商务总部组织销售任务与相关制度(

1、WORD42/42目 录 HYPERLINK l _第一部分_商务总部组织与职责 第一部分 商务总部组织与职责 HYPERLINK l _第一部分_商务总部组织与职责 3 HYPERLINK l _一、商务总部的组织 一、商务总部组织3 HYPERLINK l _二、商务总部各部门职责 二、商务总部职责 4A商务总部职责4B大区经理的职责4C省级经理的职责5 HYPERLINK l _三、分公司性质、人员设置与岗位职责 三、分公司性质、人员设置与岗位职责5A分公司性质 5B分公司岗位设置 5C分公司各岗位职责6 HYPERLINK l _四、商务总部对分公司经理的奖惩 四、商务总部对分公司干部

2、、员工的奖惩7 HYPERLINK l _第二部分_分公司的销售任务与收入分配规定 第二部分 销售任务与收入分配 8 HYPERLINK l _一、分公司区域划分与销售任务 一、分公司区域划分与销售任务 8HYPERLINK l _二、分公司收入来源二、分公司收入来源 10 HYPERLINK l _三_、分公司的薪资政策 三、分公司的薪资政策 10A分公司经理的收入分配 10B省级经理、大区经理的收入分配 13C分公司品牌助理的收入分配 14D分公司促销主管的收入分配 15E分公司业务人员的收入分配15F薪资发放程序 17G分公司驾驶人员的收入分配18H分公司其他后勤人员、促销人员的收入分配

3、18I岗位基金 18 HYPERLINK l _四、分公司的风险承担 四、分公司的风险承担19 HYPERLINK l _五、业务人员退货保证金制度 五、业务人员退货保证金制度 19HYPERLINK l _六、分公司市场投入经费的提取与运用六、分公司市场投入经费的提取与运用20 HYPERLINK l _第三部分_分公司的费用制度 第三部分分公司的费用制度 22 HYPERLINK l _一、费用承担： 一、费用承担22 HYPERLINK l _二、经营性和非经营性费用的审批权限见下表： 二、费用的审批程序与权限22 HYPERLINK l _四、定额项目费用管理 三、项目费用定额管理23

4、 HYPERLINK l _四、费用公开制度 四、费用公开制度 24 HYPERLINK l _七、申请单的编号保存 五、申请单的编号保存 24 HYPERLINK l _八、费用明细的每月上报： 六、HYPERLINK l _八、费用的预算审批制（试行）费用的预算审批制25 HYPERLINK l _第四部分_分公司客户政策管理规定 第四部分 HYPERLINK l _一、经销商管理与经销商价格体系管理： 经销商政策25第五部分价格体系 29 HYPERLINK l _一、团购价格体系 一、团购价格体系29二、卖场价格体系 30 HYPERLINK l _四、为了保持市场价格，确保资金安全，

5、严禁分公司之间恶性窜货，_特殊情况按以下方 三、窜货管理30 HYPERLINK l _第五部分_分公司行政管理规定 第六部分行政管理与其它30 HYPERLINK l _一、分公司人员招聘与辞退管理规定 一、分公司人事管理规定30 HYPERLINK l _二、分公司车辆使用管理规定 二、分公司车辆使用管理规定 32 HYPERLINK l _三、分公司客户投诉管理规定 三、分公司客户投诉管理规定 34 HYPERLINK l _四、分公司发货、退货管理规定 四、分公司发货、退货管理规定 34A发货流程34B退货流程 35 HYPERLINK l _五、全年假期天数、次数 五、全年假期天数、

6、次数 35 HYPERLINK l _第七部分_市场总部相关管理规定 第七部分 市场总部相关管理规定 36HYPERLINK l _第六部分_有关总部文件与规范表格_1第八部分 有关总部文件与规表格 412006年商务总部本着充分授权大区经理、周到服务分公司的指导思想制定本大纲。第一部分 商务总部组织与职责一、组织A商务总部隶属于总经理部，直接对总经理部负责。由部长、副部长、大区经理、省级经理共同组成市场营销管理团队，对全国市场的营销与销售分公司、办事处的管理负责。B商务总部设6个大区，4个省级分公司与若干分公司（目前共设有45个分公司，11个办事处）。商务总部常设商务办公室、清欠办公室、经销

7、商客户服务部、KA客户部四个对分公司服务部门。C各大区经理负责围：大区围：分公司、分公司、分公司、分公司、呼和浩特分公司、办事处、办事处、办事处。大区围：分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、办事处、办事处。大区围：分公司、分公司、分公司、潍坊分公司、分公司、东营分公司、分公司、莱阳分公司、威海办事处、办事处。大区围：分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、办事处、办事处。大区围：分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、乌鲁木齐分公司、分公司、分公司、办事处。大区围：分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、分公司、办事处。D各省

8、级经理负责围：分公司、分公司、分公司。：分公司、分公司、办事处。：省。：省。E上述所列办事处皆为独立核算办事处，直接归省级经理或大区经理管辖。二、职责B、大区经理的职责1、大区经理作为总公司任命的大区负责人对所辖分公司经营行为负全面管理责任。负责分解并完成总部下达给所辖分公司的销售任务和利润任务。以大区为单位接受总公司的考核，对总公司负责。2、代表总公司对所辖所有人员利用各种形式进行企业文化传播，利用各种形式组建学习型组织，提高员工素质。3、对所辖分公司所有对外签订的书面合同负责。4、对分公司的月度经营计划与月度费用预算进行调整审批与超预算费用的审批。5、监督检查分公司月度经营计划与费用开支的

9、实际执行情况并作出相应的处理。保证总公司资产在分公司的保值增值。6、帮助分公司经理制定分公司管理细则，特别是员工目标销量与激励政策部分须亲自参与制定，并在细则定稿上签字后执行。并报审计部、商务总部备档。7、参照总部价格体系制定大区的价格体系。8、按照大纲统一格式与各分公司分公司管理细则规定办法，审批分公司业务人员、促销人员的级别转换与收入。9、考核所辖分公司经理与业务人员的业绩，向总部提出所辖分公司人员的任免建议。10、审批分公司的促销计划。C、省级经理的职责1、省级经理作为公司任命的重点省级市场负责人，负责分解并完成总部下达给所辖省市场的销售任务和利润任务，对所辖市场的分公司、办事处负有管理

10、责任。以省为单位对大区经理负责。以省为单位接受总公司的考核，对总公司负责。2、代表总公司对所辖所有人员利用各种形式进行企业文化传播，利用各种形式组建学习型组织，提高员工素质。3、对所辖分公司、办事处所有对外签订的合同负责。4、对所辖分公司的月度经营计划与月度费用预算进行调整审批。省级分公司经理所在的分公司月度经营计划与费用预算由大区经理审批。5、监督检查所辖分公司月度经营计划与费用开支的实际执行情况，并作出相应的处理。保证总公司资产在分公司的保值增值。6、帮助所辖分公司经理、办事处主任制定分公司(办事处)管理细则，特别是员工目标销量与激励政策部分须亲自参与制定，并在细则定稿上签字后报大区经理同

11、意后报审计部、商务总部备档。7、审批所辖分公司、办事处的业务人员、促销人员的收入。8、参照总部价格体系制定所辖省市场的价格体系。三、分公司性质、人员设置与岗位职责A分公司性质（包括总公司正式任命办事处主任的办事处，以下统称为分公司）鲁花公司在全国各地的分公司是总公司的销售分支机构，隶属于总公司直接领导，具有合法的营业执照、税务登记、卫生许可证等经营证件，具有健全的业务系统和财务系统。分公司由总公司任命的负责人分公司经理，在遵守国家法律、执行总公司规章制度的前提下，负责分公司的管理与经营活动。B分公司岗位设置分公司常设分公司经理、业务、促销、财务会计、出纳、仓管岗位。随着分公司的成长，或分公司操

12、作模式的需要，可向大区经理申请设副经理、经理助理、品牌助理、渠道主任、助销办事处主任、促销主管、文秘等岗位，经总经理批准后由人力资源部办理相关手续，并在总部备案。C分公司各岗位职责分公司经理（包括办事处主任，以下文件中统称为分公司经理）根据总公司下达的分公司年度总销售指标、利润指标，组织分公司财务、业务进行分解落实。将年度计划按照分公司的部门、业务员进行分解，分十二个月落实。分公司要对部门、业务员的销售收入预算、费用预算的执行情况进行考核。确保总公司年度销售计划的完成。分公司经理代表总公司全权管理分公司的资产，负责组建有战斗力的优秀团队，并带领团队完成总公司交给的销售指标和利润指标。对公司品牌

13、进行优良传播。带领部属学习企业文化，教给部属做人、做事的道理和方法，培养、提高部属能力，给总公司输送优秀人才。代表总公司处理在所辖区域的一切工商、税务、卫生防疫、技术监督、新闻媒体等行政事宜。和总公司保持高度一致，服从并执行总经理部、商务总部签发的一切规章制度与临时命令。制定并执行所在分公司分公司管理细则，特别是激励机制需认真制定，制定并监督执行价格体系。在权限围，对分公司所有费用开支予以批准签销，并对所签销的费用负责。对分公司的应收账款负责。与时向总公司反馈有价值的市场信息。（10）本着谁开发谁受益的原则，对所辖的市场与客户资源进行分配，对新市场进行开发。（11）按商务总部规定按时进行工作总

14、结，进行书面或口头述职，接受奖励或处罚。（12）组织员工对分公司财务人员进行评议。eq oac(,1)分公司经理每月末在月工作总结会议时组织全体人员对财务系统人员进行评议，评议容主要围绕团队、服务意识、业务技能、责任心等几方面展开。eq oac(,2)评议结果上报商务总部、财务总部。eq oac(,3)分公司经理有权根据评议结果提出奖惩与人事意见，上报商务总部、财务总部。四、商务总部大区经理对分公司干部、员工的奖惩2006年是公司的创新年，在本年度中凡是能够给商务总部提出一项创新并被采纳者奖励1000元以上奖金若干。各大区经理可在管理过程中，视情况给予分公司经理以警告、记小过、记大过处分。处分

15、结果报总部备档。两次警告等同记小过一次，两次记小过等同记大过一次。被记一次小过者，予以不同程度的经济处罚，被记大过者，将不参与年终总部组织的任何优秀评选与奖励。两次记大过者，将给予严重处罚。在年各阶段对销量任务与利润任务完成不理想的分公司经理，将予以严肃处理直至撤职处分。对于在处理危急事件或销售业绩有突出表现者，总部将予以记功、记大功奖励。年终，总部将给予晋级和经济奖励，并根据贡献大小向总经理部申请不同级别的嘉奖。第二部分 销售任务与收入分配一、分公司区域划分与销售任务A、2006年度，商务总部对各分公司的区域划分，销售任务与利润任务具体如下表（任务考核时间自2006年2月25日-2007年2

16、月24日）：大区分公司确保完成数(万元)力争完成数（万元）纯利润率(%)（利润任务）所辖区域与业务围大区40800428001市各区与所属县市()8800100001省620070001、等320040001市与所属县级市180022001市与所属县级市150020001市与所属县级市135018001市与所属县级市呼和浩特380050001自治区小计6745074800大区21600236000.6省360042000.6市各区、市110015000.8省11000120000.5市各区与所属县市260030000.5市与所属县级市200030000.5市与所属县级市1200013800省1

17、2000138001省300035000.8省220025000.8省除办事处所辖围之外的其他县市100013000.8永州市与所属县级市8800100001省、自治区小计8090092200大各区与所属县市、的320038001市与所属县级市180020001市与所属县级市620068001省（除外）320038000.8与所属县级市200025001省135018000.8省小计3325037500大区12000135001市区与所属县市、聊城、市与所属县市135015001市与所属县级市8800100001省（、除外）360040001、济源市与所属各县市250

18、028001、市与所属各县市乌鲁木齐260032001自治区200025001省、省420045000.6省400043000.6市各区与所属县市小计4105046300大区10000118000.6省（、除外）360040000.8、市与所属县级市380042000.8、市与所属县级市680080000.8省800088000.8市各区与周边县市、马等地市260030001市与周边县市、宿迁、135015001市与所属县市460050000.8省（马除外）320040001省250030001省小计4645053300大区320033801、日照、枣庄市与所属各县市180020001市与所属

19、各县市680070001市与所属县级市潍坊360040001潍坊市与所属县市东营320033801东营市与所属各县市360040000.8市各区与所属县市（即墨、莱西除外）莱阳220022901莱阳、龙口、蓬莱、莱西、招远、莱州、即墨230025001市各区、栖霞、海阳220023001、莱芜市与所属各县市威海8008501威海市与所属各县市小计2970031700合计298800335800奖惩办法：1、2006年度销售收入首次达到6500万元的分公司，总经理部配备分公司经理办公轿车一部。2、2006年度销售业绩突出、团队建设优秀的分公司，由各大区、商务总部提呈总经理部给予分公司经理嘉奖。二

20、、分公司收入来源收入来源：分公司对外的销售价格与总公司对分公司结算价的差价部分。”三、分公司的薪资政策2006年度，总公司要求分公司坚决不允许亏损。对于出现亏损的分公司、分公司经理不参与任何的年度评比、个人奖励；不享受销售增长点奖励。分公司所有人员均享受以下待遇：（一）、生活费补贴：1、省分公司生活费补贴为每人每月320元。2、省外分公司生活费补贴为每人每月400元，、450元，500元，600元。其它有特殊情况的分公司，可向大区经理、总部部长、总经理逐级申请按批示执行。（二）、工龄补贴：自转正之日起，按年限发放，具体见下表：工龄(年)12345678910日额(元)0.30.60.91.21

21、.51.92.32.73.13.5工龄(年)11121314151617181920日额(元)44.555.56.06.67.27.88.49A、分公司经理的收入分配：1、基本工资与职务补贴见下表：分公司销售收入基本工资（元/月）职务补贴发放（元/年）总额每月职务补贴额年终职务补贴额大区经理188030000125015000省级经理1680280001166140001亿元以上1680280001166140006000万元以上158026000108313000 4000-6000万元148023000958115002000-4000万元138020000833100002000万元以下

22、12801700070885002、销售增长点奖励：06年度的增长点是指06年度实际销售额比05年度实际销售额的增长率。各分公司每个增长点的奖励金如下表：分公司平均每点奖励金分公司平均每点奖励金2000元600元莱阳威海潍坊东营1600元1200元500元乌鲁木齐900元800元300元200元150元呼和浩特100元由于、分公司在05年度销售中联合促销产生的销量占比超过60%。因此按3000万元为基数计算增长点，每点800 元。按2200万元为基数计算增长点，每点700元。3、利润分配：2006年度，分公司必须有利润。总公司要求分公司建立合理的价格体系，科学进行费用支出，以保证达到总部规定的

23、利润率。利润任务90%的利润额，作为应上缴集团公司的利润，不予分配。分配比例见下表： 超利润任务额的部分0-10%10-20%20-30%30-40%40-50%50-60%60-70%70-80%80-90%90-100%100%以上部分可分配比例8%9%10%11%12%13%13.5%14%14.5%15%15.5%（1）此部分收入计算时按上列不同等级分别计算后进行叠加，所得总额为应分配收入。（2）此部分收入最高上限为4万元。（3）此部分收入不超过增长点收入的35%。（4）年度审计报告中：分公司的货款回收率必须达到90%以上。低于90%时，可分配利润需乘以货款回收率；低于80%的货款回收

24、率不享受利润分配。货款回收率公式为：（上调总部货款+坐支款项）/（年初应收款余额+本年含税销售收入）（5）利润任务完成率低于70%时，则增长点奖励部分须乘以利润任务完成率。4、分公司经理、省级经理、大区经理全年收入限额规定分公司经理全年总收入，包括基本工资、生活费补贴、工龄补贴、销售增长奖励、利润分配、年终获奖奖金。年总收入超过下表规定的，超过金额由总公司财务以被提取人的存入个人收入账户，总公司财务部记账，在被提取人按公司规定退休条件退休时全部领取。不到退休年龄离开公司者，个人收入账户的资金作为上交总公司的培训费，不再予以返还。计算时年总收入超过下表规定数字20%部分不再计算。分公司销售收入分

25、公司经理年收入1500万以下超过60000元部分1500-3000万元超过70000元部分3000-6000万元超过80000元部分6000万-1亿元超过100000元部分1-2亿元超过120000元部分2亿元以上超过130000元部分省级经理超过120000元部分大区经理(6亿元以下)超过150000元部分大区经理(6亿元以上)超过158000元部分备注： （1）省级经理、大区经理的基本工资和职务补贴与奖金收入由所在分公司列支，年终利润审计时由所属分公司按销售业绩分摊，分摊省级经理的就不再分摊大区经理部分。（2）分公司经理以上干部的收入由财务总部计算，商务总部审核，总经理签批发放。B、省级经

26、理、大区经理的收入省级经理、大区经理的收入分配以省级、大区为单位，进行增长点和利润分配的计算。不下设分公司、办事处的省级经理按分公司经理收入办法执行。（1）大区经理销售增长奖励：各大区增长额的奖励金如下表：大区每增长100万奖励大区每增长100万奖励527元512元 225元705元340元1022元 （2）大区经理利润分配超利润任务额部分0-10%10-20%20-30%30-40%40-50%50-60%60-70%70-80%80-90%90-100%100%以上部分可分配比例1%1.25%1.5%1.75%2%2.25%2.5%2.75%3%3.25%3.5%eq oac(,1)此部分

27、收入计算时按上列不同等级分别计算后进行叠加，所得总额为应分配收入。eq oac(,2)此部分收入最高上限为5万元。eq oac(,3)此部分收入不超过大区经理销售增长点收入的35%。（3）省级经理销售增长奖励：省级经理增长额的奖励金如下表：区域每增长100万奖励区域每增长100万奖励1708元825元 （4）省级经理利润分配：超利润任务额部分0-10%10-20%20-30%30-40%40-50%50-60%60-70%70-80%80-90%90-100%100%以上部分可分配比例5%5.5%6%6.5%7%7.5%8%8.5%9%9.5%10%、分公司未下设分公司、办事处，增长点奖励按照

28、分公司增长点奖励与利润分配办法执行。eq oac(,1)此部分收入计算时按上列不同等级分别计算后进行叠加，所得总额为应分配收入。eq oac(,2)此部分收入最高上限为4.5万元。eq oac(,3)此部分收入不超过省级经理销售增长点收入的35%。、分公司未下设分公司、办事处，利润分配按照分公司利润分配办法执行。C分公司品牌助理的收入分公司销售收入基本工资（元/月）职务补贴发放（按任务完成比例发放）（元/年）总额每月职务补贴额年终职务补贴额8000万元以上15001800075090005000-8000万元13001500062575003000-5000万元1200120005006000

29、年终业绩突出的分公司品牌助理，由分公司经理根据品牌助理的全年整体业绩，写出书面材料，申请予以额外奖励，经大区经理、商务总部部长、总经理签字后发放。D、分公司促销主管的收入分公司销售收入基本工资（元/月）职务补贴发放（按任务完成比例发放）（元/年）总额每月职务补贴额年终职务补贴额8000万元以上15001500065275005000-8000万元13001200050060003000-5000万元1200900037545003000万元以下100060002503000E、分公司业务人员的级别与收入2006年，商务总部对所属分公司的业务人员岗位晋升程序与岗位激励政策作如下规定：业务人员按素

30、质、业绩、能力分为： 实习生 销售代表 高级销售代表 销售主管 渠道主任、城市主任、经理助理 分公司副经理六个级别。渠道主任、促销主管、城市主任、经理助理每年3月份、10月份由分公司经理组织考评，根据业绩优劣与评议情况与分公司经理意见报大区经理、人力资源部部长、总经理批准后进行级别转换，并在商务总部、人力资源部备档。渠道主任以下人员级别转换由分公司经理根据业绩进行调整。其中业绩标准为其目标完成率与分公司平均目标完成率相比较。业务人员基本工资：级别实习生销售代表高级销售代表销售主管渠道主任、城市主任、经理助理分公司副经理基本工资按人力资源部分配通知执行700元/月800元/月1000元/月120

31、0元/月1500元/月实习生：（1）指由总公司人力资源部新聘入厂，经过培训后分配到分公司的新员工，开始工作的前三个月为实习期，该员工在此段时间为实习生，实习生在销售主管以上人员带领下工作，接受公司的文化，熟悉公司的业务流程、操作模式。实习生在实习期结束后，由其本人与分公司经理对其实习期工作进行总结，并由分公司经理在总结上注明是否需要继续实习或转为销售代表或予以退回。将报告交大区经理通过后，签字确认，传回人力资源部办理相关手续。在实习期被退回的实习生，不作为分公司的人员异动率考核。（2）实习生的收入为：基本工资+实习期结束后分公司对表现优秀者的奖励金（分公司经理根据其业绩决定，报大区经理、总部部

32、长批准）。2、业务人员的薪资结构：总部要求分公司财务在2006年度给每个业务人员单独做一本销售出仓、回款、费用、利润明细账，简称个人销售成本效益账。业务人员的薪资按以下公式（1）或（2）计算：（1）基本工资（日常考核得分/总分）+工龄补贴+销售额提成率（不允许高于0.7%）目标任务完成率（高于1按1计，其中任务完成率每月核算，年终再全年统算，多退少补）+年终利润分配（完成销售额与利润任务的个人，可根据个人在年度工作中利润贡献额，由经理在总公司年度审计结束后作方案报大区经理、总部部长、总经理审批）。年终利润分配不超过全年提成总额的15%。（2）基本工资（日常考核得分/总分）+工龄补贴+完成销售任

33、务的固定奖金任务完成率（高于1按1计）+年终利润分配（完成销售额与利润任务的个人，根据个人在年度工作中的利润贡献额，由经理在总公司年度审计结束后作方案报大区经理、总部部长、总经理审批）。年终奖金分配额不能超过月奖金总额。全年奖金总额不超过其销售额提成的0.7%。其中公式（2）主要用于个人负责客户销量很大或特殊客户，不适用于提成率的情况；以与渠道主任与城市主任以上人员的收入分配。为保持公司整体薪资分配的统一性，分公司不允许偏离以上两公式。分公司具体分配方案，由大区经理负责，定在各分公司管理细则中，于4月25日前将审核完毕的分公司薪资政策传商务办备档。总公司相关部门将据此对分公司薪资计算发放情况作

34、检查。 3、酱油、醋、粉丝的销售收入分配：业务人员的提成额在3%以，利润分配率为25%以。由大区经理、分公司经理具体设定，制定在分公司薪资政策中去。2006年业务人员薪资收入表业务员级别基本工资工龄补贴本月销售任务实际销售额任务完成率本月提成或本月销售奖金本月总收入(提成或奖金)15%岗位基金本月实发收入名词解释：（1）级别：指员工属于销售代表还是高级销售代表等。（2）销售任务、销售额：指当月回款额。（3）15%岗位基金：指（提成额或奖金额）15%4、分公司除经理以外的其他人员全年收入超过限额部分的规定：除经理以外的分公司人员年收入超过下表规定的（除去工龄补贴与生活费外的所有收入），由分公司财

35、务将超过金额上缴总公司财务，以被提取人的存入个人收入账户，总公司财务部记账，在被提取人按公司规定退休条件退休时全部领取。不到退休年龄离开公司者，个人收入账户的资金作为上交总公司的培训费，不再予以返还。 单位：元/年 分公司销售收入副经理渠道或城市主任、经理助理、促销主管、品牌经理销售主管与以下业务人员文秘司机2亿元以上70000600004800022000211001-2亿元65000550004500020000211006000万-1亿元60000500004200020000211003000-6000万元4500040000 000211003000万元以下3500021100F薪资

36、发放程序薪资收入表先由会计负责制表，收入表每月月末由分公司经理签字后传省级经理或大区经理审批后传商务办，商务办整理后于次月3日前交人力资源部，由人力资源部审核与级别后予以汇总，将汇总表交总部部长、总经理签批，签批结束交商务办发至各分公司，分公司予以发放。每月15-16日为分公司薪资发放日，任何分公司不允许提前或拖后。G、分公司驾驶人员的收入分配基本工资（元/月）职务补贴发放（按任务完成比例发放）（元/年）总额每月职务补贴额年终职务补贴额800115005005500年终职务补贴发放方式为：分公司经理年终组织分公司全体人员对驾驶员进行无记名评议，以百分为满分，公开唱评，得出平均分。用5500元（

37、平均分/100）即为驾驶员的职务补贴实发数。H、分公司其他后勤人员、促销人员的收入分配由各分公司经理根据当地实际情况制定在分公司管理细则中，报大区经理同意后执行，传商务办公室备档。I、岗位基金1、2006年度，分公司经理销售增长点收入和利润分配收入总和的15%作为个人长期岗位基金上缴总公司；分公司其他业务人员业务提成、奖金、利润分配收入的15%作为个人短期岗位基金上缴总公司。2、个人短期岗位基金以被提取人的存入总公司，公司出具收据，3年后总公司按收据返还。如果被提取人出现乱纪行为，被公司辞退，则个人岗位基金不予退还，作为上交总公司的赔偿金；如因不适应公司业务等不是乱纪行为被公司辞退或本人自动辞

38、职，在两年不从事食用油行业工作者，两年后可提取岗位基金。如在两年从事鲁花以外的食用油行业工作，则不再退给此岗位基金。3、个人长期岗位基金以被提取人的存入总公司，公司出具收据，被提取人按公司规定的退休条件退休时，可以提取全部的长期岗位基金，不能按公司规定的退休条件退休时，则不能提取此岗位基金，做为上缴公司的培训费。4、分公司会计负责将岗位基金注明长期与短期，每月将金额与有关单据上交总公司财务部，财务部单列分公司业务人员岗位基金账，每月明细一份报商务总部。5、分公司经理的个人长期岗位基金（含06年以前的长期风险金）历年累计至今已扣足20万元的，便不再扣除。四、分公司的风险承担A、分公司出现亏损，应

39、由分公司经理承担亏损额的20%。从以后每年的收入中扣除15%偿还亏损，直到偿清为止。B、赊销货款出现风险承担（详见附则一赊销货款风险承担办法）。C、分公司业务人员如有调动或离职，必须办理正式接交，不办理接交，应收款出现风险由经理负责。在接交应收款时，发现有死账、呆账的，可不接，由以上业务人员负责限期追回；追不回的部分，由其个人承担。交接后的应收款由接账人负责，再出现风险，由接账人承担。特殊情况的坏账由分公司经理报大区经理、商务总部部长、财务总部部长、总经理，共同商定处理意见，分公司按批示执行。D、如分公司经理进行调动，交接后的分公司经理须对交接表中的所有财、物、应收款负责，在日后经营过程中发现

40、有其它瞒而未报的情况，须在交接之日起一个月向审计部与商务总部提出异议、要求答复，由审计部重新对所提异议给予复议答复，过期则视为无异议。F、司机、后勤人员出现风险，将扣取其风险押金，并视具体情况，由商务总部作出处罚决定，并送财务总部备案。财务人员由财务总部作出处罚决定，并送商务总部备案。五、业务人员退货保证金制度为防止分公司业务人员为完销量拿提成奖金，给客户超量压库而导致的退货现象。为了督促业务人员对批零商等各条渠道存货加强批号管理，做到有计划地发货，发货后积极想法销售。以避免渠道商品批号旧而产生的滞销、品牌损伤和退货现象。特制定此退货保证金制度，具体如下：A、保证金数额为3000元。B、保证金

41、的收取：所有业务人员每月提成奖金的50%，由分公司财务扣除做为退货保证金，累计达3000元时不再扣除，由分公司财务给业务人员出具收据。当业务人员因产生退货被扣除部分保证金，而使保证金账户不足3000元时，则重新扣除提成奖金按上面办法重新扣除提成奖金，补足3000元。C、保证金的使用（退货责任承担办法）：1、分公司出现退货，分公司财务按退货额计算业务人员已得提成奖金额，从退货保证金中扣除，如保证金不足扣，则由业务员本人上交差额部分。2、退回分公司的货物产生的费用、破损，按公司规定应由退货客户承担。如无客户承担则由负责的业务人员承担，损失从退货保证金中扣除，如保证金不足扣，则由业务员本人上交差额部

42、分。3、自分公司发出货之日起，6个月产生的退货，按1、2条处理。6个月-12个月之间产生的退货，业务人员应再承担退货额5的货物贬值损失。12个月以后产生的退货，业务人员应再承担退货额的8的货物贬值损失。4、为保持终端形象，超市终端退回的10瓶以旧批号的货物，未曾破损，分公司予以无责退换；如有破损漏油，或数量超过10瓶，则按1、2、3条办法处理。D、保证金的退还：当业务人员不再从事分公司销售业务时，一年后即可凭收据领取此保证金。六、分公司市场投入经费的提取与运用分公司年度所得利润全额上缴集团公司，总公司根据分公司年度所得利润额的比例(具体比例见下表)，作为各分公司次年度的广告与终端投入经费。由各

43、分公司按照广告费用申批程序，经大区经理批准后，经商务总部、市场总部、财务总部部长、总经理同意后执行。审批后的此部分费用由总公司承担。分公司比例分公司比例10%20%潍坊威海东营呼和浩特莱阳25%15%30%20%乌鲁木齐第三部分 分公司的费用制度一、费用承担1、分公司须承担分公司正常经营所发生的经营性费用和非经营性费用。经营性费用指固定工资、变动工资、职工基金、仓库租赁费、市交通费、通讯费、业务差旅费、车辆使用费、运输费、装卸费、税金、场地费、销售佣金等。非经营性费用指办公费、地方行政性收费、会务费、固定资产折旧费、低值易耗品摊销、探亲差旅费、办公、住宿房租赁费、装修费、职工培训费等。2、总公

44、司承担从各生产工厂发到各分公司仓库的运输费用，分公司接集装箱的费用凭发票到总公司由调度办主任、总部部长、总经理签字后在总公司报销。二、费用的审批程序与权限（见下表）级别费用项目分公司经理(办事处主任)省级经理大区总部低值易耗品300元以300-500元500-1000元_固定资产提出申请确认后上报确认后上报按集团公司山鲁综字（2005）第001号文执行工资、奖金、提成确认后上报确认后上报确认后上报总部部长、总经理核准公关费用（客情费）500元以500-1000元1000-5000元5000元以上总部部长、总经理批准按合同约定返利2000元以2000-3000元3000-5000元5000元以上

45、总部部长、总经理批准分公司自行承担的宣传费用1000元以确认后上报5000元以5000元以上总部部长、总经理批准赠品采购确认后上报确认后上报确认后上报由总部部长、总经理批准列费2000元以2000-50005000-10000元1万元以上总部部长、总经理批准其它费用提出申请确认后上报2000元以2千元以上总部部长、总经理批准员工福利归总公司资产处置权、人事权归总公司三、项目费用定额管理A、分公司人员的通讯费：1、费：分公司每月的费用由分公司经理制定规章、制度，予以监督、控制。2、手机补贴：手机费用根据分公司的年销售收入不同制订。超出规定部分由个人承担，并不再报销任何费单据。分公司经理（元/年）

46、副经理（元/年）品牌助理业务主任（元/月）业务人员（元/月）会计、出纳、记账员（元/月）保管员驾驶员（元/月）5000万元以上640036002001501001503000-5000万元56002400150120801201500-3000万元4000100100601001500万元以下32001008050100大区经理10000元，由所在分公司报销；省级经理8000元，由所在分公司报销。B、分公司人员的差旅费：1、大区经理、省级经理差旅费规定大区经理因公出差与休假须提前1日将申请单传总部，经总部部长或总经理批准后行动。出差与休假产生的交通费、住宿费，招待费、车辆加油费过路过桥费由总公

47、司承担，回集团公司时，凭出差申请单与票据按总公司程序报销。没有请假单或差旅费与请假单不符，则不予报销。省级经理差旅费标准按集团公司差旅费标准（见附则二）中3.5级干部标准执行，大区经理的差旅费标准按集团公司差旅费标准（见附则二）中3级干部标准执行，副总经理按2级标准执行。2、分公司经理差旅费规定分公司经理因公出差，离开分公司驻地，书面向大区经理请假，并凭请假单在分公司进行差旅费报销。没有请假单或差旅费与请假单不符，则不予报销。分公司经理休假，须提前1日书面向大区经理请假，大区经理批准后休假，未接到批准不准擅自休假。分公司人员的差旅费标准严格按下表规定执行，超出部分不允许报销。（1）住宿费、生活

48、补贴的上限不能超过下表，具体由分公司根据实际情况制订在分公司管理细则中：级别生活费标准（元/天）住宿费标准（元/天）县级市地级市县级市地级市分公司经理2430100140业务主任18246090业务人员15183060（2）出差期间的交通工具标准：分公司经理回总公司开会或探亲，允许乘坐豪华客车、火车硬卧、轮船三等舱。距目的地1000公里以外，分公司利润情况良好的分公司经理，可申请大区经理、总部部长乘飞机。出租车票以实事、节约费用为原则，由财务人员审核、贴制，经经理签字、报销。业务人员的出差标准由分公司经理根据分公司实际情况制订在分公司管理细则中。以上费用由财务人员审核、贴制，经分公司经理签字后

49、报销。分公司人员回家探亲、开会，乘坐普通硬座火车六小时以上者，可享受车票金额的20%作为补贴；回家路程800公里以上的员工，可乘硬卧，不再享受硬座补贴。C、大区会务费： 各大区召开部大区会议时的住宿费和就餐费由大区经理在会前做预算，经总部部长、总经理批准后执行，由总公司承担，费用凭预算表与票据到总公司报销。四、费用公开制度为充分发挥员工监督作用，分公司建立理财制度，每月召开一次财务分析会，将一个月的开支情况明细公布。让广大员工共同监督、管理分公司各项费用开支。五、申请单的编号保存总部要求各分公司自2月1日起，省级经理、大区经理、总部部长、总经理签批的申请单一律从0001号开始编号。并将上级的批

50、复在分公司建档，以备总公司审计部审查。没有编号或出现断号，由经理、会计负全部责任，总部将根据情节予以严厉处罚。六、费用的预算审批制A、审批：分公司每月15日前，由经理、会计按财务总部规定的统一格式，做好次月销售、利润、费用的预算，报大区经理审批。有超过大区经理权限的，由大区经理先签批意见，报商务总部、总经理部审批。大区经理处将调整审批完的预算表传分公司财务管理办公室，由财务管理办统计、整理后交财务总部与商务总部部长、总经理签字，并据表下拨经费。其中固定资产的购置不列在预算，必须逐项由分公司写明原因，逐级上报到总部部长、总经理按批复执行。B、执行：分公司按审批完的预算执行。在预算的项目与费用在执

51、行时，勿须再重复向上级申请。预算外的项目与费用，必须再另外按权限向上级申请。七、上述各项规定同样适用于KA部，KA部副经理按分公司经理、省级经理权限审批相关费用，KA部经理按大区经理权限审批相关费用。第四部分 经销商政策06年度集团公司要求全国围每个地级市都要有经销商，经济发达的县级市也都要设独立经销商。并特制定经销商管理规定如下：一、总公司对经销商的服务机构、职责与服务流程A、总公司设商务总部客户服务部，负责经销商的建档工作，并负责与经销商进行沟通，传达总公司的信息，收集经销商对分公司、对市场的意见和建议，做好总公司与经销商沟通的桥梁，并按合同核对经销商任务完成情况，分公司对市场费用投放情况

52、与应得的总公司奖励情况。B、总公司设市场总部，负责协助分公司指导经销商的品牌建设工作，协助分公司指导经销商进行有效的促销活动，并协助分公司对经销商处的广告投放和终端设计负责。C、客户服务部负责客户接待工作，做好各方面统筹安排。二、经销商的条件鲁花经销商必须认同鲁花文化，诚信经营，维护鲁花品牌。经销商需具备以下条件：A、经销鲁花产品需做到先款后货。B、经销商需具有与所辖市场相匹配的资金能力、配送销售能力以与网络开发和维护能力。如达不到，分公司有增加或更换经销商的权力。C、经销商最好具有一般纳税人资格。D、地级市经销商在经营鲁花品牌食用油时不允许经营其它品牌食用油。E、经销商须向分公司交纳0.5-

53、3万元的市场保证金。如经销商有窜货、恶意压货、压价、虚报或浪费公司资源等有损公司利益与声誉的行为，将由分公司决定或总公司决定扣除相应保证金。三、退换货处理为支持经销商发展，允许经销商退换货。3个月之的由分公司承担费用，3-6个月的由经销商承担运费与力资费用，6个月以上的由经销商承担运费、力资费用与10%或以上的产品折旧费用。四、价格各品规供经销商的价格为总公司规定的最低限价。经销商的出货价不得低于1.5个毛利点，批发、卖场、团购各级价格体系由分公司经理制定报大区经理批准，并报商务总部审批，客户服务部备档。当供经销商的商品价格发生变化时，经销商的库存补差有分公司根据总公司政策与经销商协商解决。五

54、、销售任务由各分公司经理根据实际情况制定，报大区经理批准，并报商务总部客户服务部备档。六、销售考核与奖励分公司奖励分2个阶段来考核A、3月-9月份的奖励；B、10月-次年2月份的奖励；分公司每段考核奖励额度为：完成任务的由分公司根据任务完成情况奖励销售额的0.5%-1%，3月-9月份的奖励在11月底兑现，10月-次年2月份的奖励在4月底兑现。经销商完成全年任务，任务部分总公司奖励0.5%。任务完成率低于80%时，不享受此奖励。未完成任务，但任务完成率高于80%时，按实际完成率计算。另外，经销商完成合同任务额，且合同任务额超过200万，并合同任务额比去年同期实际完成额增长20%以上，则超过任务部

55、分由总公司奖励超过部分的1%。第一年合作的经销商，完成合同任务额，且合同任务额超过200万，则超过任务部分即由总公司奖励超过部分的1%。总公司奖励兑现时间为次年6月份，在对分公司账务审计结束后兑现。（自06年2月25日起，与分公司签订经销合同，并在商务总部客服部备档的经销商，自合同签订之日起开始享受此政策。）以上奖励支付时，先由经销商申请，分公司财务确认，分公司经理、大区经理确认，报客服部与合同核对、确认，商务总部部长、总经理批准后兑现。应由分公司奖励的，由分公司财务按总经理批示将兑现的奖励转到经销商账户；应由总公司奖励的，由总公司财务按总经理批示将兑现的奖励转到经销商账户。七、公共关系处理在

56、经销商区域发生的质检、卫生、工商等职能部门抽检等，属于产品质量问题的由公司负责，非质量问题属于经销商责任的由经销商负责，分公司协助。此类相关事件经销商均须在第一时间逐级上报（2个工作日逐级上报到位），如因未上报和延迟上报时间而使该类事件无法处理或失去处理的最佳时间，所产生的损失由经销商负责。八、终端促销支持A、经销商经分公司经理、大区经理同意做的海报快讯、终端堆头、货架等列，所产生的费用由分公司承担50%，经销商承担50%。经销商当地市场所产生的大卖场进店费由分公司安排并承担，开户费由经销商承担。业务代表持审批文件和经销商在背面签字确认的发票、照片等相关资料到分公司财务报销，大区经理为审批人和

57、最终审核人。分公司承担不超过经销商进货额1%的该项费用支持。B、由分公司提供给经销商的各种终端生动化物料，费用由分公司承担。C、卖场终端店招：制作费用由总公司承担，总费用不超过分公司年销售额的0.2%。由经销商申请，经分公司经理、大区经理、市场总部经理、商务总部部长、总经理逐级签批后同意制作，制作费用先由分公司代付，每月由分公司财务将发票和审批文件寄到市场总部确认，由总经理签字报销。位置发布费用根据实际情况由分公司与经销商协商承担。D、促销员：由分公司根据当地收入情况承担基本工资，由经销商承担奖金提成。工资一律打入促销员个人账户，不允许由经销商或业务代转。此项费用分公司承担的额度不能超过经销商

58、进货额的1%。E、促销活动：1、由总公司统一举行的促销活动，经销商与分公司享有同等政策。2、由分公司或经销商自己策划举行的特价、赠送、抽奖等促销活动所产生的费用由分公司和经销商协商承担，由分公司财务核算成本，分公司向大区经理申请，大区经理确认后，传客服部备档，商务总部部长和市场总部部长共同商定批复意见，并经总经理确认后生效，各部门按批复意见办理。九、媒体宣传支持总公司根据市场具体情况，对于经销商能积极操作市场且达到较高占有率的市场，分公司和经销商都具有信心大力开发的，总公司将支持广告投放。媒体包括：电视、报纸、车体、路牌等户外广告，以与总经理特批的其它媒体。经总经理批准的媒体宣传费用由总公司承

59、担。媒体宣传由经销商申请，分公司经理、大区经理、商务总部、市场总部预审后，交总经理审批。价格由市场总部与媒体定价，费用由市场总部直接打给媒体账户，并负责监播与监督合同执行情况。十、除去此规定外，分公司需要给经销商报销的其它费用或返利政策，必须经大区经理、商务总部、总经理逐级批准后方能生效。十一、经销权对于在商务总部客服部备档的经销商，每年销量比上年度增长30%以上时，分公司不得解除其经销权；低于30%增长的或达不到经销商条件的，分公司享有解除其经销权的权力，但必须申请商务总部同意。十二、优秀经销商特别奖励：商务总部将在每年度对销量较大、终端展示较好、地方公共关系处理等方面有突出贡献的经销商进行

60、金牌经销商的评选，并在年度经销商工作总结表彰大会上予以特别奖励。第五部分 价格体系一、团购价格体系各分公司经理要根据团购数量不同、制定合理的团购价格，去掉返利、赠品后的价格不能低于对外最低销售价格；由分公司财务控制，审计部监察。二、卖场价格体系各分公司经理要制定尽可能统一的卖场零售价格，并根据卖场的加价率、合同费用等综合情况制定合理的供货价格，去掉合同费用后的价格不能低于对外最低销售价格。由分公司财务控制，审计部监察。三、窜货管理为了保持市场价格，确保正常利润，严禁分公司低于最低限价的恶性窜货，特殊情况按以下方法操作：私自跨区域低价销售，当地分公司如发现有兄弟分公司低于总公司规定的最低限价，向