现代渠道谈判技巧培训730

1、现代渠道谈判技巧培训现代渠道管理科2008年7月28日目录：现代渠道定义：K/A-KeyAccount 起源于世纪年代初，一般产品从制造商到消费者手中集约型流通环节，主要指大型国际卖场、仓储式连锁、专营店等以连锁大卖场（K/A大客户）为代表1、现代渠道的人流量很大，并采取开架式的贩卖模式；2、现代渠道对产品的经营更趋人性化，更讲究与厂商的经营互动，更注重自身的品牌形象与销售吞吐量；3、现代渠道的市场目标性很强，对没有毛利空间或关注度不够的商品，基本是任其消亡或清理出场；4、现代渠道是重要的、迅速提高市场份额的销售渠道；5、现代渠道是快速消费品最理想的销售场所；6、现代渠道是拉动其它渠道销售的利

2、剑；现代渠道特点：做好商超的意义： 厂家角度： 提升品牌形象、冲低成本、提高产品认知度、是公司实力及竞争力的集中表现。经销商角度： 对经销商而言，现代渠道终端销售的意义不在于创造销量，而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码，创造自己的品牌公司，为今后经营品牌的增加奠定牢固基础。客户的压力货架面积限制商品管理供应商的要求业绩、利润的成長营业外收入竞争对手货架陈列美观与规划库存的降低 客 户 压 力 = 客 户 需 求商超采购的压力分解：一、20%的精力用于供应商/商品的选择。二、20%的精力用于促销谈判。三、20%的精力用于商品结构的优化。四、20%的精力用于数据分析。五、20%的精力用于

3、采购相关方面的协调。采购的工作分解：超市拒绝的你的原因1. 习惯性2. 不需要3. 要求知道更多4. 対 “ 改变 ” 的抗拒5. 利益不夠6. 缺少金钱7. 沒有決定权8. 対公司、人员、产品、服务不滿意9. 拜访时间不当10. 交易條件 如何减少超市费用：经销商选择上下功夫合同谈判要做好充分的准备谈整体让利旺季提前做准备主动配合商超自己创造的主题促销活动利用商超的免费资源以产品形式冲抵费用借助场外社会关系的支持先谈通路费用，再议供货价对谈判对手进行准确的评估（谈判经验、行业了解、商超专业知识、权限范围）在产品的强势市场，压缩费用或少投入费用职责： KA业务是企业与KA卖场合作关系的建立、维

4、护与促进者，透过KA业务的努力，协调、平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密，达到共赢！实质： 通过谈判获得更多的合同、促销、陈列优惠条件，为公司在KA卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献！KA业务工作职责：业务人员要做什么：1、给经销商做现代渠道专业顾问。2、给经销商的销售人员培训现代渠道的谈判、收款、促销员培训等客户管理技巧。3、帮助经销商建立现代渠道销售台帐、促销台帐、费用台帐等销售管理制度。 业务人员应有的心态：乐观向上朝气蓬勃的感觉勇于面对逃避不是解决问题的方式学会坚持时间可以改变一切解决问题不要抛

5、“猴子”超市谈判内功心法 基本心态KA业务应有的心态卖场谈判技巧基本心态谈判技巧只能在有限范围内发生作用谈判让步的基本原则：寻求双方都可以接受的和解方案谈判高手就是善于妥协谈判实际上是在打心理战做销售不需要奴才相要有博弈心态并非非如此不可不可能撒豆成兵要准备让步方案修炼博弈心态，突出共同利益作好家庭作业谈判桌上的筹码来自于桌下的功夫，也就是善于造势，从而影响结果卖场谈判技巧基本心态的应用谈判靠.实力.影响力（弱国无外交）采购不希望一家独大，谈判需要结合点谈判高手不是事事让步也不是硬碰硬而是善于妥协投降，更善于索取谈判不能让采购有挫折感，寻求双方都可以接受的条件准备采购可以给予的条件列举出来随时

6、要卖场谈判技巧注意点卖场谈判技巧增加自信品牌影响和彼此占比渠道占比产品卖点支持（给你想要的）并非非如此不可（不做不会死）善动者动于九天之上（做好课下作业）卖场谈判技巧知己知彼兵来将挡江湖招数卖场谈判技巧知己知彼参考资料：某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。 手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意卖场谈判技巧知己知彼 我

7、们的对策：不犯傻，注意自己的身体语言对方身体语言不一定有意义但一定有用意身体出卖感情谨言慎行、察言观色、训练感觉投其所好参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。 永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人； 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标的销售人员。 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一 切，而年轻者没有经验。 心理建设卖场谈判技巧知己知彼 采购也怕我们

8、加强心里建设,消除心理恐惧 麻杆打狼两头害怕我很害怕但不能让你看出来练就水泥脸我们的对策：参考资料：某国际大超市采购人员培训教材善于造势 尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判 不停看手表、谈判时间到立即离开 你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的 不要显露你的兴趣，降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了。让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度! 严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了

9、解情况，越相信我们。不要对供应商讲全部真话/讲对自己有利的话/根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例/假定供应商永远没有拿出底线/运用技巧，把假话说得像真话；把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量/毛利数字统计对比并适当处理、将数字提升到适当的高度。给对方强烈信号：对方在本超市会实现最大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。 卖场谈判技巧知己知彼 我们的对策：谈判是心理战头脑冷静边判边谈迅速思考迟缓反应面对信息不对称,主动收集,追根问底.找到他的薄弱点你可被打死,不可被吓死谈判中始终保持怀疑的态度参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，

10、你要得越多得到越多 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、 记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求 高开低走、交易成本最小、综合利润最大 注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由 角色扮演具体谈判技巧卖场谈判技巧知己知彼 我们要做的： 采购的要求多是职业惯性不做传声筒，永远不做无条件让步你要的越多，就得到的越多成本最小化也是谈判的筹码（单位效益同样的位置产生更大的效益）价格和费用相辅相成（利用费用谈价格，利用价格谈费用，不能分开）当采购提要求时等着我们提条件参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 永远不要接受对方的第一次报价，让销

11、售人员乞求，这将为我们 提供 好的机会；随时使用口号：你能做的更好！ 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件 永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上 级总是 有可能提供额外的折扣。 假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁 说你将撤掉 他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。具体谈判技巧卖场谈判技巧知己知彼 让一步都很艰难，痛并快乐着跌倒了，也要抓一把泥回来不见真

12、佛不烧香这事我就能做主级别对等原则，清晰共赢态度我们的对策： 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、 国际年庆等等。 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里 做了什么，并要求同样的条件。 随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差 额销售赚取利润。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材具体谈判技巧卖场谈判技巧知己知彼 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无 条件的销

13、售人员打交道。 毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好 的报价，最好的流转和付款条件。 不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复， 销售人员就会更相信。 通过延后协议来威胁他， 让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少 产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 不要做低级的采购、不要一味的无理强硬 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。具体谈判技巧卖场谈判技巧知己知彼 采购为达目的不择手段，因为职业道德而伤害个人道德.采购是坏孩子.坏孩子喜欢撒谎.坏孩子并非刀枪不入我们要知道：1.采购的实际想法2.期望二线品牌

14、进店3.费用有弹性采购拒绝的理由：1.初次见面2.时机不好3.鸡同鸭讲卖场谈判技巧知己知彼 如何应对超市采购的强势谈判风格：鸡同鸭讲：一个外国人来中国旅游，隔着车窗，看见车外有一群农夫在耕地。老外就对导游说：“停车，让我下去跟这些农民聊一聊。”导游说：“可是，中国的农民受教育程度不高，一般都不会说英语。”老外说：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手语沟通。”外国人下车后拍拍农民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句话也没说。这个农民看看外国人也不说话，伸出两个手指；外国人见状，伸出四个手指；农民伸出五个手指；外国人又看农民，两手一起伸出七个手指；农民伸出一个中指在空中甩了甩。外国人转身上了车

15、，高兴地说：“中国的农村了不起！”导游吃惊地问那位外国人：“你们俩说什么了？”外国人回答说：“我告诉他全世界只有一个地球，而且农民是地球保卫者，我尊重农民。农民马上回答说地球有南北两极。我又说咱们有四大洲，他立刻回答我还有五大洋。我又说有七大行星，他接着说七大行星全部围绕一根轴心转。”导游很吃惊，说：“没那么悬吧？我下去问问。”导游下去问农民：“刚才老外跟你说了什么？”农民回答道：“来了一个老外个子很高，还长胸毛，我认为他很壮。他跟我说他一顿能吃一个馍，我说我儿子都能吃俩馍，他说他饿了能吃四个馍。”我又说：“废话，老子饿了能吃五个馍。”，“他越吹越不像话，他说他一顿能吃七个馍，我说再吹牛，我就

16、要扁他。让他赶紧走了。” 谈判不是挑战，而是让对方知道 你理解他想要的，也正在试图满足他的需求 。针对销量：采购兴趣点1.别的店比自己的好2.品类销量3.坪效4.大客户开发5.提高来客数6.针对商圈打击竞争对手7.稳定的金牛客户8.客单价和关联销量9.额外增加销量10.任务量（窜货）站在超市角度谈合作：针对毛利：采购兴趣点1.基本利润保障2.新品出利润3.促销方式出利润4.专销出利润5.销量毛利互相带动6自有产品出利润站在超市角度谈合作：针对费用：采购兴趣点1.费用毛利至少保住一个2.我要的是总费用3.我要的是品类总费用4.费用可以变通支付方式和支付时间站在超市角度谈合作：针对周转；采购兴趣点

17、1.占用你的资金2.降低库存成本3.没有缺货，不损失销量4.没有缺货，消费者满意站在超市角度谈合作： 销售额商品周转率（率）= 平均库存成本 平均库存成本商品周转天数（天）= 平均销售额两个公式： 经营： 经营指标的改善（如:资金占用、人气、客单价、交叉比率） 形象：独家促销、有创意的活动 专业支持：问题、培训、专业资讯、市场信息 站在超市角度谈合作：直通车：电话、网络行销促销：买赠、特价、试饮活动：路演、抽奖、募捐、主题消费群活动广告：TV、报纸、DM、网络人流量的增加站在超市角度谈合作：客单价提高单次购买量促销：大包装、礼盒装、捆扎购买频率促销：积分中奖、坎级金额返券目标活动促销：主题节庆

18、品类促销关联消费高价品的陈列、补货、品类划分大购物车、引导指示牌站在超市角度谈合作：客单价的提高厂方：销售占比等于货架占比 销售增加80%店方：超市整体成本15个点、现在你的产品只有12个点案例分析讨论：卖场谈判技巧兵来将档票据；收货效率；收货品质和数量；供货品项和范围；包装/条码；结算方式；年节商品供应；售后服务（家电）；技术服务指导；商品数量质量；对帐：付款周期/帐期；供应商退场结算；收货品质和数量；促销项目执行；促销人员管理；订货补货；结算数量；联营厂商销售配合（生鲜）；产品质量标准；进场费用；价格条款；配送条款；售后服务条款；促销项目；退换货条款；联营方式（生鲜）与零售商物流部门可能发

19、生的冲突与零售商财务部门可能发生的冲突与零售商营运部门可能发生的冲突与零售商采购部门可能发生的冲突与零售商可能发生冲突的点多部门合作的必要性内容主题：目标： 数据收集数据源 初步分析、问题预设、设定目标专业客情的建立 业绩回顾 WHAT:本周期增长： SO WHAT本周期差异分析 下周期增长点 NOW WHAT 陈列、物流、促销、定价、结款问题 行动计划指出、达成一致目标业绩回顾Business Review先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材这都是我们需要要做的记住当一个销售人员来要求某事时，他