关于当前团体经营管理的几点思考课件

1、关于当前团险经营管理的几点思考万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录一、团险经营与管理的基本特点二、当前我国团险市场的总体态势三、当前我公司团险系统存在的主要问题四、如何根据团险市场的特点制订销售策略五、关于做好当前团险实际工作的几点思考与体会讨论与思考:团体保险的特点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、团体保险有哪些特点？客户对象保险需求销售队伍销售过程销售模式管理服务市场影响经营效益万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户对象“单位”做投保人，成员或关系人做被保险人；是否购买受内、外部多方面因

2、素的影响；具有明显的行业特点、系统特色；购买规模大，重复购买，增加购买；通过与大客户的合作，能有效提升公司的社会形象与影响力，并推进公司综合服务水平的提升；团体的员工及其家属也可以成为优质的个险客户源，可以进行多层次、广覆盖的深层开发。保险需求差异性复杂性政策性文化性人为性行业性服务性专业性核算性层次性销售队伍公司的销售代表，而不是代理；对销售人员的稳定性、忠诚度、综合素质、格局要求高；既要做销售，更要做服务；从业人员专业知识与技能要求多，且需持续提高；新人培育周期长；万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究购买（销售）过程购买（销售）过程复杂，远非其他保险可比。影响因素多，决策者、

3、管钱者、购买者、使用者。需长期培育，更需长期的投入与综合准备。受政策及人事（权）影响较大，公司的影响力相对较低，购买甚至表现为偶然性。购买的专业性强，多家竞争、招标、竞价是家常便饭，销售人员个人的推销因素相对较小。销售模式公司营销（1/2）团险业务的诸多特点，决定了团险绝非任何销售人员能一人独挑；必须建立综合团队市场研究、准客户拓展、信息收集、需求/方案制订、销售达成、服务跟进从目前情况看，凡是成功的大单销售，都是团队运作的结果。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售模式公司营销（2/2）团队经营建立公司的（团队的）忠诚客户群提升服务整体水平避免因个人水平或变动而造成服务缺失。

4、公司营销整合公司资源销售导向系统联动。团险必须得到一把手的重视与直接关心！团险是领导工程！需注意的问题个人考核与团队考核管理服务分散定价每个团险客户都是一个细分市场。整个的展业承保过程，都不同于个险与银行代理业务的标准化；是基于团体整合后的经验化，尤其表现在责任设定、费率确定、条款拟定等；经常有特别、个性的特别约定或约议；严格地讲，不存在完全相同的两个团险投保单位存在分散定价，一单一费。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究如何分散定价？了解历史经验把握竞争现状深入现场情境微分化整为零，分门别类积分汇积整合，视情调整灵活、合规运用特别约定团险VS.其他个人寿险销售好比步兵作战，而团

5、体寿险销售则好比装甲兵团。相对于其他业务销售，团体寿险销售更具复杂性、先进性。管理服务给付理赔保险金给付与理赔，包括确定性给付的满期生存及年金给付，特别是对意外险、医疗险，经常需要将投保单位整体作为一个对象来考察，从整体的赔付率，合作影响度等来考虑是否特别需要“通融”的特殊情况；当然，要注意合规。由于承保时可能有协议，理赔时也一定要做到一致。市场影响是公司经营的战略性市场；是主要业务来源，是主业之一，市场影响巨大，尤其是在与政府及行业系统合作中。以我公司的特殊身份，经营团险业务是公司的责任与地位的体现，也是我们公司核心竞争力所在。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究经营效益业务规

6、模性好、成本低、风险小、影响大、对稳定和提升公司市场份额具有独特功效。目前我国保险市场还处于发展初期，业务规模（市场份额）对公司的经营管理各方面的影响还有至关重要地位的时候，必须充分发挥团险业务的这一特殊性。持续性与前景（1/2）随着国家有关企业年金管理办法等相关政策的逐步出台，市场经济改革的逐步深入，现代企业经营管理制度的完善，团体保险的持续性与稳定性将逐步形成，尽管有些时候以趸交保费形式出现，但实际上形成期交格局，尤其是短险与年金、健康险业务；持续性与前景（2/2）国家经济越是发展，法制越是完善，保险市场越是发达，团体保险就越大、越强。在国际上，许多国家的个人代理保险市场正在被团体保险及其

7、他直销保险所替代。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、当前团险市场的总体态势不利于团险发展外部因素很多，环境欠佳团险市场竞争将日趋激烈激烈竞争将导致分红型产品价格持续大幅下降竞争对手采用 “超乎常规的” 甚至“违规”的手段进行竞争寿险公司团体意外险扩展困难加大，同时，个人意外险市场潜力显现团险是今后几年我国保险市场最大的增长点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、不利于团险发展外部因素仍存在，环境欠佳国家对企业保险的政策制订及其落实，包括税收、纪委、工商雇主的保险意识有待规范的各类中介环节混乱的医疗市场未能与时俱进或不公平的监管政策2、团险市场竞争日趋激烈主要

8、特征竞争主要是在价格方面竞争对手用了“超乎常规的”甚至“违规”的销售手段进行竞争太平人寿通过加入IGP（International Group program）以争取跨国公司客户，并准备进入企业年金市场仗着雄厚的技术实力，国外保险公司将于2004年底进入团险市场国内团险面临被外资淘汰危险近期外资团险动态主要竞争者国内新加入的小型保险公司国外保险公司商业银行、基金公司、资产管理公司企业年金试行办法即将实施，基金管理公司、商业银行等多种机构都将进入市场角逐。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究213、激烈竞争将导致分红型产品价格持续大幅下降管理费用 (占保费的比例）资料来源：中国人寿

9、销售人员访谈分红比例监管规定保单金额 1000万人民币5%3%2%70%80%90%监管规定保单金额 500万人民币保单金额 1000万人民币4、竞争对手用 “超乎常规的” 甚至“违规”的手段进行竞争攻击性手段资料来源: 中国人寿访谈详细描述长险短做承诺“高额”回报免费赠送附加产品短期内退保：投保人为将资金转移到帐外，投保后23年退保保险公司违规承诺短期退保，且客户不损失本金，甚至可以得到一定的利益（费用返还）虚假满期给付：承保时，将被保险人的年龄虚报为即将退休的年龄（如男58或59岁；女53或54岁），12年后即可满期给付向客户承诺高于条款预订利率的回报用近似欺瞒的手段承诺“高”回报， 如：

10、保底利率2.8%, 等同于保监会规定的复利2.5%，但由于未注明，有更高的吸引力 承保大额年金险时附赠意外险或短期健康险万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5、寿险公司团体意外险扩展困难加大，同时，个人意外险市场潜力显现传统企业改制后，短期内投保意外险意愿下降；产险公司加大意外险争抢力度，并且在团体业务方面较寿险有优势；国家强制推行工伤保险，相应减少了部分原来团体意外险的份额；近两年团体意外险费率放开，只下降不上浮，团体意外险盈利能力及保费规模都显著下滑；传统兼业代理渠道问题积累多，国家监管政出多门，负面影响大。随着经济发展，社会大众保险意识加强，个人意外险市场潜力显现。6、团险

11、是今后几年我国保险市场最大的增长点企业年金政策出台企业年金试行办法、企业年金基金管理试行办法，团险面临巨大变化保险公司能否在企业年金市场唱主角？社保部门退出补充保险市场中国保监会制定今年促进寿险业健康发展工作重点新增长点锁定企业年金和健康险未来几年团险发展预测三、当前我公司团险系统存在的主要问题1、思想认识欠缺2、产品的市场适应性有差距3、业务发展结构性问题严重4、客户资源开发肤浅5、团险客户服务水平低6、销售队伍存在问题7、公司文化导向也有问题8、满足团险个性需求的后援系统尚未建成9、市场资源配置存在薄弱环节万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、思想认识欠缺对发展团险的战略意

12、义认识不清、重视不够，缺乏对团险客观规律的认真研究；团险在公司发展中的定位不明，目标不清；缺乏长期观念，急功近利、违背团险客观规律的决策或行动时而可见。对团险目标市场的定位未能与时俱进，销售理念落后于市场需求，销售战略不适应市场需要。团险业务与销售队伍的考核政策与公司的业务发展意愿相脱节，相违背，甚至违反客观规律。2、产品的市场适应性有差距产品开发落后于市场需求；没有能满足市场需要的长期意外险产品；未能开发适应市场需要的、能有效提高公司风险型保费收入的团体寿险产品；仍处于低层次的卖单独产品阶段，产品组合搭配能力低；从产品开发、宣传包装、市场销售到管理服务各环节都未能有效体现以团体客户需求导向的

13、经营服务理念；资金运用水平有待提高。大开发3、业务发展结构性问题严重（1/2）长险业务重粗放的规模扩张，而无力顾及精细的结构优化。业务集中于少数（个别）险种，导致竞争透明、价格下降、无差异性；客户集中于少数（大）客户，导致业务稳定性低，展业成本增加，目标过于集中；交费方式主要是趸交，导致业务持续性低、稳定性差；团险业务创费能力持续走低。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3、业务发展结构性问题严重（2/2）团体健康险集中于短期费用补偿型业务，且赔付率持续上升；长期积累型健康险尚未得到有效开发。团体短期意外险业务增长困难，盈利能力下降；过分追求短期的业务增长，基层单位业务增长压力太

14、大，无力也无兴趣培育长期持续的业务增长架构。由于多方面原因，团体普通寿险业务未能得到有效拓展；考核业务绩效的标准与公司业务发展需要及团险市场需求存在在差距。4、客户资源开发肤浅产品单一，未能为客户提供完整、全面的解决方案；交费方式单一，客户接触机会少，易形成一锤子买卖；交费来源单一，未充分将员工个人纳入保险方案中，员工对保险的理解度、参与度、溶入度低，几乎谈不上员工对保险的忠诚。被保人群单一（甚至是假的），未能扩大、深化被保险人人群。未能建立深厚的、双赢的、战略合作的客户关系，极易被转移或被同业替代。5、团险客户服务水平低团险客户服务水平低下，不规范、欠灵活、不一致、不系统，未能让客户通过参加

15、保险得到超额利益、附加价值低。个性化，持续性，有增加值的服务项目基本没有；尚未形成规范的专门为大客户服务的团队6、销售队伍存在问题人员不足、知识与技能相对于客户需求而言老化严重；新人进不来，长不成，留不住；老人提升难，出口少。以客户导向的专业化销售理念与技能尚未深入形成，客户导向、“双赢”的营销理念尚未深入人心，尚未形成自然习惯。销售人员对公司的业务管理规定、业务处理办法、客户服务规则与能力等后援知识与规定了解不够，研究不透，不能自如运用。7、公司文化导向也有问题未能在公司系统形成销售导向文化，销售与管理、服务相关部门的认识未能高效一致，定位欠准，关系欠顺，满足团险个性需求的后援系统尚未建成，

16、市场资源配置存在薄弱环节。8、满足团险个性需求的后援系统尚未建成团险个性服务的制度化、系统化、专业化、规范化都有差距。后援系统在准确性、及时性、一致性、便捷性、电子网络化、客户参与管理、客户信息服务等方面也存在巨大差距。被动管理Vs.主动服务后援系统停留在被动管理上，目标是不被上级查违规，管理重形式而忽视本质，机械教条执行而不动脑筋思考，未能做到积极主动地服务销售、务实创新地支援销售、奋发努力的争取政策未能销售导向，求真务实，与时俱进！9、市场资源配置存在薄弱环节对于盈利潜力较高的外资企业重视不够；没有进行有效的客户细分，更没有根据客户类别部署销售人员；销售队伍有效活动不足，未能根据销售人员技

17、能特点安排销售活动，违背“28”定律的情况严重；团险部的直销人员是“正式”员工，归人力资源部管理，团险部无法全权决定销售队伍的薪酬等方案；团险的销售需要与各部门进行大量的协调工作，由于业管部门缺少专门负责团险的人员，导致协调的难度增大。没有根据客户细分来分配销售力量主要问题不同营业部之间的目标客户群设定缺乏协调，主要按“先来先得”的原则不同支公司/营业部有时在争取相同的客户，极易形成内耗，并造成销售资源的浪费；营业部A所有客户营业部B营业部C营业部D结论团险经营迫切呼唤专业化!专业化的思想观念专业化的运作系统专业化的销售队伍专业化的后援系统专业化的政策制度专业化的产品服务四、团险销售的重点问题

18、团险销售模式的四层次关系营销 Relationship selling服务营销Service selling价值营销Value selling价格营销Price selling团险销售前的准备从多方面、多角度精细吃透产品及相关政策、规定及全程操作实务；了解销售区域分析竞争对手设定销售目标找到关键人物专业销售活动团险销售的四个步骤推销自己建立与客户的互信关系推销保险服务的效用及能给客户带来的价值推销为客户定做的、能解决客户问题、能给客户带来价值的产品组织解决客户问题的方案推销能增进客户关系，促进后续销售的服务利他主义，双赢互惠，服务创造价值！了解客户是关键团险客户资料的收集客户的团体资料竞争对手

19、的资料客户的项目资料客户个人资料讨论在团险客户资料的搜集中，您认为哪一类资料最对成功销售叫为重要？客户的团体资料（1/2）客户的组织架构客户各种形式的通讯方式，电话、传真、电子邮箱客户的使用部门、采购部门、支持部门具体的操作人员、管理层和决策层客户的团体资料（2/2）历史上、及现有的员工福利及保险种类、保障水平，赔付率员工人数，年龄、性别结构，员工流动性工种分布，工作环境，职业风险程度，安全生产制度与水平客户业务经营情况，营业额，利税额，主要合作伙伴所在行业的基本情况竞争对手的资料竞争对手公司的情况竞争对手公司主要管理决策人的情况竞争对手产品的销售情况竞争对手产品的特点、优势、劣势客户、市场对

20、竞争对手产品的满意度竞争对手对该产品的主要销售策略与重点竞争对手的销售代表背景情况，销售特点竞争对手销售代表与客户的接触程度及进展客户此次准备投保的项目资料客户最近的投保计划此次投保的性质（初次、例行、增加）客户通过此投保想解决什么问题决策人和影响人购买时间表保费规模以往或可能的购买流程客户个人资料家庭状况和家乡毕业的学校工作经历喜欢的运动喜爱的餐厅和食物日常的生活起居习惯宠物或其他喜好喜欢阅读的书籍思考问题的方式和行为习惯对其具有影响力的家人或朋友近期的行程喜欢的旅游度假地点在机构中的作用同事间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向客户是人五、如何根据团险市场的特点制订销售策略做大做强，团险

21、有责先大才能逐步强有规模的支撑，才有调整结构的可能规模效益，资金效益团险客户是公司最重要的发展资源。今年个险要调结构，团险更具有特别意义！团险保费有很大一部分来自大型客户资料来源：中国人寿内部访谈；北京分公司客户数据客户数保费数额大客户通常集中于一些大行业，如：移动通讯、电力、铁路和烟草等；随着企业购并增加，且越来越多的企业实行人力资源集中管理，统括大单成为一种趋势客户和团险保费分布百分比举例上海 客户数保费数额北京 53大客户的行业分布根据自身特征，客户可以细分为三类大型外企跨国企业、合资企业和其他外商投资企业公司多驻有外派人员在华员工数100人大型国企/其他非外商投资企业，多为国有，也包括

22、集体和股份制企业员工数1000人按规模分按性质分中小企业中小型企业，不论属于何种所有制类型外企在华员工通常不过100人，国内企业员工数小于1000人资料来源：中国人寿内部访谈；客户访谈；麦肯锡分析大型国企类客户需要有专门的销售团队来发展，并需要管理层的参与客户需求部分企业购买保险意在通过其他渠道增加员工福利某些企业将保险产品看作投资渠道之一，但很重视资金的安全性需要复杂、个性化的服务，如：要求保险公司提供保险服务卡，员工可以查看账户余额将赔付款直接打进员工个人账户统括大单成为趋势对经纪公司接受程度低，认为其技能低，无法提供增值服务主要购买因素购买程序某些大客户采用公开招标的方式来选择保险公司，

23、以压低价格通常实行多部门参与的集体决策程序对各家保险公司进行较长时间的详细调查，有的甚至对不同保险公司进行多次拜访所需资源需要专门销售团队的共同努力来跟踪较长的招标过程，与多个决策人建立关系需要高层领导的参与需要对复杂、个性化的需求作出快速反应销售人员需要具备丰富的产品知识偏好有收益保障的保险产品，如分红型产品财务安全性为主要原则关心服务、价格及品牌，客户关系和销售人员素质相对不重要大型外企客户需要对员工福利有深入了解的高素质销售队伍购买保险纯粹是为职工谋福利，强调“保障”功能对经纪公司接受程度高，愿意支付费用（已经聘请咨询顾问就职工福利与其他外企进行比较）通常对人力资源实行集中管理，为全国员

24、工统一购买保险详细调查竞争对手的福利计划，保证员工待遇有竞争力用竞争性的招标方式选择保险公司长期大额保险一般需要总部批准，短期小额保险可以由部门经理决定参与购买过程的部门有限需要对员工福利计划有深入了解的高素质销售队伍销售人员最好了解客户所在行业销售人员要了解国际化的运作方式，以便帮助客户与总部沟通需要高质量的售前和售后服务挑选保险公司时，服务是最重要的标准，如需具备全国性网络为全国员工服务由于市场差异有限，产品和价格的重要性居于第二位品牌和客户关系不太重要客户需求主要购买因素购买程序所需资源中小企业需要直销队伍建立良好的个人关系购买保险的目的比较单一通常将保险产品看作投资渠道之一对经纪公司接

25、受程度较低，因为几乎没有意识到中介的存在，也不希望付费给中介购买时一般会比较产品和价格，但议价能力较弱由部门经理和总经理决策，决策程序的参与人员较少需要销售人员向中小企业以低成本的方式进行销售强调与关键决策人建立良好的关系重视以往与销售人员的关系、销售人员素质和高质量的服务产品应满足特定需要，如：为退休人员提供稳定的养老金与其它因素相比，价格和品牌相对不重要，只要是几家大型的保险公司之一就满足要求资料来源：客户访谈；中国人寿销售人员访谈客户需求主要购买因素购买程序所需资源大型国企案例北京铁路局 涉及部门（人数）党办局办企管部纪委监察部人事部组织部保险代理部门其他10个部门的领导时间2001年5

26、6月初步意向初步调查1个月 详细调查招标1个月2周说明领导层讨论如何将多余的盈利分配给员工建立领导小组和工作小组，重点研究购买方案走访了5大保险公司总结了解到的情况确定主要原则安全性服务性增值性分析、比较各种产品和各家公司访谈保监会相关人员发出招标通知比较竞标方案签订合同2001年8月召开了十次大型会议讨论相关议题投票表决关键议题购买流程领导层（12人）工作组（13人）背景保费：约10亿人民币产品：团体年金（补充养老型）；部分下属企业也购买了意外和健康险产品被保险人数：36万职工确定保险公司并签订合同大型外企案例 辉瑞制药*包括同一保险公司的不同分公司资料来源：客户访谈背景产品和保费:补充性养

27、老保险: 占员工工资大约5% 意外险: 每年100人民币/人健康附加险: 每年1150人民币/人被保险人数: 大约600名员工 决策者和参与部门短期小额保险:部门负责人做出决策人力资源部门的人员参与长期大额保险：总部作出决策人力资源、财务和中方管理层参与购买流程对其它外企的福利进行详细调查，确保为员工提供有竞争力的福利计划研究相关的政府政策和案例以掌握相关细节通过透明的招标过程选择保险公司,第一轮在10家投标公司*中选择了3家保险公司(中国人寿、太平洋保险和平安保险）第二轮选择了中国人寿和太平洋保险最终选择了中国人寿，因为中国人寿具有广泛的服务网络为建立长期可持续的致胜地位，应采取以下行动第一

28、步：建立“以客户为导向的”销售队伍及组织第二步：通过先进的营销方式，及建立资产管理能力，来保持领先地位建立“关键客户管理”体系建立后台支持提高组织效率探索新产品及产品捆绑尝试现场销售建立在“养老金市场”中致胜的能力说明细分客户群，并按照客户细分配置销售力量，如：任命单独的大客户销售队伍为大型国企类和大型外资企业服务在总公司及省市公司三个层面分别设立大客户管理职能，以充分支持大客户的营销与管理建立清晰的关键客户管理程序建立集中的客户数据库，实现客户信息的查找与分析在产品开发及业管部下设立专门负责团险的人员，以保证协调的效率重新定位团险部为团险销售部，加强销售管理职能，以支持“以客户为中心”的战略

29、清晰界定团险部的职能，以保证对市场的快速反应了解市场产品的需求，探索引进该新型产品的必要和可能性设计各种产品捆绑方案组织产品组合捆绑销售试点及推广需建立分销、行政管理和资产管理三方面的能力分销、行政管理及资产管理能力分别由团险、业管及资产管理公司负责发展了解客户对现场销售的接受程度设计补充性计划和现场销售方式在少数地区试点现场销售根据地域重要性重新分配销售人员为大客户经理提供培训，以使其能够进行咨询式的销售，提高销售效能制定统一的全国“基本法”，在销售队伍中建立透明的激励体系加强销售队伍管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究应建立关键客户管理体系62确定顾客群并加以细分根据各类

30、客户群制定不同的销售策略针对各类客户群定义销售人员的角色、任务在总公司及省、市公司三个层面分别设立大客户管理职能明确三个层级间的交互方式设计并实施在各个层面上的关键客户管理程序关键客户战略支持“关键客户战略”的组织结构关键客户管理程序万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户特点国际上的优秀保险公司将客户细分，并针对不同的客户采用不同的销售策略全国性的客户; 超过1,000员工很多通过经纪公司购买复杂的产品和服务需求在保单有效的全过程中对服务有很高要求大型客户(前 5%)销售/服务策略由专门的高级销售经理率领团队提供高度个性化的服务

31、地区级的客户; 100-1,000名员工很多通过经纪公司购买产品/服务的复杂性各不相同需要经验评级中型客户(之后的 25-35%)大部分是标准化服务，由专门的、有经验的人员提供当地客户; 少于100名员工标准化的产品进行标准化评级对频繁销售互动的需求有限小型客户 (最后的 60-70%)标准化服务，由初级销售人员提供资料来源：麦肯锡研以保诚保险为例万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究63同时围绕该销售策略设立销售组织少于100名员工的客户保险销售、续保销售经验不足2年，参加承保的必要培训并通过考试基本工资（50）销售奖金（50）销售代表销售经理销售总监目标客户主要职责经验薪酬补充

32、性收入100-1000名员工的客户保险销售，续保及服务是初级销售人员的指导；销售经验超过2年；最少在承保岗位上工作6个月基本工资（30）销售奖金（70）超过1000名员工的客户主要是客户服务及咨询销售管理超过5年的销售经验；须在技术部门（如承保，理赔、客户服务）有管理经验基本工资（70-80）销售奖金（20-30）资料来源：麦肯锡研究以保诚保险为例万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究64为不同的客户群制定有针对性的战略客户群销售及服务策略提供完整的员工福利计划从员工福利着手进行销售适当与中介公司合作所需资源/行动建立大客户销售队伍在核心城市聘用高素质的销售人员，专门针对跨国公司的

33、需求对销售人员进行员工福利计划和外企文化的培训大型外企类采用以团队为基础的销售方式，与多个决策者建立关系理解并满足客户的个性化需求建立大客户销售队伍确定专门负责大型国企类客户的销售人员对咨询式的销售方式进行培训确保有足够的销售资源针对中小企业进行销售提供标准化的产品在核心城市聘用更多的销售人员针对标准化产品的销售进行培训大型国企类中小型企业万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究在各个层面应实施关键客户管理程序主要活动客户筛选/评估制订客户计划计划实施客户意见反馈评估/改进将所有潜在客户分类制订针对不同类型客户的战略制订客户计划包括客

34、户档案机会和困难目标，策略，资源分配，行动方案长远问题按计划实施填写业务员工作日志定期评估进展情况客户经理为业务员，分公司经理为客户经理提供所需帮助修改计划客户经理系统收集整理客户反馈意见分公司经理定期拜访客户，听取意见将相关意见付诸行动评估客户管理绩效评估人员表现提出改进方法最终成果客户分类客户战略客户发展行动计划长远问题小结高层综述计划顺利实施进展情况填入业务员日志修改后的计划客户调查报告客户意见整合入下一次客户计划进行更新客户管理绩效评估与改进方法人员(客户经理)评估举例万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训销售人员采用咨询式销售方式，以提高产能分公司团险部经理/销售计划

35、、管理人员列出潜在客户名单划分客户群并进行优先排序列出潜在一级及二级客户清单资源配置销售人员收集背景资料将信息归类重要客户的详细背景资料1-2名销售人员联系客户估计需求介绍保险确定下次会议客户信息总结初步确定客户需求 1-3名销售人员作演示报告，介绍产品进一步收集信息客户信息总结起草建议书销售人员/团队(必要时，销售经理参加)商讨各项建议及客户需要明确下一步流程起草合同销售人员和销售经理合同定稿递交合同签订合同合同正本1名对口人员征求客户反馈意见培养客户和员工，寻找新的业务机会寻求推荐其他客户的机会客户反馈表推荐客户名单主要活动：参与者最终成果2. 信息收集3. 初步会议4. 客户群体演示会5

36、. 深入会谈/协商6. 签订合同1. 设定目标客户7. 持续的客户关系管理8. 业绩跟踪举例万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究制定团险销售人员的“基本法”，并明确市级分公司的调整权限晋升聘用培训考核薪酬明确团险销售人员的职涯规划明确团险销售人员的考核方式和薪酬制度，包括基本工资、奖金制度等明确团险销售人员的培训内容、频率、形式等明确对团险销售人员的聘用标准、程序及淘汰制度省分公司按总公司应 “基本法”框架，制订团险销售人员“基本法”的制度制定及实施市分公司可在一定权限内加以调整，以保证对当地市场的适应性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究应考虑推出员工福利计划及各

37、种方式的捆绑产品健康险意外险普通寿险养老险应根据客户的不同需求，设计不同的产品捆绑应考虑推出完整的员工福利计划，包括各种员工福利保障，从而为客户提供员工福利的“一揽子”服务万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究现场销售定义保险公司和雇主建立合作关系，使得保险公司可以向雇员直接提供保险产品雇员或者其家属作为被保险人可提供的产品包括标准产品及为该公司客户特别定制的产品可以通过各种渠道（销售人员、经纪公司、单位内部网站、保险公司网站、电话中心、直邮等）实施现场销售雇员自行决定选取一个或多个产品保费可由雇员、雇主或双方共同承担原则：通过雇主提供由雇员决定是否购买资料来源：麦肯锡分析应立即着

38、手开展现场销售资料来源：麦肯锡分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究70现场销售在其他国家的客户接受程度很高资料来源：市场调查；小组分析举例1：荷兰有强烈兴趣的员工比例举例2：波兰通过现场销售售出的产品比例优势简单可承受方便养老保险健康险一般财险理财建议按揭健康险寿险养老金财险银行储蓄账户71现场销售可有效提高销售人员产能每周客户访量*通过现场销售的方式可以以小组的形式同时约见若干个客户*一般的寿险销售成本*以英国为例资料来源:麦肯锡分析每周销售保单3-1550*1-517传统销售人员现场销售销售人员高产能新渠道的低成本首年保费的比例*代理人经纪公司/独立财务顾问现场销售银行*

39、低成本万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究现场销售由团险销售人员进行为了避免和个险渠道的冲突，现场销售的产品应不是纯粹的个险产品，而是团险产品的一种延伸公司的雇员享受保险公司与雇主洽谈的特定费率公司的雇员可以为自己及家庭成员购买现场销售的产品现场销售产品/客户由团险的销售人员通过团险客户，向公司员工进行销售现场销售必须得到雇主（即：团险客户）的支持营销应面向公司内的雇员，以引起雇员的购买兴趣销售方式/人员企划销售宣传业管、客服、精算、电脑产品包装与客户导向的管理团险销售培训、激励政策财务费用保障权责划分万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究切记！现场销售是长期行之有效的团险销售方式，而不是一种短期的业务推动或冲刺手段。切记！现场销售的好处不仅仅在于保费，更重要的在于客户关系，在于业务持续性、稳定性，在于经济效益，在于方便客户，在于为客户、员工、家属提供一揽子服务。切记！现场销售是团险业务，而不是个人汇交业务，但个人有权处理个人交费形成的保险资金。切记！现场销售无论是在农村，还是在城市都有广阔的市场，尤其是城市。永泰现场销售要点单位投保个人、单位交费单位总保险单个人保险凭证被保险人个人持保险凭证处分个人账户下个人交费部分资金灵活的管理费收取标准灵活的进入与退出渠道六、如何做好团险的日常工作？（一）业