商品人员基础培训-基本概念

1、货品基本概念1比较集中的概念动销比进销比保本折扣平均库存平均存销比深度/宽度批发自营期货转单平效断码/残码库龄2概念分类3第一部分 生意组成中的概念4生意组成-进货厂商进货 - 期货；期货转单；现货；（买货折扣；含税、不含税买货额）地区间调货-调进调货折扣规定收购对方库存地区买货成本5讨论：哪些情况下需要补现货6需要补现货的一些情况对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润；（即销罄速度快或高，有可能引起断码缺货的状况）批发或团购需求；新开店，现有库存不足以铺货；（尤其是计划外开店铺货）其他 库存不足以支持销售的情况。节前备货7生意组成-销售旬、月、季、年销售金额和牌价金额（零售价，建

2、议零售价）销售占比新货销售销售均价折扣（当月，累计，平均折扣，保本折扣）销罄率与动销比进销比每月销售的货品中上市满三个月的那部分货品的销售总额，理论上应全部是正价产品。 衡量某系列或款式产品在市场上的平均销售价格，在订货中，可以作为借鉴，或进行产品线品牌间比较。讨论8讨论：什么情况下需要打折9一些需要打折的情况滞销、残次、（样品）货品清理过季货品清理库存压力较大店庆或其他活动商场促销活动返回练习：销售概念10概念-保本折扣保本折扣点：某类货品从上市开始到销售完毕，为保本所须达到的平均出货折扣。例如：NK全国-0.83 ； AD全国-0.81保本折扣的运用： 剩余库存保本折扣 =（保本折扣点-累

3、计折扣 * 销罄率）/（1-销罄率）或：剩余库存保本折扣 =（到货金额*保本折扣点-实际销售金额）/现有库存金额返回练习：保本折扣11概念-动销比动销比=（某季）销售SKU / 进货SKU作用：至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率以及调拨有效性12概念-销罄率销罄率 =（到货后）累计牌价销售金额(数量)/累计总进货金额(数量)含义：某类货品自到货后的销售情况。特定时间销罄率相对高则说明该类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积压相对少。新品销罄率=（上市开始3个月内）牌价销售/总进货。新品销罄率高，则说明该类货品在正价期内销售速度快，投资回报高。季新品销罄率=某季新货销售牌价总

4、额某季季新货进货总额注意： 1、销罄率一定是从最早到货开始计算的，不可以从中间截取时间。 2、销罄率一定是一个季节或一个上市月的某类货品，将太多不同上市月的货品放在一起做总的销罄是没有意义的。13销罄率的讨论销罄率是越高越好吗？合理的范围是什么？对于成熟品牌，本部对销罄的评分体系（新品销罄）60% 70% 10分 优55% 70% 6分 良50% 55% 3分 及格50% 0分 差返回14概念-进销比日常生意跟进中：进销比=期间进货零售金额/期间牌价销售金额 （店铺、城市、地区、全国）含义：通过进货与销售的比率关系，看出某期进货的溢缺状况，即进货是否足以支持销售。合理值：期间平均进销比在0.8

5、51.2之间订货计划中：毛利折损率的反比。进销比= 1 目标毛利折损15生意组成-库存期初库存、期末库存平均库存：一段时期内的库存均值库存均价=（某月）库存金额 / 库存数量 或：=（某段时期）库存总金额 / 库存总数量库存占比库存分类确认存：实物存：其他库存新旧货库龄存销比本分仓（包括店铺）货架上现有货品数量实物存+出在途16概念-库龄指库存在仓库里放置的时间长短库龄（天） =(某上市月、季)货品库存存放天数*(该货品截止某个时间段的)库存金额占比含义：考察地区库存的健康程度。库龄没有绝对的合理值，用于地区间比较后，产生相对健康与否的结论。库龄可以按上市月算，也可以按季节算。返回练习：库龄1

6、7概念-存销比分类：月存销比、季平均存销比、年平均存销比月存销比=月末库存金额/本月牌价销售金额季、年平均存销比=季、年均库存金额 / 当季、年均牌价销售金额含义：根据库存与销售的关系，考察库存总量的溢缺。存销比一般以3.5-4.5为正常值（本部对成熟品牌的标准），存销比偏高，说明库存偏大或销售偏低，库存偏大也可能是进货偏大或销售偏低。反之亦然。18销罄率的衍生：由：（某类货品上市后）进货=（截止某时间段）期末库存+（上市期间）销售 则：（截止某时间段）销罄率= （上市期间）牌价销售金额(数量) / （上市期间）牌价销售金额(数量)+ （截止某时间段）期末库存金额(数量)练习：库存相关19第二

7、部分 其他业务概念20业务概念SKU品牌季节货品分类批发自营概念店铺分类平效平均单店各种增长深度 / 宽度断码残码21业务概念-SKUSKU ：即单款单色的货品。 同款异色：即款式相同，颜色不同。可以是几个SKU为同款。22业务概念-品牌季节品牌公司规定的货品上市季节。耐克：SP 1-3月 SU 4-6月 FA 7-9月 HO 10-12月 阿迪：Q1 1-3月 Q2 4-6月 Q3 7-9月 Q4 10-12月23业务概念-货品分类季节：年份+季节 （如：06Q2；SU06）上市月和年份大类：鞋类(FW / FWS)、服装(APP)、配件(ACC) （装备：EQP）性别：男、女、无性别（中性

8、）系列：如篮球系列、跑步系列等款式：用于服装。（如：上下装、外套、短袖等）当季、过季、应季等新旧货（产品上市三个月内）24业务概念-批发自营自营：自主经营，自负盈亏的经营形式。包含各种临时特卖和寄卖。批发：按一定折扣将大批量货品直接销售给别的公司或个人。批发加盟：销售标的物是用以再销售的。一般对象是固定的。批发团购：销售标的物不是用以再销售的。批发员购：销售对象是本公司的员工。25业务概念-店铺结构按店铺特性：商场店、街铺店、临时店、运动城店按销售特性：正价、活动、折扣按扣费形式：扣点店、租金店按状态：已开、改造（升级）、新开（本月，其他）按计划不同：计划内、计划外为了说明店铺的重要性级别（或

9、产出级别等各种其他级别）品牌公司或者本公司对店铺的分类：如A类店、B类店等。按装修级别不同的分类：各品牌都不一样。工厂店 / 折扣店 的区别：进货渠道的不同26业务概念-平效考核店铺每平方米营业面积的产出情况。（含试衣间）单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间）商场考核我们的店铺的平效可能存在不同。27业务概念-平均单店日常操作中：平均一家店的销售。月均单店、季月均单店、年月均单店的算法。先做各月单店，再做一季或一年的月均28业务概念-销售增长年/月销售增长地区/城市规模销售增长同店同比销售增长（某种）销售增长=（某种销售/被比较的某种销售）-1类推：订货增长、库存增长、SKU增长 问题：折扣增长和占比增长如何计算？练习：平均单店及增长29业务概念-深度宽度深度：平均每个SKU的数量。平均深度=货品数量 / 货品SKU数单店深度：平均1个SK