体验的顾客转化为有效顾客

1、这几年全国的体验营销势头非常迅猛，大到大城市、不到镇级市场，从沿海地区到西部欠发达地区都在采用体验营销模式迅速占领。但我们知道。现在大部分的企业大多采用免费体验，有的免费体验是阶段性的，比如保健食品、价值低廉的日用品或易耗品等；有的免费体验是长期性的，比如家庭医疗器械如床垫、高电位、功能水机、按摩器械等耐用品。对于长期实施免费体验的企业来讲，运营成本的增加是肯定的。如何将会销专卖店、体验店、服务店、理疗店内的体验顾客转化成有效顾客？要做到的是：第一，先分析顾客体验的真正目的，其二，想法设法将这些理疗者转变为潜在客户实现销售；其二，将每一位来店体验的顾客转变成我们错误!未找到引用源。会销专卖店、

2、体验店、服务店、理疗店义务宣传员，为我们产品做宣传、推广、攻单、转介绍。一、顾客体验的目的分析：一是真正有适应症状，想来找到解决健康办法，而且也有一定经济实力的人;这是我们的主攻目标。二是也有适应症状，但主要抱着免费我就来，有钱就不来的蹭保健的人群，这类人群都占有一定的比例，但店里也少不了他们这群人，保健意识强、活跃、认识人面广阔。三是纯粹来占便宜的，有奖品就来、没有奖品就不来。分析好顾客的情况后我们需要针对性的进行教育，在日常讲课过程中潜移默化，逐渐改变思想，转变为向我们有利的方向。具体怎么做呢？二、坚持一个基本点：以健康教育为中心理疗者能够走进会销专卖店、体验店、服务店、理疗店，这说明理疗

3、者或多或少、或轻或重存在着身体或心理健康问题。他们对于自己的身体健康问题有了潜意识的认识，这时候他们还不是非常重视自己的身心健康，体验店店长或讲师要做的就是将健康理念深深植入理疗者内心。从理疗者走进会销专卖店、体验店、服务店、理疗店的第一天开始，健康教育工作要始终如一。首先，前期的登记资料要详尽。对于来店理疗的新人，体验卡有关健康问题栏目填写十分重要。比如：风湿性关节炎、腰椎间盘突出、坐骨神经痛、颈椎病、胃病、肾病、膝盖关节疼、腰肌劳损、失眠、三高症等等。其次，店长或讲师要有针对性的对其做“心理辅导”。店长或讲师个性化服务非常重要，新人做理疗时，店长或讲师要倍加照顾，不失时机地握住老人的手,或

4、轻轻抚摸老人的头发,俯身耳语，多和他们聊聊病情病史，叮嘱他们平时一定多注意身体健康，讲述疾病继续发展给自己甚至家人带来的严重后果。同时，不着痕迹地宣传产品的特点和功效。最后，健康课堂一定要坚持举办。对于健康课堂的内容，店长或讲师可以根据这些理疗者的知识需求，邀请专家为他们讲授防病治病知识，或者请有同样疾病的理疗者讲授自己多年来控制和治疗疾病的经验。三、一个原则不能记：好转反应心理引导如果错误!未找到引用源。会销专卖店、体验店、服务店、理疗店管理混乱，店长或讲师对于每一个来店理疗的人不闻不问或相知甚少，就不利于销售工作的开展。他们的病情怎样？理疗多长时间？理疗效果怎么样？这些都应该相当了解。只有

5、了解过去的病情，才能看出好转反应。通常，理疗者在做了一段时间理疗之后都会有不同程度的好转反应，好转反应前期的表现可能会是一些身体不适，此时一些不明原因的理者心理会发生恐慌，对体验效果发生疑问。这个时候，店长或讲师要如实告知其不必惊慌，这只是好转反应的前兆，充分说明理疗是有效果的。继续坚持理疗，这种身体不适就会慢慢消失，过去的病症会减轻甚至完全康复。不过，有些人本身病症不是很严重，所以他们一段体验过后，并没有显著的效果。这个时候就要求店长或讲师对体验人员加以心理引导，让他们感知到“理疗效果”。这些在理疗者看来效果不是很明显，但在别人的提醒下，他们有个心理强化和心里疑问的过程，他们不自觉的会觉得“

6、好像是有点效果”。听到这样的心理引导多了，那种心理作用会使得他们认为效果在逐渐显著，其实这些从心理学的角度很容易理解。在有了好转反应之后，许多老人家都会觉得“本人少受罪；家庭少拖累；减少医药费，造福一家人”的成功感。四、抓住一个工作重心：让产品说话，让顾客说话顾客发言是错误!未找到引用源。会销专卖店、体验店、服务店、理疗店惯用的“现身说法”方式。对于理疗发言的操作，应该引起注意的有这么两点：第一要真实，第二要真诚。这里所说的真实是指理疗者的健康体验是真实的。比如有些商家为了获得利益，不惜代价找一些“托儿”来表演，这种表演在电视购物中比比皆是，给人的第一感觉就是假。当观众都能看出这是在表演的时候

7、，谁还敢相信电视购物中销售的物品的真伪。他们进行发言的时候的用词、动作、表达流利程度甚至接近专业主持人的水平，有多少人会相信呢？错误!未找到引用源。会销专卖店、体验店、服务店、理疗店一定要从真实出发，摒弃那些其它行业过去常用的虚假广告成分。做顾客的人一定是在错误!未找到引用源。会销专卖店、体验店、服务店、理疗店体验一段时间并且有明显效果的。例如一个老顾客患病多年,好多大医院都去过,一直没有效果。现在病情好多了,腿脚也灵便了。他激动得对每个来理疗的顾客都说：“人老了，不想拖累家人，没啥图，就想图健康。”不少老人不由自主地点头。其实，当理疗者经过一段理疗后，假如健康状况有明显的改善的，他们会很激动

8、，也很兴奋的将自己的感触和感谢之情当众表达出来顾客发言是他们发自肺腑的想法，这时的情感流露最真诚，也最富有感染力，要鼓励他们积极去做发言。将真实的感受讲给大家一起分享，让每一位来店理疗的顾客看到自己康复的希望。五、思想工作不放松：大家好才是真的好，鼓励顾客带新人个人健康是美德，大家健康是公德！当会销专卖店、体验店、服务店、理疗店运营一段时间之后，来店理疗的顾客会发生变化。一些经济条件好的理疗者可能已经购买了产品；一部分理疗者可能正处在犹豫不决的状态；也有一些经济条件差的理疗者，他们或许将来也不可能购买；还有一部分顾客由于各种原因流失。新一轮的促销活动来临之前，必须有新鲜血液的注入。新人越多，下一次的销售就会越有希望。对来店顾客简单分类后，要利用不同的话术鼓励顾客带新人。已经购买产品的顾客，不但鼓励他们继续来店体验，同时也要让他们说出“我都买了，你也去试试吧”，购买者的话最有说服力；对于犹豫中人，要鼓励他们带亲朋好友来店考察，“这个产品不错，你来帮我参谋参谋吧”；对于无力购买者，他们的内心感到非常愧疚，总想为体验店做点什么，我们只需鼓励他们，让他们说出“等我攒足了钱，一定购买一台”，带领新人也是他们报答体验店的最好方法。当然对于带领新人的奖励办法