我国寿险现状分析

1、-. z*大学学士学位论文论文题目:我国寿险营销现状分析院(部)名 称:数学与信息科学学院 学 生 姓 名:原专业:学 号:辅修专业:指导教师:论文提交时间:论文辩论时间:学位授予时间:北方民族大学教务处制目录TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc385624410一简介我国保险现状 PAGEREF _Toc385624410 h 4HYPERLINK l _Toc385624411一寿险营销模式概述 PAGEREF _Toc385624411 h 4HYPERLINK l _Toc385624412二寿险营销模式的涵义 PAGEREF _Toc385624412 h

2、4HYPERLINK l _Toc385624413二我国当今保险营销模式与面临的问题 PAGEREF _Toc385624413 h 5HYPERLINK l _Toc385624414一渠道单一 PAGEREF _Toc385624414 h 5HYPERLINK l _Toc385624415二中国保险业的开展还处于一个低水平 PAGEREF _Toc385624415 h 5HYPERLINK l _Toc385624416三以产品而不是以客户为中心 PAGEREF _Toc385624416 h 6HYPERLINK l _Toc385624417四中国保险市场构造分布不均衡 PAG

3、EREF _Toc385624417 h 6HYPERLINK l _Toc385624418五中国保险业的专业经营水平还不高 PAGEREF _Toc385624418 h 6HYPERLINK l _Toc385624419六中介严重不兴旺、不规 PAGEREF _Toc385624419 h 7HYPERLINK l _Toc385624420七个人代理人定位不明确 PAGEREF _Toc385624420 h 7HYPERLINK l _Toc385624421八保险市场还未形成完整体系 PAGEREF _Toc385624421 h 7HYPERLINK l _Toc3856244

4、22三中国保险业现状的原因分析 PAGEREF _Toc385624422 h 8HYPERLINK l _Toc385624423(一)保险意识滞后 PAGEREF _Toc385624423 h 8HYPERLINK l _Toc385624424(二)保险品种单一 PAGEREF _Toc385624424 h 8HYPERLINK l _Toc385624425(三)专业人才缺乏 PAGEREF _Toc385624425 h 8HYPERLINK l _Toc385624426(四)监管力度薄弱 PAGEREF _Toc385624426 h 9HYPERLINK l _Toc385

5、624427四寿险营销模式创新的思路 PAGEREF _Toc385624427 h 9HYPERLINK l _Toc385624428一促进中介机构的开展 PAGEREF _Toc385624428 h 9HYPERLINK l _Toc385624429二开展网络营销 PAGEREF _Toc385624429 h 10HYPERLINK l _Toc385624430三大力拓展其他营销渠道 PAGEREF _Toc385624430 h 10HYPERLINK l _Toc3856244311.媒体营销 PAGEREF _Toc385624431 h 10HYPERLINK l _To

6、c3856244322营销 PAGEREF _Toc385624432 h 11HYPERLINK l _Toc3856244333方案营销 PAGEREF _Toc385624433 h 11HYPERLINK l _Toc385624434结论 PAGEREF _Toc385624434 h 12HYPERLINK l _Toc385624435参考文献 PAGEREF _Toc385624435 h 13摘 要本文从中国寿险公司面临的新情况，提出现在寿险的营销模式需要创新。自从我国参加WYO，意味着中国保险业要与国际保险市场全面接轨。而目前中国保险业现状却不尽人意，还存在着诸多问题，本文

7、立足中国保险业现状，探讨存在的主要问题，并对问题主要原因进展分析，试图为中国保险业稳健开展提出一点建议，并提出了，媒体营销，营销、方案营销等几种创新的营销模式，可供寿险企业在实际工作中参考。关键词:寿险 营销模式 创新 保险商品 网络营销 媒体营销一 简介我国保险现状我国保险业起步较晚,开发程度较低;规模较小,有效供应缺乏;国外保险公司以合资或独资等多种形式进入中国保险市场,目前中国保险市场管理模式落后,经营机制旧;产品构造单一,缺开发体系;保险法规滞后,这是问题所在。原因在于消费者保险意识滞后,保险品种单一,专业人才缺乏,市场监管薄弱。目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争市场。传统保险音营

8、销模式面临着许多挑战，无疑是对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销此略，激发潜在保险需求，促进保险业安康开展具有重要意义。 一寿险营销模式概述从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人承受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境 分析 ，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后效劳等一系列活动。二寿险营销模式的涵义所谓模式按字面理解是指*种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大

9、家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如 法律因素， 历史因素，市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。在美国友邦进入之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于方案经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入，将个人代理人这一行销方式引入国，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式开展迅猛，并成为国寿险营销的主要渠 道。总体

10、看， 目前 的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。二 我国当今保险营销模式与面临的问题一渠道单一中国保险市场根本上还处于一种寡头垄断。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微缺乏道，既限制了保险业的开展，又不能满足不同客户的不同需求。从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96。而其中，国有独资的人保、中

11、国人寿则几乎占去保险市场份额的70。中国人寿占去了寿险市场份额的77，人保占去了产险市场的78。而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82。这就是说，中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之一。 二中国保险业的开展还处于一个低水平按照保险业开展的规律，保费收入一般占当年国生产总值的35。从目前西方兴旺国家而论，年保费收入一般都占本国国生产总值的810左右，而我国1998年保费总收入约仅占国生产总值的1.5，在世界排名70位左右。按人均保费计算，仅为100元人民币，虽然较恢复保险

12、业务初期的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化，但仍在世界排名第80位左右。当然，我们要到达西方兴旺国家人均保费2000多美元的水平还有距离。因为，从总体上来说，我们的经济还不兴旺，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。三以产品而不是以客户为中心现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多保单，同一公司多头效劳的现象，不仅浪费企业本钱，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的

13、市场细分目标，产品小异，以同一产品应对各个层次的客户，表达不了个性化的营销特征。四中国保险市场构造分布不均衡从目前中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公司的总部根本上都设置在和中国沿海城市。保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中在人口密集、经济兴旺的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性。这种分布上的不均衡，对中国保险业的长期开展是不利的。尤其是外资公司与合资公司，虽然其数量已占大陆保险公司总数的56.7，但它们100分布在沿海与兴旺城市，又没有遍布的分支机构，所以其市场份额仅占0.69。五中国保险业的专业经营水平还不高粗放式经营与销售方式单一，产品构造简单与供应缺乏，以

14、及缺乏专业人才是经营水平较低的显着特点。目前，各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少，但产品构造雷同和保险责任缺乏，是业人士的普遍呼声。中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人才不到30，其中既了解国际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是毛凤鳞角。这都说明了当前中国保险经营水平还处于初级开展阶段。六中介严重不兴旺、不规由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开场开展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经历少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大局部处于求生 存的状态。另一方面，由于垄

15、断因素等原因，中介的开展出现不规的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和开展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险代理公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。七个人代理人定位不明确从法律定位讲，个人代理人与保险公司属委托代理关系而不是劳动合同关系，但由于个人代理人的特殊性，保险公司对个人代理人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人代理人的定位产生误解，加大了保险企业对个

16、人代理人的管理难度。由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开场涉及到团险队伍的开展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响八保险市场还未形成完整体系目前中国保险市场相对来说两头大中间小，即保险主体与保险市场开展很快，而中介组织开展缓慢。到目前为止，按照规定程序正式批准的专业保险代理公司仅9家、经纪公司3家。在保险业务迅速开展的情况下,保险监管制度却明显滞后。由于监管不力导致中国保险市场秩序混乱,如乱设保险分支机构和保险中介机构、保险公司或中介机构资金管理松弛、公司之间的不正当竞争

17、和恶性竞争严重等,这些都是中国保险行业亟待解决的问题。三 中国保险业现状的原因分析(一)保险意识滞后国民经济的开展带来了消费者现有财富的增长和风险总量的提高,使消费者对保险的需求不断增加。在从传统的方案经济转向市场经济的过程中,承当风险的主体逐渐从政府转移到企业和个人。实践证明,保险是应对风险的一种有效手段,但由于中国自1959年停办国保险业务以后,在长达20年的时间里没有商业保险的实践,因此,中国人的风险意识滞后,保险观念薄弱,这是保险行业所面临的一个重要问题。(二)保险品种单一伴随着全新的、供人们精神享受和物质享受商品的出现,新的风险也应运而生。例如,飞机在带给人们快捷便利的同时,也带来了

18、飞机失事所导致的巨灾风险等。此外,随着新体制、新规则的制定,新环境的出现,也将产生许多新的风险因素。如责任风险、信用风险等。面对风险种类的迅速增加,我国保险业所提供的险种却十分有限。例如在寿险行业中,各大公司都在拼命争夺、抢占少儿险市场;在财产险上,各公司的竞争也主要集中在财产、车辆、货物运输等少数几个大险种上。(三)专业人才缺乏保险业的特殊经营方式产生了对展业、精算、承保、投资、理赔等特殊人才的需求。各种专业人才的培养是一个渐进、累积的过程。而我国停办国保险业务达20年之久所带来的一个直接严重后果是保险人才培养的断层。保险公司的培训水平很有限,相应的院校师资力量薄弱、素质不高、教材旧、教学手

19、段落后等问题,都使得保险业的人才不能很好的满足快速开展的需要。据调查,由于一些保险营销员缺乏职业道德,缺少相关知识,致使在推销保险产品时出现误导述、保费回扣、恶意招揽等违规、甚至现象,极损毁了中国保险业的声誉。(四)监管力度薄弱保险是经营风险的行业,它普及各行各业和千家万户,保险经营是以大数法则为其数理根底的,保险定价需要非常专业的知识和技术,而这些技术是多数投保人不了解的。这种信息的不对称性,需要政府对保险业加以监视管理,以保障投保人获得合理的保障条件和费用支付条件。四 寿险营销模式创新的思路从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品

20、，并且通过各种沟通手段使投保人承受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后效劳等一系列活动。一促进中介机构的开展现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制， 使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和效劳创新上来。进一步开放保

21、险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的开展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变 目前 保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ，这个政策从客观上给了保险中介时机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。二开展网络营销与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1经营本钱低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息 电子 化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总本钱可以降低保险费率，更好地吸引客户。2信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专

22、家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大克制了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和 问题 ，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地保险公司的客户效劳系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意多家保险公司的系统，比拟其产品的价格。从中选择最适宜的险种 。3节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司

23、提供了平等的竞争时机。三大力拓展其他营销渠道随着经济的开展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如媒体营销、营销、方案营销等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。1.媒体营销所谓媒体营销是指保险公司利用群众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2营销这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式，而引用 营销手段。保险公司拥有庞大的营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3方案营销传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的