其他ds gcg vs如何做演讲

1、DS GCG VS售前技能如何做演示DS GCG VS TEAM2012.06.06说明主字体请使用一种字体：微软雅黑、宋体或Arial Narrow如使用本模版，字体请用“3ds”字体主字体颜色请用黑色如使用本模版，主体颜色请用水绿色表述方式优先级：图表文字本PPT请用深蓝色为主本PPT红色字体需要按实际情况进行更改如要发送给客户请转换为PDF文件文档控制文档审核纪录文档更新记录日期更新人版本备注日期审核人职务备注提纲Presentation的概念和目的如何准备Presentation如何制作PresentationPresentation的技巧Presentation时的问题及解决办法Ob

2、jection Handling应对挑战Presentation是一种对众人有目的、有计划、有主题、有系统的口头传播有目的有计划有主题有系统Presentation的目的传播信息刺激思维说服听众诉诸行动Presentation的概念和目的如何准备Presentation重要的是思路Presentation 思路As is现状痛处To be期望目标蓝图BenefitMethod好处作用如何执行如何准备Presentation基本步骤基本步骤了解环境设备确定演讲主题分析听众背景分析听众态度分析听众背景如何准备Presentation重点了解听众知道听众的信息多少人、什么角色?关于你的主题，他们有什

3、么样的背景?为什么他们会有兴趣?什么将会是抓住听众的最大障碍？他们对这个演讲抱有什么样的期望？你应该怎么样把你的观点和他们的日常行为联系起来？他们可能会问怎么样的问题？如何制作PresentationPPT制作流程模板提纲内容美化检查12345如何制作PresentationPPT制作流程模板提纲内容美化检查12345利用公司或者DS的模板如何制作PresentationPPT制作流程模板提纲内容美化检查12345依据思路列出提纲如何制作PresentationPPT制作流程模板提纲内容美化检查12345为每个标题添加内容提炼关键词如何制作PresentationPPT制作流程模板提纲内容美化

4、检查12345尽量使用一种字体颜色不要超过3个色系表达简洁明了，不能用太多的字能用图，不用表；能用表，不用字文字视频相结合如何制作PresentationPPT制作流程模板提纲内容美化检查12345避免错别字检查播放是否流畅可以请同事检查Presentation的技巧技巧一个好的演讲者自信能力可信度高Presentation由三部分构成声音（38%）内容（7%）身体语言（55%）养成良好的台风整洁的仪表微笑的面容谦和的态度端正的姿势悦耳的声音Presentation的技巧技巧技巧声音声音宏亮准确清晰生动，注意语调、语气技巧身体目光接触 移动 手势 微笑 站姿Presentation的技巧技巧有

5、效的开场欢迎听众 自我介绍 相互了解成为朋友 建立专业的权威性 建立亲和力 内容简介 告诉好处Presentation的技巧技巧如何打动听众要爱你的听众上台前要激起满腔热情赢得听众的信任要满怀热诚动作要诚恳语气要有力，结论要肯定迷人的个性胜于巧辨Presentation时的问题及解决办法问题及办法注意的事项不要随意拖延时间有吸引力的开头有条理的“中场”不要出现松懈的姿态要有圆满的结尾最后要有致谢或祝愿Presentation时的问题及解决办法问题及办法正在演讲时遗忘怎么办？创造回忆的机会直接跳过然后回放出现口误怎么办？次要不睬重要问式扭转听众打磕睡怎么办？Presentation时的问题及解决

6、办法问题及办法正在演讲时遗忘怎么办？创造回忆的机会直接跳过然后回放出现口误怎么办？次要不睬重要问式扭转听众打磕睡怎么办？什么是ObjectionObjection指的是在售前或项目实施过程中的一些拦路虎，通常会在DEMO后或实施过程中出现，并将伴随着整个售前和实施的这个项目过程，通常，你可以把他们理解成“尖刻的问题”。首先要记住Objection是一个正面信号，一个最常见的错误是把一个Objection理解成一个对自己产品或Presentation的攻击，要记住，当你在买车的时候，你如果对推销员的产品没有兴趣，你肯定会快步离去而不会有耐心去问他问题。什么是Objection作为一个工程师，我们

7、习惯于以最直接的方式去回答问题，我们总是在习惯于站在事实依据上逻辑地、实事求是的回答问题，这是一种非常正确的面对技术问题的方式，但不是一种正确的Objection Handling的方式，虽然在售前和实施过程中碰到的问题从本质上将都是技术问题，但他们的来源基本上都是非技术的，95%的Objection来自于非技术人员。当你收到一个Objection时，你的第一反应应该是去找到提问者的动机和目的，而不是去寻找答案. 举例来说, 如果在路上有个陌生人问你的家庭住址，你肯定是理都不理就会走。Objection Handling process 倾听问题判断这个问题应该由谁来回答澄清问题判断提问者的目

8、的和动机回答问题确认答案 一般来说，应该遵循以下的步骤：Objection Handling process 倾听问题这是一种最简单也是最礼貌的方法，先静静地听提问者把整个问题问完，千万不要在听到一半的时候以为自己已经完全理解了问题而打断提问者的提问，开始回答，最后却发现自己理解错误。在听完问题后，要记得在第一时间内对提问者提出鼓励，比如，这“这个问题问得很好”，“这确实是一个很有针对性的问题”， 等等判断该由谁来回答这个问题 在进行下一步之前，永远记得先看看你的销售代表、销售经理或项目经理，要记住，他们永远有最高的优先级来作出反应，当他们暗示你可以回答这个问题时，你再往下继续一般来说，应该遵

9、循以下的步骤：Objection Handling process 澄清问题最好的方式就是提问，考虑到提问者并不一定已经将问题阐述得特别清楚，参加会议的其他人也不一定已经完全理解了提问者的问题，所以最好的方式是以一系列的问题来使与会的所有人来更好的理解这个问题本身，然而，更重要的是，提问是一种主动攻击手段，通过它，你能更好的判断出提问者的动机和立场，同时，你能将整个问答过程的主动权抓在自己手中，从而在必要时发挥你的答辩技巧，比如转移视线，偷换概念等等澄清问题Objection Handling process 评估问题是最重要也最困难的一步，在采取行动回答问题之前，你必须掌握提问者的目的和动机

10、 动机技术原因政策原因个人原因评估问题Objection Handling process 友善的：提问者希望能够买你的产品，“我知道你对这个问题有很好的答案，我希望我的老板能听到中立的：提问者没什么倾向性，仅仅是对这个问题感兴趣而已敌对的：提问者不喜欢你的产品，“我知道你对这个问题没什么好答案，我希望人人都听到它”立场Objection Handling process 两个要点: 自信，自信是成功的关键，你必须相信自己在卖的是最好的solution,当然，你的自信必须是以你的经验为基础的，否则，你的答案就会显得很空洞而且缺乏诚信度。“when youre talking, youre lo

11、sing” ，讲得多，错得多，在这里你要理解作presentation和handling objections的区别，当你在做presentation时，你准备充分而且掌控者局势，作演讲时就象是进攻，你能够也应该抓住一切机会得分（比如说描叙蓝图）。相对应的，handling objection就象是防守，目标就是不失分，但局势并不在你的控制之下，你并不清楚敌人还会有什么进攻手段而且自己是否有正确答案，基于这个原因，我相信你希望这个提问越早结束越好 换句话说，说得越少越好。作答Objection Handling process 如果提问者不明确表态他得到了答案，在座的没有人会认为这个问题得到了

12、解答，你必须使在座的人相信你已经回答了这个问题，最简单的方式，“我是不是已经回答了你这个问题？”，“你对我的答案满意不？”，等等确认答案Objection Handling process 维持和增强你对局势的控制 “我希望在会后能有机会就这些详细问题交流交流” 建立你的信誉 “当我和IBM的人一起工作的时候，我们在 Catia V5里也碰到过相同的问题”打消潜在的顾虑 “既然我们能解决这个设计问题，相信我们也一定有能力解决你们其他的设计问题” 向提问者表达你的尊敬. “这是一个非常精彩的问题，您对传统的CAD和PDM相关的一些问题认识非常深刻” 向提问者表达解决他的问题的意愿. “这是一个很精彩的问题; 我会向我们的R&D以及技术支持部门咨询的.” 解决这个objection. “我们将会从Release x开始支持这个功能.”很多顾问都以为objection handling的目标就是给出一个直接的技术答案，实际上远远不止这么简单，每次当你面对一个objection的时候，它同时也意味着机遇之门在向你打开，你有责任去走