商务谈判的方案准备课件(PPT-56页)

1、第四讲商务谈判的准备本讲安排任务三：商务谈判的方案准备 课前互动【情景】 一对夫妇去买房子，他们问屋主：“你为什么要卖这栋房子？”“因为我想搬家。”屋主回答。其实屋主这个答案并没有太多信息在里面，但买主问到此就没再追问下去了。他接着问一些屋龄、贷款、保险的问题，都是些枝节的东西，然后就决定买了。谁知道买了以后才发现屋况非常不好，白蚁、蟑螂多之外，连老鼠也多，到了晚上附近又摆满了摊贩，让他们车子进出都有困难。所以没多久这个新买主只好把房子再贱价卖出，“落荒而逃”。 【思考】 如果你是这对买房的夫妇，在去同屋主谈判前，你会做哪些准备工作？ 课前互动【案例分析】 这个买主的毛病就是没有追问他想知道的

2、情报。本来他应该问的是，对方为什么要卖这栋房子？是要出国？是另外又买了一栋，还是有什么特殊原因？对方不见得会告诉他实话，但是他可以旁敲侧击，可以问很多问题，然后慢慢归纳出一些情报，或要求查看一下房子。只有多问才可能问出你想要的情报，不问，人家自然也不会告诉你。因为谁都没有非提供情报或信息给我们不可的义务。 谈判的形势往往多变，要使自己处于有利地位，谈判人员就要事先周密地搜集整理各种情报，制定详细的方案，精心筹拟谈判执行计划，在精神上、物质上和组织上充分备，预测可能出现的各种问题，提出对策，做到从容不迫，实现预期目的。 商务谈判方案 商务谈判方案，就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判

3、步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。谈判语录 任何一个好的方案，必须四个要素同时具备：成本观、效率观、风险观和易操作性。谈判方案的内容谈判的主题谈判的目标交易条件或合同条款谈判的议程（时间、期限） 谈判人员准备 地点的选择与环境准备 谈判的策略 与公司总部的联系汇报制度可替代方案表4-1 我的谈判方案（初步）谈判方甲方：乙方：谈判主题谈判地点谈判期限 年 月 日 至 年 月 日我方人员组成姓名：职责：个人情况：对方人员组成姓名：职责：个人情况：谈判目标1、2、3、谈判议程谈判策略谈判策略谈判开始阶段

4、谈判过程中（探索、试验、讨价还价）谈判结束阶段汇报制度谈判项目负责人： 公司该项目总决策人：汇报方式： 汇报时间及程序：公司其他支持人员：1、商务谈判主题 含义： 每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。 谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。2、商务谈判目标 （1）含义： 谈判目标是谈判主题的具体化，即在谈判主题的指导下谈判双方(多方)所要实现的具体目的。谈判者根据所掌握的信息，确定一个通过谈判所要达到的目标是谈判前的重要工作。 例如：谈判是为了取得资金，可能得到的资金数额便是谈判目标；谈判是为了销售或购买某种产品，

5、则销售或购买产品的数量、质量、价格、交货期限便是谈判目标。2、商务谈判目标最高目标理想目标可接受目标最低目标可望而不可及谈判底线力争达到，见好就收虚拟目标，可争取可放弃（3）谈判目标的层次最低目标这是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。如果达不到，一般谈判会放弃。它是一个较为精确的定值。是谈判方的机密，一定严格防护。特征： （1）是谈判者必须达到的目标； （2）是谈判的底线； （3）受最高期望目标的保护。 可接受目标又称“可交易目标”，这是指能实现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。它是一种随机值，有较大的弹性。在实战中，

6、经过努力可以实现，也可在必要时放弃，但注意不要过早暴露，被对方否定。谈判能力的高低在很大的程度上是体现在交易目标的使用上。特征： （1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标； （2）是己方可努力争取或作出让步的范围； （3）该目标实现意味着谈判成功。 （4）通常起到交换作用和迷惑对手的作用。案例：可接受目标某一买卖双方在谈判，买方告诉卖方：“我对你们的产品很喜欢，如果你们能在9月1日以前交货，我们马上就可以下单。”卖方听了很心动，因为这笔交易额很大。可是他也清楚，根据他所需要的工作天，9月1日前根本没办法交货。但是他又舍不得这笔生意，所以回答：“给我一天时

7、间，我回去研究一下。”回去研究之后，他发现9月1日实在交不了货。第二天他告诉买方：“对比起，我实在没办法。”买方面有难色：“可是如果我9月1日拿不到货，我另外一边会损失很多呢！你看这样好不好，如果你价格上能再让一点，分担下我跟另外一边客户的损失，我还是可以买你们的产品。” 案例思考案例分析：卖方如果答应了，就是买方获胜了。因为买方很可能在讲假话，买方可能早就知道卖方需要那么多工作天才能交货，他之所以提出9月1日的原因，就是“声东击西”。其实他关心的是“货款”。但却假装告诉对方他关心的是“交货时间”，这是属于“价值偏好”上的错误信息供给。本例中的“交货时间”即是谈判中的“可交易目标”，用于迷惑对

8、方之用。可努力争取，也可在必要时放弃。“货款”才是真正的目标。 案例思考理想目标理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。可接受目标和理想目标又可称为商务谈判的“中间目标”。特征：它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中某个微妙阶段才提出。该目标关系到谈判某方主要或全部权益和需求，对谈判者有着强烈的驱动力。它是谈判者力争的目标，如达不到该目标，谈判有可能陷入僵局或暂停，以便谈判者与上级或谈判小组内部讨论。这一目标如由谈判对手挑明，我方则“见好就收”、“给台阶就下”。最高目标这是指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一个增加值。最高目标通常

9、在谈判中用来表明我方的立场，调动和影响对方，在谈判开始时作为报价或还价使用。在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。特征： （1）是对谈判者最有利的理想目标； （2）是单方面可望而不可及的； （3）是谈判进程开始的话题； （4）会带来有利的谈判结果。 买方卖方成交价议价区域 出现僵持报价报价60元280元B期望价90元110元100元B底价S期望价S底价80元150元让步区域：50让步区域：190各自议价模型谈判目标的确定原则谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局

10、面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。2、商务谈判目标 课堂思考【多重目标案例】某商家欲采购某种商品进行销售，存在多重谈判目标时，可以作如下考虑：1、只考虑价格，牺牲质量以低价进货；2、只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高质

11、量的商品保证今后的利润；3、质量与价格相结合加以考虑；4、能否得到免费的广告宣传；5、将价格、质量和免费广告宣传三个因素结合起来加以考虑。请思考：请对这些目标进行分析，分别属于哪些层次？【案例分析】从案例不难看出，价格和质量是基本目标，若这两个问题不解决，谈判就不可能取得成功。而免费广告是最高目标或最优期望目标，它只是在对价格和质量问题不作任何让步的情况下才追求的目标，价格和质量是不可能因为免费广告而放弃的标。 课堂思考3、谈判的交易条款（1）含义商务谈判主要交易条款就是谈判结束时签订商务合同的主要条款。在制订谈判方案时分析谈判的主要交易条款，是将谈判的目标分解成各个可定性和可量化的具体指标，

12、用具体的界线和数额将谈判指标细化为可约定、可执行的规范形式，使谈判的目标具体化、明细化。其目的是提高谈判结果的执行力度，实现合同签订后的可操作性。3、谈判的交易条款（2）内容不同种类的谈判涉及不同的交易条款，这些交易条款的内容规定了谈判各方在不同时间、不同空间应履行的义务和应享受的权利，谈判各方因为关注的利益点不同，其强调的主要交易条款也有各自的重点和主次差别。在商务谈判中产生的合同为商务合同，主要的商务合同有商品买卖合同、工程项目合同、技术贸易合同、承揽加工合同、资金合同、租赁合同、劳务合同等。4、商务谈判议程谈判议程 谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。 包括： 谈判计划：何时举行，议程安

13、排表；讨论的内容议题，须遵守的规则与程序。 谈判进度：预计谈判的速度。 注意：议程需经双方同意4、商务谈判议程注意事项：合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间。对双方意见分歧不大的议题应放在开始或者结束时解决对于主要议题或争议较大的焦点问题，最好安排在谈判进行到总时间的3/5之前加以讨论适当安排文娱活动，但要恰到好处要考虑的到意外情况的发生，适当地安排机动时间4、商务谈判议程1.通则议程 通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容: (1)谈判总体时间及各分阶段时间的安排; (2)双方谈判讨论的中心议题,尤其是第一阶段谈判

14、的安排; (3)列入谈判范围的各种问题及讨论的顺序; (4)谈判中各种人员的安排; (5)谈判地点及招待事宜。4、商务谈判议程 2.细则议程 细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下内容: (1)谈判中的统一口径:如发言的观点、文件资料的说明等; (2)对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; (3)己方发言的策略; 何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提问?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判?等等。 (4)谈判人员更换的预先安排; (5)己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。 拟定谈判议程谈判议程

15、谈判内容 注意事项针对时间和时机的程序安排：开局时间间隔时间截止时间通则议程细则议程谈判的准备程度人员准备市场状况谈判对手谈判项目我们先谈什么？接下来呢？表4-2 谈判议程表甲 方：乙 方：谈判双方本着互惠互利、彼此尊重的原则，就甲 事宜进行磋商。为了更好地进行交流，现由甲方制定以下的议程供参考。时间地点议题参见人员议程 月 日 午 时 分 至 时 分 月 日 午 时 分 至 时 分 月 日 午 时 分 至 时 分 月 日 午 时 分 至 时 分其它事项：乙方若同意以上议程安排请签章确认。甲方： 公司乙方： 公司日期： 年 月 日日期： 年 月 日在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考

16、虑以下几个因素：谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说不打无准备仗。谈判人员的身体和情绪状况。如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。 市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。 谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间相对长一些；对于单项议题的小型谈判，没有必要耗费很长时间，力争在较短时间内达成一致。时间安排考虑因素5、

17、商务谈判人员组成及分工商务谈判人员组成及分工的含义通常，小型、简单的谈判可以表现为个人活动，由参谈者随机处理谈判过程的所有事宜，有时可利用“权力有限”、“阶段性暂停”等策略。但面对项目繁多、专业涉及面广、收集和整理资料量大的谈判，则必须要有由各种人才参与组成的一个谈判群体。随着企业的做大做强，这种群体谈判方式在实践中经常出现。谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。 职责 做好谈判前的准备工作。 发挥核心作用。 在谈判中寻找主攻点。 调动陪谈人员的积极性。 服从公司指示和主管的领导谈判小组人员选用陪谈人：详细记录双方谈判

18、的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务 智囊团 观察者 谈判小组人员选用6、商务谈判地点和环境选择 主场 客场 中立地 轮流作东主场 对己方的有利因素谈判者在家门口谈判，有较好的心势，自信心较强。 己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。 作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响。 主场 对己方的有利因素“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，

19、谈判人员心理压力相对比较小。谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。主场 对己方的不利因素由于身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务需要解决而干扰谈判人员，分散谈判人员的注意力。 己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。客场谈判优点： 无干扰 决断力强 便于直接了解对方缺点： 与本部联系沟通不便 环境陌生 被动性强第三谈判地点（3）在双方地点之外的第三地谈判1)对双方的有利因素由于在双方所在地之外的地点谈判

20、，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无作客他乡的劣势，策略运用的条件相当。2)对双方的不利因素双方首先要为谈判地点的确定而谈判，地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。 6、商务谈判地点和环境选择谈判环境选择：场所选择和布置。 谈判环境准备：内外环境宽敞、优雅、舒适，能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室，以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。破局谈判环境：内外环境较拥挤、不舒适，使人们心情烦燥、急于求成的心情参加谈判。谈判桌摆放及座次安排谈判桌摆放及座次安排谈判会场的布置横桌

21、式主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中。我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧。竖桌式以进门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者(即首席)的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右为尊”原则若没有条桌，也可用圆桌或方桌，其座位安排如上图所示。还有一种排位方式是随意就座，适合于小规模的、双方都比较熟悉的谈判。有些谈判还可以不设谈判桌。7、谈判的策略谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和方法。 考虑因素 对方谈判风格人员情况 对方已方优劣势 重要性、时间期限 双方关系必要性 8、与公司总部的

22、联系汇报制度谈判小组在谈判前后和谈判进行中，应就以下情况及时向公司相关负责人汇报，在商务谈判方案中应明确公司总部的相关负责人的姓名、职位和具体联系方式等。(1)在制订谈判方案和谈判计划之前的每次谈判准备会，都要形成完整的会议记录，并分次迅速整理出要点，及时、定期向公司总部相关负责人汇报情况，接受评估和指示。(2)谈判队伍对公司总部相关负责人的意见和指示，要及时贯彻落实，并将进程和结果及时反馈给公司总部相关负责人。(3)公司总部相关负责人到现场检查工作时，谈判队伍及各专业人员应向领导汇报下作进度、成功之处和困难之处等情况(4)谈判队伍发生人员协调、业务处理等方面的故障和分歧时，应及时向公司总部相

23、关负责人汇报情况，寻求解决办法。8、与公司总部的联系汇报制度(5)谈判队伍负责人、队伍内的值班人员等发生变更时，应及时向公司总部相关负责人汇报，以保持常规化的联系和沟通。(6)谈判队伍有涉及与公司内部、外部发生人、财、物等方面的矛盾和纠纷时，应及时与有关部门协调，并及时将进程和结果向公司总部相关负责人汇报，寻求解决办法。(7)谈判队伍在每一轮谈判结束时，都应写出单项书面总结，及时向公司总部相关负责人提交总结和汇报材料(8)谈判进程中发生异常情况、或与设定的方案和计划差距太远时，应及时向公司总部相关负责人汇报，力争决断准确、上下协调。(9)对每一项谈判任务要有登记，对谈判的进程和结果要有规范的记录、讨论和总结。(10)其他按规定应及时汇报的事项和情况。48 9、可替代方案与应急预案确定我方最佳替代方案（BATNA） 评估对方最佳替代方案（BATNA） 制定应急预案：成员、场地 BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement) 即协议的最佳替代方案或称“铩手锏”。BATNA方式退出谈判 冷战保持僵局接触其它潜在合作方自己生产而非外包诉诸法律非自行解决建立联盟巧妙使用BATNA制作策划书方案准备方案准备环节的任务本讲实训内容word形式 关于引进日本