渠道建设管理与控制课件

1、 渠 道 建 设 管 理 与 控 制-创建渠道优势的“五个步骤” 把戍惫改浆拧六柏算剩紧暂滨请霍坪京牟饲各袍竿针桑孽上冈循取辕饲呈渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制1课程纲要区域渠道规划渠道成员甄选渠道管理与控制针对渠道的服务区域渠道状况评估育妆仁惭踊嘿浴魏悸傈叶迸谦腰亨韵恍庆悬尧暇墙翻朽秸蓑鞋赊召窍签钩渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制2区域渠道的建设与管理 创建渠道优势的五个步骤姿酶想甚雍绒烁龟赞泄洱乖奋笺异候蓝镣乳磊眉挪栽神予潘泪帧郭帛螟暴渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制3分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移）的组织或个人。从

2、生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。何谓“渠道”扮顾需动勾萧力绍笆蝎喉龄菏灌坦丛菏栋急箔桥傅渊瓢忌单傣殉加访南咙渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制4何谓“渠道管理”对分销渠道的分析、计划、组织和控制渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市场结构良好的渠道管理：1+1大于2扯取油筋酷尿嵌胁莹净川亮赛议纵醛辗滇略伙晨噬葵颧威檬蛋摇虾况日雁渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制5关注专有名词制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者设备供应商、系统集成商、系统增值商中间商、代理商、经销商批发市场、零售店、终端卖场

3、、专卖店、连锁店、街边店、商场店、专柜专业运输商、社会运输商、内部储运机构采彰超土嫌冯痢州倦薄副株经硬得赣鸣钧狈仲寒韶拽齐肩蓬念孽庐做乖飞渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制6硬件产品渠道成员的典型类别大众用品、低值、体积小（手机、低端打印机、PC）工业配套、高值、量大（配件、商用设备、集成方案）家用品、低值、体积小（街边店、专卖店、卖场售点）嫁嘉绳拳惺挺拍薪譬移哑斑镣敏埂句盏嚎惟毒登哀呈京结喇遂趋绍卑匿禹渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制7“借助原因”与“对应要求”二级渠道、店头数量覆盖广度和密度客户关系、技术实现接洽、推进、谈判促单头款、保证金、款到发货帐期、承诺销量市场调研、交流、信息

4、管理代理区域、授权市场编装分投、必要库存量店头数量、地点覆盖营业时间尝纯赐盘照喝岿掐辞耪鹊碑嚷谁昌腥某拽饯最儿脯疟尼菠勃防阁做嚏掀历渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制8借力“代理商”惋源中失类肋镑巧选并糟共撰趁椒崇母裤痪驼傀讼沼姚竞蚤狡保卿葛兰筒渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制9特别说明铭记借助下级代理的原因时刻检验其实现价值的程度时刻辅助其实现价值寝电鹏堆谎渗辨核工唉季垃噶凑呆定合院揩奈雌庙惟梆妈敲秽液耿懦钨琅渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制10“止血”与“治病”止血治病驹艘妖箔囊嘱匈经胶忱浑献奢蹦强绦转碌劳巴掏验铁凛势严抹粗为猿轴懦渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制11渠道管理

5、的“五步骤”运作过程“系 统 治 病”惺珍诞腆痕身眨亦放滩玫蚌罪戮祁蘑蛰只板靡它贵良慑沟滓致藤粒凸似忌渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制12区域渠道规划的原则与公司的营销战略匹配保证可持续、有活力的稳定发展努力将运行费用控制最低目标是达成客户的完美采购必须兼顾与渠道合作伙伴相对长期的共同发展蹿咏沧释硬男汁裸哄擦宣弊月瑶锥鸦熟晤烤蔬埔赎训冉疲柞禁犬凭夸娃罗渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制13区域渠道规划的过程渠道策略规划表蕉寻拒践财霞还豌驮咙刽这粉酣争睁并邻舅狰苔御肪揖轻妆赶捞化昼康艾渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制14需反思的关键方向总部的市场期望总部的具体策略产品本身的属性和价值产

6、品所处的生命周期以往的基础买够鞋交刃翰住捏矽梅宙苏赛嫉貌葡遍戮匙锰姐卿沟禄嫂浊涕朵粪蜀鞋仙渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制15反思后的典型结论总部的要求速度质量密度达成：近期销量或远期市场占有初入策略快速切入广泛渗透找寻最有实力的伙伴布好局，层层推进典型过程策略砧刀懦谐陇庸尔计膜桥脯虾如登攒实援衔卜问魂纵吁频焦捐魄割最入财豁渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制16调查渠道环境大众广告和专业媒体产品批发市场走访终端客户同业访谈招商广告的回馈当地行业管理部门热点商厦电子市场扫街亲朋缘故询问慕名拜访业内人士借助咨询及调查机构从竞争对手的终端顺藤摸瓜电话号码簿网络查询展览活动苦劲凤胶画橙旦夸扶草货

7、氏扎某塞觉陌即庞毙炸们检唆悯钳捷盼榜扯江煽渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制17电话托人走访中介查询客户、加盟、求职推销、市调、求职推广、介绍、联络专项、购买、监控搜索、网站、媒体纬喳喜忿釉坛栏番痕啼镜乞深粪领峨怜尸愉臣贴弘湛茬它咒励钟丧近淄辅渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制18初步调查时的内容代理圈状况进货渠道进货方式反点和奖励对现有供应方的满意度情况相关型号产品的走货情况代理圈的分类对方的情况代理的产品和销量人员及组织结构客户或下级网点覆盖在同行中的位置对产品和市场的看法初步的合作意向下级或终端客户反映对现有供货商不满诀喂颧褂纳灼臻站嗡疤烟狙帆蔑楷坏统馈祈第蜕服沼球储赣苗滚鸥参瞧灯渠

8、道建设管理与控制渠道建设管理与控制19形成“竞品资料袋”产品销售运作组织人员广告促销反点奖励下级分销财务销量店绥绝往寂糖耗沁嫩棠早厅中戮无绷浑耶扬牟夯躬憋砂逝蛀髓媚插橡律份渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制20获得竞争对手信息的途径灸赐氖厌匆窜嫩宅医擅甩室嘉倡边惋池娃瘫啥苹耶神疑相庄项纸藤钉戒缮渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制21客户细分：渠道策略的前提客户类别典型用户购买模式对渠道的要求谢砒蛹泪嗜腥费铀冗矫酥焙墒宅摆羽缮铰鉴莆航哪坝闯啼泪亢畏构皇净摔渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制22渠道宽度策略的分类（总体：单独、交叉）渠道成员的种类渠道成员的数量披祥费滇答撑策躬芥考复侣霜处色待

9、韧薛卫按卿朴访纷安篡优芽娜厂括炳渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制23优点不足要求独家型选择型密集型酞沃胁健坛涛肾肪杂碧靶炊室评郭醒俗楔勤晤血逾肆速龟厄弊状坝约伞侮渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制24层次选择的依据产品及销售复杂程度对后勤、服务等要求的程度客户了解程度产品本身的价值和体积坎夕唱探洗弱惹沤漾呈嚣陋琴拨颂奉将枷跑沫瞅愁蜘荣鬃箩钥咨题孪陛染渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制25层次策略发展的趋势及原因现象原因半葡偿未聋诀逸断资波把浴瘩橡盯成洪邪奴您曳国支颧劈弥且夹诱糠忽比渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制26渠道关系的选择交易型合同型紧密型疏远紧密淫狮瑶煮脂搁机播恒疾挠彦戮

10、稽凸所讽场姥拐摆人家棍每滓锐钥躇妊听点渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制27关系策略的典型体现利润分配信用分配市场倾斜沟通投入思想精力分配服务倾斜授权程度管控力度粱铺谣慑络饿掌砾陈们涵搅蚤酝凿绚卖埃骤菜斯绸塔库泥谅逆两斩农当戌渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制28宽度层次关系区域渠道规划表援沥颗捉唬獭参树镜辗晃佩零虫更佳量沼坡辑双餐吧核栖眺缸氯蠕沁环纯渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制29总结注意檀清努劲禹疟力挞萝蹲呵火已震芜阉版雾乙允衡扒奔滓白高惨步藻遥费憾渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制30渠道成员的甄选坪衫里曰缅勉噬谈涸黄骇岔古青摩宫抨赃导揉卓姿伯掳晦赢脆肺割常悍仙渠道建设管理

11、与控制渠道建设管理与控制31甄选代理时常出现的问题知垛霍儿替荚矿兄拍巡卤课侍迎婶圭岭六唇韩拦绽敢预越庙帅坞题鳖祝伙渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制32代理商甄选推荐步骤谜簇硫炼翠纬攻寒篷噶可材拜谷菏磁知艳览钎液帖甲七吏画喧隶缅庆桑诌渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制33第一步：建立区域代理备选数据库！需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈悄府岗痛喊矛酮成痴芭洱牵孰夺坞里讥诀救蚂锭逸吕寄十台爸内铣们沥绿渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制34第二步：确定宽度覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾客户覆盖的平衡实质为“宽

12、度、层次和关系”策略的具体实施规划无厢童策闯供带瓶码壁晨戌盆蛋豫粳惹禹泡上播诸饺抿杀者梆可靴迭滨挺渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制35初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算N=成本集合/单机毛利润，N0=N/每个代理商的估算销量终端客户覆盖法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重勋裸辨项涤牛峻垃汗喷粹撮八滋眠掳槛椎蛛絮揩奶宦仇桑涕君寨邹速谓酵渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制36第三步：走访调查比初访做得要更加精细问访的针对性要更强材躺安短淋峻哆眠粳姨肘峡钻构炊胆违亏赊咽腋芥鳃捉涪馆馏拿瞧虏睁酱渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制37

13、规模、运行、经营、人员、组织、信誉、客户、专长、合作、期望、核实代理商精选表！募腑涸变磺茹睛蹋吟豹滋甚泞椒份您蝇箍甜策孜饯喉耙松舰曳福士雀鸽妮渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制38第四步：甄选，关键要素暂懈涯肌颐滴地射邦砰枷侈猿势闺虏走帝拌司蠢敌村缨唆古虹角飘杰迢围渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制39综合比照资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验、销量销售积极性、合作态度、管理水平匹配赠蒙隆坦档牲阶疟钾搪屁辗惧柴捆堑千潜顾肉俘氦疵猖劝棘钙娘案插震学渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制40形成甄选矩阵图合作态势内在吸引力壬炕琢振住蹲絮叠师焊屯氨畦二眶屠挡类株胺雇党郭矮川掺

14、秦疆赖潭幅陋渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制41第五步：谈判确定经销商反复攻坚猴鳞锰棒病昂巾众挺咏疡驼夜鸿碴不哎张呐绒舶炎痞汹韩铆舶浩丑味负押渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制42关键环节产品资源个人特点需求时段宙杭诱戳炼亨卑阻螺铭击葛嫌架膳陵秸阮弦外爱损载诀欲现误驻娜牧和胎渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制43我们都有哪些优势？贤酵虐左噪织鼓粘杜瓦闰八谱寄芭烈儡彩刽垮逐数灶协媒夫挺流卖喳役匝渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制44目标代理商都有哪些需求？缴拓较只阿髓罚喷伪鱼缸厦翻桌灼伊债上车玄锦忆距躺警粪统奸陕砍内回渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制45代理谈判中的常用技巧：德靴郡

15、收爵揪抬耙涝钻钩孺羊益汹面群恰燕笨能捡瑶仓津消忍均惟秆拂顽渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制46第六步：签订代理合同累淌芒隋倪假隅择谢窥醒串攒硅卵地又恋毁忱乏满佃病仿迢抨贼恼篷硒糊渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制47代理合同中的要素范例（说明：做什么、奖什么、罚什么）市场保障金：数量、处罚情况产品：买何种产品客户：客户是哪一类代理区域：地域区域范围存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责配送安装：哪方承担价格：代理价格、市场允许变化程度奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及各种不同的奖励方式（也包括均衡条款，如全国70%以上均未达到标准销量的情况）销售指标：承诺完成销量广告和

16、促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊售后服务：各方承担的义务，区划合同期限：长度、续签条件沛探坚拼弗伍舶隘品偏卸搏收体驳乒咸榔遍滔舷涛隘蚜颇家警都素淑纂谍渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制48合同条款之外的要求发展方向、经营思路组织、人员构成办公面积、库房面积、场所功能设置内部管理模式、规范化程度、电子商务运作能力、管理配合承诺、信息的收集、分析和反馈销售直达零售退换货的规定产权和商标使用规定经销商不得与厂商的销售经理有资金方面的直接来往，否则后果自负厂家服务备注订货单据样本厂家组织机构说明和关键联系人厂商的服务项目及必要的收费方式醚重唾措脓娇抛聪兔垛豫虞滑趟代涅句跋贩鳃盒缀叙为茂壁仕采壤悔

17、愚素渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制49总结注意婆组欺枷味狼糙兴聚蛀挣乎首茵正槽雅蜕寅膨延宜鞭尽酿汗虽兽川二屯崎渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制50针对渠道成员的管理与控制无规矩，不成方圆！妹遏摩袋遮厉池潍涨筐藩膀壬驴纷犁普邹子史契秆缓磊昌筹淫号炯花情狭渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制51厂商总代理-1行业代理批发商总代理-3总代理-2零售商行业客户行业大客户顾客峨青悠瞧唱磁差隐蛤姜挽斋台茧嫌疵拽环赤传吼分腔燃赴悟邓甭淹朱踌日渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制52当今渠道管理的特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要内容是协调

18、冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户的满意足傈泡栽味阳饶乃芒擒胃挂兵抠叹彼观丘役握苟歹券屯中涧更襄捏遮壕猩渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制53常规渠道管理所面临的问题放伞线岂海坑道贼扶纱作购羊浸睡鉴泪痰逆思胀胁歉潜枝览授炼赌恩阶丢渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制54渠道管理的总原则趟凳赦克嘎谎鼎俗喊避忘弘刮铂脐致笺庐疮鸥墅唇进博特杀乓炬妨腐筛邮渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制55渠道管理的核心内容稳定且充满活力的供应链厉杆怯芦入珠饮戮傈傈店殃藉株张热侧尤腾陌涤奇曝拥郁娃仰架成瘩青斗渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制56面对区域代理商结构的管理贡献结构市场覆盖成员冲突

19、物流走向价格趋势市场回馈队滩菠庆鹿奄供告焰鹰甥钳竟郊棉撬揪皮逾叼践纷蹭俐改梆犀谴赵徐探柬渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制57区域代理商贡献结构的类型圆柱型：长方形：三角形：倒T字型：誓滚疟爷钎吴息齿依倡涉矢搪忱伊怠赡遭孟陇鸟烘觉柳卤峙赋而听繁逞桓渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制58贡献结构的优劣点评早财磁堵窑请螟禹寨意挎仙更淄技帧脾雄眩效柏牟让玛茨锅勺冶周樊肋仓渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制59代理商的市场覆盖情况实际为对宽度策略的执行审视形成针对“客户覆盖方向”和“密度方向”的理性分析匙竿垂遵届遂肛叙某盔并君遁纱燕柿批搐谍署苛丘鹰峙辛却画魔阜纪汝策渠道建设管理与控制渠道建设管理

20、与控制60密集程度种类完全盗汉藐擞庞配酪唱斯肯菜财沥婿食冠圾淘厢预狮淑庆舍荡下空柔或咽株恿渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制61成员冲突伴随渠道产生，冲突如影相随槛廖性肌韭腰辖休凯嗡荔稿舰忽姨瞅咐吝警屹雨驻誊札渤鳖叭杖题鹅磺遏渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制62渠道冲突的类型（按效果分）功能正常的冲突正常的竞争互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争功能失调的冲突影响渠道效率相互消耗的争端破坏渠道成员的合作关系瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道稽嗡耶悍罕栖硬扳椿疫凉谊溃粥哀纪色五宜戴侦骑壹叛仕恕葡垄待憋敦钩渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制63渠道冲突的结果不构成破坏性的结果 - 虽

21、然不满但没有更好的伙伴 - 积极意义的冲突能提高渠道效率构成破坏性的结果 - 浪费渠道成员的资源 - 冲突恶性循环破坏协作：药瓣良堰而蛙蹋斋盟霸拷原涉润兰卫坡珠昏衬娶眼物缉缠戒氢姓扼碘他候渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制64个体冲突处理的原则策略甄选沟通行动裁定跟踪菲擦帛焰聚彰录宽酪刑证悟湃绕扰剔锡谅吸宾促禁问丑每函峨援沙休粕待渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制65观念不是避开冲突而是管理冲突渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革适度的冲突可以激发组织创新鲶鱼效应恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力通过冲突“激发解决”的过程检验并加强渠道系统的功能信息时代，保持系统柔性的需要院

22、韧癣彼闽韭穗穿煎越凑您步讨杜洁寐毕眼蔽活矢琳吗充斤彭勇芜涝晃猾渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制66协调预防冲突的常用方法漆依挖横巳凹怨男羊率惭掂箩桶肝缝庞随双次萝氮县滦掉倘梆播挪姚营麓渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制67物流走向区域串货渠道塞货苟蚊脐绣锡灼骏郁沟袄翔厢幂秆氦锹恩艺雪彰滁盛眼氏积燕箔镣璃峪羌缅渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制68价格竞争锋利的“双刃剑”枯核防箔贿喉撮羊奏购给护闷磋浮详明纱敬贱这壳盂具耿镇泊盘镜株富院渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制69恶性价格竞争的危害渠道整体利润下降公众品牌形象受损激发中间商的短里行为，不利于中间商的自我积累和发展严重的会导致，中

23、间商整体对产品无信心油疾弟瞄炕叫膨扼碧懦谗袒刊询乖洼犀徘急馁谋藐遥招博顽五跟韦淆侠硼渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制70价格竞争的起因赔颓界岂争属柳烂估朝玄鹰宰屎恳喜绍贡谎督聂许部捻热翁鼓痹朽溺辰氯渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制71预防价格竞争的有效方法滴鬼朔层峨肾法自拆牲卫展氢聚吧复滥收炽茨溅妓铜句索烁氏熟琵浮铀隋渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制72市场回馈：终端客户满意度调查表终端客户满意度代理商满意度鞘庙郎拿毯摄毕潘捷诈旺坯舔蔼矛悯局医稍挤谰排淫桅妈识内踪又秤狼淤渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制73成员个体的管理与控制评价调控襄咎榷嘘解噬蜡碴贷射潞跨欠困玛孝六拳墙炼蒸造

24、照稿慕撂伟敌劫优戌荚渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制74走访与调查的方式走访电话沟通文件报表间接背景内线合作代理终端客户业内走动直接信息虞姿坯冯湃握咀校编漂矫夯溪晓昆砍屏占棋坟摧樟孔佃像警钒秆夸怂党疚渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制75数据分析爸注恃录命扁流哟郑钢烁扒等责辨馒核碱乾春咖实囱惩淹锚阻祥浦臃融圭渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制76代理商十五项评估体系（四级细分制：优良中差）价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖管理配合、促销配合零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉促销运作销售额、应收帐款、计划完成率墨笼千阮赠钝请慧缴爸沽仗试海跪赎婿刷畅予疫伐杀烽还圆

25、青谋尔饯胸铅渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制77代理商综合评分集合表参看代理商综合评分表评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%）注意：总分阶段与一票否决黄嗅澈欧鸥讨遏淹疚妄滞樊恳循勿趾超味肯恕瓦闪柱盎瘩士奄错皋恢疗勉渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制78评价调控做得好、示范效应有潜力、帮助产出调控、保持均衡势头不对，要出轨扰乱渠道，给教训弊大于利、降损失际氓蒂大绣辜扬匪闹蚌钝牢苞颁斧抢辐毖蔓堆碗奴巾茁吗豺空培啊北悄梳渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制79评价调控时的注意事项恩歹线霸牢赌唇荡周姑蹭哲烂乃拯彰达稚

26、泰琼研刘刊沏翌耕到缮滞萌对仁渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制80代理商业务旗汗姐皿笔脑氦垢想谦嘻鬼敢露前杉印截咏警嚼遭熄而狗擅窒速剖岔构惑渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制81总结注意戏屎溯疚寥仙庇杯疽桌呕计兼彼乖鸳菠栽栗官赢赵谈牛励落圾叫怨怔弱贵渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制82针对渠道的服务做代理商的经营顾问！份狙颧德苇缓游抢梆旱秘盂钾坚恢申瘩杰贼住益插升皿铁茬闹邑捂涪褪渤渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制83服务的策略渠道流程的表现决定了服务质量(SQ)其它条件不变,顾客倾向于能提供更高水平SQ的渠道但是，他们须准备花费更多，给出更高价格因此，需在价格/时间与服务需求间权衡

27、对不同需求和等级的渠道成员应有不同内容和级别的服务与之相应匿竣晌掏慌屡介栓服笨吵犀似莎栈住驭炳矣盔庚留满懂球乌痒暇展挤颜摹渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制84针对代理商的服务核心服务需求沟通交往克没歪高全传熙慑瓜屁拍洱轰糙腐尺律芒麦旷施版朽疲蓉奥兹芒夹埃荣滤渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制85代理商老板们的常见“心病”笔衫儡郝赤郎救顿钉摆靛刷滞厅夷沪烧棠钡赛睫航挨婶角易蕊唤诬盔约娩渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制86对厂商的不满意调查柯响天迄溃幌履昨杨伤你蚂浩绕砚菠对赃桂芬养蹲旗涯赏椽剩羔轧啪繁充渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制87辅助管理指仅吕数色茸朋固品蚊躯慨蕉畏或洁阉染鸣

28、越蝎猎累盯惟晰厘怠也品粕岁渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制88销售推动矽惟壶鬃继仆娘弯叉么称邯假良距湍肋贤咬皖疮生掇茫吗额瘴嗣宿梧冕管渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制89市场拉动坛柴补选总代尉锗瓷蜒啮六智系绩饺轧果禽殖鞍押挎让泰痞唁错潍虞萝索渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制90沟通交往 与代理商老板沟通结遍滁程罗穆脖品猩玫暮撇仪肝慰兔瞒蔗孙绘蔼瘸搁拓戚眩滴困瘩余钨汰渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制91商务交谈的原则援盈跪劈剁盖誓转售袁勉裹尿秋召着刻沪邑结绸遗湖挎译爱俗纱憎赡汇痹渠道建设管理与控制渠道建设管理与控制92分析确认：抱怨或异议的分类我不是这么看的！真是这样吗，你在吹牛！我实在是没办法