踩盘技巧及要求培训课程

1、踩盘系列指导培训房地产研究协会第六届会员大会之-主讲人：付强 “踩盘！踩盘！踩盘！” “不熟悉市场，巧妇难为无米之炊！” 踩盘是市场调研的重要渠道！ 你知道为什么要踩盘吗？作用你知道踩盘有哪些要求、需要掌握什么技巧？学习你了解房地产宏观环境吗？周边市场你知道现在的房地产市场是一个怎样的市场？评价目 录 （一）踩盘时的心态； （二）踩盘的流程和内容 一个楼盘主要看什么？ （三）踩盘的技巧； （四）踩盘的经验； （五）踩盘日记； （六）踩盘视频. 踩盘不仅仅是市场研究者的事情！学生、销售、策划，也是要经常去踩盘！的确，在刚开始的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买

2、房的；二是自身心态，有点畏惧销售员猥琐的目光；三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。问题是我心里怕怕的！踩盘是良心和自尊心双重考验 做个快乐的情报搜集者！（一）踩盘时的心态踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是笑里藏刀，给你的信息没一个真实。刚开始在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是觉得我不是客户，我还买不起房。如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理？ 一切都是心态在作怪！就当成自己真的想去买他

3、的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！难道来踩盘的人就不能买房子？（一）踩盘时的心态一个楼盘的优缺点主要是从哪些方面看? （二）踩盘的流程和内容 一个楼盘主要看什么？ 第一大类型卖点楼盘硬件1、好房子是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节中，我们要从中发现最有打动力的一个。2、卖点构成： 户型卖点、配套设施、交通 、精装修 、板式住宅、建材与配置、景观 、新工艺新材料、使用率 、楼间距 、会所 、泳池 、 大型超市进驻、规划 、专业组合、 创新技术、绿化率 原来有这么多啊 1、空间与时间，构成了我们的生命。 人类对

4、空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。2、卖点构成： 错层 、跃式 、复式 、空中花园、大露台 第二大类型卖点空间价值空中花园复式大露台跃式第三大类型卖点自然景观1、拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。2、卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、 自然湖景全 海 景山 景湖 景园 景第四大类型卖点区位价值1、很多项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。2、卖点构成：繁华路段、CBD概念、中心区概念、地铁概念、商业地段 繁华地带CBD

5、区域地铁商业区第五大类型卖点楼盘软性1、附加值生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。2、卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点 服务文化品牌物业管理所谓”耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同， 就是为了搜集情报和增长见识。作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。 就是

6、为了了解各楼盘的销售实力， 可借鉴学习。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。 踩盘就是为了搜集情报和增长见识； 需要搜集什么情报？发展商销售代理物业管理公司所处区域、位置市政配套交通情况开发规模交楼标准物业管理费（元/）主力消费群客源结构建筑园林风格广告定位与诉求优惠措施车位售价工程进度主推组团主推户型、面积销售价格（元/）分析评述（楼盘自身及周边环境配套的优点、缺点）：销售中心外部包装销售中心内部布置销售人员仪容仪表销售人员服务态度销售人员销售技巧踩盘的大概流程 楼盘沙盘了解 样板房了解 小区配套 小区周边区位3、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。问话不要太专业，最

7、好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。掌握技巧才是硬道理！1. 踩盘其实就是一个沟通交流的过程，踩盘者首先就要把自己推销出去，让销售人员愿意跟你说话、交流。2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。

8、只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。 三、踩盘的技巧以什么的身份和借口交谈会最佳？（1）假扮客户暗踩 踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！” 这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。（2）直接标明同行的身份明踩 一般情况下我们明示身份，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的； 通常在

9、你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待. 我们明踩的方式：递上名片：“您好！我们是北师大的学生，对贵楼盘知晓已久，想借这个机会详细的了解一番”第一，在踩盘之前可以从网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些情况。 一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。第二，提前打个电话预约一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个楼层的具体价格之类的。第三，走进售楼处，直接要求该位置业顾问接待，这样就可以直接切入主题，不会被怀疑。当

10、然了，事先要想好自己的职业、收入之类的，最好是说一家自己比较熟悉的公司和行业，以增加可信度。第五，在现场问的不能太多，看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房的路上以及看房的过程中穿插问一些其他的问题，当然不要问的太专业，要引导置业顾问讲。 通过几个回合的“较量” 经验一：四、踩盘经验分享1、网上收集竞争对手资料，网上有的就不要再问了，目的要明确。2、进入售楼部首先问价格，“听说这里有房子卖哦，怎么卖法啊？大概多少钱一平方啊？”占地、建面、容积等这些专业术语就不要问了。3、普通住宅个人觉得和穿着关系不大，当然最好是穿的好一点，但不要穿行政装。最关键的还是心态和技巧，别墅就另当别论了.通过几个回合的“较量”经验二：1、直接说明身份，来进行“取经学习”。2、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好