区域销售管理高级培训.pptjiaocai2

1、区域行销计划的制定过程Regional Marketing Plan机会、威胁优势、劣势SWOT目标Objective策略 Strategy战术Tactics执行、调整、控制Implementation & Control结果调整市场组合（5P）分析资源（4 M 1T）分析定性（品质）目标、定量（计量）目标制定区域发展策略计划（Plan）执行（Do）审计（Check）修正行动（action）评估+考核0专业的行销程序（The Marketing Process）（外部 EXTRNAL）环境 ENVIRONMENT 市场 MARKET 市场细分 SEGMENT （内部 INTERNAL） 公司

2、COMPANY 产品 PRODUCT 产品定位 POSITIONING SWOT策略 STRATEGY目标 OBJECTIVES行动目标 TACTICAL OBJECTIVES（可独立测量 Measurable Individually）行动计划 ACTION PLAN（行销组合 Marketing Mix）执行与控制 IMPLEMENTATION & CONTROL机会 OPPORTUNITIES威胁 THREATS优势 STRENGTHS劣势 WEAKNESSES1如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分 M

3、arket /Needs： Segmentation:2分析二、八法则辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何？区域 A5% 的客户5% 的销售区域 B40% 的客户5% 的销售区域 C30% 的客户5% 的销售区域 D15% 的客户65% 的销售区域 E10% 的客户 5% 的销售3LowHighHigh+HighHigh + LowLow + HighLow + Low 明确目标 ：潜力及处方权Low处 方 权 力处方潜力 BACDHigh4SMART目标Specific-清晰的，不模棱两可Measurable-知道你进行的过程，并且何时达到你的目标Amb

4、itious-挑战性的，进取的Realistic-可行的，使用可以利用的时间与资源Timed-目标达成的期限5销售目标的分解原则明确策划部门与销售执行部门的目标 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、 推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体 发布、公关检验等 市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、 分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物 占压、分销费用、货物流向、经销商控制 终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、 消费者服务6The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvem

5、ent Project十大持续改进步骤（目标）Define the opportunity/problem 确定问题Conduct cause & effect analysis 分析原因Visualize an ideal state 理想状态Set Targets and develop action plans 目标设定和实施计划Organize the tasks 组织任务Make the change, as a trial 试行Consolidate improvements 巩固成果Look to improve further 寻求改善Record outcomes 记录结果R

6、eview against the plan 和计划对比Plan 计划Do 实施Act 改进实施Check 检查START HERE7产品生命周期（PLC）导入成长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场8产品生命周期的特点生命周期导入成长成熟下降特点销售额低快速增加缓慢下降下降利润徽不足道巅峰水平开始下降下降现金流量负温和高低顾客早期接受广泛广泛跟随者竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场主要的行动策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力/效率行销成本高高（比例下降）下降低行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持价位高维持维持/增加提高分销点缀深入深入选择性产品基础改善扩展定位合理化产品开发重新细分市场 品牌生涯 仿制品生涯9引入成长成熟衰退销 售特 性产品生命周期的策略营销目标10产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销 售11导入期（新品上市）的营销策略问题：产品销售量低市场知名度低经销商积极性不高医生处方量底企业资源的限制竞