百春蜂蜜创意网络营销方案

1、邮储银行杯第六届网商大赛百春蜂蜜创意网络营销方案所属院系：安徽大学商学院参赛团队：惊鸿之队团队成员：邢雪梅 牛雅韬 谢泽清 李军 江星 策划方案思路简述市场分析 实施实践行业背景蜂蜜行业生存与发展现状分析企业背景我们所认知的“百春”市场调研实地调研市场分析SWOT分析外部项目计划与内部职能划分营销与品牌营销策略-产品-推广-渠道-分销.-用户体验. s平台与品牌推广 -网站建设-品牌推广-象征物-公益活动 . . .可行性与创新性分析实践成果营销推广截图展示网店经营成果展示网站运营成果展示 TOC o 1-3 h z u 目录HYPERLINK l _Toc365723601方案概述 PAGE

2、REF _Toc365723601 h 1HYPERLINK l _Toc365723602第一部分 选题调研 PAGEREF _Toc365723602 h 6HYPERLINK l _Toc365723603一、蜂蜜销售现状 PAGEREF _Toc365723603 h 6HYPERLINK l _Toc3657236041、针对网络消费者的问卷调查分析 PAGEREF _Toc365723604 h 6HYPERLINK l _Toc3657236052、传统蜂蜜市场存在的问题 PAGEREF _Toc365723605 h 8HYPERLINK l _Toc365723606二、蜂蜜

3、与电子商务 PAGEREF _Toc365723606 h 8HYPERLINK l _Toc3657236071、市场份额分析 PAGEREF _Toc365723607 h 8HYPERLINK l _Toc3657236082、蜂蜜行业发展电子商务的必然性 PAGEREF _Toc365723608 h 8HYPERLINK l _Toc365723609三、企业选择分析 PAGEREF _Toc365723609 h 9HYPERLINK l _Toc3657236101、安徽省百春制药有限公司简介 PAGEREF _Toc365723610 h 9HYPERLINK l _Toc36

4、57236112、百春蜂蜜产品分析 PAGEREF _Toc365723611 h 10HYPERLINK l _Toc3657236123、百春蜂蜜产品的网上调研 PAGEREF _Toc365723612 h 10HYPERLINK l _Toc365723613第二部分 市场分析 PAGEREF _Toc365723613 h 13HYPERLINK l _Toc365723614一、PEST分析 PAGEREF _Toc365723614 h 14HYPERLINK l _Toc3657236151、政治环境分析（Political Factors） PAGEREF _Toc36572

5、3615 h 14HYPERLINK l _Toc3657236162、经济环境分析（Economic Factors） PAGEREF _Toc365723616 h 14HYPERLINK l _Toc3657236173、社会文化环境分析（Social Cultural Factors） PAGEREF _Toc365723617 h 15HYPERLINK l _Toc3657236184、技术环境分析（Technology Factors） PAGEREF _Toc365723618 h 15HYPERLINK l _Toc365723619二、STP分析 PAGEREF _Toc3

6、65723619 h 16HYPERLINK l _Toc3657236201、市场细分（Segmentation） PAGEREF _Toc365723620 h 16HYPERLINK l _Toc3657236212、目标市场选择（Targeting） PAGEREF _Toc365723621 h 17HYPERLINK l _Toc3657236223、产品定位（Positioning） PAGEREF _Toc365723622 h 17HYPERLINK l _Toc365723623三、SWOT分析 PAGEREF _Toc365723623 h 17HYPERLINK l _

7、Toc3657236241、优势（Strength） PAGEREF _Toc365723624 h 18HYPERLINK l _Toc3657236252、弱势（Weakness） PAGEREF _Toc365723625 h 18HYPERLINK l _Toc3657236263、机会（Opportunity） PAGEREF _Toc365723626 h 18HYPERLINK l _Toc3657236274、威胁（Threat） PAGEREF _Toc365723627 h 18HYPERLINK l _Toc365723628第三部分 方案描述 PAGEREF _Toc3

8、65723628 h 19HYPERLINK l _Toc365723629一、品牌 PAGEREF _Toc365723629 h 19HYPERLINK l _Toc3657236301、品牌诠释 PAGEREF _Toc365723630 h 19HYPERLINK l _Toc3657236312、品牌使命感 PAGEREF _Toc365723631 h 20HYPERLINK l _Toc3657236323、品牌定位 PAGEREF _Toc365723632 h 20HYPERLINK l _Toc365723633二、百春发展电子商务网络营销的内外部计划 PAGEREF _T

9、oc365723633 h 20HYPERLINK l _Toc3657236341、百春蜂蜜发展电子商务的内部职能划分 PAGEREF _Toc365723634 h 20HYPERLINK l _Toc3657236352、百春发展电子商务的外部渠道发展 PAGEREF _Toc365723635 h 22HYPERLINK l _Toc365723636三、产品 PAGEREF _Toc365723636 h 22HYPERLINK l _Toc3657236371、产品定位 PAGEREF _Toc365723637 h 22HYPERLINK l _Toc3657236382、产品描

10、述 PAGEREF _Toc365723638 h 23HYPERLINK l _Toc365723639四、用户体验 PAGEREF _Toc365723639 h 23HYPERLINK l _Toc3657236401、以质取胜 PAGEREF _Toc365723640 h 23HYPERLINK l _Toc3657236412、包装改革 PAGEREF _Toc365723641 h 23HYPERLINK l _Toc3657236423、改善浏览体验 PAGEREF _Toc365723642 h 23HYPERLINK l _Toc3657236434、改善情感体验 PAGE

11、REF _Toc365723643 h 23HYPERLINK l _Toc3657236445、画报 PAGEREF _Toc365723644 h 24HYPERLINK l _Toc3657236456、会员政策 PAGEREF _Toc365723645 h 24HYPERLINK l _Toc3657236467、提高网站和网店的加载速度 PAGEREF _Toc365723646 h 24HYPERLINK l _Toc3657236478、注重客户服务 PAGEREF _Toc365723647 h 24HYPERLINK l _Toc3657236489、积分换礼 PAGERE

12、F _Toc365723648 h 24HYPERLINK l _Toc365723649五、品牌战略 PAGEREF _Toc365723649 h 24HYPERLINK l _Toc365723650第四部分 营销策略 PAGEREF _Toc365723650 h 25HYPERLINK l _Toc365723651一、 产品渠道策略 PAGEREF _Toc365723651 h 25HYPERLINK l _Toc3657236521、淘宝店铺营运思路 PAGEREF _Toc365723652 h 25HYPERLINK l _Toc3657236532、电子商务购物网城运营思

13、路 PAGEREF _Toc365723653 h 25HYPERLINK l _Toc365723654二、产品组合策略 PAGEREF _Toc365723654 h 27HYPERLINK l _Toc3657236551、扩大百春蜂蜜产品组合的深度 PAGEREF _Toc365723655 h 27HYPERLINK l _Toc3657236562、组合策略 PAGEREF _Toc365723656 h 27HYPERLINK l _Toc365723657三、产品定价策略 PAGEREF _Toc365723657 h 29HYPERLINK l _Toc3657236581、

14、影响百春蜂蜜企业定价的主要因素 PAGEREF _Toc365723658 h 29HYPERLINK l _Toc3657236592、百春蜂蜜定价的导向 PAGEREF _Toc365723659 h 30HYPERLINK l _Toc3657236603、百春蜂蜜企业定价的基本策略 PAGEREF _Toc365723660 h 30HYPERLINK l _Toc365723661四、产品分销策略 PAGEREF _Toc365723661 h 31HYPERLINK l _Toc3657236621、百春蜂蜜产品分销渠道的因素 PAGEREF _Toc365723662 h 31H

15、YPERLINK l _Toc3657236632、分销渠道简介 PAGEREF _Toc365723663 h 31HYPERLINK l _Toc365723664五、产品促销策略 PAGEREF _Toc365723664 h 32HYPERLINK l _Toc3657236651、广告策略 PAGEREF _Toc365723665 h 32HYPERLINK l _Toc3657236662、销售促进（营业推广）策略 PAGEREF _Toc365723666 h 33HYPERLINK l _Toc3657236673、创意营销 PAGEREF _Toc365723667 h 3

16、4HYPERLINK l _Toc365723668第五部分 品牌策略 PAGEREF _Toc365723668 h 42HYPERLINK l _Toc365723669一、品牌内涵 PAGEREF _Toc365723669 h 42HYPERLINK l _Toc365723670二、品牌规划 PAGEREF _Toc365723670 h 43HYPERLINK l _Toc3657236711、企业文化描述 PAGEREF _Toc365723671 h 43HYPERLINK l _Toc3657236722、产品质量 PAGEREF _Toc365723672 h 43HYPE

17、RLINK l _Toc365723673三、品牌传播 PAGEREF _Toc365723673 h 43HYPERLINK l _Toc3657236741、新闻性广告 PAGEREF _Toc365723674 h 43HYPERLINK l _Toc3657236752、公益性广告 PAGEREF _Toc365723675 h 44HYPERLINK l _Toc3657236763、赞助广告 PAGEREF _Toc365723676 h 44HYPERLINK l _Toc3657236774、网络广告 PAGEREF _Toc365723677 h 44HYPERLINK l

18、_Toc3657236785、口碑传播 PAGEREF _Toc365723678 h 44HYPERLINK l _Toc3657236796、包装 PAGEREF _Toc365723679 h 45HYPERLINK l _Toc3657236807、品牌活动 PAGEREF _Toc365723680 h 45HYPERLINK l _Toc365723681四、品牌情感 PAGEREF _Toc365723681 h 45HYPERLINK l _Toc3657236821、带给消费者更多的个性化体验 PAGEREF _Toc365723682 h 45HYPERLINK l _To

19、c3657236832、为品牌延伸提供了更广阔的空间 PAGEREF _Toc365723683 h 46HYPERLINK l _Toc365723684五、品牌创意 PAGEREF _Toc365723684 h 46HYPERLINK l _Toc365723685第六部分 实施概况 PAGEREF _Toc365723685 h 46HYPERLINK l _Toc365723686一、实施简述 PAGEREF _Toc365723686 h 46HYPERLINK l _Toc365723687二、以淘宝集市店为例详细展示 PAGEREF _Toc365723687 h 47HYPE

20、RLINK l _Toc365723688三、网站建设 PAGEREF _Toc365723688 h 47HYPERLINK l _Toc365723694四、经营模式 PAGEREF _Toc365723694 h 49HYPERLINK l _Toc3657236951、顾客选购流程 PAGEREF _Toc365723695 h 49HYPERLINK l _Toc365723706七线下推广平台 PAGEREF _Toc365723706 h 50HYPERLINK l _Toc365723700六、线上平台推广 PAGEREF _Toc365723700 h 52HYPERLINK

21、 l _Toc3657237011、流媒体平台 PAGEREF _Toc365723701 h 52HYPERLINK l _Toc3657237022、客服咨询平台 PAGEREF _Toc365723702 h 52HYPERLINK l _Toc3657237033、安青论坛、腾讯博客、天涯热贴、合肥论坛 PAGEREF _Toc365723703 h 53HYPERLINK l _Toc3657237044、豆瓣、人人网 PAGEREF _Toc365723704 h 53HYPERLINK l _Toc3657237055、微博 PAGEREF _Toc365723705 h 54H

22、YPERLINK l _Toc365723706七、线下推广平台 PAGEREF _Toc365723706 h 54HYPERLINK l _Toc3657237071、 校园推广活动 PAGEREF _Toc365723707 h 54HYPERLINK l _Toc3657237102、零售终端消费者问卷调查活动 PAGEREF _Toc365723710 h 54HYPERLINK l _Toc365723711八、社会基础 PAGEREF _Toc365723711 h 55HYPERLINK l _Toc3657237121、商家联系支持与合作 PAGEREF _Toc365723

23、712 h 55HYPERLINK l _Toc3657237132、社会媒体报道 PAGEREF _Toc365723713 h 55HYPERLINK l _Toc365723714第七部分 财务分析与风险规避 PAGEREF _Toc365723714 h 57HYPERLINK l _Toc365723715一、财务分析 PAGEREF _Toc365723715 h 57HYPERLINK l _Toc3657237161、成本核算 PAGEREF _Toc365723716 h 57HYPERLINK l _Toc3657237172、现金流量表 PAGEREF _Toc36572

24、3717 h 58HYPERLINK l _Toc3657237183、预测收入 PAGEREF _Toc365723718 h 59HYPERLINK l _Toc365723719二、风险规避 PAGEREF _Toc365723719 h 61HYPERLINK l _Toc365723728第八部分 团队简介 PAGEREF _Toc365723728 h 66HYPERLINK l _Toc365723729一、团队标识 PAGEREF _Toc365723729 h 66HYPERLINK l _Toc365723730二、团队文化 PAGEREF _Toc365723730 h

25、66HYPERLINK l _Toc365723731三、队员简介 PAGEREF _Toc365723731 h 67HYPERLINK l _Toc365723733第九部分 附件 PAGEREF _Toc365723733 h 69HYPERLINK l _Toc365723734一、事件营销策划 PAGEREF _Toc365723734 h 69HYPERLINK l _Toc365723735二、调查问卷 PAGEREF _Toc365723735 h 72方案概述蜂蜜（honey），又叫 HYPERLINK /view/1325785.htm 冬酿。中国大部分地区均有生产。以稠如

26、凝脂、味甜纯正、清洁无杂质、不发酵者为佳。蜂蜜的主要成分为 HYPERLINK /view/83753.htm 糖类，其中60%80%是人体容易吸收的 HYPERLINK /view/16023.htm 葡萄糖和 HYPERLINK /view/43544.htm 果糖，主要作为营养滋补品、药用和加工 HYPERLINK /view/479604.htm 蜜饯食品及酿造蜜酒之用，也可以替食糖作 HYPERLINK /view/357170.htm 调味品。中国是世界第一养蜂大国，中国蜂业协会2012年统计数据表明，我国现有蜜蜂近700万群，年产 HYPERLINK /article-tid-1

27、21.html 蜂蜜18万吨、 HYPERLINK /article-tid-111.html 王浆2500吨、 HYPERLINK /article-tid-131.html 花粉1800吨、 HYPERLINK /article-tid-151.html 蜂蜡3000吨、 HYPERLINK /article-10.html 蜂胶500吨，蜂群总数和各种蜂产品的产量均居世界第一位。我国 HYPERLINK / 蜂产品的出口量占有很大的比例，但市场竞争力不强，价格与养蜂发达国家相比相差甚远。最近几年，受金融海啸的影响，蜂产品出口量大幅下降，内销增加，而目前的蜂产业，企业多而散，规模普遍较小，

28、产值过亿元的企业凤毛麟角；行业中虽有品牌但都不强势，全国品牌稀少，绝大多数品牌散落在各个区域市场中，行业缺乏老大；行业标准不健全，伪劣产品不断出现，竞争混乱。中国人都坚信“危”中有“机”，因此，这正是我们做大做强品牌，满足国内需求，提高客户消费体验的好机遇。本方案所选取的是位于安徽本省巢湖市烟墩冈的“安徽省百春制药有限公司”。针对“百春”的现状，我们将从企业网站营销、二维码营销以及事件营销微媒体营销、软文营销、许可E-mail营销等等有效途径来推广品牌，其中在营销策略中我们的创新点在二维码营销、事件营销以及微媒体整合营销。本策划是一个网络营销策划方案，我们以自古以来就有的原生态保健品蜂蜜为依托

29、，树立百春的品牌影响力，打造健康长寿的新方式。团队从天时、地利、人和三方面出发，分析提出了产品、营销推广、渠道、用户体验四大方面相结合的整合营销方式。同时我们将融入主流的系列化的网络营销方法以及团队自主创新的营销方式来达到对百春蜂蜜品牌的树立跟宣传。团队认为，打造品牌促进营销应该将入驻主流的电商平台与其他的营销方式相结合，比如入驻“天猫”、“京东”建立网络官方旗舰店以及进行微博、微信营销等等。结合产品结构的系列化，营销方式的整合化、用户体验的全面化多方联动，达到网络传播的雪球效应。从而促进蜂蜜产品的销售结构以及增强蜂蜜产品的品牌效应。 团队旨在对蜂蜜产品进行网络营销，通过拓展传统的蜂蜜产品推广

30、渠道开发传统蜂蜜产品以及相关的蜂蜜工艺品销售，同时打造新颖的网上商店和网站、社区、博客等统一的销售模式，并根据客户的需求进行个性化服务、人性化设计，绿色化设计，从而满足顾客的全方位需要。让更多的人了解蜂蜜产品的宝贵功效，从而营造休闲和谐的生活方式，打造百春牌蜂蜜的精致品牌。第一部分 选题调研一、蜂蜜销售现状目前的蜂产业，企业多而散，规模普遍较小，产值过亿元的更是凤毛麟角；国内蜂蜜行业中具有自己品牌的企业少之又少，即使有了自己的品牌，却都不强势，绝大多数品牌散落在各个区域市场中，使得国内蜂产业缺乏行业老大；行业标准不健全，竞争混乱，伪劣产品不断出现。 电子商务的出现和流行对处于饱和状态的国内市场

31、中欲将品牌做大作响，寄希望于开辟全新的销售方式和销售渠道进行业绩的扩展的企业来说绝对是一剂强心针。1、针对网络消费者的问卷调查分析 为了更精准了解蜂蜜产品的消费需求、竞争态势和潜在的市场机会，使蜂蜜产品生产企业能够做到根据消费者的需求进行品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，最大限度降低蜂蜜企业品牌和产品的市场营销风险，快速提升产品的销量，稳健地做强品牌和做大市场规模，我们做了一次专项、深入的消费者需求市场调研。 这次网上问卷调查共有513人参加，通过对513份调查问卷进行统计分析，我们得到了以下结论：（具体数据见附录二）年龄层分析： 我们调查问卷将年龄层分为三个层次，分别为18岁以下、18

32、到40岁以及40岁以上。数据分析显示网上购买蜂蜜的主体是青年，占总数的73.68%，其次是中年人，占总数的21.83%。青少年蜂蜜偏好分析： 同过各个年龄段对于蜂蜜的喜爱来看，青少年中80%都喜欢喝蜂蜜或者其他蜂蜜产品。中老年蜂蜜偏好分析： 中老年人也有73%的比例喜欢蜂蜜产品。这样为我们的产品策略奠定了一个市场基础。消费者购买偏好分析：目前消费者购买的蜂蜜品牌比较分散，处于两低一无的状况，且对质量要求较高，所以蜂蜜行业很有发展潜力，特别是高品质蜂蜜产品的市场前景良好。消费者购买场所分析：调查结果显示，一般在大型超市购买蜂蜜产品的消费者比率最多，占67%；回答一般是网购、药店和蜂产品专柜购买蜂

33、蜜产品的消费者比率分别占25.1%、4.7%和3.2%。在其它销售渠道购买蜂蜜产品的消费者比率很少。由此可见，蜂蜜产品有着多样化的销售渠道，电子商务市场规模还需不断扩大。顾客类型分析： 虽然办春蜂蜜应有一定数量的忠实顾客，但品牌不够响亮，一定程度上影响了起潜在消费市场。顾客意见分析： 消费者对百春产品的企业形象、产品价格、产品种类、产品定位以及宣传推广的意见较为集中，尤其是品牌形象、产品质量、产品种类继续改善。 通过对网络消费者的问卷分析我们确定了本方案的主旨就是做好品牌，而这一目标的实现离不开好的产品以及营销方法。我们会进最大的努力朝着这一方向开展。2、传统蜂蜜市场存在的问题（1）营销模式主

34、要是连锁专卖型式,而且主要是卖本企业的产品,产品中主要是蜂产品,品种少,而且产品同质化太严重。 （2）中国的消费者缺乏蜂产品知识，消费群体中缺少中青年女性，主要消费群体是老年人。（3）和国外蜂产品企业和保健品企业比，我国的蜂产品企业消费对象层次窄，集中在低端市场；同时企业盈利能力落后，据统计资料显示我们最大的蜂产品企业年销售只有四亿多元，而安利、完美、康宝莱等国际保健品企业年销售额高达上百亿元，。（4）和发达国家相比，蜂产业的服务有待提高，面向生活化的产品少。已知日本利用超滤蜂蜜技术在饮料中大量使用蜂蜜，作为醒酒和运动后服用的保健饮料，同类生活化产品还有蜂蜜奶酪、固体蜂蜜、蜂蜜干粉、王浆巧克力

35、,牛奶蜂蜜,蜂蜜酒,蜂蜜啤酒等，而国内少有此类产品。（5）销售渠道单一,多采取直销，以特许经营为主,少量依托连锁药店。（6）营销理论陈旧。企业生产依托经验，传统方式占据主导思想。二、蜂蜜与电子商务1、市场份额分析主要蜂蜜品牌市场占有份额2、蜂蜜行业发展电子商务的必然性2.1、传统蜂蜜营销的现状 2.1.1、从主要蜂蜜品牌市场占有份额图中可以看出，仅排名前十的蜂蜜品牌商就占据了一半的市场份额。可见蜂蜜市场集聚效益呈显著态势，未来市场竞争主要集中在大品牌厂商之间，小厂商生存状况日益艰难。 2.1.2、传统营销方式下建立的市场逐渐饱和，想要开拓新的市场、提升销售额就要依托于新时代下的全新销售方式和销

36、售渠道。2.2、电子商务的优势 据中国电子商务研究中心数据显示，我国电子商务市场呈现快速增长的趋势。截止至2012年底，中国 HYPERLINK / 网络购物用户达2.42亿人，全年交易额突破8万亿元，相当于当年国内生产总值的15.5%；其中 HYPERLINK / 网络购物为1.3万亿元，占当年社会消费品零售总额的6.30%。由此可见电子商务在整个经济中的重要性。三、企业选择分析1、安徽省百春制药有限公司简介企业坐落在我国著名的油菜产区之一美丽的巢湖之滨，先后被安徽省人民政府等单位授予“明星企业”、“高新技术企业”、“科技示范企业”、 “科技先导型企业”等称号。中国蜂产品协会授予“全国蜂产品

37、行业龙头企业”称号。中国蜂产品最具影响力十大品牌！“百春牌”为安徽省著名商标,安徽省三绿工程畅销品牌。企业先后已通过药品GMP认证，保健食品GMP认证，食品安全QSA认证，ISO9001质量管理体系认证，ISO14001环境管理体系认证。经营范围：蜂系列营养保健品；以蜂产品为主的中药制剂 。企业促进了安徽省蜂蜜产业的发展以及为蜂农的创造了更优越的工作条件。董事长程文显：男,本科学历, 安徽省蜂蜜协会会长高级工程师、执业中药师。1984年创建安徽省巢湖市蜂宝营养品厂并担任该厂厂长,具有很强的蜂产品科研开发和生产经营管理经验,拥有3项国家专利, 多项产品科研成果获得了了国际蜂产品博览会、省、市奖励

38、。1989年获“全国优秀归侨、侨眷企业家”称号,1993年获“全国优秀民营企业家”称号。在与程董事长的接触中，我们深深地被他的魅力所吸引。2、百春蜂蜜产品分析“百春”蜂蜜产品以其无污染、淀粉酶值含量高而享誉国内外，色味纯正，无任何添加剂。产品有不同规格的瓶装、袋装油菜蜜、洋槐蜜、党参蜜。 “百春”蜂王浆系列产品无污染、无任何添加剂、癸烯酸含量高。蜂王浆冻干粉是选用优质鲜蜂王浆经去杂后，运用先进的冷冻干燥技术，在低温、真空状态下将其中的水分直接由固态升华成气态而除去。不仅保留了蜂王浆原有的成分和生理活性，而且不需冷藏更易被人体吸收。食用简单，携带方便。 “百春”蜂胶产品以天然蜂胶为主要原料，采用

39、高新生化技术提纯、脱铅精制成的浓缩性产品。该类产品以不同规格的软胶囊为主。在这些产品类型的基础上有利于我们推陈出新，提出更加新颖的，符合市场多样化需求的产品。3、百春蜂蜜产品的网上调研 （1）搜索引擎在调研初期为收集百春蜂蜜的各方面资料而采取的网络搜索过程中我们深深的感受到一个现状：通过百度搜索，可以很容易的搜索到安徽省百春制药有限公司，并且在百度百科中有专项的企业信息，但是却没有其“百春蜂蜜”品牌的的官方网站及百度百科的推广。表明“百春”这个品牌具备良好的品牌效应，有稳定扎实的消费群体，但是其蜂蜜的网络销售仍旧处于空白期，具有发展空间。在此基础之上要建立电子商务模式的蜂蜜销售就要建立整套销售

40、体系，寻求突破点与创新点。 （2）百春口碑百春蜂蜜是安徽省十多年的本土老品牌，口碑优良，一直深受顾客的信赖，有着自己的忠实客户，并且百春蜂蜜质量好，以其无污染、淀粉酶值含量高而享誉国内外，无任何添加剂，色味纯正。从以上我们选择百春牌蜂蜜的原因可见，此次实践的目的在于将一个具备一定产品基础和良好口碑的传统本地品牌实现传统的线下销售向电子商务行业的完美进军。良好的市场口碑就如同是淘宝店家的信誉度，钻石高过心，而皇冠高过钻石，等级越高满足消费者寻求高质量产品和值得信赖产品的消费心理需求。顾客评价 （3）百春网店现状分析 首先根据搜索引擎的搜索和企业资料显示，目前的百春蜂蜜有且仅有一家淘宝集市店。该店

41、铺网页制作简单，信誉仅为一钻。商铺内的产品数量少，仅有十几种，而且同其他蜂蜜商铺中的产品差异化程度小，这就直接导致店铺吸引力不强，购买人数较少。其次在网上营销程度方面，百春的网店仅局限于“网页”店铺层面，没有深层次的开设天猫商城店铺，进行专柜销售。就店铺的专业程度而言，水平较低，过多的掺杂无关蜂蜜销售的产品和信息。最后在网店的管理方面，据我们观察“百春蜂产品南京专营店”基本处于一个无人管理的状态，缺乏积极的管理与推广，使得营运能力更加不足。从以上三个方面可以看到要想强化和充实网上销售渠道，从店铺的装修到产品的多样性和差异性再到科学有效的网店管理模式都要做到面面俱到。我们的策划也是从这三个方面进

42、行了分析与创新，以该三点为突破口实现由受知面广、品种齐全，独具特色到销售利润的上升。淘宝店铺以及店铺内产品展示（4）实地调研我们团队在前往百春公司之前，先在合肥市、巢湖市进行了百春蜂蜜产品的调研。首先，通过我们对奶茶店制作蜂蜜奶茶时所选用的蜂蜜品牌的调查显示，百春蜂蜜的选择位于前三位。接着，我们在附近社区对居民进行了采访调查，发现在民众日常购买饮用的蜂蜜品牌中，百春蜂蜜的选择位于前五位。 奶茶店调查 社区调研最后当我们在合肥市与巢湖市一些人流量大、售贩量大的的超市调查中发现70%的大型超市都有百春品牌的蜂蜜销售，且种类多样。 儿童蜜宝 百春蜂蜜而最重要的是我们团队于2012年4月18号前往了位

43、于安徽省巢湖市的百春制药有限公司展开了实地调研，对于此次调研，该公司十分重视，甚至安排了董事长与我们的见面活动。在行程的第一天我们受到了百春企业办公室主任吴主任的热情接待，尤其是当我们表达了我们此次前往百春制药的目的之后，吴主任表示很支持学生团队实践项目，并愿意向百春公司董事长程文显先生引荐我们团队。第二天当我们再次来到百春公司的时候，我们就见到了董事长程文显先生。在此次见面活动中程董事长向我们不仅介绍了百春公司的发展现状，同时也表达了对于我们团队所做项目兴趣，最后程董事长还与我们团队签署了项目合作协议书，并承诺给我们提供各方面的便利。当天结束之前程董事长还安排了吴主任带领我们团队参观百春公司

44、生产车间的活动。我们相信在公司、学校以及团队成员坚持不懈的努力下，惊鸿之队此次项目一定会取得实质性的成果。第二部分 市场分析中国是世界上较早驯化蜜蜂的国家之一，早在汉代蜂蜜作为一种饮品就已经开始普遍融入到人们的日常生活之中。有着如此深厚的历史因素，蜂蜜的需求量是巨大的。从事蜂蜜产业的销售与推广，拥有着雄厚的市场。我们将运用以下三种方法对市场进行分析，最终实现目标市场的定位。一、PEST分析1、政治环境分析（Political Factors） 最为一个古老的世界农业大国，中国政府对“农村、农业、农民”问题始终保持着高度重视的态度。伴随着科学发展观的国家发展战略的提出，贯彻统筹城乡发展的思想，国

45、家正不断的调整农村经济结构，着力推进农业产业化经营，而这也促进了农户养蜂业、蜂蜜产品深加工的扩大，进而出现了蜂业产业化。同时中国已经与欧盟、北美自由贸易区等组织签订过贸易协议。2、经济环境分析（Economic Factors） 早在中国采取改革开放的政策之后，中国大陆市场的活跃程度达到了前所未有的高度。伴随着经济的高速发展，国内财政货币政策也在不断健全与完善。根据相关资料的显示，中国GDP水平在持续提高，基本保持着每年8%的增长速度，在加入了世贸组织之后，更是有了巨大的突破，在2008年甚至达到了10%的增长速度，而人们的收入水平也处于一种“水涨船高”的阶段。收入水平的提高必然会带动着消费水

46、平的提高，暨消费方式的转变、消费能力的提升与消费倾向的转移。市场的空前开放更是加速了各种基础生产要素的流通。一方面是商品流通速度的加快，另一方面是市场需求的不断增长，基于此双重因素的刺激作用，蜂蜜产业的市场开发潜力是巨大的。 中国是一个生产大国，拥有着数量庞大劳动者群体，再加上当下劳动力素质的提高，对于研发与生产型企业而言无疑是一剂强心针。 基于三十多年的社会主义市场经济的发展，金融体系的架构已基本完成，细节之处也得到了不断的完善。就具体内容而言就是企业向银行贷款的程序与申请制度的健全，国家对于绿色农业企业的贷款支持与增值税的纳税减免支持。这些都是企业进一步发展的外在助力。3、社会文化环境分析

47、（Social Cultural Factors） 在社会文化环境的巨大背景之下，起主要作用的是人口环境和文化环境。对于人口环境而言，首先中国拥有着世界第一的人口总量，人口规模庞大。其次，1949新中国成立，社会稳定，在此时间阶段人口数量迅速上升，同时伴随着计划生育的实施，使得我国的人口结构呈现两端少中间多的格局。最后是在消费群体之中，大学生以及社会白领阶级占据着主导地位。他们的购物不仅涵盖着自己的消费需求，也包含着父母长辈亲戚朋友，甚至囊括了家庭后备的需要。对于文化环境而言，首先中国拥有着浓厚的养蜂、采蜂历史，生产工艺成熟且独具一格。其次，早在神农百草经等古书之中就已经对蜂蜜作为调理用药佳品

48、有了介绍，对蜂蜜在日常生活之中的运用有着深厚的经验。再者，中国人的生活方式深受道教的影响，注重饮食方式与身体内部协调，这也是养身自古至今一直饱受人们关注的主要原因。近几年，养生的关注程度达到了空前的高度。“绿色食品”、“黑色食品”、“红色食品”等等一系列专有名词正是在这种环境之下的产物，受到了人们的广大推崇与热衷。蜂蜜作为一种古老的绿色无公害的养身食品也终于寻来了它的销售“春天”。最后，随着新一代女性青年对于美貌的追崇，蜂蜜也开始加入了美容养颜用品行业，对蜂蜜的销售又开发了市场、拓宽了营销渠道。4、技术环境分析（Technology Factors） 在过去的半个世纪里，最迅速的变化就发生在技

49、术领域，像微软等高技术公司的崛起改变着世界和人类的生产生活方式。实践与时间证明在同类组织之中，采用先进技术的往往比没有采用先进技术的组织单位更加具有竞争力。 技术对于蜂蜜产业的影响从生产流程而言主要分为以下几点。第一，近代蜂蜜采集工艺的进步使得养蜂人的生产规模得以扩大，蜂蜜的采集周期缩短，进而使得未加工的蜂蜜产量上升。第二，数控机床等深加工技术的突破，为蜂蜜产品的多样化生产奠定了基础，节约了人力资源成本，为可持续发展埋下了伏笔。第三，在包装工艺上由于技术的完善可以实现蜂蜜“DIY”制作与个性化定制的需求，实现企业产品个性化、特色化的生产目标。 以上是现当代的技术对于蜂蜜产业生产的影响，由着技术

50、持续发展的趋势，在可预见的未来，新技术、新工艺、新材料的应用前景是广阔的。二、STP分析1、市场细分（Segmentation） 经过团队成员的市场调研与资料分析，我们将依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把蜂蜜产品的市场整体划分为以下几个不同的消费群体。18岁以下 对于正处于生长发育阶段的少年儿童来说，蜂蜜能够促进身体机能的生长，消除疾病。相关报道称，蜂蜜有助于减少胃肠道感染、痢疾病、流行性腮炎、麻疹等病症的发生，还可以净化口腔，防止小二龋齿的产生，利于消化系统的发育。难得的是仅仅作为一种食品，蜂蜜还可以促进睡眠、增强人体的血红蛋白。18-40岁 中青年是社会的中坚力量，

51、具有年轻、活力、接受能力强的特性。作为时代的特殊群体，他们生活学习以及工作压力大，作息不规律，熬夜、饮食不协调等不良生活习性都已经是常见现象，如此种种都导致了中青年身体素质的下降。蜂蜜作为一种健康食品正可以为他们改善这种亚健康的状态，增强体质。40岁以上 由于家庭以及工作的双重压力，此类社会群体多身心俱疲，会诱发多种疾病。对于他们而言蜂蜜可以起到减压、抗疲劳和提高免疫力的作用。市场广大。2、目标市场选择（Targeting） 我们将目标市场锁定在校大学生与社会白领阶级，因为，综合前期的调研结果我们得知电子商务市场的主要消费层集中在18-40岁之间。而这正是学生与社会白领的主要群体，他们的长期消

52、费能力强劲。3、产品定位（Positioning） 我们将产品定位在适合在校大学生以及社会白领阶级学习与生活减压，帮助调理身体机能的具有新包装、新产品性能与特色的中高档蜂蜜产品。三、SWOT分析1、优势（Strength） 蜂蜜产业以其低投入，高产出的养殖优势保证了百春蜂蜜产出的高产量，并为市场提供了种类的丰富且具有一定品质的蜂蜜延伸产品。 在当代中国，蜂产品市场在不断扩大，销售途径也在持续拓宽，人们消费水平的提升，保健与养身意识的增强，蜂蜜作为一种纯天然的保健产品凭借其丰富的营养与药用价值愈发受到人们的普遍关注，市场的销售量在逐年增长。2、弱势（Weakness） 受到固有的小农经济影响，我

53、国的蜂蜜养殖大多以散户的蜂农养殖户为主，通国际上许多发达国家想比较，技术水平处于相对落后的地位，同时机械水平不高，养殖量不大，产出质量有限。 值得注意的是，我国的蜂蜜产业呈现着重营销轻质量的态势，生产线以及生产工艺与了流程简单，都导致企业仍旧属于原料导向型，产品大同小异，缺乏革命性创新。3、机会（Opportunity） 蜂蜜作为一个尚处于发展阶段并不成熟的行业，其产业面临着巨大的机遇。现代社会，人们的生活节奏快，工作学习压力大，以亚健康为代表的诸多现代病也正困扰着大多数人。基于人们对于一种既具有好的口感又具有保健功能的饮品的需要，蜂蜜产业作为新兴的食品保健品行业，具有可观的市场潜在发展空间。

54、从蜂蜜养殖角度来说，百春具有优质的蜂源；从蜂蜜市场角度来说，一方面，通过长期的产品宣传与保健意识的推广能够在巩固现有的消费群体的同时，吸引更多消费。同时可以针对不同消费对象从产品质量及包装上采取不同的营销策略，建立稳定的消费市场；另一方面，蜂蜜产业可涉及食品、药品、及生活品等领域，通过科研技术开发与推广新产品，从而扩大市场份额。4、威胁（Threat） （1）由于蜂蜜产品销售价格较低，容易受到同类相关产品的冲击，国家监管制度与质量标准的不完善导致蜂蜜产品质量问题受到质疑，使消费者的市场认同度和接受度较低，影响其销售量及市场占有量。同时，近年来我国气候反常导致蜜源不确定性增加，稳定性差，使得养蜂

55、效益有明显的下降。目前我国的蜂蜜以出口产品为主，更多的以来国外市场并受到国外消费水平的限制，而国内市场开发不够，由此蜂蜜产业缺乏产业稳定性。 （2）竞争者多，竞争压力大。随着蜂蜜产业的迅猛发展，蜂蜜食品品种繁多，产品之间的竞争也日趋激烈，目前市场上面存在的同行业主要竞争者有：汪氏蜂蜜、百花牌蜂蜜、冠生园蜂蜜等，诸多有社会名望的蜂蜜企业的存在都是对本品牌产品的威胁。不可忽视的是现在的市面上存在着诸多与蜂蜜形成互为替代品的商品，如果汁、咖啡等，这种市场的分割使得蜂蜜在该市场的地位受到威胁。（3）品牌知名度低是百春蜂蜜的劣势。国内的蜂蜜大品牌如汪氏蜂蜜、冠生园蜂蜜等，这些品牌在国内蜂蜜消费市场塑造时

56、间长，累积宣传投入多，在广大消费者的心目中也建立了一定的口碑。而百春蜂蜜的宣传手段、方式较落后，宣传时间较少，品牌效应的产生有待不断的投入及时间的磨洗。第三部分 方案描述品牌1、品牌诠释 公司通过简洁的图标,以蜜蜂为整体结构，通过模糊化处理，拟成“百”字，以绿色为结构主色，谕示春天、天然和生机，白色为为背景色，谕示纯洁、纯正和高质。整体以一象生字和颜色寓意构成“百春”，并且较好的诠释了产品的天然属性和对品质的保证，再加上后期宣传的十六字企业文化方针务实创新，追求卓越，团结协作，实现共赢。，完美地向公众展现出“百春”这个品牌的内涵。2、品牌使命感安徽省百春制药有限公司致力于打造百春牌蜂蜜，力图通

57、过原生态的自然馈赠品蜂蜜，改善现代人群亚健康体质，重新定义现代营养健康生活。3、品牌定位（1）特点与属性品牌定位于中高端蜂蜜产品，坚持以优异的产品质量取胜，争取成为成为中国蜂蜜行业的著名品牌。（2）产品价格定位根据产品的定位,企业的长远规划以及市场竞争情况，团队将产品的平均价格价格定位50/500g元左右，从天猫的客单价显示我们的我、定价高于行业的47.5元/500g此外，个性化定制服务的价格也会根据客户具体的需求确定。（3）用户定位根据我们前期市场调研以及市场分析，我们将用户定位于追求健康，品质生活的中青年（18-40岁），以满足他们的消费特性。（4）竞争者定位通过对现有蜂蜜行业的竞争者的分

58、析，我们将品牌定位于全国著名品牌，拒绝以次充好，以假乱真，以市场细分，成为差异化销售市场的领头羊。二、百春发展电子商务网络营销的内外部计划1、百春蜂蜜发展电子商务的内部职能划分（1）总体阐述团队认为，一个成功的电子商务部的成立必然包括有合理的分工与合作。因此我们将“百春”电子商务的发展按照职能分类，分别为：运营部门，美工设计部门，分销商管理部门，仓库发货部门、客服销售部门以及财务部门。各部门各司其职，以促进销售增加利润为最终目标而通力合作。(2)运营部门职责团队认为，电子商务的运营部门相当是人的大脑，是非常重要的一个部门，它主要负责天猫店、京东店、淘宝店以及其他渠道的运营以及与入驻平台的对接。

59、比如天猫店，最具有优势，占销售额最多的店铺，运营人员的主要职责就是店铺的产品的上下架、装修框架规划、活动提报、文案策划、库存的更新、以及与淘小二的沟通。(3)美工部门的职责美工部门的主要职责是配合各渠道运营人员的促销以及活动，为产品作图，店铺的装修图片设计，产品的实拍等等。(4)分销商管理部门为了打造百春的品牌我们在选择分销商是也应该有合理的要求，解决分销商加盟是的品牌授权，官方旗舰店的活动时间节点、产品的销售信息以及各平台个活动的参加给予一定的支持等等。(5)客服销售部门这个部门主要的职责就是前端的销售与售后服务。这一块的重要性不言而喻。需要制定一定的考核制度比如业绩提成来合理地激励。(6)

60、仓库发货部门这一部门的主要职责是负责与物流公司对接。为前段的一切努力做最后的铺垫。包括产品的包装与库存的管理等等。(7)财务部门这一部门可以在传统的财务部门上做改进，设置专门的财务人员负责电商方面的财务问题。包括各个平台的结算对账以及活动报名的费用的管理等等。(8)小结我们团队认为，只有这一内部职能分工的明确才能保证外部拓展的正常发挥。当代电子商务的发展B2C的模式成为了企业主流的也最有效的电商发展方向。而只有分工协作才能保证一个公司的正常运转以及长远发展。2、百春发展电子商务的外部渠道发展（1）渠道发展策略我们的渠道发展策略是以天猫为中心配合以京东商城、1号店、淘宝集市店等多平台发展，扩大品