富德生命鑫财富财富传承与保全训练篇理念销售逻辑异议处理促成含备注43张幻灯片

1、幸福相守 传承百世财富传承与保全训练篇目 录一、资产传承理念二、客户画像三、案例分析四、销售逻辑五、异议处理及促成六、鑫财富现场训练01PART 资产传承理念click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph.生前整理的重要性生前整理是近年日本流行的一个名词，当一个人到了退休年纪，就应开始自觉进行生前整理，把自己的财产和物品进行合理规划，

2、给子女留下财富，予以传承。日本还有一个专门的机构，名叫生前整理协会，开设生前整理，遗产整理等相关讲座！节选：假如您珍惜子女和留在人世的人，那请您在力所能及的时候做好整理吧（有完全自主意识的时候，有判断能力的时候）。每个人都将面临辞别人世的时刻。你能笑着迎接那一时刻的到来吗？股神“坠落”神坛，多次操作，未达成抄底效果被迫割肉，“卖”“卖”“卖”一季度综合缩水近4000亿元人民币。疫情下的金融危机在2014年7月8日举办的“家族企业财富保全与传承论坛”上中国中小企业协会常务副会长张竞强公布的一组数据显示：我国家族企业的平均寿命只有24年目前只有不到30%的家族企业能进入第二代不到10%能进入第三代

3、而进入第四代的只有大约4%家族企业主目前基本达到了55岁以上的年龄而企业由家族继承人担任一把手的比重仅为1.42%很多富一代还未重视家族财富的保全和传承圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究在中国，基业不常青已成常态麦肯锡2015数据调研7提升财富质量的有效途径-改善资产结构圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 “高净值人群的财富保障与传承的需求日益增加，财富管理需求呈现出综合化的趋势。这给高端财富管理机构带来新的挑战与机遇，除了传统的金融资产配置服务，也要为高净值人群提供家族财富管理、保险、慈善、信托等更加综合化的

4、财富管理服务。”年金险产品逐渐成为资产传承的工具02PART 客户画像click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph.www.islide.cc10我们需要的高净值客户客户画像资产量：参考国际通行标准，福布斯中文版所定义的 大众富裕阶层是指，个人可投资资产在约10万至100万美 元的中国中高产阶层群体。基本情况：30岁-60岁，已婚，

5、大专以上学历；收入稳定。 投资情况：中低风险偏好；资金主要来源于工资和企业收入。高净值人士保险需求总结寿险需求递增资产配置是最值得信赖的工具之一通过指定受益人实现遗嘱替代功能，减少纷争通过终生寿险实现稳健的财富增值通过寿险合理隔离资产，实现资产有效传承分期给付功能防“富二代”短期挥霍资产传承保障缺口财富增值生活保障高净值人群的财富传承：在中国，财富往往以家庭为单位存续，“富不过三代“像一句魔咒让一些人耿耿于怀。因此，家庭理财的特殊性也为财富管理机构所重视，进而演化出更具针对性的财富管理策略，买保险、等一般操作，更具丰富性和专业性的家族财富传承方案逐渐被人们接受。 资产的“传承”和“保全”已经成

6、为当代“高净值人群”最为关注的财富问题。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究03PART THREE案例解析click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph.武汉二十年老牌餐饮龙头企业就此倒塌未来的发展风险不可预测一生辛苦到底为谁打拼？孩子的起点，输在了父母的终点。富贵鸟的董事如何留爱不留债？资产

7、不遗产，传承有控制做好隔离规划：有责财产与免责的财产金融工具最高人民法院关于保险金能否作为被保险人遗产的批复指定受益人的被保险人死后，其人身保险金应给付受益人，不作为遗产处理。信托法第15条 委托人不是唯一受益人的，委托存续，信托财产不作为其遗产或者清算财产。1个意愿：完成投保人生前意愿（想传谁就传谁,想传多少传多少）2个确保：确保保值，确保增值（身故金确保保值，生存金确保增值）3个统一: 所有权，控制权，受益权(没有争议的三权统一)4个调整：投保人可调整，受益人可调整，受益比例可调整，资金量可调整。保单财富传承的优势1 2 3 4我们为您制定的保险计划：险种名称基本保险金额（元）保险期间交费

8、期间年交保险费（元）富德生命鑫财富年金保险（A款）125000.0015年5年1000000.00 富德生命富贵管家B款年金保险（万能型） 终身1年100.00 首期保险费总计：1000100.00 首年月均83341.67 首年每日只需：2740.00元客户特征：鑫先生（30周岁）客户需求：投保了富德生命鑫财富年金保险（A款）、富德生命富贵管家B款年金保险（万能型），并授权我司将富德生命鑫财富年金保险（A款）的特别生存、生存、满期保险金作为权益转入保险费转入富德生命富贵管家B款年金保险（万能型）。投保理由：抵御财富风险，让财富安全传承鑫先生品质人生：5年：100万6年：100万15年：300

9、万714年每年125000元8015鑫财富 一生的安全 永恒的传承保险合同周年日保单价值低档（保底3.0%）保单价值中档（4.5%）保单价值高档（6.0%）543755134375521437553085050187513128852142381055079375673251584684515676262672326837759256207873503904901510421521259127548112767191394634730105813301405284418663358351226666117512400249757834014220422218236373342323245164

10、85367271962224472782455221549554223490280100722652977440765589511143448193754001431310185850625689386704PART 销售逻辑click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph. 遗产纠纷产生的主要原因在于遗产谁来继承以及继承的份额。一旦运

11、用保险实现资产传承的话，就可以从根源上扼杀这些纠纷。因为受益人可以指定，保额也是被继承人事先确定的，所有的法律关系非常明确，不会产生纠纷。1、指定受益人，法律关系明确，避免纠纷年金险传承的销售逻辑 当被继承人的财产是一个无法分割的载体，比如房子或者公司，而继承人有好几个的情况下，被继承人可以把房子和公司给有能力管理者，然后再买几份价值和房子或公司相当的保险，指定给其他机构和继承人，这样就能实现公平传承。2、创造一笔巨额现金，实现财富平均传承给继承人年金险传承的销售逻辑年金险传承的销售逻辑 一旦被继承人所投保的保险指定了受益人，被继承人死亡后，保险理赔金由受益人领取，受法律保护，理赔金将不列入被

12、继承人的遗产范围，不会用于被继承人的债务清偿或者赔偿；如果被继承人投保的保单没有指定受益人，那么理赔金将列入遗产范围，可用于被继承人的债务清偿或赔偿。3、法律保护受益人获取人身保险理赔金年金险传承的销售逻辑 家庭财务与企业财务不分家的模式，在目前中国的中小型私营企业中很普遍，企业主常常把自己所有的身家投入到企业经营，和企业一荣俱荣，一损俱损。而这种模式有相当大的潜在风险，比如企业经营不当、三角债、甚至破产都会连带影响家庭财务影响家庭生活，有违创业的初衷为自己为家人创造一个优质生活。保险可以为家庭财务和企业财务间建立一个防火墙，即便企业经营失败，也可以为自己和家人留一个温馨的家，一张可以睡得安稳

13、的床，一笔可以让孩子接受高等教育的学费。在资产传承规划中，更应该把这道防火墙建立起来，若不然，一旦发生企业经营风险，传承下去的可能就不是资产，而是负债了。4、实现家庭和企业财务安全隔离，顺利传承年金险传承的销售逻辑 如果被继承人提前把资产控制权交出去，就可能会发生继承风险和婚姻风险，稀释财富，发生违背被继承人心愿的事。若是运用保险传承资产，一旦继承人发生风险，被继承人可以变更受益人，也不会因为继承人婚姻发生变化而稀释财产，因为保险理赔金只给指定的受益人。另外，当一张保单有几个受益人时，被继承人（投保人）可以随时调整每个受益人的受益比例。5、实现对资产的控制，有效规避继承风险和婚姻风险05PAR

14、T 异议处理及促成click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph.我打好基础把企业传给他 您的成功除个人打拼、兴趣还有历史机遇，您如何保证你的孩子未来也有您一样的事业偏好？ 即便有，日新月异的环境和科技，您认为他一定能延续辉煌，但家族企业是要延续的，考 虑到上诉的风险就更应该为他准备好备用金，就像国美黄光裕夫妻一样，这样才能保证家 族

15、企业的延续，不是吗？我留银行存款给他不是一样吗？ 做为遗产，银行存款也必须写入遗嘱安排，不是很麻烦吗？再说到时出现遗产税的同时赠 与税也一定相伴出台，您不会没有这样的担忧吧？讲顾虑促成话术您看咱们讲了这么多，今天我让您做的这件事情，对您都是有百利而无一害的，您就别犹豫了，我现在就给您办理相关手续，请您提供您的身份证、银行卡马云说过:在春风得意时布好局,才能四面楚歌时有条路,有远见的人都会提前规划。用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来也要富有。现在，我们只是预约预收，你能不能排得上，我也不能保证，公司会对客户是否预约进行审核，错过今天明天就不一定有了。您的身份证是*，对吧？促成

16、话术这是一款缴费时间短，返还速度快，生存总利益高，取贷更灵活，集教育，养老，资产保全和传承为一体的，满足不同人生阶段不同需求的产品；它可以为您的家庭财务和企业财务之间建立一个防火墙，同时满足我们富过三代的财富传承对您而言每年存100万，只需每年投入100万，连续投5年，这样您就可以安全地隔离出专属个人的600万法律性资产，而且用时间帮助您实现资产的二次增值，再过15年间，按照保底利率就能让本金翻倍，这1000万就是终身专属于您个人的永续现金流。即便企业经营有问题，可以为自己和家人留一个温馨的家。在资产传承规划中，更应该把这道防火墙建立起来，若不然，一旦发生企业经营风险，传承下去的可能就不是资产

17、，而是负债了。您看，我国继承法、保险法中都有明确说明，保险资产属于个人资产，受法律保护。这是我自己的财务规划，我们现在的辛苦打拼都是为了家人的幸福生活，早规划、早受益、早安心，您看，是100万还是200万呀？06PART 鑫财富训练篇click here to enter text descriptions such as content introduction, data statistics, event analysis, summary and overview related to this subtitle or graph.鑫财富年金优势：储备阶段：强制、分期使用阶段：持续、稳

18、定、增长、专属、现金计划优势目标：规划品质养老生活，把控晚年财富，精准传承财富鑫财富年金计划-品质养老+财产保全+指定传承+资产分割省心打理财富：晚年资金追加万能，不用操心即可保障财富安全掌控晚年财富：以寿命为标的，生存金领取人为投保人本人，财富专属减少经济波动影响：生存金、万能保证利率写进合同，不因经济波动而变化指定传承财富：指定身故受益人，避免继承权公证、节省传承成本资产保全传承销售法1、资产传承和保全是站在客户的需求角度上的销售方式；2、通过与客户沟通，按客户情况提出资产CPI指数和遗产传承的指数计算出资产传承的缺口从而来确定年金保费及领取计划，不是我要卖，而是你想买，由推销角色转为顾问角色；3、多数情况下，客户不会一次性买足年金险，但让客户具象的认识到资产传承的压力并给客户建立了一个标准，给加保创造了空间及借口，未来随着客户年龄的增长，收入的提升，将会有多次加保的机会。一问：您目前的资产大约 元二问：您认为在维持自己生活水平不下降的的情况下，您的家庭每月需要消费为 元/月三问：您认为在百年之后，在保证您生活不受影响下，想要为孩子留下多少遗产 万元四问：您也知道随着社会发展，中国在未来也一定会征收遗产税和赠与税，世界上遗产税最高可达70%，最低也在7%，假如咱们就折中，按照40%计