学习情境2：核心客户管理_第1页
学习情境2：核心客户管理_第2页
学习情境2：核心客户管理_第3页
学习情境2：核心客户管理_第4页
学习情境2：核心客户管理_第5页
已阅读5页，还剩7页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、学习情境：核心客户管理 1任务一：核心客户管理1.1 什么是核心客户KA（Key Account），也称为关键客户或大客户，是指那些具有能够为企业带来巨额收入或利润的重要客户。2任务一：核心客户管理续上1、与本企业事实上存在大订单并至少有12年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；2、有大订单且是具有战略性意义的项目客户；3、对于企业的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；4、有较强的技术吸收和创新能力；5、有较强的市场发展实力。 3任务一：核心客户管理1.2 核心客户特征1、核心客户购买频繁或单次购买数量多2、核心客户管理工作复杂3、核心客户与企业建立长期关

2、系的意愿较强4任务一：核心客户管理1.3 核心客户管理的目的实行核心客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视核心客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的核心客户，为核心客户提供优秀的产品或服务，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过核心客户管理，解决采用何种方法将有限的资源充分投放到核心客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。产品优势 、成本优势、客户优势 5任务一：核心客户管理1.4 核心客户的类型1、内在价值型核心客户2、外在价值型核心客户3、战

3、略价值型核心客户6任务一：核心客户管理1.5 核心客户识别7任务一：核心客户管理1.6 核心客户的开发1、获得核心客户信息2、挖掘核心客户需求3、了解核心客户采购流程4、与核心客户正面沟通8任务一：核心客户管理1.7 核心客户的保持1、提升服务标准2、保持个性化核心业务能力3、建立学习型关系4、不断进行服务创新9任务一：核心客户管理1.8 核心客户管理应注意的问题1、注意成本和收益的平衡2、做好销售预测3、子系统之间的协调10【强化练习】A公司是国内一家著名的钢铁企业，最近A公司计划购买10辆大型客车，由采购部负责公开招标。J客车公司的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找A公司采购部洽谈。当他找到A公司采购部李经理时，李经理说：目前已经有5家客车企业及经销商洽谈过，基本上确定了2家有合作意向的企业，其他客车企业希望不大。如果你一定要参加投标，必须先通过车队技术维修部门的测定，最后测定的结果如果与其他厂家的质量基本上没有差异，就可以投标。“张大嘴”与A公司车队技术维修部门的关系一直不错，J公司的客车顺利通过了测定。但是，当“张大嘴”拿着测定合格的报告找到采购部李经理时，李经理只是不冷不热地说：“知道了。”李经理还说：“车队技术维修部门认可你，那你就去找车队技术维修部门好了。”11策略方案：1.直接找采购部经理，进一步发展

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论