3039之缘故客户销售生产线

1、“3039工程” 新人客户经营能力训练起航客户在你身边 “3039” 缘故客户销售生产线讲师介绍筛选客户电话约访初次面谈产品介绍、促成、转介绍回顾、总结目录 CONTENTS缘故客户销售生产线【缘故客户销售生产线】100分钟准客户评分帅选P30准客户评分步骤P30准客户筛选步骤电话约访步骤电话约访步骤及话术电话约访注意点电话约访演练电话约访演练注意点演练示范与点评电话约访实战电话约访实战成功实战分享三讲步骤三讲步骤及话术三讲注意点产品说明安行宝产品利益说明产品说明注意点缘故客户销售筛选客户电话约访初次面谈产品介绍促成转介绍促成的时机促成的步骤促成步骤与话术促成的注意点异议处理异议处理技巧与话术

2、转介绍步骤转介绍工具（一）转介绍步骤与话术（一）名单来源来源代号A亲戚关系 G消费关系B以前职业关系 H宗教关系C邻居关系 I社交团体关系D学校关系 J保户的亲友E兵役关系 K其它 F嗜好关系评分标准客户姓名年 龄25岁以下126-34岁335-44岁345岁2婚 姻单身1已婚（无子女）2有子女3筛选客户请大家把填写完整的P30表格拿出来，我们一起来精准找到你身边最易签单的他。评分勾选计算总分筛选分类优中选优名单来源来源代号A亲戚关系 G消费关系B以前职业关系 H宗教关系C邻居关系 I社交团体关系D学校关系 J保户的亲友E兵役关系 K其它 F嗜好关系评分标准客户姓名张三李四王五年 龄25岁以下

3、126-34岁335-44岁345岁2婚 姻单身1已婚（无子女）2有子女3年 收 入1万以下11-3万43-10万510-30万530万以上3总分等级2、对年龄、婚姻、年收入等逐一勾选AID勾选1、填写来源代号1.筛选客户名单来源来源代号A亲戚关系 G消费关系B以前职业关系 H宗教关系C邻居关系 I 社交团体关系D学校关系 J保户的亲友E兵役关系 K其它F嗜好关系评分标准客户姓名年 龄25岁以下126-34岁335-44岁345岁2婚 姻单身1已婚（无子女）2有子女3年 收 入1万以下11-3万43-10万510-30万5￥30万以上3职 业销售业务人员3一般行政人员专业人士作业员负责人及管理

4、人员家庭主妇2军公教人员学生1退休人员其它职业：有一定社会关系与人脉年龄：中青年，26-44岁为佳年收入：有一定经济能力婚姻：已婚已育，有爱和责任心优质客户特征认识年限5年以上32-5年22年以上1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的难易度相当容易3容易2困难1非常困难0去年共见过几次面5次以上33-5次21-2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总 分等 级交往程度：交往越深越能取得对方的信任接近的难易度：越容易接近越具有见面机会见面频率：见面的机会越多越便于交流和沟通认识年限：认识年限越长越能取得对方的信任推荐他人的能力：准客户影响力越大越具有转介绍能力优质客户特征1.筛

5、选客户名单来源来源代号A亲戚关系 G消费关系B以前职业关系 H宗教关系C邻居关系 I社交团体关系D学校关系 J保户的亲友E兵役关系 K其它 F嗜好关系评分标准客户姓名张三李四王五年 龄25岁以下126-34岁335-44岁345岁2婚 姻单身1已婚（无子女）2有子女3年 收 入￥1万以下1￥1-3万4￥3-10万5￥10-30万5￥30万以上3总分等级AID221710把所有项目的分数累加, 填写在总分一栏计算总分1.筛选客户A类客户：20分以上B类客户：15-19分C类客户：14分以下A类客户就是我们要找的优质客户！注意：凡接近的难易度为“非常困难者”，则不论得分高低均列为C类。分类分数都加

6、好了，你知道你的准客户属于哪个类别吗？1.筛选客户名单来源来源代号A亲戚关系 G消费关系B以前职业关系 H宗教关系C邻居关系 I社交团体关系D学校关系 J保户的亲友E兵役关系 K其它 F嗜好关系评分标准客户姓名张三李四王五年 龄25岁以下126-34岁335-44岁345岁2婚 姻单身1已婚（无子女）2有子女3年 收 入￥1万以下1￥1-3万4￥3-10万5￥10-30万5￥30万以上3总分等级AID221710ABC找到他啦！根据ABC类评分标准，对客户进行分类：1.筛选客户A1-A10的排序原则：注意：A类客户是我们经营的重点，若A类客户不足，可在B类客户中挑选优中选优A1就是最易签单的他

7、！1.筛选客户分数高者优先 相同分数者，经济条件好者优先 以上两项相同，经常见面者优先 分享说说你的A1客户例如年龄、年收入、职业等筛选客户电话约访初次面谈产品介绍、促成、转介绍回顾、总结目录 CONTENTS缘故客户销售生产线业务员：小杨缘故客户：陈哥1、小杨从P30中筛选出陈哥是A1客户2、小杨给陈哥打电话约访电话约访业务员：陈哥，我是小杨，好久不见，我们聚一 聚吧。客 户：好啊。业务员：那明天晚上我到你家。客 户：好的。要求：拿起电话联系你的A1客户， 约定见面的时间和地点时间：10分钟实 战筛选客户电话约访初次面谈产品介绍、促成、转介绍回顾、总结目录 CONTENTS缘故客户销售生产线

8、注意点：1、熟悉销售逻辑2、带上资料初次面谈业务员：陈哥，好久不见，是不是又出去旅游了？客 户：是啊！刚去了趟云南。业务员：云南是个美丽的地方，有什么趣闻吗？客 户： .(客户分享)业务员：真羡慕你啊！可以到处去旅游。三讲：1、讲自己、讲公司、讲保险2、运用“黄金三问”切入保险话题注意点：1、讲授自然2、简单明了3、富有感情业务员：陈哥，告诉你个消息，我现在到太平洋保 险公司上班了。客 户：怎么去保险公司了？业务员：一个朋友介绍的，这家公司是上市公司， 也是世界500强企业，所以就去了。场景一：买过且认可保险业务员：陈哥，你买过保险吗？客 户：买过。业务员：你觉得保险重要吗？客 户：挺重要的。

9、业务员：为什么？客 户：业务员：你的保险意识挺强的，出门在外最重要的是安全，给自己准备一份出行保障非常有必要；太保有一款专门针对出行保障的产品。拥有它，你就能得到4个100万身价的保障，到期返还120%的所交保费，我给你介绍一下吧（拿出产品宣传手册）。客 户：好的。场景二：没买过且不认可保险业务员：陈哥，你买过保险吗？客 户：没买过。业务员：你觉得保险重要吗？客 户：不重要。业务员：为什么？客 户：业务员：我非常认同你的想法，作为一家之主，你就是家庭的顶梁柱，你的出行安全，是家庭幸福的保证。投保范围：18-60周岁保险期间：20年期、30年期交费方式：3年交、5年交、10年交基本保额：10万元

10、/份安行宝产品回顾保 险 责 任（以1份为例）一、满期保险金1、返还110%已交保费（20年期）2、返还120%已交保费（30年期）二、非意外身故/全残保险金返还已交保费的105%或现金价值取大三、驾驶或乘坐非营运车辆意外身故/全残保险金赔付100万（75岁以上50万）四、水陆公共交通意外身故/全残保险金赔付100万（75岁以上50万）五、8种重大自然灾害意外身故/全残保险金赔付100万（75岁以上50万）六、航空意外身故/全残保险金赔付100万（75岁以上50万）七、其他意外身故/全残保险金赔付10万 （75岁以上5万）免费拥有百万身价为您出行保驾护航产品回顾筛选客户电话约访初次面谈产品介绍

11、、促成、转介绍回顾、总结目录 CONTENTS缘故客户销售生产线说明产品五要素：1、购买年龄2、交费年限3、所交保费4、保险责任5、保险期间注意点：1、熟悉安行宝产品卖点2、运用产品彩页产品介绍业务员：陈哥，这就是我们公司最近上市，卖得很火的安行宝，只需1672元，交10年，保30年，相当于每天1.5元，立马送你4个100万的保障。火车地铁公交出行保障100万，航空意外保障100万，自驾保障100万，重大自然灾害保障100万，满期还能返还120%的所交保费，真正“有事百万护驾，没事增值返还”。你觉得怎么样？客 户：挺好的。促成促成的时机（沉、问、算、看、赞） 问：客户问问题的时候算：客户算保费

12、的时候看：客户翻看资料的时候赞：客户赞扬你的时候沉：客户沉默、思考的时候（1）受益人写你妻子还是孩子?（2）你是买一份还是买两份呢？二择一法推定承诺法（1）你的银行卡账号是多少？（2）你的身份证号码是多少？促成的方法 转介绍注意点：做好转介绍记录转介绍业务员：陈哥，你也非常认可安行宝这款产品，好东西自然要和朋 友分享，给我介绍几个像你一样爱旅游、经常外出的朋友， 他们肯定也需要保障。客 户：好。业务员：陈哥，谢谢你，我的工作还需要你多多支持。客 户：好，肯定会的。演 练内容：初次面谈-转介绍话术时间：20分钟电话约访初次面谈（寒暄）三讲讲自己 讲公司业务员：陈哥，我是小杨，好久不见，我们聚一

13、聚吧。客 户：好啊。业务员：那明天晚上我到你家。客 户：好的。业务员：陈哥，好久不见，是不是又出去旅游了？客 户：是啊！刚去了趟云南。业务员：云南是个美丽的地方，有什么趣闻吗？客 户： .(客户分享)业务员：真羡慕你啊！可以到处去旅游。业务员：陈哥，告诉你个消息，我现在到太平洋保 险公司上班了。客 户：怎么去保险公司了？业务员：一个朋友介绍的，这家公司是上市公司， 也是世界500强企业，所以就去了。缘故客户销售生产线三讲讲保险运用“黄金三问”切入保险场景一：买过且认可保险业务员：陈哥，你买过保险吗？客 户：买过。业务员：你觉得保险重要吗？客 户：挺重要的。业务员：为什么？客 户：业务员：你的保

14、险意识挺强的，出门在外最重要的是安全，给自己准备一份出行保障非常有必要；太保有一款专门针对出行保障的产品。拥有它，你就能得到4个100万身价的保障，到期返还120%的所交保费，我给你介绍一下吧（拿出产品宣传手册）。客 户：好的。场景二：没买过且不认可保险业务员：陈哥，你买过保险吗？客 户：没买过。业务员：你觉得保险重要吗？客 户：不重要。业务员：为什么？客 户：业务员：我非常认同你的想法，作为一家之主，你就是家庭的顶梁柱，你的出行安全，是家庭幸福的保证。产品说明促成转介绍业务员：陈哥，这就是我们公司最近上市，卖得很火的安行宝，只需1672元，交10年，保30年，相当于每天1.5元，立马送你4个

15、100万的保障。火车地铁公交出行保障100万，航空意外保障100万，自驾保障100万，重大自然灾害保障100万，满期还能返还120%的所交保费，真正“有事百万护驾，没事增值返还”。你觉得怎么样？客 户：挺好的。业务员：陈哥，这么好的产品，你是选择1份还是2份？（拿出神行太保）客 户：2份。业务员：陈哥，你也非常认可安行宝这款产品，好东西 自然要和朋友分享，给我介绍几个像你一样爱 旅游、经常外出的朋友，他们肯定也需要保障。客 户：好。业务员：陈哥，谢谢你，我的工作还需要你多多支持。客 户：好，肯定会的。筛选客户电话约访初次面谈产品介绍、促成、转介绍回顾、总结目录 CONTENTS缘故客户销售生产线课程回顾用P30筛选