营业组目标达成

1、确保人均两件关键要素：观念沟通目标确定及分解信息反馈培训二次早会辅导激励营业组如何确保人均两件四海太平组组员：本月组目标：标保35000元，件数12件业务经理：艾太平案例：张A，从业2年，过去一年月均标保10000元、件数3件，是组中的主力。李B，从业5年，过去一年月均标保5000元、件数2件，心态平稳，但有小富即安的思想。刘C，入司2个月，离转正业绩还差标保5000元，件数差3件，热情很高，但缘故客户近于枯竭。于D，从业8个月，入司2个月转正，但近来状态不佳，前两个月仅做1件100元意外险，观察到有一定的意向退出行业。确保人均两件的小组案例确保人均两件观念沟通 9月底的小组夕会中，艾太平经理

2、对本月工作总结，同时组织四位属员做了五分钟演讲“我们为什么要达成人均两件”。让每个人统一对“人均两件”的认识。 他们的演讲中，对人均两件有以下的理解人均两件是生命指标人均两件是基本生活需要人均两件是行业尊严的体现人均两件是行业价值体现人均两件是家人的需要人均两件是责任的需要人均两件是实现对你所爱的人的爱的体现人均两件是最基本的要求人均两件是回归营销基本的要求张A，是组中的主力，以公司新产品激励方案为诉求，设定本月目标设定为标保15000元、件数5件。李B，有技能，但要激发求追求高品质生活的愿望。可以以冬季来临为家庭增加营养费/取暖费、体现作为一家之主的责任为理由推动其业绩增长，鼓励其业绩翻倍。

3、本月目标设定为标保10000元、件数4件。刘C，新人，热情很高，主顾开拓技能不足。以转正后快速晋升为诉求，同时提供其转介绍技能的辅导，并承诺本月陪同两次。本月目标设定为标保5000元、件数3件。于D，谈心，了解到他是帮太太搞传销。分析寿险与传销的不同，重树从业信心，可家访，求得认同，然后在设立目标。本月目标设定为标保2000元、件数1件。艾太平，本月目标设定为标保10000元，件数4件这样总业务目标为42000，15件。有余量可以必保公司下达目标的完成。确保人均两件明确的分层级落实仅仅设定保费和件数目标是不够的。要把保费和件数目标转化为活动量指标。以张A为例，假设其本月目标设定为标保15000

4、元、件数5件。根据张过去见面促成成功的经验比值为5：1，可以推导出其要约见25个主顾，又假设其电话约访的成功率为10：1，则其要有250个可供电话约访的名单，艾太平发现张A只有150个名单。这样，张A的工作目标应为每日打10个约访电话，并且当月收集100个可供电话约访的名单。抽象的保费和件数指标就有了具体的活动量指标的支撑，主管的管理也从结果管理变成了过程管理。确保人均两件逻辑紧密的指标体系确保人均两件明确的时间进度1/2前表说明艾太平：作为主管首周开单，起表率作用。并根据小组人员不同状况进行任务分解，同时追踪、激励、辅导发挥大家潜能。自己在未来三周完成4件，保费逐步递增。张A：组内有领头作用

5、，首周要求开单并完成20%任务，二三周要求做3件10000FYP占任务67%，第四周冲刺。李B：希望首周积累主顾同时回访老客户，为今后打好基础，第一二周做2件7000加强自信，3-4周完成2件3000FYP。刘C：新人，首周加强拜访并锻炼索取转介绍技巧，后2周送建议书促成2件3000FYP，最后达成1件1500FYP达成目标。于D：入司8个月，最近2个月无产能，首周先激发其意愿，2-3周陪同辅导完成2件，最后达成目标留存，鼓励其在保险行业发展。确保人均两件明确的时间进度2/2根据计划周分解，结合不同组员的特点和进度及时追踪。建立二次早会宣导激励；夕会辅导训练；每日电话沟通；周例会达成检讨四位一

6、体的追踪体系。确保人均两件明确的追踪体系1/2对张A：二早展业经验分享；每周例会追踪周达成，鼓励达成树立榜样；每日电话沟通商定早会内容；夕会参与辅导和陪同拜访。对李B：二早检查活动量，开单及时鼓励，宣导激励方案。鼓励对激励方案的参与，帮助他树立信心；经常电话谈心激发活力；每周例会追踪周达成；夕会参与训练。对刘C：二早检查活动量，开单及时鼓励；加强夕会转介绍辅导和陪同拜访，帮助提升销售技能；每日电话沟通，强调转正对他的意义；每周例会追踪周达成，鼓励达成转正目标。对于D：严格要求，二早检查活动量，开单及时鼓励；经常电话谈心进行行业前景分析，达不成目标坚决清退；夕会参与训练。确保人均两件明确的追踪体

7、系2/2第一周全部达成，全组早会庆祝，达成当晚互通电话祝贺；张A没达成，找他谈心，予以口头鼓励：再接再厉；李B没达成，电话鼓励，要求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分享不好，须重新分享，直到所有组员满意为止；刘C没达成，予以鼓励，让张陪访；于D没达成，组早会说明原因，再次承诺。第二周全部达成全组开早餐会庆祝；张A达成，组早会表扬：再接再厉，崇尚英雄；李B没达成，要求并协助其每日制做、送出5份计划书；刘C没达成，艾太平陪访2个客户；于D没达成，参加公司“加油站”培训夕会。确保人均两件明确的奖惩、激励体系1/3第三周张A达成，组早会表扬，奖卓越经理人一本，并鼓励挑战分公司“月度十杰”或者个险晨

8、讯精彩人生栏目“每日十星”；李B达成，组早会隆重表彰，鼓励全组成员学习；刘C达成，组早会表扬，发放全组成员签字的：“期待你转正”的粉红色慰问信；于D达成，组早会隆重表彰，全组成员握手祝贺，奖励销售创造美好未来文章；没达成，要求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分享不好，须重新分享，直到所有组员满意为止。第四周张A达成，组早会表扬，营业部荣誉榜介绍其事迹；李B没达成，邀请其爱人到公司做客，参加早会，做两天组早会；刘C没达成，下周给所有组员订早餐；于D没达成，全组成员到其家中做客，给其家人推销保险，直到促成1500元的保单。确保人均两件明确的奖惩、激励体系2/3月度计划全部达成全组成员合影两张，

9、一张印上：“我爱我家”，贴在家中；一张印上：“我们一起为家添光彩”，放在展业夹；张A达成，授予转正奖励证书，参加业界精英报告会；李B没达成，下月保费、件数比本月翻一倍；刘C没达成，早会检讨；于D没出单，清退；出单，但未达标，下月每天拜访6个客户。确保人均两件明确的奖惩、激励体系3/3第一周：艾太平要在掌握四个员工拜访和客户资讯的基础上，自己带头达成本月两件和10000元目标。如果出现于D生病等情况，就要马上计划，启动纠错机制。第二周：根据第一周的实际达成和计划进度的差距，重点工作是通过陪访和沟通，如果这时员工于D还在生病，就要认真的再分析，要么发挥团队的作用，请大家加快进度；要么力促张A和刘C按计划的时间达成。自己还要做长期的打算，首先自己带头加大拜访，准备增员和新的准客户。其次，帮助张A和刘C，最后过渡到激励与号召上面。确保人均两件明确的纠错机制1/2第三周：把分析的情况和结果，根据现在营业组的氛围，运用激励与奖惩，激发张A和刘C提前达标，并借鉴前两周的数据差距，对李B和于D进行判断，激发李B和于D按计划达成，并做好自己和张A、刘C等的补差准备。让团队每个成员心中有数，