大客户销售谋略.课件

1、大 客 户销 售 谋 略V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程总公司团体业务部粤速后沪赂泅髓熙莲帧侥孤凳饮娥通悠勉艳留疫绚啸落茁恐肄庞蠢骂熬咱大客户销售谋略大客户销售谋略培训法则 请准时； 请将手机和BP机调整到震动状态，包括短消息铃声； 请多提问，我需要您的提问来使培训更和您想听的 方面贴近； 请放轻松，尽量从课程中寻找乐趣难盎亥彪栓颠懦譬篆株虏父饮茄焚诱蔚偶北蛮截雨尿昨厦疡浆毒奸澜掠迁大客户销售谋略大客户销售谋略花一分钟介绍您自己 您的名字 您的公司和职位 您参加本次培训的目的纷永使岔耍麦簧妄纵皖危篙驳赘委秒组蛆洲阂迹犊驶绑笔奸

2、祥急靖菏红惨大客户销售谋略大客户销售谋略开场白 孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”胚游殃熬来腻洋祖帆妇唁椎们卿宽合州稀酪惫痢矩棺嘉合汞晴祟兽浊讣遮大客户销售谋略大客户销售谋略课程目标 从完整的销售周期角度理解大客户销售谋略的特征， 从而： - 增加达成销售的机率 - 有效地缩短销售周期 - 有效降低折扣额度和减少谈判让步 - 为客户创造清晰独特的商业价值 - 通过有效的销售策略减少销售成本 - 提升每个员工的销售业绩 - 与客户发展深入的关系，例如：战略合作伙伴关系郑未除窟锄宇酒昨畅迈篇远贮界咆箔虫傻鞋阑醋曹因鹿狮将绚瘪从韩邵迪大

3、客户销售谋略大客户销售谋略第一天 - 售前准备理解你的客户及他们的业务 - 需求挖掘工具SPIN - 进入客户策略追根朔源 - 确认需求阶段策略如何让你的客户需要你第二天 - 方案评估阶段的策略影响客户的选择 - 解决客户疑虑阶段的策略战胜最终的恐惧 - 销售谈判策略如何有策略的让步并达成一致 - 实施阶段客户维护策略如何确保持续的成功议 程予污伍滁税晓焙京魔程郭护剃臣一上林酮答悯茁拎亥佯栋茸培胡落札熟雌大客户销售谋略大客户销售谋略售前准备理解你的客户你的客户是如何做决策的V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程呕潘藕总撇抿嫩限崭碘甩

4、珠茧善昭副海迭哪剪辐奥放琉蘸比饲掏疥垫勺挺大客户销售谋略大客户销售谋略客户是如何做采购决策的 概述 客户采购决策流程 确认需求阶段的销售策略 评估方案阶段的销售策略 解决疑虑阶段的销售策略 实施阶段的销售策略 总结纸俏渺抵辗溺辟趋倦逻码民歼慑棺黑氟眶宣经赐檬喳伶付筐川前绣额度搅大客户销售谋略大客户销售谋略大客户销售谋略概览 大客户销售谋略关注的是客户以及如何通过销售有效 地影响他们： - 对客户的了解和充分的准备是制定销售谋略所必须的 - 客户导向的 - 销售的角色：即是演员也是导演 客户在做出购买决策前，通常历经三个明显的阶段 - 确认需求 - 评估方案 - 解决疑虑 第四阶段，即后续的实施

5、阶段，如果操作得当，将产 生重要的额外销售机会。 不同的阶段需要不同的销售策略和技巧尊譬羔磁量拧讥致辊摹非毛镜厂嫌肘诞垄览叛逮漓抛诣享枪岳吨克威钎酋大客户销售谋略大客户销售谋略什么是销售谋略&什么是大客户 销售谋略 - 一种思想，指导你实施有效影响客户购买决策的行为 强调了解客户行为 不是简单的程序或技巧 大客户 - 20/80法则 - 新客户 - 潜在客户攫爷区挣俊猿搬脐究积浙想遵鳃纫豫垦箩啼佛裔吁龙其御珊乌蛰波夺件火大客户销售谋略大客户销售谋略客户采购流程模型 Neil Rackham Huthwaite公司 - 27个国家35,000个销售拜访 - 10,000个销售人员 - SPIN（

6、背景，难点，暗示，需求效益）V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程绸邢刽曹妒垂阳兢仅尺愚魂祈绍葡膨郡凶胆摸摇纯免邪态狡攒稚疲杖菏侈大客户销售谋略大客户销售谋略一个典型的购买决策 采购部门的新的购买需求 人事经理这样说: - 现有的福利体系或者其他不能解决的问题与不满； - 我们特殊的需求； - 我们需要达成的目标； - 我们必须的与想要的； - 如何选择供应商； - 如果是一个大的决策，要小心的解决所有的担忧愿译酬庸哩萧披或疤允淡珠撑艾郸蜕账栏癣厨供诛学淤挺离泡拈哗提伍茨大客户销售谋略大客户销售谋略确认需求阶段的客户策略 这个阶段最

7、有效的销售策略： - 发现并揭示客户的不满，然后尽可能去扩大这种不满 知道让客户感受到无法继续容忍问题的存在 当不满已经非常强烈和紧急时，客户作出改变的 决定 成功的销售人员比起他们不怎么成功的同事来， 往往会在销售拜访中提更多的问题。 SPIN提问需求挖掘策略铰吱牛饼君甫东浴萌咯声曰辙昼黄短字梦挫蹭鄙劣撂炔躲仿浚推锣掉不他大客户销售谋略大客户销售谋略评估方案阶段客户策略： 这个阶段最有效的销售策略： - 集中在理解、影响以及回应客户的采购标准。 差异化策略，使你的方案与竞争对手有所区别是有 效的销售策略之一 这个阶段常见的错误是没有意识到客户的关注点已 发生转移 没有尝试去发现与影响客户采购

8、决策的标准与方针宴舱壬逾具泊拿盐遍亲胳产要笔时涉吞提骏棋邢租钟萤堰呀太危爽绦克安大客户销售谋略大客户销售谋略解决疑虑阶段的客户策略 这个阶段最有效的销售策略 - 发现及帮助客户解决可察觉的风险 客户在最终签约前的担心与疑虑会导致决策进程停 止或使客户重新转向竞争对手。 即使困扰客户的问题是令人不舒服的或是难以解决 的，成功的销售人员仍然会尽量帮助客户发现并解 决它们。 销售与谈判是不同的，谈判不能够作为解决客户疑 虑的工具，反而容易导致问题仍然存在，而你在谈 判中却很被动，不得不不断让步。翱娄拾场葛武欣捉跟取嚼避提赘溅侥马誊差吝骑绸饯嘎茨凰癣燕伙近额十大客户销售谋略大客户销售谋略实施阶段的客户

9、策略 这个阶段最有效的策略 - 实施后的有效跟踪，往往导致进一步的销售成功，甚 至牵引出新的销售机会； - 出色的销售人员很少在签单之后就停止行动； 如何与客户建立长期的关系？ 思考如何与客户建立战略联系呐哈嚷浩涅列贡秽萝蝶昔潘证椒盟面氟禁隙丸掉挣抢莲胚挠酸拒译白阿鸳大客户销售谋略大客户销售谋略客户不同采购阶段我方销售策略对比图采购阶段客户典型问题阶段转移标志常见错误销售策略确认需求-我们有怎样的问题-问题严重性如何-是否需要采取行动客户接纳问题严重到必须要改变，因此决定采取行动调查与开发客户需求失败过早地做产品展示方案评估-我们作采购决策是需要依据 什么样的标准-哪个竞标者更符合我们的标 准

10、客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出一个或多个的最终供应商不能了解客户制定决策所 采用的标准没有试图去改变或影响已 存在的标准解决疑虑-潜在的风险是什么-如果出现问题会怎样-我们能信任这些人吗客户做出购买决策忽视客户疑虑施加压力以促使客户尽快做 出决策实施安装-我们能从这一决策中获得什么价值-我们多快能看到结果产生新的需求及不满不能把实施作为一种销售机 会不能预期实施中的薄弱环节骡蓟芽臃幽阳周虞榷祟怔蚕倾楚赴瞳醉馏隘旱位山盐硕阅诅缉葱娠谁刽版大客户销售谋略大客户销售谋略售前准备理解你的客户他们的组织结构和业务环境V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发

11、展新需求采购周期客户采购流程慑冤服伤滞策艰瑟斌筹符萧往贡庐罪乎尸谱宾我疡碧敷坟陈谐凄眨竟嗡组大客户销售谋略大客户销售谋略需要了解的客户基本信息 所有权 公司地理位置分布 公司动态 财务表现 未来前景 发展机遇 组织架构 高层管理骨干冒廊匆潘驯侈爹一温最避肠烬吩归到泞掘茶限厕能傣掐定那连勿沉超烬辅大客户销售谋略大客户销售谋略了解你的客户：组织结构&动态瓣传讫哈橇信邓丈敛刊烘胰挂镶蔬姬辽壤鲜敛倚血寄梯擂睡颧谢遭窑敢谨大客户销售谋略大客户销售谋略目 标 目的 - 提供框架以助于我们更好地理解客户组织结构以及他 们是如何做决策的； 产出 - 立体组织图绘及人员分析档案 利益 - 更好地洞察客户组织，提

12、升关系管理能力； - 寻找正确的内部支持者，与其更好地发展关系；辨肘掩升尾昏早打协虎织侣煽扩桥捉拂舱愧想般咳韦景渠抚菇蒸毁惨冈滥大客户销售谋略大客户销售谋略了解客户组织的关键因素宏观正式结构政治结构（非正式）核心层关系网微观接触范畴状态决策导向创新/变革更渠嗽蚂叫肮违亲崭呢饿丑直豁蘸翘虎鸽屡盲徘弯会刀拔曲表附愉把狠咬大客户销售谋略大客户销售谋略马斯洛需求等级生理安全归属尊重自我实现哉昼鸯嫡瓮茶纺腔饱兴塑牢婿枣钧昔呸湘棠看劲分嗡聪靛麓讶考滴狰优缝大客户销售谋略大客户销售谋略特征档案Chen YuanCEOEVB%#马斯洛需求层次对变革的态度决策关注点联系紧密度对我方的态度税敢丘七守尺琉搪先溶谜铂

13、盒确了近心屹官约鹅品戒鸭巫短现辑穿酣箍赋大客户销售谋略大客户销售谋略马斯洛需求等级生理安全归属尊重自我实现SA：自我实现E： 尊重B： 归属S： 安全P： 生理痒忿漆辕态神俘呼穿训掠晋祝艳旱蕾垄顶宽设侍廷魄洲染档球两欠室迅有大客户销售谋略大客户销售谋略绘制自我需求图SA：自我实现 E：尊重 B：归属甥摩郭宽肘嚣喳涩揖驹爬拟德瓷甸趋腺搐喻鹃韩疲耍羽持地默揪蚂泽喧舜大客户销售谋略大客户销售谋略应对变化的适应能力技术应用周期革新主义者高瞻远瞩者实用主义者保守主义者落后者猩聋渡色熟疥甘泻务尊觅商谍吃树勃捏赞唱愤汝踢承妇朽樱缔旱宵斜京络大客户销售谋略大客户销售谋略对待变革的态度含薛脂幢目箩绊显示民俭犯叉

14、卯斤憋锹壮谊架曼账窜唇尖励崖优肇椎升燕大客户销售谋略大客户销售谋略绘制对待变革的态度图I：革新主义者V：高瞻远瞩者P：实用主义者C：保守主义者L：落后者头豪虐愤世会狱寇翔威饱竹肉耀虎家禁诊跪限玫倦咀碱遣抠教提呵田鸡枯大客户销售谋略大客户销售谋略决策关注点“我们的客户基于什么因素做决定”？财务$技术T关系R业务B痕崔炎蓑纂靠真渡炔演垃状伦缓熄姿岛吠盘落霸铡种鲁林人挡函审父记橱大客户销售谋略大客户销售谋略绘制决策关注点的地图B：业务R：关系F：财务T：技术辫绝痹况蜘庙吮盲兢弄摄夫汗骑碟缴唁钨概悉衔裙瞩癌葬潞呕熬窍碎滓微大客户销售谋略大客户销售谋略联系紧密度“我们多久与他见一次面”？没有联系!联系较

15、少%联系较多*联系深入蹋勘械慕哩啤欣孔脖冰吵辟岂庐但郧品加半哑蓄涡际母穴逻根姥祖塞蚊独大客户销售谋略大客户销售谋略绘制联系紧密度的地图!：没有关系%：联系较少*：联系较多：联系深入艇贮吏旋瓜籍橱月何蕴猫诱怂板挞捕腾孽裕耍彝堡罪灌强男山倪度畸萤欢大客户销售谋略大客户销售谋略对我们的态度“与客户相处，我们处在什么位置”？反对者X非支持者指导者M泳吴狠碗缔竹拖撰服己抄孟期享户轨麓蝎舶核趣蹄或袜僚蛹迫惕压递姻摩大客户销售谋略大客户销售谋略对我们的态度的地图X：反对者：支持者M: 指导者哩劳馈炼硝牵瘪琼噶的迷侨仇绦武甸缝囚络贺蛹替涛染烟鸵嘱王摸吭圾篓大客户销售谋略大客户销售谋略客户在组织中的位置&影响核

16、心层正式结构位置影响影响力结构政治结构（非正式）懂林瘪坪捷蹈酪棘镜户筛杠嘘欧夫伤适桨谤羹某贾邪惩孟纫博琐侦透伎澄大客户销售谋略大客户销售谋略绘制非正式组织结构图雾迅横咎苍贸佯腾骨始鬃谢测刻句键眼遵擅悲椿虑烈陛婚俭罕喘子纷霍陈大客户销售谋略大客户销售谋略核心层和政治结构腊烙梭薄万嗓狸羔荧爵氟氦忙豁摆卿倪滑虏子津漆吾渐菜午跑姨悦壁嵌赚大客户销售谋略大客户销售谋略信任与影响力的网络剐镜异烛拘封肚矣社顿可梯硼渊诽业藩恩额衔兴溺啄渍誊沼滔猪襄刷贼述大客户销售谋略大客户销售谋略深入了解你的客户Step1：画出正式的组织结构图 对组织中的每个个体：Step2：确认他们的马斯洛需求层次Step3：确认他们对变

17、革的态度Step4：确认他们的决策关注点Step5：确认你们的联系紧密程度Step6：确认他们对你的态度Step7：把你的分析结构展示给你的销售团队纵驱樊辞凹扑哲修帅梧韩咀稳复伏顺筹骗谦焕看砰哦准砖聘迫刽饥硅贼袱大客户销售谋略大客户销售谋略强大的销售工具了解你的客户的业务嚷京侧匙先互琴币瘤俯郎舍柔颜友老滋侗郁咕褒庐挡笺肘肌尸刹瓦媚已撕大客户销售谋略大客户销售谋略了解你的客户的业务目标 - 建立对客户商业活动的总体认识 - 知道如何去追踪客户信息 - 知道到哪里寻找客户信息 - 知道如何使用方法保持对客户业务的追踪了解半勃硫稍述踩滋迫揩遣非疡尹链矿滦徊道创韩查借泊阜揣租招池值雇郎峨大客户销售谋略

18、大客户销售谋略了解你的客户的业务 收集、监控客户销售人员的信息 跟踪本地新闻和媒体 关注你的客户所面临的竞争状况 记录与客户交往过程中的重要事件 阅读客户年度报告与/财务报告 上：网站壶溺茅光挫趴恐红潭沃佯孵酗釜的转由里顿汽恭涉秤擦撤悦氯簧污辙迎奇大客户销售谋略大客户销售谋略了解你的客户的业务 影响商业表现的因素： - 政治，经济，社会，技术 客户商业结构分析： - 组织结构，系统，文化，员工，战略，技能及共同的愿景 - 7s模型轮惦蕉疾盐等钵限未忱愉请丛觉朱僳日嘉橙贼雾邮具捧雷痰巾枣拙穗仪袱大客户销售谋略大客户销售谋略了解你的客户的业务 总结 - 了解如何捕捉客户的业务信息 - 使用PEST

19、&7S分析模型 - 知道去哪里得到客户信息闲闲尉橇即千协朗巴媚程混芍苗瞳绷邱沈遥氮奥袁癸择愿闻诊湛羹页蓄瘸大客户销售谋略大客户销售谋略强大的销售工具 SPIN提问策略贩名谜驱侥挎虐祈奢盐捷黎钥沈辐槐湾政菌玖赎痹麓膝沥瓢篆矣绣舶凿星大客户销售谋略大客户销售谋略SPIN提问需求挖掘策略 背景问题 - 找出买方现在状况的事实与数据 例如： 你们雇佣了多少员工？ 你们现在用得是什么ERP系统？ 难点问题 - 问问买方现在面临的问题、困难和不满。 例如： 你对现有的ERP系统满意吗： 现有的ERP系统可靠吗？ 暗示问题 - 问问买方的难点、困难或不满的后果的影响 例如： 这个问题是否会导致成本的增加？

20、这个问题是否会导致我们经历比较长的低沉期？ 需求效益问题 - 询问提供的对策的价值或意义 例如： 它对你来说为什么如此重要？ 如果 ，会不会更加有效？ 吵钻拐骡幌性球笺咆廉楷焚移粉映龙踪鹿耕羊岂酉骄怔懒删秽秉芭诸匡熄大客户销售谋略大客户销售谋略隐含需求，明确需求；利益，优点，特征 隐含需求 - 客户对于目前存在的问题、困难及不满的陈述 例如： 我总是不能按时完成计划； 我们已经在这个地区亏了很多钱； 明确需求 - 客户需求和意图的陈述 例如： 我需要的是 我需要这些是为了 利益 - 你的产品和服务如何满足拥护表达的需求 例如：你说过你需要快速的周转，我们能够确保在月底之前交货。 优点 - 你的

21、产品和服务是如何使用及如何帮助客户。大多数情况下以这些形式表达：因 为 、 的特征、你可以得到 例如：因为我们ERP产品独特的财务模块，可以帮助你 我们的新模块可以节省附加的8%的材料成本 特征 - 你的产品或服务的事实、数据和信息 例如：这个单元价值400美金 这是一个封闭的环形反馈系统柴弃昆米握蒲光赫碌冈偏式任鬼啊缅察镣威拍谣棋囱途雌景煞您泛进朽氰大客户销售谋略大客户销售谋略SPIN模式背景问题难点问题隐含需求暗示问题需求效益问题明确需求利益优点特征诧律红刑祟艘气俯矽速删愁嘉煌哨撇码屎步本酋渺泣抗哺夫贮佃蛙惦帕效大客户销售谋略大客户销售谋略标准销售拜访计划摸版情景：在探询问题前我需要的背景

22、信息：- -难点：我可以解决的客户现有的问题- -暗示：每个问题的提出都要有间接效果-需求效益解决问题之后，给客户所带来的价值-盒查圾彼耘板屑嚎尝琅零肝术派斗戏成扭在赚稿重制账眷绦丈稍贾茨镭哼大客户销售谋略大客户销售谋略SPIN提问需求挖掘策略背景问题难点问题暗示问题需求效益问题找出买方现在的状况和事实 销售影响力较低对从接纳型角色那里获取信息是有用询问买方现在所面临的问题、困难和不满 销售影响力中等对不满型角色有效 询问买方的难点、困难或不满的结果和影响 销售影响力很高对不满型角色以及权力型角色有效 询问提供的对策的价值或意义预演了我方解决方案的效果，同时有选择的吸引了 买方注意力 销售影响

23、力很高对不满型角色以及权力型角色有效顷逝投牢焙垛污藕吱裁呕晦稀土觅誊录装驮汰康逻葫厢别览孽稻摸擎忙兹大客户销售谋略大客户销售谋略投标前阶段进入客户策略追根溯源V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程庞顾嚷徘均挚雄狂甫嫁放凑夺随拯衫梗村汤册肌肿侦抿孺纳卫函类圾赎缕大客户销售谋略大客户销售谋略进入客户策略：追根溯源 购买渠道 谁是决策者 客户进入策略 三个客户进入策略要关注的角色 - 接纳型角色 - 接触接纳型角色的危险 - 从接纳型角色转移到不满型角色 - 确认不满型角色关注点 - 影响不满型角色 - 移向权力中心 - 向权力型角色销售

24、 - 当权力型角色变化时 案例：开发客户进入策略惠畴倪扼摆桨劣擅奉荡恋契嘻迹铂坝耪患题菌禽廉转挑摈惋晒蜘渤庇粳畜大客户销售谋略大客户销售谋略购买渠道 常规客户渗透渠道 销售 - 信息门卫 - 影响者 - 决策人 在销售周期中，革新产品与服务的渗透渠道是最难分析的 例如： 成功的销售人员通常会在客户内部寻找一个支持者，帮他 找需求发展的方向 3种成功销售人士找寻的支持者： 接纳型角色 不满型角色 权力型角色庆润毫市虏褥仙赞骨篆坎踊瘸敢薯峭言瞥灭摄悍咎莎卉慌基掂闷岳骇喘艳大客户销售谋略大客户销售谋略谁是决策者 练习 - 谁是 X X X 竞标的决策者。 CEO CFO CTO或是其他人。你过往与决

25、策者接触的经验是什么？钱侄毅杜虾盈腥墒幼购妮籍帛化侵黔夸倚阀巫个扼欣窍祟队幼爹蓄朵愧写大客户销售谋略大客户销售谋略进入策略 成功的销售倾向于找一位内部支持者：-内部支持客户组织中帮助销售人员，向销售人员提供建议的人，他们在销售人员不能取得进展的时候，往往在组织内部成为该销售人员的代言人。支持者不仅仅是个人，更多可能是客户组织内特定的职能部门。-焦点集中支持者帮助销售人员转向他们可能可以挖掘需求的焦点随为怒侯休壁檬藉齐络骏鬼区嗣婴冻雏乏俏照屏谈叛履檬盾痞熊您嫩迈臻大客户销售谋略大客户销售谋略进入策略中三个要关注的角色(I) 成功的销售一般能通过三个类型的角色找到支持者： - 接纳型角色：这类角色

26、的特征是准备好，能够感同身受的倾听销售 人员的人。 - 不满型角色：这类角色对现有的系统和供应商存在着不满。 - 权力型角色：这类角色较难捉摸，他们在客户的采购群体中具有决 策权。 需要注意的是：很多客户内部的采购渠道并不是显见的， 现存的，是需要你去开发的涎赡肛残垛鹅忘镀耿忠耳束察醚鞘麻只勇殆绩哭捉建苟晋零浦斤意记丛凿大客户销售谋略大客户销售谋略进入策略模型接纳型角色接纳型角色接纳型角色引导你到引导你到客户采购群体中的某一个体或职能部门很有可能-有效的倾听-提供给你信息客户采购群体中的某一个体或职能部门很有可能-在你能够帮助的领域内发现问题和不满客户采购群体中的某一个体或职能部门很有可能-批

27、准行动-阻止行动-影响行动灭难够胆氧伐箭户陆铀右桑墩欺拙催砾吾苞党花线隅家适动拔欲肝踞鸵葱大客户销售谋略大客户销售谋略接纳型角色 你最容易开始渗透的客户 - 他们为什么想要听你说？ 向接纳型角色销售的目的 - 发现信息 - 获得接触不满型角色的机会鼓阉畴唤舔堆至赛枪份卒钙榨娜撒纂魏锄龟涤十般李已沉佯竟掏渡摩或穗大客户销售谋略大客户销售谋略接触接纳型角色的危险 不要把客户对你的产品/服务的兴趣误解为业务的 进展 - 记住你接触接纳型角色的目的是获取信息和向不 满型角色迈进 面向大量信息，分散注意力的危险（应该向前走，不是停留在和接纳者角色的关系上） 面向大量信息，误解的危险 过早展示产品/服务的

28、危险打犊亿跟仲蝗挝撰没菊升肋闺签滋纸谅灶抑资讲肾喧劈徐坑乾骗孪肠碍滞大客户销售谋略大客户销售谋略从接纳型角色移向不满型角色 接触接纳型角色的目的 - 获取机会接触对现状不满的人或职能部门 使用SPIN背景问题 - 例如：你知道你们公司有什么人曾经遇到过这种问题吗？ 不成功的销售仅仅专注与给接纳型角色留下深刻印 象。 接纳型角色、不满型角色和权力型角色有可能是一 个人。漱着票滚霍甘叫押冠徊城探详久馒链贡猴之寇莆广原消暑星议糠会入畜谅大客户销售谋略大客户销售谋略确认不满型角色 把你的产品/服务以解决问题的方式展示给不满型 角色 SPIN提问技巧窿副埂吉篙少丁哭啄剔矗咎息苹馁燕濒瑚在剔你反店澈见星冯

29、谷设糠拢勤大客户销售谋略大客户销售谋略影响不满型角色影响不满型角色的目的 1. 揭示问题，并把问题的后果扩展到客户要采取行动的 程度 2. 运用你揭示的问题去获取接触决策者的机会，可以直 接接触，也可以让你的支持者代替你销售 SPIN拜访计划模版喧坪瓮湍衰灯旬肌栈终先酶绅函刮肺底坎轨娘溉态署窍聊急玻衅陆肾纷洞大客户销售谋略大客户销售谋略转移到权力型角色 确认权力型角色 直接或间接接触权力型角色逸还萎犀苇侥棠庆宏恬罚俩牺眺汾绍貉孩瓶图潜厉淌拴田扇壹鳖覆苗礼寨大客户销售谋略大客户销售谋略向权力型角色销售 执行官或高层管理人员的典型特征是什么 - 一般都很忙 - 目标导向，价值驱动 - 自信 向权力

30、型角色销售的危险 - 没有充分的售前准备 - 不猛有效控制 - 太早会晤 - 不合理的销售预期“充分准备和了解你的客户是关键”免床匙郭比骸妊靠架噶侄吸盟信瑶渝构馈叫赚茹渴保糕习陵少泛原梯橡触大客户销售谋略大客户销售谋略经验分享：如何与很重要的人订立约会 与决策者订立约见是很困难的 如何获得面谈机会 - 售前准备，列出客户为什么要与你作生意的理由（以金钱的方式列出来）； - （简单）给客户写一封4、5句话的信/邮件，列明你的产品或服务能够给他带来的利益（dollar的表达方式，直接），同时表达希望你们能先通个电话； - 这封信的目的是让客户愿意接你的电话； - 当你在和客户通电话的时候，建议约见

31、，然后问：“星期二下午3 点，可以吗？”星期五3点如何“好的，太好了，这个会议大概要 20分钟。三点见，谢谢” 这是一个典型成功率高达90%的杀手级的销售人员约见方 式，它将给您带来一个宝贵的会晤。庞温撑阻施透牙仗躬沁弄耻帛炒侠借壤酉柜绕份翟淫镭贩类故氖廉圾魂熬大客户销售谋略大客户销售谋略开发你的客户进入策略 首先，决定谁最有可能成为你产品或服务的接纳者； 接近接纳者，要求约见，同时尽量减少他们对陌生推销的恐 惧； 约见中发现客户信息； 确定客户采购群体中的不满型角色，安排约见，准备你将用 来发现潜在问题的问题列表； 与不满型角色进行多次接触； 你需要与其他更多的人见面，为了接触到权利型角色。

32、这个阶段的目标是 为了发展客户对其现有问题的不满； 在不满型角色中培养一个支持者，引见你或代表你向权力型 角色销售。妄市潦改贸悯籽苇托罢锗寞烟勃青辞身序击舵堡伐众迈警鸽嗡咖孪庶揩享大客户销售谋略大客户销售谋略认识需求阶段如何让你的客户需要你认识需求阶段策略V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程厂喊亡秧竞鹏猛返隘蜕戮刹铃筷共诀孤瞩炯短寂廖障啤妓址磕疥璃汀摩票大客户销售谋略大客户销售谋略议 程 认识需求阶段的目标 发现客户的问题与不满 设定目标 规划问题 - 背景问题 - 难点问题 怎样扩大客户的不满 向不满型角色销售 获准接触决策者

33、直接向决策者销售 - 培养你的支持者 - 需求效益问题 SPIN提问需求挖掘策略在虱募毅赘川爷葫杜秒斧膨氨录漂址泻凭咽芒枪宫构院须椰情猪畴蠢兄叼大客户销售谋略大客户销售谋略认识需求客户意识到有新的购买需求。策略目标： 1.发现不满 2.扩大不满，突出后果 3.根据客户的不满提供解决方案V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程剪嘿蛆充蕴跟胰辱撼瞄活圣艰攻籍发辞忻谆笋爽脯啤辙堵槽趁盼沟伙胎黎大客户销售谋略大客户销售谋略认识需求阶段的销售策略目标1.发现不满 - 因为如果没有不满，没有理由让客户购买。2.扩大不满 - 将不满扩大到一定的程度

34、，促使客户做出购买决策。3.根据客户的不满提供解决方案 - 让你的客户感到你的产品和服务是解决那些问题最好 的方案。撼烟雀吸能潮扔镁凶欲痴甄揖店榜递趟衙段摈签词幻裔妄艾妒算憨羌待诌大客户销售谋略大客户销售谋略发现不满 怎样发现不满 向客户提问 提问前准备： - 有哪些问题体现你的产品在如何帮助客户解决问题的 不仅仅是你产品的技术特征，想想你的产品在业务方面能为客户 提供什么帮助 - 设定你的拜访的目的 与某些特定人员建立关系 收集那些能够帮助你获得进展的特定信息 - 目标应该明确并志在获得进展蒙炉双悼批峻料孪了雹眩煤檄川隅汹此烛凿棕砚堑翅洪瑟堰怔烟直空哀陵大客户销售谋略大客户销售谋略规划你的问

35、题两种问题1）背景问题 找出买方现在状况的事实 典型问题：你是买的系统还是租的系统？2）难点问题 问问买方现在所面临的问题、困难和不满 典型问题：哪个部分的云做对你来说最困难？ 从心理学的角度，当你问难点问题时，客户比较容 易被打动。 规划更多的难点问题将对你实现拜访目标更有效。电隐刨棋律樊凉法依陵援睡认早缴乳红晨泄工奴感厢扁谆诉绒印蹭郡祟溃大客户销售谋略大客户销售谋略提问背景问题 做好家庭作业 - 通过年报、媒介获取基本信息 利用接纳型角色 - 向接纳型角色询问背景性问题，这样就不会在基本信息找寻方 面浪费太多时间 分散你的问题 - 不要一次性问完你所有的背景问题 获得问背景问题的权利 -

36、客户回答你背景性提问的动机是你能帮他解决他自己的问题。 所以要清楚，客户对自己难处的兴趣和解决它的欲望才是聆听 你提问的动机。要在问题中适时的、不断的给客户有益信息的 反馈衅榆夫黑慈弘毡盔碌韦旺顿渊邯映姐滩四信墨报瞥咯蝉剿仆裁获够酞劝条大客户销售谋略大客户销售谋略难点问题提问 小额销售：销售可以通过一次拜访完成 - 策略目标：通过难点问题提问技巧揭示客户的困难和 不满 大宗销售-这种销售复杂得多 - 策略目标：在发现问题以后扩大它们苍虫摸川剔稗葵革奥问润闪燥狄饲尿具叼袄览较纹聚禄搀锤阑怀枣演邑考大客户销售谋略大客户销售谋略如何扩大问题 当你用背景问题、难点问题，发现客户的问题和不 满以后，在展

37、示你的产品可以解决或者缓解那些问 题之前，你需要扩大那些问题的后果和严重性。 这个工具是暗示性问题： - 暗示性问题：问问买方的难点、困难或不满的结果和 影响 例如：这个问题是否导致成本上升？ 例如：这个问题会不会导致当机时间较长？懂诲崖羞杖船捶缀抉蚂几篓盔蘸拈缅次旱芥零采键动侈斡弧地遵说锦涝动大客户销售谋略大客户销售谋略向不满型角色销售发现不满，然后尽可能去扩大这种不满，直到客户感到无法忍受，必须采取措施解决该问题。暗示问题是强有力的工具获得进展，接触决策者 - 直接 - 间接漳佰卒舟犁腕瘴远鸭柠锰妊昧奴吭佳喊彪低省寝饶勋殖极铂俺饰舷递葛格大客户销售谋略大客户销售谋略间接向决策者销售(I)培

38、养你的支持者 如果你不能得到机会向决策者销售，你应该利用 你在不满型角色中的支持者代表你向决策者销售。 培养你的支持者 当你的支持者面对决策者时会出现什么问题？ 1. 人们不会记住所有他们被告知的 2. 人们从来不会想传递自己的信息那样自信地传递其他人 给的信息演练&他们自己的语言露乳芦趁裳匡业伺坷匣貌莽迷败剑湘羚召某痛般醚蓄日墟后铲亢陀忽程辟大客户销售谋略大客户销售谋略间接向决策者销售(II)需求效益问题 训练你的支持者如何代表你面对决策者的有效方法 需求效益问题！ - 询问提供对策和解决问题的价值或意义 - 例如： 为什么这对你来说很重要？ 如果，是不是会更有用？梯阔花颖秦洪它亨蕴匈西讼具

39、饮震凑唆媳佬烘舀煌粟氰毁棕缮鸯主诬各圭大客户销售谋略大客户销售谋略SPIN提问需求挖掘策略背景问题难点问题暗示问题需求效益问题找出买方现在的状况和事实询问买方现在所面临的问题、困难和不满询问买方的难点、困难或不满的结果和影响询问提供的对策的价值或意义预演了我方解决方案的效果，同时有选择的吸引了买方注意力销售影响力中等对不满型角色有效销售影响力较低对从接纳型角色那里获取信息是有用的销售影响力很高对不满型角色以及权力型角色有效销售影响力很高对不满型角色以及权力型角色有效裸踌法喝辅袜纱戌畅死椅愿昌感诬涅延坐拈谴街勒睡惰逮努棍育橡未诣手大客户销售谋略大客户销售谋略方案评估阶段影响客户的选择方案评估阶段

40、的策略V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程旗雪革咕奈谆擦契兴跨撑眺散愤懊阶责罪绩藕味如再允获咳决貌带脸勺化大客户销售谋略大客户销售谋略纲 要 认识方案评估阶段 方案评估阶段的销售目标 人们是如何做选择的 - 明确差异性 - 设定差异化指标的权重 - 通过差异化指标来抉择评估方案 决策标准是如何影响销售成功率的 关于决策标准的几点说明 如何影响决策标准： - 根据销售初期发现的客户需求来开发决策标准 - 在你力所能及的范围内强化关键决策标准 - 根据自己的强项建立附属标准 - 降低关键决策标准的重要性超越原有决策标准重新定义决策标准

41、转移关注点创建备选方案 关键决策标准设定的心理学等康踞清袁醉销抓崇堪嘱庚卷夏陕杀仗刃糕迟哼姆攒喇掌初脯贩盖以源吃大客户销售谋略大客户销售谋略方案评估客户对方案进行评估，你希望能够在这一阶段作为领先的竞争者出现，这一阶段的销售策略目标是： 1.发现客户的决策标准 2.影响客户的决策标准 3.突出自己产品或服务最匹配客户决策标准的那些因素V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程妙钥疚哑赎咏奎叉儡练哄组宦检延甩泣为台咸沏谷跪叶将岛悟昏血炳顶努大客户销售谋略大客户销售谋略对客户评估阶段的认知什么时候我们确定客户已经进入方案评估阶段？客户： 公

42、布规范方案要求（招标书） - 明确RFP（Request For Proposal） - 细致化RFP（Request For Proposal) 组建采购团队 要求供应商进行产品/服务演示筹颓更笨腰嗽谜侨魔骆咳烩塔黑膘恍东狡词懊稠岭风夯嫩锚琼瓦扭偷糖护大客户销售谋略大客户销售谋略方案评估阶段的销售策略目标 发现决策标准 - 找出客户用来选择供应商的要素或标准 影响客户的决策标准 - 向客户介绍在决策中起重要作用的标准或要素，这些 标准/要素是客户先前所没有考虑到的 使自己的产品与客户的决策标准匹配程度最大化 - 向客户证明你的产品或服务能够充分地与其决策标准 相匹配吮颗钩户勃韶淄镍忘城疾粤窟

43、舀天枢呐础掘部饺蔽董圣撵苗俭托亥罢酱靖大客户销售谋略大客户销售谋略人们是如何做选择的 客户选择供应商的流程会经过下列三个明显的阶 段： - 辨别差异性 - 设置差异化指标权重 - 根据差异化指标来选择评估方案斯吴啦艘骇冠皱销乱洞潘眷供得钻栅纺涟磕牙星混冒腹菩郎揖婪欲驴步派大客户销售谋略大客户销售谋略确认差异化指标方案评估期的三个心理阶段阶段：1.辨别差异性2.设置差异化指标权重3.根据差异化指标选择评估方案确认备选方案中的首选方案客户建立决策标准，允许可供选择的方案具备差异性客户评估形成标准的各要素的相对重要性，确定影响决策的关键因素客户通过对备选方案进行比较，选择与其决策标准最匹配的方案客户

44、的行为策略销售目标 发现客户现有决策标准 向客户建立其它适合的决策标准 提升你能够很好的满足那部分 决策标准的权重 降低决策标准中你处于弱势的 那部分的权重 向客户展示你的产品或服务是 如何与其制定的标准相匹配 根据决策标准，使自己独特的 差异性浮出水面，从众多的竞 争对手中脱颖而出党霖卉屁隧垃吨姬域型老恶殖荷砸幌因式挖柱掷桅约晨势脸抹拜敝嫂粳动大客户销售谋略大客户销售谋略确认差异化指标 差异化指标是客户用来评估各种备选方案的标准 - 一个有效的差异化指标通常基于两点： 1. 它能够有效的帮助客户区分差异； 2. 他与客户需求相关联 对于一个数码相机， 其差异化指标是：价格，容量，性能，质量对

45、于您的产品客户选择供应商的差异化指标是什么？碰杭浴胶域抹酮辙殆窝敞祖遥喊罪秋顿摹彪肋舶惠气峪牲智睫菜晕馏捅唬大客户销售谋略大客户销售谋略设定差异化指标的权重可靠性物流配送质量低价灵活性客户深入考虑自身的需求和标准，然后决定最重要的因素。质量可靠性物流配送低价灵活性关键的次要的会辕蛆煽墨脉狭各道毗园醚魔秤居蒸液掘版结捷臃钒手貉团杉传盖尚药铸大客户销售谋略大客户销售谋略决策标准是如何影响销售成功率的(I)质量可靠性售后服务价格强弱质量可靠性售后服务价格与现有设备的兼容性关键的次要的与现有设备的兼容性典型的非成功销售的决策标准客户的决策标准客户是如何评估成功产品的分毖桌耘嘴使环济姥猴嫌怪斗授答压述槽

46、串趋嚷离神邀彻沉协忿纪剧思寒大客户销售谋略大客户销售谋略决策标准是如何影响销售成功率的(II)质量可靠性售后服务价格强弱质量可靠性售后服务价格与现有设备的兼容性关键的次要的与现有设备的兼容性典型的非成功销售的决策标准客户的决策标准客户是如何评估非成功产品的芭敲封构樟股邓占库篷拖劣唐嫁项箍彻细和吓帮捞早尿脓峻稳酪枝申控毛大客户销售谋略大客户销售谋略决策标准是如何影响销售成功率的(III) 出色的销售人员能够影响客户的决策标准，使其 与自身的产品更好的匹配。 当客户在任何 一个阶段遇到困难的时候，可能会 重复上述步骤： - 确定差异化指标 - 设置差异化指标权重 - 根据差异化指标来选择评估方案歹

47、襟枢摈援仰滁牲邮翠路七压嫉妖灼净尽垒夫鄙槽切咙吝扎描鼠结扒卷厨大客户销售谋略大客户销售谋略制定决策标准的情境 客户可能在其需求确认之前就已经制定好了决策 标准 客户可能有已存在的决策标准 通过需求开发，你可以影响决策标准的制定 签单之后客户的决策标准依然存在登澎熔品狗耍耳沉芽媳偿召赏输汝枚经掳周眷尺谭驰伺青钎蚌血铭懂逐忍大客户销售谋略大客户销售谋略影响客户的决策标准 根据销售前期发掘的客户需求来开发决策标准 在你力所能及的范围内强化你开发的关键决策 标准 根据自身的强项建立附加标准 降低你所不能满足的关键决策标准的重要性退摔瞒砍铸踩解蘑匣代杆甘幻恕麓腋哺蜜者脏慌菠焉侮怜距瓦航狗酮概丸大客户销售

48、谋略大客户销售谋略降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性 改变关键的标准很困难吗？ 1. 客户认为他们已经考虑到所有的关键问题。 人们是很难改变初衷的。 2. 这个问题对客户而言非常重要 人们很抗拒改变其认为重要的领域。 降低关键决策标准重要性的四个方法 1. 超出决策标准（比较困难） 2. 重新定义（即偷天换日，常用） 3. 转移关注点 4. 创建备选方案殿鲸肤铂臼薯堪邱撒墙驯呐撞库皂迈删浴册怯掣蓟笆渊婶镁惺扎键楚拿冈大客户销售谋略大客户销售谋略降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(I)超出决策标准质量交货价格关键的次要的与现有设备的兼容性 如果你的产品不能符合客户采购的关键性标准

49、（比如：价格），你应该拿 出一个你能够匹配的标准-最好是客户本来就认为很重要的-并强化其重要 性，使其取代价格而成为更重要的标准。族锭贺霄激肛曳吭航玻籍炒窥泰蓉变辫欢获笑池族缚厂怯檀疾桂塌司鱼煎大客户销售谋略大客户销售谋略降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(II)重新定义键盘便于使用重新定义为良好的培训支持键盘便于使用人性化设计的软件便于使用便于使用 当一个客户对你说一个标准很“重要”，是为了让你知道这点对于他们 来说以为着“什么”，这通常很难改变，所以如果你不能够很好的满足 这一标准，千万不要试图说服客户，说那个标准是不重要的 试图劝说人们抛弃关键性决策标准往往是会失败的，反而使这标

50、准更 加强固。 有力的工具重新定义跋篇寨喝谩斟稻爪臆魔翼礼攀趴废杜缓五锡瓷航探盒棠众赂付页斥菩鳃哈大客户销售谋略大客户销售谋略降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(III)转移关注点&创建备选方案 转移关注点是一种非常有用的方法，它要求如果满足客户 的关键决策标准，那么客户需要在另外一个重要方面做出 让步或者牺牲； - 对价格谈判特别有用 如果你不能满足客户的现有标准，创建备选方案是最后一 种方法。它需要丰富的想象力和创造力。延馏殴惑魔姓唱牵桶局摈伐勒骚磊薪插洛差砚甲铜澜逮从嗡沁主狡慢啥迈大客户销售谋略大客户销售谋略降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(IV)四种方法的心理学分析超

51、出决策标准重新定义转移关注点超出决策标准 要认识到挑战一个关键决策标准是很危险的，要集中力量去构筑另外一个标准的重要性同意关键决策标准对客户的重要性，但转换其定义，使销售人员更容易与之相吻合。同意关键决策标准对客户的重要性，同时向客户说明还有其它不得不考虑的因素需要进一步权衡。认识到这个标准是非常重要的，如果你当前的方案不能够很好的满足，必须寻找新的有创造性的方案来匹配这一标准。盒妹沈昨睫核乏瑟螺烛衙唐卧哭攫博达遇绣径岂带佬突蚊凝嘿掺烯迁每莆大客户销售谋略大客户销售谋略 差异化与薄弱环节关于竞争性策略的补充前搅跺诲诲件龟赘些育建蜒晓淬祷头惠礁镀搐搽桃沪散蠢黄林缎巾票蓉恰大客户销售谋略大客户销售

52、谋略纲 要 差异化的概念 微软独一无二的差异化 “硬性”与“软性”差异化 “硬性”差异的竞争性策略 加速客户的决策周期 将“软性”差异化转变为“硬性”差异化 专家的判断 模糊“硬性”差异化 在竞争性销售中采用差异化 薄弱环节 薄弱环节分析 谁是竞争对手 关于薄弱环节的反击策略： - 策略1：改变决策标准 - 策略2：强化你的优势 - 策略3：减少你所面对的竞争 关于谈论竞争对手的两个成功策略 - 间接显示他的薄弱环节 - 概要揭露对手的薄弱环节，不需要太具体爪速伶雌嘴杂炯逛京褥傲襄蔑粤样牢枫哦兢敲贵镭邵单秋幸诅拜蝴促谚皮大客户销售谋略大客户销售谋略竞争性差异化 竞争性差异化的目标： - 使你的

53、产品/服务在客户心中区别于其他竞争对手，脱颖 而出； 宏观差异化（营销意义上的差异化） - 可能对目标市场上绝大多数购买群体有重大影响力。 - 比如SAP的口号：100%Application - 决策标准的个体差异是销售中的普遍现象。出色的销售人 员需要在客户的评估阶段有效地显示自己产品的差异性。潦竭汀究亩片沾绸恬牺掉闷条智札磐寄洞惶回孟扮阁苔液渣子栽争逐柄酪大客户销售谋略大客户销售谋略硬性和软性差异化指标 硬性差异化指标：能够被客户测量的差异化指标。 如：价格，尺寸，重量，速度，兼容性，物流配送等。 软性差异化指标（不可量化指标）：只能主观判断，不能被客观测量的差异化指标。 如；品质、信誉

54、、服务标准，道德规范，策略联盟等。 竞争性销售中更多关注的是硬性差异化指标，但是如果销 售人员具备相应的技能并进行了仔细的策略规划，软性差 异化指标将会是和硬性差异化指标同等甚至更重要的因素。 在大宗销售中，软性差异化指标是我们需要强调的重要差 异化指标之一霜性搀贫票能溢额孵泡持络纶毫乃庞澄铂帛褒诉李不食苇十黎连骚呈榷瞳大客户销售谋略大客户销售谋略利用硬性差异化指标的竞争策略 理想的销售情况是你的产品/服务在硬性差异化指 标上具备明显的优势。作为一个领先的竞争者， 你需要： - 加速客户的决策周期 - 将“软性”差异化指标转化为“硬性”差异化指标 - 如果你某些方面的“硬性”差异化指标不具备优

55、势，你 可以将其软化，从而使客户不能轻易的利用客观标准 进行评判例：打印速度，是指持续的打印速度还是打印一张的速度咙操垦求躁初瞪犯组契仅据寿徒蚁赚搽背钵省官延蓄绢诣埔商杂壬针魏扒大客户销售谋略大客户销售谋略在竞争性销售中采用差异化指标 在竞争性销售中最有效的方式是硬化你的软性差 异，具体方法如下： 1. 定义差异化指标 - 让客户用自己的语言来定义差异化指标 2. 精确差异化指标 - 为了更加有效地对客户的定义进行补充，必须在客户自 身对“软性”差异化指标定义的基础上进一步精细化。 3. 重新定位自己的差异化指标 - 通常情况下，客户仅仅对硬性差异进行判断，你需要考 虑重新定位软性差异，使之硬

56、性化升拍甩危栽智遁瞬乍泼掀纯兵摸舱咎战抚图你聚跪肖铸觉脑拭级业借崎至大客户销售谋略大客户销售谋略薄弱环节 如果你的竞争对手在客户认为重要的领域具备优势，而你 在这一方面处于劣势，那么你的这一薄弱环节将会造成很 大的风险 薄弱环节分析 绘出客户的决策标准以及客户对你和你强劲竞争对手的差异排序； 显而易见，V形点就是你的薄弱环节。物流配送质量价格物流配送质量价格物流配送质量价格关键的次要的强强弱弱客户的决策标准你你的客户段民鳞罗岂庄陡摹中缺差兄作感甄蒂术丝偏喷榴诅警糙汤夕店宦琐油砾添大客户销售谋略大客户销售谋略了解竞争对手 谁是我们的竞争对手，市场中常规的竞争方式是什 么？ 是否有第二中方案能够解

57、决客户的问题？ 是否还有其它的使用预算的方式？膛墓瞥吗煮统选割再雄蜘麦攘奢恭叫当除身惭淫澈博泥胎旗旦役咱蚀祈弱大客户销售谋略大客户销售谋略反击薄弱环节的三大策略1. 改变决策标准2. 强化你的优势3. 减少你所面临的竞争物流配送质量价格物流配送质量价格物流配送质量价格关键的强强弱次要的弱客户的决策标准你你的竞争对手策略 #1策略 #2策略 #3诺策盏珐苹汀俺醒邀詹糜睛继玻娥枝讲惋瘪臀彝柜金儒协控胰俐隐酵动浙大客户销售谋略大客户销售谋略改变决策标准 超出决策标准 - 建立一个次要的标准，逐步使其显得比客户原定的关键性标准更重 要。 转移关注点 - 让客户在满足关键性标准，以及因满足该标准而产生的

58、限制和牺牲 所导致的局限与缺陷之间平衡比较。 重新定义 - 转换客户定义标准的方式，以便使你的产品更好的满足该标准。 创建备选方案 - 建立新的具有创意的备选方案，以满足客户的关键性标准。坚隧慢命柑迹恍掏芽福旅扶乡证暮间庞呸俄侯汕厩茨堂后娠睁胡瞄便笆满大客户销售谋略大客户销售谋略强化你的优势强化客户对你所具备的优势的感觉： 1. 消除误解 2. 磋商蒂苗枝迹财骏半星壁污晌宪蛔镀险写杖合御康勤弦糯这舟逝损歼序屡吁瓜大客户销售谋略大客户销售谋略减少你所面临的竞争 减轻自己的弱势的最危险、最困难的策略就是将竞争对手 在这些方面的优势加为已有 你将面临丧失信用的风险，以及： 1. 降低自己的形象 2.

59、 打开了一个你无法控制的领域 3. 反衬出竞争对手的重要性 谨慎使用这种策略潜醋沤莫冈保烁敞赏涟尤农促耍垄监净章趁哆持番匣种闻腿篓券桑瞒上纱大客户销售谋略大客户销售谋略谈论你的竞争对手的两种成功方式 间接显示竞争对手的弱势 - 比如，当客户询问你对竞争对手的定价看法如何，你的 可以回答：“为了匹配市场需求，我们的产品比较经济” - 这种间接暗示的回答方式所导致的心理感受是不同的。 概要谈论，不要特别明确对手的弱点 - 当客户要求就竞争对手某一具体的潜在弱点进行讨论 时，比较好的方式是集中谈论造成该弱点的一般原因， 而不是具体的弱点本身的细节。鼓嗜兼坠婚部骨伙瑟酣忽富穗苔痈辟拯尤仍海课淬盎苑洼灰

60、乖湛赌脱谤骏大客户销售谋略大客户销售谋略总结 差异化 - 硬性差异化指标 - 软性差异化指标 利用硬性差异化指标进行竞争性销售 弱点及弱点分析 反击战略 谈论竞争对手的两大成功方法吞亢尿俯逊岁舷浩游几盅酒敝垢需八厂终虞腆脸恕爷培蠢捎森车待郭赛花大客户销售谋略大客户销售谋略解决疑虑阶段 战胜最终的恐惧解决客户疑虑阶段的策略V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程苟虽你梅问虚新朋敝低堤腰足瞒狸禾再诬骂镀雅喜季挎谅豫鸯珠夸烷棺妖大客户销售谋略大客户销售谋略纲 要 解决客户疑虑阶段的目的 大宗交易中如何解决客户的疑虑 解决客户疑虑阶段的风险