医药销售技巧

1、 2021 销售六步循环纲要第一局部 产生背景第二局部 开场白第三局部 探询聆听第四局部 产品介绍第五局部 处理异议第六局部 加强印象第七局部 主动成交产生背景药品不同于普通的消费品，不当的使用会对患者造成严重的后果，因此在药品推销中所使用的销售技巧需要的专业化程度更高，而且你必须为你在推荐药品的过程中使用的信息负责；随着市场环境的变化，人们越来越重视时间的价值，每一个人都希望在最短的时间内了解关键的信息，客户能接受的销售代表拜访时间在10分钟之内，尤其是我们的客户医生给代表讲解产品的时间更加有限如何在短短的10分钟内达成我们的拜访目标，这就是专业的药品销售技巧要解决的核心问题。 开场白探询聆

2、听特性利益产品知识拜访前/后方案收集/反响信息处理异议加强印象主动成交专业销售技巧拜访全过程开场白 设定目标探询/聆听 寻找需求产品介绍 特性利益 加强印象 强调共鸣处理异议 把握时机主动成交 摘取果实 纲要第一局部 产生背景第二局部 开场白第三局部 探询聆听第四局部 产品介绍第五局部 处理异议第六局部 加强印象第七局部 主动成交两种不同形式的开场白假设时间充裕 为营造良好的沟通气氛，可以先聊一些一般社会话题如：社会新闻、笑话、家庭、孩子、兴趣爱好等；假设时间不多 那么应该直奔主题，采取目的性开场白；开场白的目的和步骤步骤目的设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开

3、始以医生的需求为话题导向步骤第一步提出一个的或假设的医生对药品的需求；第二步指出产品的某一个特性和带给医生的 相应利益来满足该需求。或假设需求举例的客户需求 王医生，上次您跟我提到治疗溃疡病人时，普通的抑酸剂存在受体选择性低，起效慢,作用时间短的问题。假设的客户需求 王医生，您治疗溃疡病人时，普通的抑酸剂存在受体选择性低，起效慢,作用时间短的问题。纲要第一局部 产生背景第二局部 开场白第三局部 探询聆听第四局部 产品介绍第五局部 处理异议第六局部 加强印象第七局部 主动成交探询的目的引导医生，以发现其需求。通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我探询的方式封闭式探询可以用“是或“不是答复；常用

4、的字眼：是不是、哪一个、有没有、是吗、对吗；易使医生产生紧张情绪，显得缺乏双向沟通气氛，多用于重要事项确实认，如协议、合同等。开放式探询探询事实5WH探询感觉邀请医生发表看法直接探询举例：医生，您认为这种新药的应用前景如何？间接探询举例：对PPA的不良反响问题，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，您认为呢？探询的步骤以开放式的探询开始，如客户无法交流转以封闭式探询；第一步明确自己探询的目的，问能诱发详细说明的问题；作用：让医生主动介绍其需求；举例：医生您一般怎麽处理消化不良的患者？第二步明确自己探询的目的，等待“是或“不是的答复；作用：把医生引入假设需求；举例：医生您是不是用A产品治疗慢性疼

5、痛的患者？聆听的五层次分析听而不闻虚应的听选择的听专注的听设身处地地聆听聆听的方式反响式聆听以表情或声音做出反响鼓励对方继续发表意见是的，对，是这样.，唔，嗯感觉式聆听转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象您的意思是，换句话说，您是说，让我试试能不能这样理解您的意思优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听！聆听的方式交互性倾听我们了解客户客户也能了解我们与客户交谈时，将客户视为全世界最重要的人请你保持谨慎而不松懈有效倾听的技巧言语的技巧：互换资讯重述或总结非言语的技巧：前倾点头目光交流微笑做笔记What?Why?良好的倾听要有理解分析，找出重点不断问自己为什么这样说不

6、明白时及时反问求证用自己的话简洁地讲出对方的意思，让对方知道你明白对客户的感受作出回应，让他知道你了解他的感受纲要第一局部 产生背景第二局部 开场白第三局部 探询聆听第四局部 产品介绍第五局部 处理异议第六局部 加强印象第七局部 主动成交产品介绍的目的和步骤目的 帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。步骤1、简介2、特性和利益的引申3、临床报告和其他证明文献第一步简介商品名，化学名，含量，强度作用机理适应症及剂量 举例：医生我向您推荐我公司最新推出的-药XXX。XXX为国家第一个-药，每片-MG，能通过-机制，有效缓解-病症，副作用少，适用于治疗-疾病。第二步

7、特性利益转化问题: 最大的销售错误-无法通过 WII-FM 盲点 只注意自己为什麽要卖,而不是谁会愿意买他卖的东西!客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因. WII-FM: Whats In It For Me?第二步特性利益转化特性 FEATURE 产品能带来利益的特点利益 BENEFIT对病人和医生能解决问题的价值特性成效1 、有效血药浓度持续12小时2 、每日两次3 、口服利益使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量第三步临床报告和其他证明文献你的讨论有何目的？重点何在？结论如何？讨论话题？什麽出版物？何时出版？作者姓名？纲要第一局部 产生

8、背景第二局部 开场白第三局部 探询聆听第四局部 产品介绍第五局部 处理异议第六局部 加强印象第七局部 主动成交处理异议的目的和步骤目的 知道医生反对时如何回应，澄清负面信息，为顺利成交铺路步骤1 缓冲2 探询3 聆听4 答复具体步骤缓冲：使顾客感受的压力放松，使其平静下来；探询： 澄清异议缘由 找出背后理由发现真正异议 迅速反响但防止早下结论聆听：异议易被曲解，正是聆听的最正确时机。答复：不可以说他错，但可以使他接受你的意见异议的种类及相应处理技巧异议种类产生异议的原因异议处理技巧无兴趣对竞争产品有兴趣确定需要怀疑态度产品知识陈述特性并强调利益真实异议产品的合理缺点淡化负面影响强调利益误解负面

9、假设技巧性纠正潜在异议合作关系不良探询、聆听纲要第一局部 产生背景第二局部 开场白第三局部 探询聆听第四局部 产品介绍第五局部 处理异议第六局部 加强印象第七局部 主动成交加强印象目的和步骤目的 告知医生药物的用途，在此加强医生已获得的正面印象步骤了解医生的需求提供满足该需求的特性或利益举例王医生:一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼 痛不止产生的睡眠障碍.夏小姐:绝对是这样!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药.夏小姐:AAA采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法,每日服药两次,持续镇痛24小时,改善睡眠,患者的疼痛一定会控制的更好.纲要第一局部 产生背景第二局部

10、 开场白第三局部 探询聆听第四局部 产品介绍第五局部 处理异议第六局部 加强印象第七局部 主动成交成交的目的定义销售的最终目的 医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始:试用继续使用扩大适应症成交的时机当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时；当医生的异议得到满意的答复时；当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)；成交的步骤一、对方有接受信号时: 重述对方已接受的利益， 要求对方处方；夏小姐:王医生,您也认为施保利通抗病毒效果好. 由于这些优点您能否试用施保利通治疗5个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗 效如何.成交的步骤二、对方未表达出接受信号时重述对方已接受的利益，

11、探询接受信号，要求对方处方；夏小姐:王医生,您觉得施保利通的特点对患者来说是不是很有利?所以您也认为施保利通抗病毒效果好作用好些 由于这些优点您能否试用施保利通治疗5个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗 效如何成交技巧直接成交例：您能否处方5位患者？总结性成交例：鉴于以上理由,可否?引荐性成交例：李教授用得很好！试验性成交例：请试用.特殊利益性成交例：参加这项试验，可有时机发表文章！成交技巧渐进性成交例：第一，第二，第三，所以请。转换性成交例： 请签在这里！假设性成交例：一个还是两个？成交的关键要点：主动！还记得拜访的全过程吗？开场白 设定目标探询/聆听 寻找需求产品介绍 特性利益 加强印象 强调共鸣处理异议 把握时机主动成交 摘取果实 建议适当调整自己的外观和仪态了解并遵守公司的政策、规定制定方案并严格执行方案做好访前方案/访后分析和检讨完善并重视报表/报告系统注意市场和竞争信息的收集谨守“以客为尊的策略精神主动与上司和同事维持良好的沟通持续增强专业知识、工作技能有效运用有限资源：