学府名门销售执行策略报告

1、PART 1 市场分析谨呈：万旭地产学府名门销售执行策略报告 NO1销售部一、金乡县房地产市场分析金乡县房地产市场对本项目具有一定参考价值的共有5个项目，分别是：金鑫花园、时代花园、圣都、奎鑫湖花园、海川城市广场其中对本项目一期销售有可比性的项目分别为：金鑫花园，奎鑫湖花园2个项目，而奎鑫湖花园距离本项目最近对我们项目有直接的影响力，而圣都项目是以小高层商业为主的该项目对我们日后的高层推广有一定的阻力；备注：以上所述项目均为现房，势必会对本项目有很大的冲击力，因此我们在销售过程中加强对购买期房的说辞；二、综合分析：通过我们对金乡县的市场了解，从房地产市场的不稳定性转变到稳定性，购房客户群体从不

2、理性化也逐渐转化成目前很理性化消费，市场价格也从2007年1500元/左右的市场均价也逐渐递增到目前的2500元/市场均价， 市场也有价格较高的个案如：“金鑫花园”均价达到了2750元/左右，市场上销售最为乐观的个案是：“时代花园”价格也在2350元/左右，购房客户所承受的总价范围在20万-25万左右；通过对市场的洞察了解到，目前的消费群体购买房子，不光考虑地段、社区环境、周边配套、区域环境、产品、质量等是直接影响购买力的直接因素，其价格也是影响销售的主导因素，老百姓主要考虑的是经济实惠，对价格是否可以抗衡；目前市场最受欢迎的户型面积多层大多集中在100-115左右的小三房，高层大多集中在11

3、0-120左右，从市场个案去化分析来 看，销售去化速度最快的也是100-115左右，其主要的原因是总价低适合三代同堂居住，因此也可以看出，当地的客户群体的思想还是比较保守的；从市场调查客户反映情况来看，目前大多的消费者还处于观望状态，大家都有个攀比的心灵，急迫等待我们的价格入市，这样也给了我们一个机会切入点，但从最近的来访客户反映情况来看，时间也给我们带来了极大的影响，致使消费者心不定；从个案品牌效应来看，当地较高知名度的是 “金鑫花园” 和“时代花园”，而本项目还处于建立品牌效应的前阶段，但对自接待客户以来，当地消费者高层次的群体对本项目的商品房不是很看好，其主要原因是周边环境比较嘈杂，因此

4、我建议本项目应该接驾政府日后对本项目周边环境的改造，及城市发展方向大作宣传；备注：从目前的累积客户分析来看，我司建议住宅分开推出，先推出9#、10#、12#、16#四栋，共计144套房源来，进行市场探索摸底；（孙子兵法曰：知己知彼方可百战百胜）；五、项目SWOT分析（S）优势：1、项目得到政府的支持，发展前景较好。2、项目地处城市规划新老城区交汇处，升值空间巨大。3、临近金乡第一中学、师范学院、金乡第二人民医院、佳佳福超市、菜市场市场尽在咫尺。4、生活配套设施齐全，方便未来业主日常生活及子女上学，是投资居住的理想选择。5、本项目是目前金乡县不管是设计还是整体规划是当地代表性建筑，是身份地位的象

5、征，上等人的生活领域；6、距离市中心一步之遥交通便捷；（W）劣势：1、周边的建筑体系层次较低，建筑公司宿舍楼，酒厂职工社区等，从而降低了本小区的品位档次。2、竞争项目的入世会直接影响到本项目的销售。3、周边较嘈杂，影响了日后业主的居住环境；4、河滨公园的改造时间，其他项目都是现房销售，而我们是卖期房日后对购房客户的引导及其重要；（O）机会：1、项目属于学区房，给本项目提供较多的优质客源。2、地块位置的优良发展前景，提升了消费者的信心。3、新政府的规划与搬迁必会带动新区发展。4、本项目产品规划多样化，覆盖社会购房群体广。5、本项目走的是做金乡县第一标杆路线，产品档次较高，面对的是中高端的消费群体

6、。6、政府的扶持力度、降低开发投资的成本。（T）威胁：1、外地开发商，得到本地消费者的认同度可能会较低。2、住宅项目销售速度可能会较慢。大多数本地人认为项目区域周边环境差；3、其他项目都是准现房销售，入住周期短，目前正在火热销售中，加大本项目的销售难度。结论：从以上可以看出：如何找准项目定位，这也正是本项目的推广重点，也是该地区项目的缺口。就要有一个有规模的小区，有规模的商业。以上几点和市场客户回馈信息分析。客户购房需求标准可以大致分为几种类型。考虑结婚以及子女就学问题。改善现阶段房型，更新自身的环境。寻找自己的生活品质。向城市化发展追求。根据市场预测分析报告来看，金乡县的市场容量还比较大，每

7、年以600-800套的需求量，短期内不会有大幅上升，因此项目在竞争市场中应该考虑最大限度的挤压市场，抢占市场，这就要求项目在产品力、销售力、推广力上加大投入，战略清楚，占据市场的领导地位，成为金乡县居民购房的首选品牌。PART 2 定价策略策略导向本项目的价格策略将结合金乡县域市场行情，同类在售项目的价格区间，项目自身评价因素，客户心理价格等方面，以保证项目低开高走的路线，快速，利润为方向，综合制定项目的底价，售价。一、价格策略从本项目的品质而言，无论是在规划理念上，还是在项目区域的自然条件等方面，均是很多项目无法比肩的，但有鉴于金乡县目前的房地产市场竞争较为激烈，因此建议项目的价格策略为：初

8、期价格建议采用低开高走，保持价格的主控权，根据项目入市销售状况进行调整。根据市场行情进行价格拉升，并充分考虑利好消息对价格上涨的作用力；项目形象高开高走，与项目销售价格紧密保持。根据本案销售周期进行价格拉升，热销期保持价格灵活机动，充分运用后一组团价格高走对前一组团价格优势的反衬，使项目整体的销售均价得以保证；二、价格弹性控制策略在项目入市前期，采用“项目推介会”、“认筹、解筹”等办法，先吸引部分准客户入场，根据客户反馈信息，决定前期价格适当优惠程度，同时刺探消费市场对价格的敏感程度。在项目正式进入市场之后，根据市场反馈信息，结合考量到项目销售速度，再决定项目价格走高策略，拔高幅度将以小幅拔高

9、，不断提升等策略为主，利用价格的不断走高，对那些举棋不定的客户实施心理压力，同时刺激犹豫不决的客户及早入场下定。在项目销售进度达到预定程度后，即对外宣布项目封盘，同时加紧施工，待到项目整体居住形象有了实质性的展现之后，选择合适时机，进行项目“二次开盘”，通过对项目居住环境全方位的展示，使得项目二次开盘后的销售价格出现比较大幅度的拔高。在项目尾期，针对遗留户型，展开“明升暗降”策略，或者“付款分解优惠”等价格策略，尽快消化遗留户型。三、定价方法项目定价采用系数比较法，根据周边同类项目进行多因素比较。最终通过各个项目因素的线性关系得出项目的价格。周边可比性项目实际成交价格楼盘名称均价元/ m2成交

10、价金鑫花园28002750奎鑫湖花园26502600时代花园245024002、项目定级因素体系表1 定级因素、指标与分值定级因素权重分析指标分值区域位置14%A、距离在片区中心区的远近；B、商业为临街或背街；C、住宅为距所在片区中心区的远近；D、是否未来发展中心、E、距离政府行政中心远近A.最差（远）1；B.很差（远）2；C.一般3；D.很好（近）4；E.最好（近）5单价8%A、百元以上为等级划分基础；B、以住宅产品为准；C、价格是否有优势。A.最高1；B.很高2；C.一般3；D.很低4；E.最低5总价9%A、以万元为等级划分基础；B、以住宅产品为准；C、总价是否有优势A.最高1；B.很高2

11、；C.一般3；D.很低4；E.最低5户型6%A、客厅和卧室的结构关系；B、厨房和厕所的结构关系；C、是否有暗房；D、实用率大小A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5交通7%A、是否有主干道；B、距公交站远近；C、站点数量；D、大中小巴士舒适程度A.最少（远）1；B.很少（远）2；C.一般3；D.很多（近）4；E.最多（近）5升值潜力11%A、是否未来发展重点；B、有无重大工程、C、人口密度A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5教育网络6%A、有无幼儿园，小学，中学；B、是否名校；C、学校规模，档次、D、未来教育规划A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.

12、很好4；E.最好5小区配套设施5%A、供电，供水、供气等基础设施；B、停车配套、C、会所；D、活动广场，篮球场、健身设施、儿童游乐设施A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5小区内环境绿化12%A、绿化设计；B、绿化面积；C、主题景观；D、小区道路绿化；E、宅间绿化A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5周边商业配套6%A、超市，银行，购物中心，菜市场；B、文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电；A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5周边环境3%A、空气；B、噪音；C、废物；D、废水；E、居住氛围A.最差1；B.很差2；C

13、.一般3；D.很好4；E.最好（远）5建筑质量3%A、是否漏水；B、门窗封闭情况；C、内墙；D、地板、E、排水管道A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5未来规划3%A、规划期限（远中近期）；B、规划完善程度；C、规划所在区域重要性程度；D、规划现状A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5小区规模1%A、总建筑面积（在建及未建）；B、总占地面积；C、户数A.最小1；B.很小2；C.一般3；D.很大4；E.最大5保安智能化管理2%A、有无智能化设施；B、智能化项目数量；C、物业管理服务A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善

14、5建筑风格3%A、是否醒目；B、是否新颖；C、是否高档；D、感官舒适程度A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5业主层次和居住氛围1%A、社区档次；B、购买客户档次、C、物业管理A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5开发商品牌1%A、资产及资质；B、开发楼盘多少；C、楼盘质量；D、品牌A.最差（少）1；B.很差（少）2；C.一般3；D.很好（多）4；E.最好（多）5项目底价根据以上可比性个案价格及项目的定位评分分析做出以下定位；住宅底价：1、根据上述楼盘定级因素分析所得：项目合理多层均价在2550元/，表价做到2650元/，优惠幅度在50元/左右，随着市场

15、的变化，优惠幅度进行相应的调整到取消；6、价格控制策略多层以入市价格2550元/，表价做到2650元/，优惠幅度在50元/左右，随着市场的变化，优惠幅度进行相应的调整到取消；优惠条件：再原优惠基础上，住宅一次性付款的优惠20元/。调价策略：根据实际销售小幅多次调价。PART 3 认筹计划目前案前工作情况的整理积累客户数量，有效客户数量（商铺，住宅）产品总来人数住宅650组已交钱90组左右业务员培训是否到位销讲未完成，演练培训未完成，认筹前考核未完成。销售道具（小模型，折页，手拎袋等）道具数量完成进度销平1600份已到位折页1600份已到位手拎袋1000份到位小模型住宅8个到位全区模型1个到位纸

16、杯10000只到位展板6块到位销控表1张未到位预测面积表，房号或公安编号施工图，图纸预测，确定房号，面积，未完成。甲方进度安排交房时间：待定是否具备认筹条件目前客户积累650组，住宅客户比例为4.5：1，计情况来看住宅未完全达到销售条件，可以在积累一部分可以资源，增加成交比，在收大定开盘前把前面已交钱的客户处理好完成，最终结果达到开盘后一个星期内销售率达到80%算成功；认筹策略认筹产品数量、户型比例房源为多层9#、10#、12#、16#，共144套。住宅户型比例为：一期多层户型C三室两厅一卫B三室两厅一卫D2三室两厅一卫E3三室两厅二卫D1三室两厅一卫D3三室两厅一卫A1二室两厅一卫E三室两厅

17、一卫E2三室两厅二卫面积101.3997.55113.68123.95111.52114.2787.34122.39122.87套数12套12套24套12套12套36套6套6套24套比例8.3%8.3%16.7%8.3%8.3%25%4.2%4.2%16.7%共计：144套备注：120平米的户数占到了42户，一期面积户型偏多比例占据较重，对一期热销存在着阻力；认筹形式采用先预收订金，住宅20000元大定，后续通知交首付签合同认筹时间建议住宅：待定优惠条件拟定多层以2550元/作为入市价格，对外报价2650元/，优惠幅度在50元/左右；具体价格施行一房一价策略；优惠条件：住宅一次性付款的优惠20

18、元/；解筹方法，开盘三天后采用一天降10元/优惠幅度，具体视实际销售情况再定；认筹操作细则对有诚意的客户出售认筹单，住宅贰万元整人民币；认筹单中注明客户意向房源，一张认筹单，限一个人。认筹公布价格，确定签约时间。凭认筹单购买该户房源，享受多层30元/平米的优惠，前期交钱客户可以再原有的基础上再次享受30元/平米的优惠客户凭认筹，在甲方通知期限内未到场购房者视为自动放弃，甲方权没收订金。开盘操作细则：按认筹单约定享受开盘优惠，在开发商约定时间内完成签约的另行享受20元/平米的优惠；一次性付款客户在原有的优惠基础上在进行优惠，住宅20元/平米的优惠；业务执行及开发商需配合内容现场业务执行的准备所有

19、销售道具到位，业务员考核未完成，客户意向摸底未完成，销售编号未完成，价目表拟定，客户统计完成。开发商配合事项的准备工程进度计划表签字后提供给售楼部；银行按揭单位确定。所有产品，配套，答客问，智能化，交房条件，物业管理公司及内容确认；认筹及合约内容确认；价目表签字确认；所有施工图纸确认，并提供给售楼部；与售楼部确认财务流程及财务对接人；开发商客户部负责人确定；合同备案，及银行按揭开发商负责人确定；认筹当天保安人员安排；开盘礼品提供及认筹期活动小礼品；开盘前期开发商所需完成工作确定物业管理公司，进行政府行为性竞标，才可以到房管处备案；建材标准确定；智能化标准确定；交房时间；交付标准；附属协议；售楼处的布置气球，拱门，鞭炮，竖幅，彩旗，布幔，红地毯，花篮，现场环境整理、销控音响、认筹须知展架，其它销售道具。保安人员安排认筹当天外场2个，内场3个财务配合部分银行帐号提供收据，财务章确认收款方式（现金，转帐，汇款，支票）确认刻章字样学府名门售楼处专用章专用表单认筹单，销控表，销售编号，认筹客户资料表，售，足，签，退定单。贷款资料等。认筹当日流程时间：待定；地点： 售楼处人员： 全体业务人员，及甲方配合人员认筹活动:认筹当天上午9点11点30分，集中