商务谈判程序课件(PPT-47页)

1、第四章 商务谈判程序7/26/2022商务谈判实务 辽宁对外经贸学院管理系 【学习目标】知识目标：了解商务谈判开局阶段的主要任务；掌握开局阶段的基本策略；了解如何采用正确的方式进行谈判意图的陈述；如何摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实的基础；了解商务谈判中的报价方法，并能进行灵活的运用以争取最大利益；了解商务谈判各种结果的可能。 技能目标：能正确判断商务谈判过程中的终结；能对商务谈判进行简单的总结。 能力目标：具备营造商务谈判高调气氛、低调气氛和自然气氛的能力；具备基本的讨价还价能力。7/26/2022商务谈判实务 【学习目标】一场正式而完整的商务谈判的过程由四个连续的阶段衔接而成,

2、分别是开局阶段、报价阶段、实质性磋商阶段结束阶段。7/26/2022商务谈判实务 【主要内容 】5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 5.4商务谈判结束阶段7/26/2022商务谈判实务 开局阶段的主要任务谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。 谈判双方初次见面,要互相介绍参加谈判的人员,包括姓名、职务、谈判角色等情况。然后双方进一步明确谈判要达到的目标,这个目标应该是双方共同追求的合作目标。同时双方还要磋商,确定谈判的大体议程和进度,以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问

3、题。 谈判双方友好接触,统一共识,明确规则,安排议程,掌握进度,把握成功。7/26/2022商务谈判实务 开局阶段的主要任务营造良好的谈判气氛交换意见开场陈述继续了解谈判对手7/26/2022商务谈判实务 开局阶段的主要任务营造良好的谈判气氛谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式,进而影响到谈判的发展。谈判气氛受多种因素的影响, 谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响,例如双方面临的政治、经济形势,风俗文化,力量的对比,以及谈判时的场所、天气、时间、突发事件等。对于客观环境造成的影响,需要在谈判开局阶段做好充分准各,尽可能营造轻松缓和的谈判气氛。 谈判人员对谈判气氛的影响是直接的,在谈判开局阶段一

4、项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。谈判气氛的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄,双方接触时的表情、姿态、动作,说话的语气等方面。谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望,也表达出谈判的策略特点,因此也是双方互相摸底的重要信息。7/26/2022商务谈判实务 营造谈判开局气氛营造高调气氛 营造自然气氛 营造低调气氛 1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法 1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法 1.注意行为 2.不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执 3.运用中性话题开场 4.尽可能正面回答对方的提问 开局阶段的主要任务7/26/2022商务谈判实务 营造

5、良好的谈判气氛营造高调气氛高调气氛是指谈判气氛比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。高调气氛通常会对谈判的开局及谈判的顺利进展发挥积极的促进作用。在这种谈判气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观,因此,高调气氛易于促进协议的达咸。通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛:己方占有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利,己方希望尽早达成协议与对方签订合同。营造高调气氛通常有以下几种方法:第一,感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件引发普遍存在于人们心中的感情因素,并使这种感情迸发出来,从而达到营

6、造气氛的目的。7/26/2022商务谈判实务 营造良好的谈判气氛第二,称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点: 首先,选择恰当的称赞目标。要投其所好,即选择那些对方最引以为豪的,并希望己方注意的目标。其次,选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好,称赞法往往适得其反。最后,选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引起反感。第三,幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调的谈判气氛。第四,问题挑逗法。问题挑逗法是指

7、提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论,通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用,有些类似于“激将法”。但是,这种方法很难把握好火候,在使用时应慎重一些,要选择好退路。7/26/2022商务谈判实务 营造良好的谈判气氛营造低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落,谈判一方情绪消极、态度冷淡,不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力,在这种情况下,哪一方心理承受力弱,哪一方往往会妥协让步。营造低调气氛通常有以下几种方法:(1)感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同,即都是以情感诱发作为营造气氛的手段

8、,但两者的作用方向相反。在菅造高调气氛的感情攻击中,是激起对方产生积极的情感,使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时,是要诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。(2)沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。(7/26/2022商务谈判实务 营造良好的谈判气氛营造低调气氛(3)疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情和谈判情绪。在商务谈判中,有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们以种种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者,疲劳战术

9、是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战,使这类谈判者感觉疲劳生厌,以此逐渐磨去其锐气。同时也扭转己方在谈判中的不利地位,等到对手筋疲力尽、头昏脑胀之时,己方即可反守为攻,迫使对方接受己方的条件。采用疲劳战术应注意以下两点:首先,多准备一些问题,而且问题要合理,每个问题都能起到疲劳对方的作用。其次,避免激起对方的对立情绪,致使谈判破裂。(4)指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使谈判对手让步的目的。7/26/2022商务谈判实务 营造良好的谈判气氛营造自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳,谈判气氛既不热烈,也不消沉。自

10、然气氛无须刻意地去营造,许多谈判都是在这种气氛中开始的。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底,因为,谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传达的信息准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少,对手的谈判态度不甚明朗时,谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。在商务谈判实践中,营造自然气氛要做到以下几点:首先,注意自己的行为、礼仪。其次,不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执。再次,运用中性话题开场,缓和谈判气氛。最后,尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的,要采用恰当方式进行回避。7/26/2022商务谈判实务 交换意见谈判目标谈判计划 谈判进度 即双方需要达成的共识

11、、原则、总体目的或阶段性目的 谈判计划是指谈判的议程安排 谈判进度是指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度 谈判人员 谈判人员是指每个小组的成员情况。7/26/2022商务谈判实务 交换意见上述问题也许在谈判前就已经讨论过了,但在谈判开始时,仍有必要就这些问题再协商一次。 最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。例如, “咱们先确定一下今天的议题,如何?”“先商量一下今天的大致安排,怎么样?”这些话,从表面上看,好像无足轻重,分量不大,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,因此比较容易创造一种一致的感觉。如果对方急于求成,一开局就喋喋不休地大谈实质性问题,己方应巧妙地

12、避开对方肯定的答复,把对方引到谈判目的、议程上来。如对方一开始就说: “来,咱们雷厉风行,先谈价格条款。”已方可以接口应道: “好,马上来,不过咱们先把会谈的程序和进度统一下来,这样谈起来,效率更高。”从而使双方合拍。这也是防止谈判因彼此追求的目标、对策相去甚远而在开局之初就陷入僵局的有效策略7/26/2022商务谈判实务 开场陈述商务谈判开局阶段的另外一个重要任务,就是谈判双方要在此时分别做开场陈述。开场陈述是指谈判的参与方分别把己方的基本立场、观点和利益向对方阐述,让谈判对手了解己方的谈判期望、谈判风格和表达方式的过程。开场陈述在谈判开局阶段有着非常重要的作用,通过开场陈述向对方表明己方的

13、谈判意图,消除对方的一些不切实际的谈判期望,可以在对方的开场陈述中观察谈判对手,获取一些谈判对手的信息。开场陈述的方式一般有三种:书面陈述、口头陈述和书面结合口头陈述。无论书面陈述、口头陈述,还是书面结合口头陈述,其基本内容和所遵循的原则都是相同的。7/26/2022商务谈判实务 开场陈述1)商务谈判开场陈述的基本内容(1)己方对谈判问题的基本立场和理解。)己方的利益,即己方希望通过谈判取得的利益,特别是根本的利益和首要的利益。l3)己方对于谈判的期望,以及对于对方的期望。)己方的谈判诚意,即己方愿意为达成谈判结果而付出的努力。(5)需要在谈判开局向对方说明的其他问题。2)商务谈判开场陈述的原

14、则开场陈述是商务谈判开局阶段的重要任务之一,对于良好的开局具有非常重要的作用。所以,在做开场陈述时不能草率,应遵循以下一些主要原则:(1)只做原则性、方向性的阐述,不涉及具体内容。(2)简明扼要,语意明晰。(3)除了对于陈述的基本解释外,以己方陈述为主,原则上不回答对方的提问。(4)对于对方的错误理解,应立即做出更正7/26/2022商务谈判实务 开场陈述我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，是这样陈述发言的： “诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼

15、此有着很愉快的合作经历。因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的机会加深我们的友谊。” 作为回复，外商也作了一段简短的陈述： “根据双方确定的程序，轮到我了。我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖作成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在贵国也很需要。当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们也可以考虑用现汇支付。另不多谈了。有需要澄清的吗?”【案例分析】从这个例子中我们可以看出，在谈判之初双方就表明了愿意合作的态度，同时都明确提出了各自对支付方式的要求，简洁、明确。 此外，谈判中的交谈陈述在力求准确反映自己意图的同时，要尽量考虑听

16、者的习惯和接受方式，主次分明，层次清楚，不宜过多地粉饰雕琢。否则，容易造成拖沓，引起对方反感。7/26/2022商务谈判实务 继续了解谈判对手在商务谈判开始之前,谈判双方就己经开始了了解对方的工作,但是,由于尚未当面接触,所以,这种了解都是片面的、不直观的。对于谈判对手真正的了解,则要到谈判正式开始之后,即在谈判的开局阶段,所以,谈判的开局阶段也是谈判双方相互认识、相互了解的阶段。通过适当的途径和方法来了解谈判对手,是谈判开局阶段另一个非常重要的任务。在这一阶段中,谈判双方应抓住有限的机会,尽可能地了解对方,获得更多关于对方的信息。 在商务谈判的开局阶段,除了仔细倾听并分析对方的开场陈述之外,

17、还可以通过多种其他途径来了解对手,或直接或间接。主要包括以下内容。7/26/2022商务谈判实务 继续了解谈判对手摸清对方情况 评估对手实力 明确对手目标 分析对手的弱点 利用正规渠道的情报 研究历史资料 多边谈判利用非正式渠道的情报7/26/2022商务谈判实务 【主要内容 】5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 5.4商务谈判结束阶段7/26/2022商务谈判实务 商务谈判报价阶段 商务谈判主要是围绕商品的价格展开的,当谈判进入了报价阶段,也就意味着实质性谈判的开始。这里所说的报价,不仅指对于价格的要求,还泛指一方对另一方提出的所有要求,包括谈判标的物的数

18、量、质量、价格、支付条件、包装、责任条款等各方面的交易条件。所以,报价阶段在商务谈判全过程中具有非常重要的作用。报价的合理与否、成功与否,关系到整个价格谈判的成败,从而也关系到整个商务谈判的成败。 只有掌握了正确的报价程序,才能够有效发挥报价阶段的作用,在价格谈判中占据有利的地位。商务谈判报价的程序问题包括报价的先后顺序和报价方式的选择两个主要方面7/26/2022商务谈判实务 商务谈判报价阶段 1.报价的先后顺序虽然商务谈判中的报价泛指对于各种交易条件的要求,但是,其中对于价格的要求仍然是核心内容。提出价格要求时,谁先报价是一个非常重要而又微妙的问题。先报价和后报价各有利弊,需要根据谈判当时

19、的具体情况进行决策。1)先报价的利弊先报价的有利之处在于,可以为价格谈判划定一个大致的框架,使得对方进行讨价还价时也不得不以此为依据,保证最后成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。此外,提出一个出乎对方意料的报价,可以打乱对方的原有部署,甚至动摇对方的谈判信心,以为己方争取到谈判的主动权。先报价的不利之处在于,增加对方对己方的了解,对方可以根据己方报价调整自己的报价,很有可能获得意想不到的好处。另外,报价属于一种探测,先报价带有一定的盲目性,容易使己方落入被动的局面,受到对方在价格上的不断攻击。7/26/2022商务谈判实务 商务谈判报价阶段 )后报价的利弊后报价的有利之处在于,可以先获得对方

20、对价格的要求,特别是当对价格的市场动态不了解时,后报价将有利于己方调整价格期望,提出更有效的报价,提高报价的成功率。后报价的不利之处在于,失去了报价的主动地位,价格谈判的范围被对方基本限定,最后的成交价格往往达不到己方的期望。7/26/2022商务谈判实务 商务谈判报价阶段 .商务谈判报价的方式商务谈判报价的方式是指以何种方式提交己方的报价,主要有两种方式:书面报价和口头报价。两者各有其优势和劣势,在运用中应根据不同的实际情况来选择合适的报价方式。1)书面报价 ,书面报价是指提出较为详尽的文字材料、数据和图表等,将己方的价格要求和所愿意承担的义务,以书面的形式表达清楚。一般书面报价可以采取两种

21、不同的形式:(1)完全书面报价,不作口头补充。(2)书面报价结合口头补充。7/26/2022商务谈判实务 商务谈判报价阶段 .商务谈判报价的方式)口头报价口头报价是指不提交任何书面形式,只是以口头告知的方式提出交易条件。相比于书面报价,口头报价具有较大的灵活性。口头报价的缺点在于,对于某些价格条款比较复杂的谈判,口头报价不易将其中的复杂要点如数字、图表等表述清楚明白,双方的理解会产生偏差,而日后的磋商也容易因此而陷入对于细枝末节的无谓讨论中;另外,可能因为对方准备不足,而拖慢谈判进程。由于口头报价灵活性的特点,使得其成为现代商务谈判的主要报价形式。但是在选择具体的报价方式时,仍然应该考虑到谈判

22、的环境、局势、对手特点等具体情况,选择最有利于己方实现谈判目标的报价方式。7/26/2022商务谈判实务 【主要内容 】5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判报价阶段 5.3商务谈判磋商阶段 5.4商务谈判结束阶段7/26/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段 .在谈判双方做出明示并报价之后,商务谈判就进入了对于实质性内容谈判的阶段,也就是商务谈判的磋商阶段。磋商阶段是商务谈判的中心环节,也是在整个过程中占时间比重最大的阶段。商务谈判的实质性磋商,主要还是围绕价格展开的,也就是一个讨价还价的过程。在此期间,将会出现的问题有谈判双方的价格争论、冲突甚至僵局,也包括双方为了最后达成交易而各自做出

23、的让步。5.3.1 关于交易条件的磋商商务谈判中关于交易条件的磋商,就是平常说的讨价还价。讨价还价的内容,不单单是指商品的价格,而是指全部的交易条件,包括商品的数量、质量、价格、支付条件、包装、责任条款等各方面的交易条件。整个讨价还价的过程,就是对谈判中所涉及的交易条件的讨论和确定。7/26/2022商务谈判实务 关于交易条件的磋商 讨价 还价7/26/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段 -讨价1.讨价讨价,是指在谈判中一方先报价之后,另外一方认为该价格离己方的期望价格比较远,从而要求报价方改善其报价的行为。讨价是一种谈判策略,可以误导对方对于己方价格期望的判断,并改变对方的价格期望,为己

24、方还价做准备:作为讨价阶段的第一步工作,应让对方就报价做出一定的解释, 1)价格解释由于对方的报价一般是简单而概括的,对于报价的理由、组成、条件等都不会做充分的解释和说明,如果对于这些不做完整的了解,将会给今后的讨价还价工作带来困难,所以,必须首先要求对方对其报价的理由、组成、条件等做出充分的说明。然后,在此基础上对对方的报价做出评价,进而开始正式的讨价还价过程。另外,在某些时候,对于对方报出的不合理的报价甚至是漫天要价,及时地要求对方做出合理价格解释也可以起到适当的提醒和警告作用,甚至可以用一些比较强硬的问题来直接拒绝对方的报价。7/26/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段 -讨价1.讨

25、价2)价格评论在对方对报价做出解释之后,就可以对对方报价做出评论了。价格评论是进行讨价的基础。在对方报价之后,己方讨价之前,首先应对对方的报价进行评论,这种评论一般是消极的,并据此提出讨价的要求。具体评价时,可以单就对方报价的整体或者具体部分做出评论。例如, “我方觉得贵方提供的技术己经相对落后,价格水平却非常之高,是我方无法承受的”,或者“我方觉得贵方提供的售后服务方面并不完善,却为之索取完全服务的价格”。此外,也可以采取横向比较的方式进行评论。例如, “我方发现,贵方在提供的设备并没有明显优于目前市场上大多数设备的情况下,价格却远远高于市场通行价格”。总之,价格评论明确提出对对方报价的不满

26、意之处,以获得足够的理由进行随后的讨价7/26/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段 -讨价3)讨价的阶段和方式在进行评价之后,就可以进行讨价,要求对方修正其报价,以更加接近己方的价格期望。具体来说,讨价一般分为三个阶段,下面以买方讨价为例,分别说明这三个阶段的讨价方式。(1)讨价刚开始的阶段。此时对卖方价格的具体情况尚比较模糊,缺乏清晰的了解,所以,该阶段的讨价方式是全面讨价,即要求对方从总体上改善其报价。需要注意的是,该阶段的讨价不一定是一次性的,可以视具体情况进行多次讨价,以获得更加接近己方期望价格的报价。（2）讨价的实质内容阶段。此时己方对卖方价格内容己经有了一个大致的了解,该阶段的

27、讨价便是有针对性的讨价,即在对方报价的基础上,找出明显不合理、水分较大的项目,有针对性地进行讨价。目的是通过讨价,将这些项目中的不合理部分和水分挤掉,从而获得更有利的报价。7/26/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段 -讨价3)讨价的阶段和方式(3)讨价的最后阶段。此时己方对卖方价格已经有了比较清晰的了解,该阶段可以在第二阶段有针对性讨价的基础上,进行最后的全面讨价,要求对方给出最终改善后的报价。这阶段的讨价同样可以视具体情况进行多次,以获得最终最优化的报价。就讨价的次数来说,并没有一个定数,主要是看对方对讨价的回应以及对方报价的改善程度而定。一般来说,卖方在一开始,为了实现其利润目标,不

28、会暴露其底价,一般不会做出大的让步。这个时候,就要求买方多次讨价,并通过向卖方不断施加压力,来迫使对方进行让步。而在卖方调整报价过程中,一般不会做较大幅度的让步,这个时候,就说明还有相当大的降价空间,此时就要求买方增加讨价次数并不断地增加压力,以迫使对方做出较大的让步。而一旦卖方做出了较大幅度的让步,就说明已经开始接近其报价底线,此时,买方再进行几次适当的讨价便可完成讨价的目标。7/26/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段 -还价2.还价还价是指谈判中一方根据对方报价,结合己方的谈判目标,提出己方的价格要求的行为。在谈判中,还价是一个比较关键的阶段,因为还价是谈判双方真正针对价格进行正面交

29、锋的阶段,还价策略运用的成功与否,直接关系到能否达成最后协议以及己方谈判目标是否能够实现。为了使谈判能够进行下去,一方在进行了数次的价格调整后,会要求另一方还价,而另一方在讨价目标实现后,为了表示己方的诚意,也应该接受还价的邀请,进行还价。此时,价格谈判就结束了讨价阶段,而进入了还价阶段。所以,在进行还价时,作为任何一方都应该谨慎,以避免还价不当而影响谈判的进程或损害己方的利益。7/26/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段 -还价2.还价1)还价时机的选择这里仍然以买方为例。买方何时回应卖方的还价邀请,结束讨价开始还价,时机的选择是一个比较重要也比较微妙的问题。还价的时机选择得好,一方面,

30、可以保证谈判顺利地进行;另一方面,也可以减少还价的次数,提高还价的效率,有利于谈判目标的最终实现。还价是以讨价为基础的,所以,还价的时机也主要确定于讨价的结果。 如果卖方只是对报价进行微小的调整,或者改善的幅度不大,买方应继续讨价,以为还价建立更有利于己方的基础,而不是急于还价。 当卖方已经做出较大的或者实质性的让步时,买方便应该考虑开始还价,因为如果还是一味地坚持讨价,拖着不还价的话,会给卖方造成己方无谈判诚意的印象,影响谈判的顺利进行。7/26/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段 -还价2)还价方式的选择采取何种还价方式首先要看是基于什么依据来进行还价。在商务谈判中,还价的依据主要有两

31、种类型:一种是按价格评论还价,另一种是按项目还价。(1)按价格评论还价。根据价格评论的不同,又可以分为按分析比还价和按分析成本还价两种方式。按分析比还价是指买方按同类商品的价格或者竞争者商品的价格作为参考进行还价。这种还价方式的关键在于选作参考的商品是否具有可比性,而能够使对方信服。按分析成本还价是指买方根据自己计算出的商品成本,再加上一定百分比的利润作为还价的依据进行还价。这种还价方式的关键在于买方所计算的成本是否准确,并能够使对方信服。按项目还价。根据每次还价项目的多少,又可以分为单项还价、分组还价和总体还价三种方式。 单项还价是以商品报价的最小项目单位进行还价。如果是独立商品,可以按照计

32、量单位进行还价;如果是成套设备,可以按主机、辅机、备件等不同部分进行还价;如果是服务费用,则可以按照不同的费用项目进行还价。7/26/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段 -还价2)还价方式的选择分组还价是把谈判对象分成若干项目,并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次,然后逐一还价。对于水分含量较大的项目,就多还一些;水分含量较少的项目,就少还一些。总体还价又叫一揽子还价,是将整个报价按照一定的百分比进行还价,而不考虑报价中各部分所含水分的差异。在商务谈判中,具体按照以上哪一种还价方式来进行还价,首先取决于谈判标的商品的特征。例如,商品的规格、数量、市场供求状况以及替代品现状等。此外,还取决于谈判当时的一些其他具体情况。例如,谈判双方的实力对比、己方所掌握信息量的多少、己方的谈判经验等。总之,在确定还价方式时,要本着哪一种方式更有说服力,更容易为对方所接受的原则来选择。7/26/2022商务谈判实务 商务谈判磋商阶段 -还价3）还价起点的确定在还价时,另一个需要决定的重要因素是还价的起点,也就是买方第一次提出的希望成交的条件。还价起点的确定,从原则上讲要低,但是又不能太低,要接近谈判的成交目标。因为讨