电商运营战略之电商团队管理课件

1、企业的成功=战略*组织能力组织能力=团队管理能力目前中小企业电商团队现状一、团队人员配置模糊二、团队人员流失大三、团队目标感弱四、团队执行力差五、团队欠缺配合电商团队管理目录一、团队概述二、电商团队建设三、电商团队激励四、电商团队考核五、团队执行力差的原因六、六类人没资格管理团队七、思维分享一、团队概述一、团队概述“团”是一批有才能的人围在一起。“队”是一批人在竖着耳朵在听。 团队：是一批有才能的人围在一起，相互协商共同完成目标的一个组织。有了团队，还需要在团队中选取能够把握方向的负责人，使整个团队能有一个共同的目标，能朝着一个方向努力，能激发团队的整体战斗力，在这个过程中就会涉及团队建设、团

2、队激励、团队考核、团队管理与考核。团队需要具备的基本素养有哪些？目标：时刻想念着，想起来就热血沸腾的，那才叫目标。一、团队概述团队需要具备的基本素养有哪些？信念：经过冷嘲热讽，人情冷漠，三番四次的跌倒打击，几乎绝望地境地且咬牙前行，那才叫信念。一、团队概述团队需要具备的基本素养有哪些？坚强：经历过抱头痛哭，经历过内心的顾及与寒冷而依然坚定初衷，那才叫坚强。一、团队概述团队需要具备的基本素养有哪些？淡定：面对诱惑而毫不动心，面对打击而面不改色，纵然困难重重也微笑前进，那才叫淡定。一、团队概述一起经历过风雨洗礼，跌宕起伏，浴血奋战，荣辱与共、艰难困境、依然迎难而上，创造奇迹，那才是团队！那么到底什

3、么才是团队？一、团队概述二、团队建设二、电商团队建设团队建设组织架构岗位职责岗位薪资团队配合团队文化电商运营总监直销经理运营经理/店长/运营推广1/推广2文案策划设计客服仓库物流CRM部渠道经理站内/站外分析分销1、组织架构二、电商团队建设2、岗位职责电商运营总监平台规划：主要负责电商平台的搭建、入驻。产品规划：产品结构规划、产品角色规划、产品定价与产品上新规划。市场分析：撰写市场分析报告，寻找能区分或与竞争对手相抗衡运营策略，锁定产品推广诉求对象。资源整合：负责网站营销过程中与其他媒介的沟通，制定各种商务合作方案并监控实施，同时制定商务活动的推广计划、推广目标、实施评估与监控，确定宣传内容并

4、采取多种方式和渠道宣传推广网站；负责品牌推广与建设。目标制定：负责年度目标、月度目标的制定。团队管理：负责团队KPI考核、团队文化建设及团队管理。二、电商团队建设2、岗位职责直销经理/运营负责店铺经营目标达成，制定店铺全年营销推广计划、预算制定及投入产出测算。店铺及商品主题营销推广方案制定及执行。通过数据分析工具，持续对行业数据、商品数据及竞争对手数据进行监测及分析并制定对应的自我优化方案。与设计部同事沟通完善店铺装修及商品描述方案。监控店铺整体运营质量，制定标准作业流程，发现问题并及时改善。网店后台管理及结合促销方案的营销推广工具运用。发起各类的营销活动，促进多次购买，建立VIP、CRM体系

5、，培养忠实客户。淘宝搜索引擎优化、产品上新、淘宝规则的跟进。厂家/供应商商品资源及促销资源协调。二、电商团队建设2、岗位职责推广1推广一：主要负责站内推广。负责同类目热销产品的所有关健字的收集、整理与宝贝标题关健字的布局。流量结构优化以及上下架时间优化。负责直通车、钻展的日常广告投放，包括关键字与价格策略，商城淘客招商的一切工作，包括返点策略的制定。定期针对推广效果进行跟踪、评估，及时提出营销改进措施，给出切实可行的改进方案。每日监控并提供相关数据：营销数据、交易数据、商品管理、顾客管理等。二、电商团队建设2、岗位职责推广2主要负责站内外活动报名及活动申报流程记录。商家联盟，帮派，论坛、微博、

6、达人推广。负责站外平台的合作入驻。定期针对竞争对手卖点进行统计。活动资源的整理及单品活动申报方案制作。推广二：主要负责站内推广。二、电商团队建设2、岗位职责设计/美工根据项目定位完成店铺的设计风格定位、首页与描述布局方案，针对负责项目完成数据分析（设计部分），完成设计优化工作，并对设计品质负责。对负责项目的行业与竞争对手了解与关注（设计部分）。能够根据产品卖点，完成描述页的设计，有一定的排版思路以及卖点展现力。能够很好的根据运营规划，完成设计进度规划，并进行执行。 根据项目营销活动配合设计活动海报，以及直通车，钻展图片。熟悉淘宝设计各设计指标并能够进行分析并改善。提交所负责项目的产品摄影需求及

7、风格设定能对摄影提出一定的摄影要求。对页面指标（访问深度、停留时间、点击反馈）数据进行统计、分析、调整。二、电商团队建设2、岗位职责客服主要负责客户的接待，订单成交及售后处理。分析、统计竞争对手评价。做好客户跳失报表及统计客户跳失原因。活动上线检查及活动术语快捷回复设置。产品知识整理及竞争对手卖点整理。二、电商团队建设3、岗位薪资电商岗位薪资表岗位工作年限试用期薪资转正薪资运营总监3年以上8000以上运营1年以上1个月5000以上推广1年以上1个月4000以上设计1年以上1个月4000以上客服1年以上1个月3000以上二、电商团队建设3、团队配合战略层提出目标提出要求统合层分解目标整合资源分配

8、任务运营销售制定计划统筹渠道需求支持创意、视觉推广技术支持销售支持服务支撑给出资源、目标 给予结果 给出计划,沟通反馈后端结果战略层：定位清晰统合层：沟通流畅运营层：流程紧凑 给任务，要支持 给数据，要反馈二、电商团队建设4、团队文化团队文化是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自的人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种潜意识文化。包含价值观、最高目标、行为准则、管理制度、道德风尚等内容。二、电商团队建设5、团队文化建设方案团队队呼：团队队呼是提高团队凝聚力一个重要方式，是团队精气神的集中表现。公司愿景使命：团队文化始于员工对公司文化的认可，公司愿景使命是对公司文化的最好阐述。团队分享体

9、制：让更多的人学习锻炼，创造一个分享平台，能全方面提升团队能力战斗力。团队员工关怀：让团队在工作中体会到家的温暖，提供一个和谐的工作环境。团队户外拓展：户外活动能舒缓团队压力，增加团队融合度，提高团队拼搏精神。公司产品认可：让员工对公司最好的认可，就是使用公司的产品和服务，对公司产品服务认可和信赖，方能更好的对产品起到宣传推动作用。二、电商团队建设6、高效团队建设原则清晰的共同目标1、方便确定事情的轻重缓急2、确立一些明确的行为准则3、确定并把握核心的任务和目标（成功的关键）4、为团队： 能为团队成员指引方向和提供动力。5、为成员：目标会使个体提高绩效水平。6、具体、可衡量、完成期限、挑战性、

10、个人和团队二、电商团队建设行动计划工作责任和项目拟订行动计划规定行动性质负责人时间资金资源行动计划模板项目负 责人项目说明完成时间需要资源6、高效团队建设原则二、电商团队建设恰当的领导团队领导的特质 善于沟通、视野广阔、有合作精神、专心、有想象力、有先见之明、自信、正直、有勇气、守诺1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平4.搞好与外部人员关系，为团队的发展清除障碍5.为团队中的其他成员创造机会6、高效团队建设原则二、电商团队建设相关的技能高效团队存在的基础团队成员之间的技能要有互补性团队内部要互相学习彼此的技能创造学习型组织6、高效团队建设

11、原则二、电商团队建设6、高效团队建设原则有效的组织结构不同技能的成员的角色定位有利于团队和个人的学习明确个人责任和组织责任培养团队成员的责任感和信心二、电商团队建设6、高效团队建设原则培养相互信任精神表明你既为自己也为别人的利益工作用语言和行动来支持自己的团队表明指导你决策的基本价值观是一贯的开诚布公公平说出你的感觉保密表现出你的才能二、电商团队建设一致的承诺团队要形成得到全体成员的共同承认的承诺团队承诺的4个方面明确力所能及共识未来潜力6、高效团队建设原则二、电商团队建设三、电商团队激励三、电商团队激励1、目前电商团队对象90后管理方式90后一族特征：1、思想叛逆2、想法新奇3、个性十足4、

12、贪图享乐初期人性化管理，多激励中期加入哥们性的管理，家长性的管理后期制度化管理2、电商团队激励方案 为员工树立一根行为标杆，在任何一个组织里，管理者都是下属的镜子。可以说，只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的，就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正，不可求直影。”要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。领导是员工们的模仿对象激励别人之前，先要激励自己 要让下属高效，自己不能低效塑造起自己精明强干的形象 做到一马当先、身先士卒 用自己的热情引燃员工的热情你们干不了的，让我来 把手“弄脏”，可以激励每一个员工 在员工当中树立起榜样人物 榜样激励三、电商团队激励激发员工不断前

13、进的欲望，人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性。让员工对企业前途充满信心 用共同目标引领全体员工 把握“跳一跳，够得着”的原则制定目标时要做到具体而清晰 要规划出目标的实施步骤 平衡长期目标和短期任务从个人目标上升到共同目标 让下属参与目标的制定工作 避免“目标置换”现象的发生 2、电商团队激励方案目标激励三、电商团队激励重任在肩的人更有积极性，有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导，也不可能把工作全部承揽过来，这样做只能

14、使管理效率降低，下属成长过慢。通过授权，管理者可以提升自己及下属的工作能力，更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。不要成为公司里的“管家婆”权力握在手中只是一件死物 用“地位感”调动员工的积极性“重要任务”更能激发起工作热情准备充分是有效授权的前提 在授权的对象上要精挑细选看准授权时机，选择授权方法 确保权与责的平衡与对等 有效授权与合理控制相结合 2、电商团队激励方案授权激励三、电商团队激励2、电商团队激励方案沟通激励下属的干劲是“谈”出来的，管理者与下属保持良好的关系，对于调动下属的热情，激励他们为企业积极工作有着特别的作用。而建立这种良好的上下级关系的前提，也是最重要的一点，就是有

15、效的沟通。可以说，沟通之于管理者，就像水之于游鱼，大气之于飞鸟。沟通是激励员工热情的法宝 沟通带来理解，理解带来合作 建立完善的内部沟通机制消除沟通障碍，确保信息共享 善于寻找沟通的“切入点”与员工顺畅沟通的七个步骤与下属谈话要注意先“暖身” 沟通的重点不是说，而是听 正确对待并妥善处理抱怨引导部属之间展开充分沟通三、电商团队激励2、电商团队激励方案信任激励诱导他人意志行为的良方，领导与员工之间应该要肝胆相照。你在哪个方面信任他，实际上也就是在哪个方面为他勾画了其意志行为的方向和轨迹。因而，信任也就成为了激励诱导他人意志行为的一种重要途径。而管理不就是要激励诱导他人的意志行为吗？信任是启动积极

16、性的引擎 用人不疑是驭人的基本方法 对业务骨干更要充分信赖信任年轻人，开辟新天地 切断自己怀疑下属的后路 向下属表达信任的 14 种方法用人不疑也可以做点表面文章 既要信任，也要激起其自信三、电商团队激励效果奇特的零成本激励法，人都有做个“重要”人物的欲望，都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量，它能赋予人一种积极向上的力量，能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式激励员工，管理者所能得到的将会远远地大于付出。最让人心动的激励是赞美 “高帽子”即使不真也照样塑造人用欣赏的眼光寻找下属的闪光点 懂得感恩才能在小事上发现美摆脱偏见，使称赞公平公正 赞美到点上才会有良

17、好的效果当众赞美下属时要注意方式 对新老员工的赞美要有区别2、电商团队激励方案赞美激励三、电商团队激励2、电商团队激励方案情感激励让下属在感动中奋力打拼，一个领导能否成功，不在于有没有人为你打拼，而在于有没有人心甘情愿地为你打拼。须知，让人生死相许的不是金钱和地位，而是一个情字。一个关切的举动、几句动情的话语、几滴伤心的眼泪，比高官厚禄的作用还要大上千百倍。感情如柔水，却能无坚不摧 征服了“心”就能控制住“身”你要“够意思”，别人才能“够意思” “知遇之恩”也是可以制造的替下属撑腰，他就会更加忠心 不可放过雪中送炭的机会乐于主动提携“看好”的下属 付出一点感情，注意一些小事将关爱之情带到下属的

18、家中三、电商团队激励2、电商团队激励方案竞争激励增强组织活力的无形按钮，人都有争强好胜的心理。在企业内部建立良性的竞争机制，是一种积极的、健康的、向上的引导和激励。管理者摆一个擂台，让下属分别上台较量，能充分调动员工的积极性、主动性、创造性和争先创优意识，全面地提高组织活力。竞争能快速高效地激发士气 不妨偶尔在工作中打个赌让员工永远处于竞争状态 建立竞争机制的 3 个关键点活力与创造力是淘汰出来的 用“鱼占鱼式”人物制造危机感用“危机”激活团队的潜力 引导良性竞争，避免恶性竞争三、电商团队激励四、电商团队考核四、电商团队考核团队考核目的1、 客观公正评价员工的工作业绩，工作能力及工作态度，促使

19、员工不断提高工作绩效和自身能力，提升公司的整体运行效率和经济效益。2、为员工的薪酬决策丶培训规划丶职位晋升丶岗位轮换等人力资源管理工作提供依据。团队考核内容工作业绩工作业绩主要是从月销售额和对上级主管安排的工作完成情况等多个维度来表现。工作能力根据本人实际完成的工作成果及各方面的综合因素来评价其工作技能和水平，如知识掌握程度丶团队协作能力丶任务执行能力丶个人学习能力丶创新能力等。工作态度主要对员工平时的表现给予评价，包括客户纠纷丶积极性丶主动性丶责任感丶信息反馈的及时性丶对公司忠诚度等。四、电商团队考核电商各岗位考核内容电商运营KPI考核岗位KPI考核关键指标考核目标具体指标数据网店运营专员P

20、V量：独立访客量引流力度PV量/UV量：人均访问页面量关联力度成交人数流量精准度成交转化率推广带来的UV的质量水平成交金额转化率人均停留时长 顾客黏度客单价 人均购买力度四、电商团队考核电商各岗位考核内容电商推广KPI考核岗位KPI考核关键指标考核目标具体指标数据网店推广专员UV量：独立访客量网络推广帮助网店获得的顾客数量到达率：页面到达次数/广告展现次数广告投放的曝光水平、投放渠道的准确性跳出率：推广人员获取有效UVUV平均获取成本：单位费用投入结构/单位UV量推广费用的投入水平订单转换ROI：单位费用投入结构/订单量推广人员对费用的使用有效性新增UV量自然搜索排名四、电商团队考核KPI考核

21、岗位KPI考核关键指标考核目标具体指标数据网店设计专员设计及时率：以设计项目分配设计时间为基准工作效率设计通过率：以设计项目的通过比例为基准工作质量设计日志：每天设计的页面及图片，整理成日志备份，附加设计文档工作量计划达成率：以设计人员计划设计稿件的实际完成情况为基准实际工作饱和度电商各岗位考核内容电商设计四、电商团队考核电商各岗位考核内容电商客服KPI考核岗位KPI考核关键指标考核目标具体指标数据网店客服专员响应时间：反应速度及积极性回复客人UV数量：反应速度及积极性服务态度：服务质量咨询转换率：当月成功付款的UV数/当月接待的总UV数*100%客服人员对订单转换率的贡献成交额转换率：当月个

22、人成交金额/当月客服部平均成交金额*100%客服人员对成交额的贡献退货率：退单量/咨询转换单量退款率：退款UV量/接待的付款UV总量四、电商团队考核六、团队执行力差的原因个别员工执行力差是能力的问题；公司整体执行力差就是管理的问题！1、员工不知道干什么公司没有明确的能够落实的战略规划，没有明确的营销策略，员工得不到明确的指令；还有一些公司政策经常变，策略反复改，再加上信息沟通不畅，使员工们很茫然，只好靠惯性和自己的理解去做事。这就使员工的工作重点和公司脱节，公司的重要工作不能执行或完成。2、不知道怎么干外企的员工入职后一般都要经过严格的培训，国内企业则不然，要么没有培训直接上岗，要么培训没有针

23、对性和实操性，要么只是对员工做励志培训和拓展训练，员工热血沸腾但工作怎么干还是不知道；有的只给员工做一些行业趋势、宏观战略的培训，也还是没有交给他们方法。这里面还有一个比较普遍的深层次原因，就是中高层领导自己也不知道怎么干，就没法对下面的人说清楚，总监说不清，经理也说不清，最后是真正执行的最底层不会干，有苦说不出。团队执行力差的五大原因3、干起来不顺畅；如果士兵在前线打仗，后勤给养供应不上，请求支援但是指挥部没有反应，负伤了得不到快速的救护，那士兵的斗志显然会受到很大的影响。公司亦然，慢慢的热情被消耗，慢慢的就变得不主动做事了。4、不知道干好了有什么好处古代作战时，如果一座城池久攻不下，攻城的

24、将军一般会下一道命令：城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠。结果士气大振，一天城破。销售永远都是只看眼前的，这是工作性质决定的，当眼前的好处看不到时自然就没有太大的兴致去做。5、知道干不好没什么坏处如果只有“城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠”的承诺而没有“当逃兵立斩”的规定，肯定会有一部分士兵找机会开溜，从而动摇军心。知道干不好没什么坏处来自于三个方面：一是没有评估；二是考核指标不合理；三是处罚不重或没有处罚。很多部门的工作成果不适合用硬性的指标来考核，这些部门的工作就需要懂业务的高管根据经验评估，如果高管没有能力做出公允的评估，内驱力不强的员工就可能懈怠工作。“榜样的力量是无穷的，坏榜样的危害也

25、是无穷的”。解决团队执行力差的方法1、目标明确对于销售业务线来说，目标明确就是要落实指标。指标定的准确、能落实，是做预算、定政策、激励考核的基础，是销售管理中最重要的事。2、方法可行执行层的任务既然是执行，管理者就应该对其提供具体的操作方法。制定一个可行的方法需要决策、支持、反馈三个环节有效配合。首先决策不能是根据领导的意愿拍脑门决定，而是要结合市场情况充分论证；支持可以是高级员工给下属的业务指导，也可以是专业的内部或外部培训，其中需要注意的是，对于执行层来说，传授工具和方法远比传递思想更重要，励志培训不会带来多少业务增长，解决问题更多是靠方法而非热情；任何一个方法总有不足之处，执行中的反馈有

26、助于使其进一步完善。3、流程合理在大多数企业里，流程在形式上没有问题，而是在执行中表现出不合理。不合理的原因有两个：（1）外行管内行；（2）责权利不对等。4、激励到位所谓的激励到位有三层意思：力度到位、描述到位和兑现到位。激励力度要做到市场上有竞争力、员工中有吸引力、公司里有承受力。激励的描述要简洁易懂，最好能够形象化。兑现到位就是公司说的话一定要算数，因为公司原因造成的中途政策变化不能影响业务人员的年度奖金。5、考核有效考核有效要做到三点：一是考核要真正发挥导向作用；二是避免人为因素干扰；三是处罚措施要严格执行不能估息。经历了快速发展期的国内企业，还没有意识和精力来完善公司的管理，造成了公司

27、管理水平和企业规模严重的不匹配。当行业高速成长时，这种不匹配被高利润掩盖；行业发展到了平稳整合时期后，管理能力不足的弊端开始显现，而执行力差就是最典型的表现之一。解决团队执行力差的方法七、六类人没资格管理团队不建立信任而滥用权力的领导管理的本质是建立信任，最大的管理成本是信任成本！领导者千万不能善变！领导者必须一言九鼎领导者的一切行为以建立组织的信任为核心！你能让多数人信任你你就能管理多少人！你能影响多少人，你就能领导多少人！而非你权力有多大！事事亲力亲为，不放权的领导怕员工犯错是领导最大的错！ 想培养员工，必须给员工做事的机会还要给员工犯错误的机会！亲力亲为的领导超级自恋，只认为自己能行，单打独斗。因此，他们抓着大权，累得要死，却总觉得缺人才。不相信手下使然，不相信他人使然！这类领导要么贪权，要么爱利。下属的每一个细节都要亲自掌控，企业的每一分利润都要沾手。因此，可想而知，企业能做大吗？贪权贪利，还不信任他人，这类领导是要么疑神疑鬼，被自己制造的恐惧吓死，要么累死！酒桌领导。谈生意就是请客吃饭，对于这类领导，大腹便便，所有的生意都在酒里。虽然哄得客户开开心心，却承担着酒精肝、血脂高等风险。这类领导，视自己的身体为酒桶、饭桶，他能为客户的身体着想吗？除非客户也是酒囊饭袋，否则生意真的在酒里？当然，酒桌领