房产金融超市合作规划建议书

1、 关于建设银行“房产金融超市”合作、规划建议书 福州阳光家园房产代理有限公司二OO五 年 五 月 十三 号第一章 项目概述一、简述“房产金融超市”是由建行城东支行主办，阳光家园房产代理有限公司协办，其目的是与阳光家园房产代理有限公司合作，共同构建福州市区内二手房产交易的金融平台，同时也突出建设银行房地产金融专业优势和产品特点，形成乐得家个人住房贷款、再交易贷款、房产抵押综合消费、百易安交易资金托管、代理保险、代理评估、银行卡发卡、资金结算等业务链和产品链，并且巩固和扩大房产金融业务优势和市场份额，促进建设银行发展。二、项目名称：房产金融超市三、主办单位：建行城东支行四、地 点：古田路城东支行名

2、流大厦附属楼2、3层五、项目规模：面积约3000平方米六、合作对象：阳光家园房产代理有限公司七、服务对象：终端消费群八、市场功能：主要以二手房为主，附带一手房、尾房；涵盖与房产业务相关的金融、保险、见证、及相关的法律、咨询等各类服务；第二章 可行性分析一、市场分析福州房地产一手楼的发展趋势房价稳步增高：（1）、地价上扬 由于土地供给减少特别是供需矛盾预期的推动。近几年，由于房地产开发企业依赖大量银行资金和低成本土地的支撑，形成了过度扩张和过剩的局面，出现了商品房空置面积大量存在与房价较快上升的相矛盾的情况。加之今年初，国家紧缩和规范对房地产开发企业的贷款和土地供给，房地产开发贷款和土地购置面积

3、下降引发了房地产市场供需矛盾，拉动房价上涨。 供给面土地价格上涨和房屋结构不合理也影响了房价增长过快。去年以来，国家决定暂停审批土地和严格清理协议出让的土地，这些措施，一方面遏制和缓解了土地资源浪费和土地价格上涨的土地圈占倒卖行为，另一方面又造成和伴生土地价格更快上涨：一个是土地出让量大幅减少，月房地产开发企业本年购置土地面积增幅比去年同期和今年前个月分别降低了和个百分点；再一个是土地出让双轨价并轨于其中较高的拍卖价，第季度，全国土地交易价格增长，高出全国房屋价格增幅个百分点，土地价格过快增长推动了房价涨幅的提升。（2）、原材料上扬 受原材料价格上涨的影响。年以来，原材料购进价格增长逐月加快，

4、到去年月增长，增幅比去年同期高个百分点。去年月，与房价直接相关的燃料动力、黑色金属购进价格与同期相比都有不同的增长达、；建筑材料价格增长，材料工业品出厂价增长。2、福州市土地开发量：福州市的土地开发量正在减少，几块主要的版块都以被开发，如：金山、五四北、东区、仓山等。土地毕竟是有限的，是不可在生的。福州日后新楼盘将会呈现出递减的趋势。对土地，对市场也将达到饱和状态。3、总结：福州的一手楼价格将会稳步上升，楼盘开发将会呈现递减趋势。福州二手房市场的发展趋势一、国家的政策自2005年6月1日起，国家将调整住房转让环节营业税政策，严格税收征管。对个人购房后转手交易，尤其是个人购房不足2年即转手交易的

5、行为加大税收调控力度。 这是国务院办公厅近日转发建设部等七部委关于做好稳定住房价格工作的意见中提出的。意见要求各地区、各部门把解决房地产投资规模过大、价格上涨幅度过快等问题，作为当前加强宏观调控的一项重要任务。 意见指出，对个人购买住房不足2年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税；个人购买普通住房超过2年（含2年）转手交易的，销售时免征营业税；对个人购买非普通住房超过2年（含2年）转手交易的，销售时按其售房收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税。政策出台后将会有以下几点影响：1、一手房与二手房的界限将清楚明了。以往对二手楼的认识十分模糊，对其的优势并没有完全认知，这次政策出台后

6、对二手楼的优势凸显将会有更明确的认识，如：交易的安全性、价格、地段、配套等优势将是一手楼无法比拟的，而这种优势将会越来越凸显。附文：（福州二手房交易市场呈现出从未有过的红火景象，就去年的上半年，交易面积达40多万平方，交易额近4亿元，占房地产交易总量的26.88%，两项指标的增长速度高达140%。在福州市房地产交易大厅，咨询、置换、交易二手房的市民络绎不绝。据不完全统计，去年3月份以来，二手房成交量呈上升趋势，8月份平均每天达十七套。据不完全统计，至8月中旬就已成交1700多套，9、10月份后是二手房交易的旺季，预计今年的交易量可比去年翻一番。）2、消费者将更趋于理性，不论是自住还是投资。3、

7、消费者对一手楼的投资，将会以持币观望的心态面对。二、二手楼市场的可持续发展性一手楼和二手楼不同，它会随着房产土地开发量的减少而递减，但是二手楼不同，它并不会随着房产土地开发量的减少而递减，也不会因为房产土地开发量的增多而递增，而是房产土地开发量多少二手楼的市场就有多少，只是时间问题。一手楼是时间上的二手楼。所以说二手的市场和发展前景是十分巨大的和可观的，谁先在二手楼市场上站住脚，谁就抓住了市场。三、福州楼市的发展前景通过同国内各省会城市、沿海开放地区类似城市地产行业发展的比较，福州房地产业发展水平属中游，商品房价格有着很大的提升空间，特别是投资价格空间。福州楼市与上海、杭州、深圳、广州等地不能

8、相比，但即使与南京、厦门、苏州、烟台、青岛等同类型、同规模的城市相比，房价也处于较低的水平。这既体现出福州整体经济水平和房地产市场发展速度较慢，也体现出房地产发展的空间较大的客观情况，与这些城市相比，福州市商品房均价偏低5001500元。同时在与这些城市的比较中也看出，人口规模越大的城市，楼市价格上升越快，如上海、杭州、北京、南京、青岛无不体现出这一特点，福州城市人口规模2004年达到230万人（含流动人口），居全省首位，因此房地产价格还有很大的提升空间。3、在福州置业的外地人（购房时户口不在福州）逐渐增多在去年福州房产销售以本地人为主的格局渐渐被打破，尤其是今年，非市区对象逐渐成为福州购房的

9、主体。福州市房地产交易登记中心有关数据显示，福州城市正处于高速扩张中，按照规划，人口将从现在的200万人发展到350万人（2020年）。从人口增长来看，将以机械增长为主（包括农村城镇化）、自然增长为辅，将有越来越多的人通过购房、投资等方式进入福州市，表现在房地产需求结构上，市区以外的人购房将成为福州购房需求的主力。去年上半年，外地人（购房时户口不在市区），包括福州市辖县、福建省其它地市、外省以及港澳台和外籍人士在福州购房的合同登记量为14042宗、面积170万平方米，金额55.25亿元，分别占同期总量的42.31%、44.9%、45.44%，尤其是省外人士购房量与市辖县购房量几乎平分秋色，这是

10、继厦门之后，福建省第二个外地人购房较多的城市。二、业内分析：1、二手市场和房产金融服务市场二手市场：二手房市场经过多年的发展，二手房市场现已成熟，并且同行之间的竞争日益激烈，行内的几家大型房产中介已经成熟起来。例如：、以直营为经营模式的有 阳光家园、麦田等、以加盟为经营模式的有 21世纪、骊特、以网络为经营模式的有 国房网房产金融服务市场：房产交易、金融服务已实现了一定的流程与规范，且房产金融服务日趋完善与系统，尤其是建设银行已经建立了从开发贷、个贷到资金托管等全系列的金融产品与服务，同时银行与房产服务商之间的关联度已达到一定的程度，给市场运作提供了一定的操作与专业基础。三、以往市场失败的原因

11、分析与归纳：1、失败案例：2002年，亚细亚四楼的“新房超市”。交易所里的“二手房交易市场”。2、原因分析与归纳：发展的五大问题：合作商行为不规范；管理体系不完善；市场运作难统一；督导体系不完善。3、房产金融超市的注意点：当合作商进入要注意两个主要特性的磨合：服务模式和专有技术。四、综以上各点分析，此项目具有可行性。第三章 房产金融超市运作重点（规划）房产金融超市的类型与特点在很大程度上取决于合作商与承租户的组成。在合作商与承租户确定后，还需要根据合作商与承租户的需求和房产金融超市自身的需要，确定他们在房产金融超市的位置，并确定主次、合作重点、经营重点，以促进共同繁荣，给房产金融超市带来最佳经

12、济效益。房产金融超市作为一个集房产交易和金融服务的大平台，就必定关系到招商、与合作商和承租商之间的合作、管理、场地规划、市场推广等问题。这就产生了必须面对的几大问题：招商、管理、市场推广（做市场）和场地规划。一、招商与西方发达国家成熟的市场经济基础和完善而规范的流通体系不同，招商是有中国特色的营销产物和行为，对企业有特殊而重要的意义和影响。然而，在实际经营中，80%以上的企业思想认识落伍，存在严重的招商认识误区。 这是一个招商制胜的时代。从一定意义上说，招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。

13、人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。在当前的招商环境下，更应该站在这样的高度来认识和考量。 我们的观点是： 招商是系统工程！是房产金融超市实现第一次营销和营销体系整合升级的关键！ 招商一定要从最高决策人抓起！ 再苦不能苦营销，再穷不能穷招商！ 招商一定要务实，千万不能脱离实际，心浮气躁，好高骛远。 摈弃经验和教条，更新思想认识，借助专业外脑和资源，集中优势兵力，打赢招商战争！ 我们的策略（“5+1”实效招商模式）我们前瞻性的提出“5+1”实效招商模式，从正确的招商定位，一

14、个可以复制的样板市场、一次成功的新闻传播、一场大型的公关活动、一本有杀伤力的招商手册和一部有震撼力的电视专题片，把招商工作的“一个基本点、五大要素”整合运用，并且根据具体的项目和建行环境条件量身订做，注重应用之道和操作效果。 夯实基础，有备而招 实际操作中，常常有这样的尴尬和痛心：关键时刻，既没人也没钱！只剩下自以为是的“好项目”，百般宠爱，无人知晓，也没人信任和理睬，结果是企业抱着金饭碗没饭吃。或者是顾此失彼，手忙脚乱，到头来搞的一团糟。商没招成，企业却元气大伤。 归根结底，招商的成功，还取决于建行的基础准备和执行力，必须有科学合理的资源配置，做到有备而招。有备而招的七个到位。 1、组织到位

15、 作为建行的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责招商，其它部门全力配合。 2、 人员到位 高素质的招商营销团队，是建行招商成败的关键因素，也是建行短缺的一块。项目有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。 3、 专业到位 专业的事情一定要有专业的人来办。建行自身不

16、可能解决所有的招商问题，对招商的门道了解也较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误市场机会，所以，必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。 4、 培训到位 招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对项目、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。 5、 资金到位 唱什么戏搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风

17、险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。 6、 项目到位 这一点勿用赘言。需要提醒的是，招商项目选择的两个原则。一、是挑选主角原则 房产金融超市中有很多种服务项目，都像是建行自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆服务项目中筛选出最具差异化和竞争优势的，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二、是品牌带动原则 即选择的主角必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他服务项目自然不在话下，通过招商，带动建行的良性大发展。7、服务到位 这一点至关重要。千言万语，对商业合作伙伴而言，就是看建行的营销支

18、持和服务。很多招商案例最后都输在服务上，只有切实把各商家当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商营销的共赢！诚信招商、服务营销，这是招商精髓所在。（房产金融超市的招商政策原则应为放水养鱼，与合作商、承租户一同成长，因为房产金融超市经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个房产金融超市做热，而后根据运营状态，适当稳步地调整费用。） 市场招商（参考）1、招商对象一手楼：主要吸收全市具有代表性的楼盘，不局限于建行开发贷的楼盘。（建行在这些楼盘上一样可以提供购房个贷等金融业务）二手楼：只允许一家进入房产金融超市进行统一管理。这样很大程度上避免了，合

19、作商行为不规范、管理体系不完善、市场运作难统一、督导体系不完善等问题，在服务模式和专有技术上能很快的进行磨合。（当然在不违背合作商与建行的利益情况下，允许其它公司的经纪人来办理业务，但必须遵循相应的管理条款）尾盘：市场培育前期，尾盘市场尚不成熟，招商不必单列，依次属于二次代理楼盘或是空置房分别并入一手楼或二手楼区。配套区域（金融、评估、公证等）：各只选择一家增值区域（家装、保险、咨询等）：依具体情况定二、管理房产金融超市要得到长远的发展就必须解决四大问题：1、合作商行为规范；2、管理体系完善；3、市场运作统一；4、督导体系完善。根据目前市场和以往的案例的分析给出以下几点建议：首先确定房产金融超

20、市五块职能区域：建行管理部门 （客户服务部、行政管理部门）一手楼区域 二手楼区域配套区域（金融、评估、公证等）5、增值区域（家装、保险、咨询等）其二确定各职能区域的关系：1、行政管理部门与阳光家园房产代理公司共同负责房产金融超市日常事务的管理； 客户服务部主要负责房地产开发商的招商、服务、协调和城区支行关系的协调等事项，并负责建设银行金融产品与市场的嫁接、建设银行产品的研发和推广等事务2、配套部门是房产金融超市的大基础，它关系到房产金融超市运作的前提，由建行和阳光家园负责管理和督导；3、二手楼区域必须只能有一家中介进入，并负责管理以及配合建行工作；4、一手楼区域则由建设银行直接管理；5、增值区

21、域由建设银行或阳光家园负责管理和督导。将房产金融超市进行职能区域的划分和管理权限的设定，这样能很好够避免管理混乱、合作商的不规范、有利于建立科学的管理体系和督导体系，最终达到市场运作的统一。特别是二手楼区域，如果不对其认真的界定，将会影响整个房产金融超市的运作，因为二手楼区域将在房产金融超市中起到中心环节的作用。管理组图：建 行阳光家园一手楼区域配套区、增值区二手楼区域 合作三、营运流程架构图消费者一手区域二手区域增值区域（家装、咨询、保险、投资等）配套区域（金融、公证、评估等）建 行四、场地规划（略）房产金融超市作为一个集房产交易和金融服务的大平台，自身的硬件设备和外部的人气是十分重要的，所

22、以必须要有完善的信息系统硬件和软件以及与合作商、承租户一同创造便利、方便、和谐的环境。核心合作商与承租商对于人流起着关键的作用，其布局直接影响到房产金融超市的形态。核心合作商与承租商的位置需要事先确定，大型房产金融超市的核心承租商适合放在线性步行道的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。特殊的合作商与承租商是指具有较高知名度与影响力的经营单位，给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强、活跃房产金融超市的气氛与权威。1、综合以上的规划分析将建行城东支行名流大厦附属楼2、3层进行大体划分：建行城东支行名流大厦附属楼3层作为一手楼区域，可供开发商布置。（建议采用“体验营销”的手法进行布

23、置与宣传）。建行城东支行名流大厦附属楼2层作为综合多功能区，充分体现一站式服务，2层包括了二手楼区域、配套区域、增值区域，其主要场地面积有二手楼区域和配套区域所占有。五、市场推广（略）房产金融超市作为一个专业的房产交易和金融服务平台，其自身的定位、与合作商与承租商的关系以及品牌推广方式必须要慎重，特别是品牌推广战略要考虑到建行自身品牌的构建以及建行以往的推广策略，对合作商与承租商的支持与借力必须要有另一套系统的推广战略。我们的策略（“5+1”实效招商模式）我们前瞻性的提出“5+1”实效招商模式，从正确的招商定位，一个可以复制的样板市场、一次成功的新闻传播、一场大型的公关活动、一本有杀伤力的招商

24、手册和一部有震撼力的电视专题片，把招商工作的“一个基本点、五大要素”整合运用，并且根据具体的项目和建行环境条件量身订做，注重应用之道和操作效果。 夯实基础，有备而招 实际操作中，常常有这样的尴尬和痛心：关键时刻，既没人也没钱！只剩下自以为是的“好项目”，百般宠爱，无人知晓，也没人信任和理睬，结果是企业抱着金饭碗没饭吃。或者是顾此失彼，手忙脚乱，到头来搞的一团糟。商没招成，企业却元气大伤。 归根结底，招商的成功，还取决于建行的基础准备和执行力，必须有科学合理的资源配置，做到有备而招。有备而招的七个到位。 1、组织到位 作为建行的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。

25、但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责招商，其它部门全力配合。 2、 人员到位 高素质的招商营销团队，是建行招商成败的关键因素，也是建行短缺的一块。项目有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。 3、 专业到位 专业的事情一定要有专业的人来办。建行自身不可能解决所有的招商问题，对招商的门道了解也较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又

26、贻误市场机会，所以，必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。 4、 培训到位 招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对项目、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。 5、 资金到位 唱什么戏搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。 6、 项目到

27、位 这一点勿用赘言。需要提醒的是，招商项目选择的两个原则。一、是挑选主角原则 房产金融超市中有很多种服务项目，都像是建行自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆服务项目中筛选出最具差异化和竞争优势的，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二、是品牌带动原则 即选择的主角必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他服务项目自然不在话下，通过招商，带动建行的良性大发展。7、服务到位 这一点至关重要。千言万语，对商业合作伙伴而言，就是看建行的营销支持和服务。很多招商案例最后都输在服务上，只有切实把各商家当作合作伙伴、荣辱共同体

28、，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商营销的共赢！诚信招商、服务营销，这是招商精髓所在。 定位：房产金融超市定位必须从消费者的价值观出发“全面、快捷、安全”的房产交易平台。 品牌形象推广与建立：房产金融超市作为建行旗下的一个子品牌，从整体形象推广上采用担保品牌战略。举例：担保品牌战略（形式：产品品牌 企业品牌） 房产金融超市 建设银行倾情打造房产金融超市作为一个整体形象，在推广局部功能时应采用借力的方式来做推广。 对合作商与承租商的借力在推广上可以充分利用合作商（阳光家园）营销网络的优势，进行终端宣传和推广，这样不仅可以在行业权威上借力，同时在推广宣传上有了更有力的宣传渠道

29、。（相互借牌扬名）与承租商之间的配合借力，进一步体现与说明自身强大实力与号召力，同时可充实房产金融超市内容的丰富性、可选性、可看性。六、房产金融超市发展战略建议房产金融超市的发展战略，关系到各合作商与承租商的成败，房产金融超市必须从战略上回答，如何为合作商与承租商提供满意服务，如何与合作商与承租商建立长期共赢关系，不仅要在招商上取得成功，更重要在运营上能够长期吸引客户光顾，走可持续发展之路，而不是开业轰动一时。建议：以商业策划和商业输出为目标，走商业托管和品牌扩张之路，引导和倡导新概念购房中心，展示一种现代化购房消费新方式。成功的关键：房产金融超市的特色和发掘关键性的核心合作商（承租户）是房产

30、金融超市的关键，既可以降低成本，又能保证成功。第四章 合作支持一、公司简介福州阳光家园房产代理有限公司成立于1995年，多年来一直秉承着诚信的服务态度，现已发展成为福州知名房产代理公司。阳光家园以客户的利益为出发点，不断提高和完善公司的运作水平、运营技术、自身的服务理念和服务意识，组建了宽带网络管理系统（本省第一家），完善的客户服务中心，为客户提供专业快捷的房产交易手续办理服务，拥有强大的营销网络(以平均每年开设三家分店的发展速度)，以及系统的人力资源培训中心，为公司和广大消费者提供专业的房产经纪人。阳光家园针对客户购房后，所需的种种附加需要，设立了客户回访部，意在为客户提供完善、贴心的服务。

31、公司秉承着以人为本、服务至上、团队协作、真诚沟通、与时俱进，打造品牌的企业价值观，为房地产业和广大消费者搭建更有效、更全面、更及时、更贴心的服务桥梁。在此公司荣获：中国建设部指定的全国百家“放心中介”之一； 福州市指定的五家“诚信中介”之一； 福州市房管局指定的十家“放心中介”之一。 公司总部设在杨桥东路侨雄商业大厦B座7F，连锁交易网点分别设在杨桥路、东泰路西洋路、福飞路、井大路、王庄街、福新路、津泰路、塔头路、远洋路等繁华地段。 “挑战自我、不进则退、追求卓越、中介典范”，是阳光家园的企业精神。新的世纪，我们仍在孜孜不倦地探索着、学习着，以更加完善的服务为榕城的千家万户做出奉献！二、我们的优势经营体制：阳光家园是一家直营的房产代理公司，其优点是 资源共享、客户信息量大、房源信息量大。公司的历史：阳光家园是一家立足于福州，有着10年历史的专业从事二手房交易的房产代理公司。公司的网络：阳光家园服务网络，覆盖了福州各主要区域。公司的信誉：阳光家园在十年的经营中深受广大客户的信赖与好评，并多次获得荣誉。公司的客源：阳光家园拥有完善成熟的客户反馈系统，保证了阳光家园充足的客源。公司的管理体制：十年风雨，促使阳光家园的管理系统在不断的磨练中更加完善、系统。三、我们的观点：市场定位；房产金融超市定位与房产与金