商务谈判技巧谈判策略

1、资深业务的谈判技巧1课程内容谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-成功谈判技巧谈判守则2 第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的金三角 谈判的类型 谈判者的类型3什么是谈判？谈判，谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。4什么情况下需要谈判？ 甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要 谈判？YNNY5谈判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你6成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对

2、人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素7影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等8 认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现

3、（谭智）权力对谈判结果有决定性的影响9 左右谈判的时间限制谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？10双赢谈判金三角3. 共同基础1.自身需求2.对方需求11谈判的类型友好合作式谈判理性式谈判竞争式谈判12 友好合作式谈判的特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案13 理性谈判的特点人与问题分开注重利益而非立场寻求互利解决方案坚持运用客观标准14 原则之一：人与问题分开每个谈判者所追求的利益双重性：实质利

4、益与人际关系“生意不在，人义（亦）在”对问题做硬式处理，对人做软式处理。15原则之二：注重利益而非立场明智的谈判需要协调利益，而非立场：谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.如何识别利益因素？多问“为什么？”您为什么特别注重.多问“为什么不？”您为什么不去做意识到谈判每一方都有多重利益所在；人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。16美国学者马斯洛人类需要层次：1生理(体内平衡)的需要；2安全与寻求保障的需要；3爱与归属的需要；4获得尊重的需要；5自我实现的需要；6认识与理解的需要；7美的需要。 人 类 需 求17

5、原则之三：寻求互利解决方案将方案的创造与对方案的判断行为分开；大胆假设，小心求证。充分发挥想象力扩大方案选择范围；找出互利的解决方案；替对方着想，让对方容易作出决策。18原则之四：坚持使用客观标准使用客观标准的原则：公平有效的原则；科学性原则；先例原则。客观标准是解决谈判利益冲突的方法如何运用客观标准的原则进行谈判？将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据；善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；不要屈从于对方的压力；19谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为合作愿承受单方损失改变最低界限寻找

6、对方接受的单方方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方优惠作为协议条件对自己最低界限含糊其词寻找自己喜欢的单方方案坚守阵地坚持在意志较量中取胜给对方施加压力理性对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得双方认可的客观标准向道理低头而不是向压力低头20四种类型的谈判者驴子对可能发生的事情无知到了极点所得到的利益通常不多，也明显不够好执着地坚

7、持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去挑战羊无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者对于如何为自己争取利益没有太多意识21四种类型的谈判者狐狸很清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功猫头鹰通过建立真诚的关系，获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备22怎样改变你的处境你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会1。主动要求把价格提高到合理的10%羊2。要求房东降低租金狐狸3。建议提交仲裁驴子4。指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修 猫

8、头鹰23 思考一个问题谈判和讨价还价的区别？24 第二部分:谈判的过程 准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 整 合 阶 段 讨价还价阶段 达 成 协 议25 一、 准 备 阶 段 一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 五 多重解决方案准备26 成功谈判应具备的基础条件有合作的愿望有合作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议27 设定谈判的目标 阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别“想要”和“需要”28确定争议的备案为每个争议点设定优先顺序确定力争点，和妥协点为每个争议点制订多种备案评估对方的力争点，妥协

9、点和可能的备案注意备案的可行性29确定备案的底线买方卖方成交价议价区域 出现僵持报价报价60元280元B期望价90元110元100元B底价S期望价S底价80元150元让步区域：50让步区域：19030确定备案的底线设定高底线：拉开开价与底价的距离，增大谈判空间获得理想的谈判结果让对方有赢家的感觉无论是买方还是卖方，都要敢于设定高底线买卖双方承受力各不相同，切勿想当然地认为对方不会接受，而降低期望值各争议点的底线互相联系31 精心准备 利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向32 评估对手摸清对手情况评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点研究历史资

10、料寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报33SWOT 分 析 优 势 劣 势 机 会 威 胁34 准备解决方案 确认主要的冲突 提出多种解决方案 推测对方的解决方案35 二、开 始 阶 段 相 互 认 识 了 解 声 明 目 的36 开 始 时 应 注 意 的 问 题 扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标37 开 始 阶 段 的 目 的 建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意38 开 始 阶 段 的 困 难 不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏

11、 诚 意39 解 决 方 法 开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察40领会对手的肢体语言观察基本信号对付欺骗识别信号：41 三、展 开 阶 段 取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求 展开阶段的目的 42 障 碍 客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性43 对 策 提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确

12、性 刺 激 和 强 调 客 户 的 需求 必 要 时 可 以 暂 停 谈 判44 四、整 合 阶 段 双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。45 记 住： 即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。46 整 合 阶 段 的 目 的 让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的47打破僵局从个人共识重新开始换人更换公司内部负责层面

13、（真 假）更换气氛提出“如果怎样？”提出小让步暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化48 困 难 对 方 看 不 到 需 求 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款49 解 决 方 法重 新 审 视： 从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 重 新 考 虑 谁 是 决 策 人 我 方 能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益引 入 新 的 “要 件”，调 整 给 与 取 的 力 度 和 宽 度，整 合 解 决 方 案。50 要 件 的 概 念 在沟通过

14、程中，我们所探询和感觉得到的对方的需求，这种需求是我们以前所没有意识到的但是我们可以满足的，所以可以盘活我方资源，换取更多的利益，并推动谈判走向协议达成阶段。这种要件甚至是可以利用第三方的资源或者说引入第三方。51 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。 五、讨价还价阶段 52 让 步 策 略 第 一 种：15 元13 元10 元5 元 第 二 种：15 元12 元9 元6 元 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元53让步的原则留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐

15、藏自己的目标让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”54让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，对每一让步都要求对方回报，在谈判桌上，没有任何东西是免费的！55让步的原则让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打折扣的让步缩小对方的让步，放大我方的让步。56 六、达 成 协 议 阶 段 在 谈 判 尾 声 不 能 有

16、 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动57 达 成 协 议 阶 段 的 目 的 达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法58 困 难 最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险59 对 策 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛 提问 聆听 澄清 呈现 证明 注 意 态 度 和 感

17、 情 的 影 响 因 素60 记 住 达成协议后，永远表现出你在这次谈判中付出了惨重的代价，永远表现出对方在这次谈判中大获全胜的样子。 达成协议的目的是执行协议，达成协议只是万里长征走出了第一步。61 第三部分:谈判技巧62认识谈判者-个人心态谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章63认识谈判者-个人心态想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结

18、束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力64认识谈判者-个人心态满足感是谈判的重要成果！65谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析制定正确的战略和方向66谈判技巧-1攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人

19、物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 67谈判技巧-2适时反击 进攻是最好的防守。 当你退无可退的时候，就反击吧！ 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。68谈判技巧-3黑脸白脸战术 第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。 69谈判技巧-4蚕食策略 你不必一下子把你想要的东西一下子全抛出来，那样会

20、把对方吓坏的。先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个 像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！ 甚至达成协议后你还可以看看你有没有什么想要的东西，继续大胆提出你的要求。70谈判技巧-5“换档” 谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付

21、你，使你难遂所愿。 71谈判技巧-6金蝉脱壳 当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?” 72谈判技巧-7扮猪吃虎 “为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种

22、使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。 73谈判技巧-8草船借箭 采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。 在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运

23、用这个策略只能引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。 74谈判技巧-9赤子之心（开门见山） 从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因此，我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。 有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢! 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。 因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其

24、发挥作用，这对双方都是有利的。 75谈判技巧-10卷土重来当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。 当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。 众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。 这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。76要求对方更高层出面他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！更高层通常不知细节，也没准备好阎王好拜、小鬼难缠谈判小贴士77扩展谈判层找出对方真正的决策者表明公司对谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现必要时引入我方更高决策层帮助对手从他公司里得到“yes”答案谈判小贴士78谈判小贴士拍卖式询价卖方对策（卖方面对的最艰难的处境）想法将自己的优势为客户个性化，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻