区域市场开发与大客户营销策略ppt课件

1、大客户开发与维护-1.营销战略2.销售方式3.SPIN顾问式销售4.了解与发掘客户5.如何推介产品6.妨碍的排除金牌销售的鲍英凯Background-从业阅历 市场&渠道经理产品总监销售经理市场&渠道总监如何做好销售任务？方向-方法-技巧-案例总结：市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来提示出在变化中所蕴含的时机与要挟分析内容资料来源市场总量变化各产品的容量及构造变化各地域的容量及构造变化各消费群的容量及构造变化消费者购机思索要素及购机动机的变化消费者购买行为的变化剪报Internet中国资讯网(chinainfobank)专业网站中怡康、赛诺调查报告专项调查报告IMI市场形状

2、研讨行业协会电子工业部前言：区域市场调查与分析市场开发的胜利取决于:信息充分, 分析准确;方案明晰, 分工明确;组织得力, 行动保证;责任落实, 有奖有罚;其中第一条将确保我们- 不犯方向性的错误 不输在起跑线上-没有最聪明的人, 只需最勤劳的员工心得与领会调查与讨论: 在他心目中 优秀销售人员的特点？前言调查与讨论: 在他心目中 大客户的规范？前言总结前言1-大客户的规范销售的金额1行业的影响2开展的潜力3特殊的需求4调查与讨论: 在他心目中 何为大胜? 何为小胜? 一次买卖，一张订单？ 长久利益，全面协作？前言调查与讨论: 在他心目中 大客户是如何构成的？前言总结前言 培育的结果1 努力的

3、结果2 机遇的把握3 谋略的表达4不是时间内强攻的结果!一知己知彼1. 我们销售的是什么2. 我们的优势是什么3我们的缺乏是什么4谁是竞争对手5. 客户是谁6. 客户为何会选择我们 第一章 客户开发与销售谋略大客户开发的胜利取决于:信息充分, 分析准确;方案明晰, 分工明确;组织得力, 行动保证;责任落实, 有奖有罚;其中第一条将确保我们- 不犯方向性的错误 不输在起跑线上-没有最聪明的人, 只需最勤劳的员工二不战而胜1. 三种不同层次的态势2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势4. 锁定目的，不战而胜 第一章 客户开发与销售谋略二不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的

4、竞争3. 整合资源，确立优势4. 锁定目的，不战而胜 第一章 客户开发与销售谋略二不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势4. 锁定目的，不战而胜 第一章 客户开发与销售谋略二不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势4. 锁定目的，不战而胜 第一章 客户开发与销售谋略整合资源；发扬优势；把握机遇；寻求突破推力拉力有限销量少资源有限区域资源缺乏对渠道和终端无吸引力区域平衡选择中心市场明确市场战略资源优先配置实现重点区域突破区域聚焦集中力量在部分区域成为第一，最终在整个区域成为第一。力量分散运营区域地域划分，重点进攻部

5、分 No.1集中力量有效复制、扩展战果部分 No.1部分 No.1集中力量全局 No.1我公司的力量第3部分：区域市场的扩张途径Why we lose-案例分享他在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰他5分钟吗？我说：可以，有什么事情吗？销售人员：我是*公司的，主要想让他看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需求RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价钱非常廉价，RMB500元

6、，先生，我看他对这个表一定喜欢，而且是物超所值，他一定会思索的，是吗？我说：思索什么呢？销售人员：思索这个手表，买还是不买？我说： ，不会吧，如今就要买，我要思索一下。销售人员：他还思索什么呢？先生，我通知他，目前我们正在搞活动，今天他还能遇到我，明天我们的促销活动就要停顿了，假设今天不买的话，以后就会是商场里的价钱RMB15OO元了，这么好的时机，他怎样会错过呢？我说：他这个表，看上去还不错，遗憾的是我曾经有表了。销售人员：有表，也可以多一个表，而且普通的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我觉得他主要是思索价钱太贵了，是吗？ 先生，他看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看他也

7、非常诚心想买，今天价钱我亏本买他RMB200元，我想他就不要讨价了。边说边把手表塞给我！我说：他还不了解我的需求，他怎样就把手表推给我呢？销售人员：先生，我曾经解释过了，如今我们在稿促销活动，假设他今天不买的话，他一定要懊悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的时机了，其他他也可以作为礼品来送人，他不买一定会懊悔的！我建议他，就不要犹疑了，他预备买一个还是二个呢？我说：对不起，我要走了！ 案例讨论 1、 他以为，这样的销售为什么失败的缘由？Product -产品:Price -价钱:Promotion -促销:Place -渠道:市场营销中的4p原那么:Why we lose?1-产品:

8、 VS 目的客户需求2-价钱: VS 目的客户才干3-促销: VS 目的客户愿望4-渠道: VS 目的客户便利Product-产品:质量要素: 质量非全部, 特点是关键产品战略: 系列及组合威姿-1.3威驰-1.5花冠-1.8凯美瑞-2.0锐志-2.5皇冠-3.0IS-250/300ES-350GS-300/460LS-460市场营销中的4p原那么:市场营销中的4p原那么:Price-价钱:适度原那么价钱战略案例1: 新车下线案例2: 房屋装修市场营销中的4p原那么:Promotion -促销:方法-FAB对象-聚焦适度及继续测试: 一杯水市场营销中的4p原那么:Place -渠道:匹配原那么

9、 观念匹配 特点匹配 管理匹配 可控原那么 开展可控 风险可控 产品战略价钱战略渠道战略促销战略4.我们的营销组合战略: 点评：扩张战略操作要点分割市场先做重点部分第一滚动开展全局第一相对垄断 一. 营销方式决议企业成败1. 创新思想的建立2. 偏重本钱控制的销售方式3. 注重双赢的营销方式4. 看重长期协作的营销方式5. 突出客户感受的营销方式 第二章 针对大客户的销售方式二. 有效的客户需求分析与销售方式建立1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购本钱3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户 第二章 针对大客

10、户的销售方式案例分享 常州新华公司是一家消费视频设备的公司，产品有投影仪、卫星视讯会议、英特网会议设备。产品与国内的同行业相比, 有较好的质量，但行业内的客户普便以为他们的价钱较高。 最近，有几个客户来电了解他们的产品： 一. 传统销售线索和现代销售线索二. 什么是SPIN提问方式三. 封锁式提问和开放式提问四. 如何起用SPIN提问五. SPIN提问方式的留意点 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略讨论： 我们访问客户的目的是什么? 为了销售我们的产品? -? 树立新观念“Know how your customers make money and help them make mon

11、ey more -Jeff Immelt CEO of GE “全面了解他的客户的业务方式(如何赢利)并且协助他们更多地赢利 -杰夫. 伊梅尔特 客户的最终需求?净收益 = 总收入 - 总本钱 单价 效率 质量 本钱 ? ? 案例: 梅钢技改 问题点有些不便不满，埋怨明显、剧烈的需求对处理方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF背景讯问问题讯问暗示讯问需求-满足讯问SPIN 顾问式销售SPIN情况讯问问题讯问暗示讯问试探：需求满足讯问情况讯问问题讯问暗示讯问问题讯问暗示讯问需求满足讯问比较复杂的SPIN构造-

12、提示-将SPIN方式看成一个不变的公式，他将难以胜利！把SPIN方式看作是一个灵敏的谈判途径图，它就可以协助他逐渐理顺客户的需求,对症下药!一. 使客户购买特性和产品特性相一致二. 引荐商品时的本卷须知三. 巧用戏剧效果引荐产品四. 运用适于客户的言语交谈五. 经过助销配备来引荐产品六. FAB方法的运用. 第四章 如何详细引荐产品应付切忌：话太多，背叛主题心太急，急功近利人太直，争论分辩FAB式促销:Feature-特点Advantage-优势Benefit-益处销售胜利的第一原那么:MP原那么功夫在诗外! 应付和赞誉的技巧一. 对待妨碍的态度二. 妨碍的种类三. 如何查明目的客户隐蔽的心思

13、妨碍四. 排除妨碍的总战略第五章 排除妨碍的有效法那么调查与讨论: 在他心目中 这些妨碍代表什么？ 主要妨碍有哪些？ 前言一. 优质效力的重要性是2/8原那么的表达是本钱控制的表达是公司声誉的关键是业务继续的关键第六章 如何做好大客户的优质效力二. 四种效力类型分析1.售前效力: 技术-先进、适用、可靠 产品-安装、运用、常见问题2.售后效力：物流-及时、准确、破损 维修-迅速、有效、本钱请牢记:小胜于智, 大胜于德!第六章 如何做好大客户的优质效力三. 如何处置客户的埋怨和赞扬客户赞扬的内容: 效力的4个方面处置客户不满的原那么和技巧 先听后说 多听少说 态度诚实 制度明确第六章 如何做好大客户的优质效力总结：大客户的开发与维护竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状（提问了解目前的现状）P-问题（针