商团保险的开拓与管理

1、商业综合保险业务 开拓与管理 买保险，上慧保！1虽有甲兵、无所陈之， 虽有舟舆、无所乘之。买保险，上慧保！ 2一、销售之我见 二、商团开拓的方法与技巧 三、人保健康卡单介绍买保险，上慧保！3销售之我见1、营销就是满足人的需求，迎合销售 儒-“人”+“需” 仁、义、礼、智、信、恕、忠、 孝、悌 佛-“人”+“” 在生活中修行，在修行中生活买保险，上慧保！42、道不远人-沟通从心开始 A、口乃心之门户，相随心生 B、人际沟通最忌讳的就是一脸死相 C、永远不要做气氛和情绪的污染者D、沟通是情绪的转移、信息的传递、感觉的互动买保险，上慧保！53、销售之秘诀变态保持一颗喜悦心，坚持正见、正思维、 正语、

2、正精进、正念 注意力等于事实，要有一份学乐精神买保险，上慧保！64、把控现在 A、角色就是人格，要做到与时消息、 与时偕行、与时俱进 不怕念起、就怕觉迟 B、放下才能承担，空才能有，人要学会归零 不贰过 不迁怒买保险，上慧保！75、坚持信念 A、人脉等于钱脉-同流 财散人聚、人聚钱来 B、关系就是实力-发生 多少人、什么人、程度买保险，上慧保！8商团目标客户保险需求购买能力容易接近买保险，上慧保！9意外事故发生概率较高；每年在医疗方面的支出较大；单位为老企业，有较大的养老负担；单位对人才重要性认识程度较高（单位人才流失率高）；单位领导与相关负责人具有较强的风险防范意识；单位有较强的资金增值需求

3、；单位注重自已的企业形象；单位员工有较强的意外、医疗等保险意识；买保险，上慧保！商团目标客户特征 保险需求10单位有专项的保险支出费用；单位每年在意外、医疗或养老方面有过相应支出；单位的经济效益状况良好；员工的薪酬福利情况较好。买保险，上慧保！商团目标客户特征 购买能力11适合个人特质（性格、人际关系、从业经历）既往与保险行业有过一定的接触经验有专门的保险负责部门（或负责人）买保险，上慧保！商团目标客户特征 容易接近12需求 购买力 容易接近有： A C无： a b cA+B+C:最理想的目标客户a+B+C:运用技能，激发需求A+b+C:建立关系，等候时机A+B+c:设法建立关系，培养感情 a

4、+b+c:不是目前的目标其他情形，需慢慢接触，长期开发商团目标客户特征 分类13商团目标客户分类 按所有制性质+行业性质分类A -政府机关单位 B -有财政拨款事业单位C -无财政拨款事业单位D -垄断性国有大企业E -非垄断性国有企业F -民企-加工、普通产品制造G -民企-高技术企业H -民企-服务业 I -外资控股企业 J -外资非控股企业买保险，上慧保！ 14团体类型特征描述投保分析分类号人员多、退休人员比例大、原有保障高、有社保、补充医疗保险费可由财政支出（各级党政机关）系统涉及多、人员多、原有保障高、有社保、退休人员多有社保、单位大小不一、原有保障高、效益好的占多数（新闻媒体、出版

5、、部分科研事业单位）（教育、卫生、文化、体育系统和部分科研单位）延续高福利水平对政策敏感度高延续高福利水平资金使用谨慎减少自行负担的医疗费用完善福利制度以稳定人才A-政府机关单位B-有财政拨款的 事业单位C-无财政拨款的 事业单位15团体类型特征描述投保分析分类号规模大、行业垄断、效益好、有社保、 福利好、退休人员多、医疗费高多为中型企业、效益不好 人员老龄化、医疗费高数量众多，规模不大，生产条件和劳动保护差、无社保、保险意识差（服装、制鞋、玩具生产塑料制品、原料加工）（电力、烟草、电信、银行、油田、石化、航空、交通等）（采矿、轻纺、化工、机械制造 、原料加工、食品加工等）利用4%避税政策减少

6、医疗费支出，以综合保障进提高员工待遇沉淀大量资金需要运作负担原有制度下的员工医疗待遇资金紧张，对价格敏感转嫁风险节约成本，转嫁风险象征性福利制度D-垄断性大型国企E-非垄断性国企F-民企(普通产 品制造加工)16团体类型特征描述投保分析分类号规模有大有小、员工较年轻、一般有社保、保险意识较好规模不等，员工流动性大，保险意识不强 （宾馆、批发零售、物业管理、餐饮）效益好、管理规范、人员年轻，有社保、有专门的保险费预算 （500强在华企业、通信设备、制药业、大型零售商）效益较好、管理规范、有社保、保险意识强 （汽车生产、通信设备、生物制品等）（电子制造产业、制药、 投资公司、证卷、贸易、房地产等）

7、利用避税政策，减少医疗费用支出吸引人才的需要降低管理成本利用避税政策，减少医疗费用支出吸引和稳定关键岗位固有的福利制度执行工作压力大，重视健康吸引高素质人才的需要对服务水平敏感G-民企高技术企业H-民企服务业I-外资控股企业J-外资非控股企业固定风险，吸引和稳定人才降低管理成本17 根据下列指标对不同团体进行价值综合评价，并按得分高低确定重点客户和目标客户。备注：1、每一独立指标，按10分制对各群体进行评分，加总测算总评分。 2、得分最低的两类客户，排除在目标客户群之外。2、目标客户价值评估18商团目标市场的开拓方法1、缘故介绍法 2、地毯式寻找法3、连锁寻找法 4、信息寻找法 5、活动、会议

8、法19商团销售流程发现需求内部酝酿方案设计评估比较购买实施客户购买流程分析发掘建立互信说明介绍关系经营促成签约提供服务20商团业务开拓中需注意的问题企业综合保险的列支渠道（福利费等），有效利用税优政策，帮助企业平衡财务预算；方案设计的专业化，以满足企业多层级员工的需求，针对员工健康状况，利用全程的健康保障及健康管理服务把员工的健康生活“管起来”，从源头消除企业员工的健康隐患，减少发病率，保障员工拥有较高品质的健康生活；帮助企业控制医疗成本和提高企业生产率；价格合理；后续服务的便捷性；员工个性化需求的满足（离职、计划终止的处理等）；资金安全及稳定的投资汇报。买保险，上慧保！21企业员工综合保障计

9、划的定义从现代人力资源管理的角度看，员工综合保障计划（Employee Benefit）是指企业为员工提供的非工资收入福利的“一揽子”计划。 企业员工综合保障计划一般由以下部分组成：（）国家立法强制实施的社会保障制度，包括基本养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险等法定计划；（）企业出资的企业年金、补充医疗保险、人寿保险、意外及伤残保险等商业保险计划；（）股权、期权计划；（）住房、交通、教育培训、带薪休假等其他福利计划。 保险业所要发展的员工综合保障计划特指上述计划的第二类，也就是保险公司以团体保险的形式，为企业员工提供的养老、健康、伤残、死亡等风险保障型福利。买保险，上慧保！ 22开拓企业员

10、工综合保障计划的意义 目前大多数的商业团险业务包括员工综合保障计划(意外综合保障、补充医疗计划等)、资金型业务(投资、小额借贷等)，而企业客户更为看重员工福利计划的设计，当然如果辅以年金计划，将增强整个团险套餐的吸引力。事实上，员工综合保障计划是国际上大多数国家通行的员工福利安排，已经和企业的经营战略、人力资源发展战略以及员工个人的职业生涯设计结合起来，成为企业吸引员工、提高竞争力的重要手段。有关调查显示，有80以上的企业希望能在团险的员工福利计划中涉及到员工综合保障计划，以作为一种企业留人的手段。买保险，上慧保！23 通过有效的产品组合， 可以为团体单位提供一揽子量身定做的健康保障计划企补住

11、院补贴意外健康管理交通意外重疾企业员工综合保障计划产品组合24企业员工综合保障计划书的制作 建议书用于与客户交流、了解客户的实际情况、掌握客户的保险需求。这是最初的一个书面材料。 计划书一般用于保险业务的促成阶段，由准确的需求分析，可行的投保方案说明等等各种说明和比较材料。其目的是帮助客户明确保险需求，落实保险方案，推动投保决策。在一些中小型的业务中，建议书和计划书的区别不大，可以合二为一，不予以细分。25一份标准的计划书应该包括下面几方面内容：客户信息及需求点分析保障方案设计 承保、保全、理赔、服务流程公司介绍附件方案特点，产品优势方案报价及效益分析企业员工综合保障计划书要点介绍26保障方案

12、设计切合实际的方案设计是为企业量身定制的福利外套！ .-买保险，上慧保！ 方案简介保险责任 投保流程理赔流程服务承诺针对需求分析提出与实际需求相结合考虑特殊需求；企业承受能力目 的分析内容注意事项结论：. 利用掌握的企业资料，充分考虑企业各方利益，设计符合企业利益的保障方案企业员工综合保障计划书要点介绍27 人保健康意外险总颁卡折概况序号产品名称1出行全无忧金卡2出行全无忧A3出行全无忧4出行全无忧B5出行全无忧鼎典卡6出行全无忧C7开心上班族卡8出行全无忧白金卡9年年无忧钻石卡10年年无忧金卡11年年无忧白金卡12全年无忧卡13母婴无忧卡28产品一：出行全无忧金卡【产品特色】 主险产品，投保

13、灵活； 涵盖所有交通工具及意外伤害医疗更加实用； 低廉保费，高额保障，免费的健康短信服务； 卡单设计，随时投保，购买便捷。【投保年龄】18-74周岁；【保险期间】1年；【职业类别】1-4类；【交费方式】一次性全额交纳，每人限购三份。29【保险责任】保险责任简称保险金额（万元）保费民航意外伤害保险5080元火车意外伤害保险30（含轻轨、地铁）轮船意外伤害保险30机动车意外伤害保险10自驾车意外伤害保险10意外伤害医疗保险0.5 （100元免赔，100%报销）30产品二：出行全无忧A 【产品特色】 主险产品，投保灵活； 低廉保费，高额保障，免费的健康短信服务； 卡单设计，随时投保，购买便捷； 涵盖

14、意外伤害医疗更加实用。【投保年龄】18-74周岁；【保险期间】10天；【职业类别】1-4类；【交费方式】一次性全额交纳，每人限购三份。31【保险责任】保险责任简称保险金额（万元）保费火车意外伤害保险30（含轻轨、地铁）30元轮船意外伤害保险30机动车意外伤害保险10自驾车意外伤害保险10意外伤害医疗保险0.5 （100元免赔，100%报销）32产品三：出行全无忧【产品特色】 主险产品，投保灵活； 低廉保费，高额保障，免费的健康短信服务； 卡单设计，随时投保，购买便捷； 涵盖意外伤害医疗更加实用。【投保年龄】18-74周岁； 【保险期间】1年；【交费方式】一次性全额交纳，每人限购二份。【职业类别

15、】1-4类；33【保险责任】保险责任简称保险金额（万元）保费火车意外伤害保险30（含轻轨、地铁）60元轮船意外伤害保险30机动车意外伤害保险15意外伤害医疗保险0.5 （100元免赔，100%报销）34产品四：出行全无忧B 【产品特色】 主险产品，投保灵活； 低廉保费，高额保障，免费的健康短信服务； 卡单设计，随时投保，购买便捷； 涵盖意外伤害医疗更加实用。【投保年龄】18-74周岁；【保险期间】10天；【交费方式】一次性全额交纳，每人限购二份。【职业类别】1-4类；35【保险责任】保险责任简称保险金额（万元）保费火车意外伤害保险30（含轻轨、地铁）50元轮船意外伤害保险30机动车意外伤害保险

16、15意外伤害医疗保险0.5 （100元免赔，100%报销）36产品五：出行全无忧鼎典卡 【产品特色】主险产品，投保灵活； 涵盖普通及所有交通工具意外伤害和意外伤害医疗保险； 低廉保费，高额保障，免费的健康短信服务； 卡单设计，随时投保，购买便捷。【投保年龄】18-74周岁；【保险期间】1年；【交费方式】一次性全额交纳，每人限购二份。【职业类别】1-4类；37【保险责任】保险责任简称保险金额（万元）保费交通工具 意外伤害 民航意外伤害50200元火车意外伤害30（含轻轨、地铁）轮船意外伤害30机动车意外伤害25自驾车意外伤害20普通意外伤害10意外伤害医疗1（100元免赔，100%报销）38产品

17、六：出行全无忧C 【产品特色】 主险产品，投保灵活； 涵盖普通及交通工具意外伤害和意外伤害医疗保险； 低廉保费，高额保障，免费的健康短信服务； 卡单设计，随时投保，购买便捷。【投保年龄】18-74周岁；【保险期间】10天；【交费方式】一次性全额交纳，每人限购二份。【职业类别】1-4类；39【保险责任】保险责任简称保险金额（万元）保费交通工具 意外伤害火车意外伤害30（含轻轨、地铁）100元轮船意外伤害30机动车意外伤害25自驾车意外伤害20普通意外伤害10意外伤害医疗1（100元免赔，100%报销）40产品七：开心上班族卡 【产品特色】 主险产品，投保灵活； 涵盖普通、交通工具意外伤害，意外医

18、疗更加实用； 低廉保费，高额保障，免费的健康短信服务； 卡单设计，随时投保，购买便捷。【投保年龄】18-74周岁；【保险期间】1年；【交费方式】一次性全额交纳，每人限购一份。【职业类别】1-4类；41【保险责任】保险责任简称保险金额（万元）保费交通工具 意外伤害火车意外伤害20（含轻轨、地铁）188元机动车意外伤害20自驾车意外伤害20普通意外伤害10意外伤害医疗1（100元免赔，100%报销）42产品八：出行全无忧白金卡 【产品特色】 主险产品，投保灵活； 涵盖普通、交通工具意外伤害，意外医疗更加实用； 低廉保费，高额保障，免费的健康短信服务； 卡单设计，随时投保，购买便捷。【投保年龄】18

19、-74周岁；【保险期间】1年；【交费方式】一次性全额交纳，每人限购二份。【职业类别】1-4类；43【保险责任】保险责任简称保险金额（万元）保费交通工具 意外伤害火车意外伤害15（含轻轨、地铁）100元轮船意外伤害15机动车意外伤害15自驾车意外伤害10普通意外伤害6意外伤害医疗0.5（100元免赔，100%报销）44产品九：年年无忧钻石卡 【产品特色】 主险产品，投保灵活； 涵盖普通意外伤害、意外医疗、意外住院津贴； 低廉保费，高额保障，免费的健康短信服务； 卡单设计，随时投保，购买便捷。【投保年龄】18-74周岁；【保险期间】1年；【交费方式】一次性全额交纳，每人限购一份。【职业类别】1-4

20、类；45【保险责任】保险责任简称保险金额（万元）保费普通意外伤害保险20328元意外伤害医疗保险5（0元免赔，80%赔付）意外住院日额津贴100元/天 （3天免赔，最多30天为限）46产品十：年年无忧金卡 【产品特色】 主险产品，投保灵活； 涵盖普通意外伤害、意外医疗、意外住院津贴； 低廉保费，高额保障，免费的健康短信服务； 卡单设计，随时投保，购买便捷。【投保年龄】3-74周岁；【保险期间】1年；【交费方式】一次性全额交纳，3-18周岁限购二份、 18（含）-74周岁限购三份【职业类别】1-4类；47【保险责任】保险责任简称保险金额（万元）保费普通意外伤害保险250元意外伤害医疗保险1（0元免赔，80%赔付）意外住院日额津贴30元/天 （3天免赔，最多30天为限）48产品十一：年年无忧白金卡 【产品特色】 主险产品，投保灵活； 涵盖普通意外伤害、意外医疗、意外住院津贴； 低廉保费，高额保障，免费的健康短信服务； 卡单设计，随时投保，购买便捷。【投保年龄】3-74周岁；【保险期间】1年；【交费方式】一次性全额交纳，3-18周岁限购一份、 18（含）-74周岁限购二份【职业类别】1-4类；49【保险责任】保险责任简称保险金额（万元）保费普通意外伤害保险5100元意外伤害医