划，并分解成班长、排长、连长 直至将军的各个阶段性目标，便开始投入不懈奋斗。这样成为将军的可能性自然高多了。 14高效时间管理的方法确定工作中的轻重缓急 日常工作中，花费的时间和取得的成果有这样的对比 时间 成果 重要客户维护 经努力，不断将 签约、收款等 一些次要客户 变成重要客

12、户， 成果总量扩大 拓展、维护、改善 准备工作，等等20%80%80%20%15确定工作中的轻重缓急 可见，这些成果的达成过程中若将时间平均分配，当工作量大时，很容易将更多的时间性浪费在只能达成20%成果的努力之中，又往往来不及处理能达成80%成果的事项。 所以，我们应该首先把握住处理重要事项的时间，而将次要事项分流。 那么，怎样区分处理事项的先后顺序呢？我们可以根据事项的紧急性和重要性来决定。161、签约、收款等2、危机；3、有期限严厉的事。1、预先准备可避免的问题；2、可发展的新机会；3、日常维护、改善工作等。1、必要而不重要的事，如接电话等；2、某些较受欢迎的活动1、琐碎的事务；2、感兴

13、趣的活动，如看电视新闻，体育锻炼等。重要性高低紧急性处理的先后顺序是：并非指一定亲自做紧急又重要。紧急但不重要。重要但不紧急。既不重要又不紧急。17高效时间管理的方法制定有效的工作计划 为了达成某种理想，我们往往需要分阶段、分类别来进行，所以要先将这理想分解成一些合理的目标，确定每年、每月的阶段性目标，而后制定出可实际执行的周、日计划。 年度计划是年度内所有各种计划的指导方针，根据团队的长期策略而定。月度工作计划是根据年度计划的总体规划，以及周围环境的变化，为下一个月所必须达成的目标而制定的工作计划，要求： 确定月度内所要完成的要项。 预计各要项所需人力和时间。 预定执行人。 预定最后期限。1

14、8制定有效的工作计划周工作计划是将月度计划的各要项以及临时增加的要项转化成可执行性计划，其工作内容具体化，制定方法如下：设定下周工作目标。罗列一周内达成目标所必须开始实施或完成的任务。计算、完成每项任务所必须的时间、人力。确定这些任务的轻重缓急。研究室执行的日期。确定执行人。确定完成最后期限。19日工作计划是一项最难执行又必须坚持的工作。事实上，我们的记忆力常常会让我们疏忽了某些重要事务，有些事由于我们对时间的容忍度难以把握（同样一件事，价钱设定容忍它一小时内完成，或者一周内完成，这件事往往还是到最后时刻玫完全解决），而实际上造成了拖拖拉拉的现象。所以，我们必须做到：每天下班后的第一件事，就是

15、开始罗列第二天所有事务。确定这些事项的优先等级，列出要点（要求）。确定每件事所必须的时间、人力。将不必非得自己做的事项分流给他人。确定每件事的时限，当天的事必须当天完成。每天要预留10%的时间，以防事态变化或临时增加事项。制定计划必须持之以恒，计划制定后必须确实执行。20事项优先等级的确定方法ABC分析法：A类事项：能够推动团队发展的，使团队利益扩大的工作，具有本质上的重要性和时间上的紧迫性，一般占全部工作的20%左右。B类事项：为维持团队利益现有地位的工作，一般在本质上比较重要，时间上不是很紧迫，这类事项一般占全部工作的35%左右。C类事项：对团队利益没有明显价值但又必须去做的工作，重要性和

16、紧迫性均显得一般，这类事项一般占全部工作的45%左右。21确定工作处理次序，对工作进行组织化和分流 在确定了各项工作的重要性后，要确定它们的处理时间的先后顺序，一般来说要先全力以赴实施A类事项，在全部完成（或达到预期目标）后，才着手实施B类工作，而后才轮到C类工作。而且B、C类工作最好分流给他人实施；每周都要对本周的工作进行查核，对于不合理的方面要及时改善。B、C类工作通常都是要分流的工作，一般有这么几种：因有 更重要的工作，必须分流的工作，可能原本属于A类。由其他人/部门来完成更合适的工作。其他人有能力完成的工作。铺助性工作，比如A类工作的前期准备或收尾。日常琐碎事务。可有可无的事务。22

17、那么，如何确定工作处理次序呢？你可以根据如下的流程进行分析。 通过这流程分析，基本上可以将大部分工作分流出去，使自己有充裕的精力去处理更重要的事务，规划未来发展；即使不能在预定时间内将所有工作全数完成，也能让大部分重要事项得到及时处理，剩下一些相对次要的事务，对整体目标造成的不良影响可以降到最低程度。 要将工作分流出去，又要确保工作顺利完成，必须授予当事人充分的责任和权利，并予以充分信任、支持和指导，同时又进行必要的监控，才能为当事人创造充分发挥的环境，又能及时从中发现问题，尽可能将问题消灭在萌芽状态。 23这项工作有必要或有效果吗？ 取消该工作 其他答案与其他要做（或正在做）的工作有很强关联

18、性吗？ 否定答案将它们合并后交给原执行非得亲自做不可吗？交给合适的属下或部门必须亲自做交给得力的人选去尝试会出现过去没有的新效果吗？列为A类不见得每次出现的情况十分相似吗？制定标准工作流程必须在自己效率最高的时候做吗？列为A类采用成本合理、耗时最少的方法完成不是不是24增强对时间的控制力 人不是机器，很难作到输入一套程序，便老老实实从头做到完成。 一个不好的心情，一个不期而至的来访，一个有趣的话题，一个没有结果的会议，常常就把一些完美的目标、计划打得七零八落，任务往往难以及时完成，只好继续加班加点，使工作和生活都受到不良影响。 受影响的因素有许多形式，人们往往在不经意间便陷入其中而不知觉；所以

19、，时间就这样在无意中浪费了。 25增强对时间的控制力 我们必须找出这些因素，然后加强自律，及时消除各种干扰；我们一定有这样的方法和勇气，否则，你的时间就只能属于别人了。 找出这些因素的方法如下： 随身准备一支笔、一本笔记本。早上定时起床，自起床后到晚上睡觉前，自己在一天内所发生的任何事却把他记录下来，包括起止时间段。必须在每件事发生后马上记录下来，因为人对时间的这种抽象事物的记忆力是很不可靠的。 本方法每次最少坚持一个标准周；太短则问题难以全面体现，太长的话，方法本身就是很耗时间的事项。 选择的标准周必须在有代表性的阶段里。 本方法每年进行一至两次。26四、节省时间的窍门 培养乐观、积极向上的

20、精神，使自己快乐地对待工作、生活中的每一件事。每天要早起床，醒来后就不要赖床，否则只会令你更加疲倦，又浪费了时间。上班第一件事，是阅读计划工作表，再次确认轻重缓急。 不必亲手做的事要尽数放手委派给他人，并根据必要而确定监控方法。每项工作一旦开始，就要尽量不去理会其他干扰，将事情一次性完成。 工作时要根据环境的不同或变化调整工作方法，采取最高效饿方式进行工作。27工作中有等待的时间内，实在困倦则稍稍闭目养足精神，否则要用来构思下一步工作计划，或者着手另一项工作，不应该坐在那边干等。 着手每一件工作的时候，首先要思考如何更有利于大目标的实现，而不是为做某件事而做某件事。每天要留时间进行总结，但不要花哪怕是一点点的时间去进行懊悔。焦虑既消耗精力又无成效，工作中一旦出现这种情绪，建议采用如下步骤： 将问题写在纸上 将最坏的可能写在纸上，并做好接受这种结果的准备。 提出改善境况的具体做法，着手开始做。28每天尽量抽点时间去快了地享受生活，这才能让自己长久的高效工作