房子好的卖点总结分析_secret

1、房子好的卖点 楼盘硬件 产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子毕竟是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个。卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点第二大类型卖点建筑风格如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合于我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧

2、陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格第三大类型卖点空间价值空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。卖点构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点第四大类型卖点园林主题环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了天人合一的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得更好，我们非得要很多说法，但愿买房子的人民多年以后可以继续感觉那么好。卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加

3、坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林第五大类型卖点自然景观拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景第六大类型卖点区位价值对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各有不同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。卖点构成：繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地

4、铁概念、商业地段第七大类型卖点产品类别人以群分，房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。卖点构成：小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房第八大类型卖点人以群分不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品，就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。 卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区第九大类型卖点原创概念白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念，有些牵强附

5、会，有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则第十大类型卖点功能提升为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念第十一大类型卖点产品嫁接在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。 不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑即可。卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术概

6、念、运动概念、旅游概念第十二大类型卖点楼盘软性附加值生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点第十三大类型卖点产品可感受价值居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值观有紧密关联，在不同时代，不同地域，会有不同的侧重点，这类卖点平和厚实，直奔关键主题卖点构成：品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点第十四大类型卖点楼盘及发展商形象好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下，善良的中国人民喜欢用一个开发商的声

7、誉来判断该买谁的房子。卖点构成：荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性第十五大类型卖点居住文化与生活方式在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。卖点构成：生活方式、品味卖点、文脉卖点第十六大类型卖点情感人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感。可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一，我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。卖点构成：孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点第十七大类型卖点销售与工程进度购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，发展商巧妙利用施工过程中的几个

8、重要阶段，将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻，中国人总是信任这种一本正经的形式。卖点构成：奠基卖点、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点第十八大类型卖点创意促销如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。卖点构成：价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业

9、主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法房子有一下几个卖点：（顺序可能有点乱）1、开发商的品牌；楼房、房屋的质量。2、小区物业的状况。3、学区。4、购物。5、交通、6、周边的环境。（例如公园、海边等）7、以后的发展。（主要是未来周边的规划）。8、小区内、外的口碑。9、对比周围小区的优势。10、其他，例如冬天的温度、物业收费等等。从卖点看楼盘相对于一个楼盘项目的整个销售优劣与赢利状况来说，楼盘策划营销代理商非常重要。这有点像男人娶老婆，老婆的水准对这个男人的未来发展走向直接起到非常重要的决定作用。其中细化起来，开盘期很重要，销售过程中广告

10、策划很重要，销售团队很重要等等，所有的重要都指向对市场客户的整体把握，而这一切都可以说直接指向一个东西卖点。深入人心的楼盘印象，会对销售极为有利，让销售变地时短、简单而有效，而楼盘的深入人心的印象通常是要有楼盘的独有特色、个性化的东西，简单明了地说是由卖点决定的。常州奥林匹克花园“科学运动,健康生活”，以“居住在于运动”为形象定位，卖点渗透在其中；朗诗国际的“恒温、恒湿、恒氧”，科技健康住宅，卖点更鲜明；桂花园的桂花景观，也是卖点的一次吻合人心的成功打造。卖点狭义上来说，可以说是楼盘最吸引人的那几个优点或者说是楼盘的优势。但是笔者认为广义上的卖点并不是简简单单的那几个优点或者说是所谓的楼盘优势

11、，而是贯穿在楼盘销售中的点点滴滴。在市场竞争激烈的楼市中，卖点的提炼非常重要，对卖点的把握关系到能否精准地抓住客户群体的心理。卖点的把握包括对卖点细节的把握与在整个销售环节中的卖点不同角度的展现，其重要性直接关系到楼盘的销售环节的进展。（一）、卖点的多与少： 卖点在数量上应该有合理的控制，卖点不可以太少，也不可以太多。首先说太少的问题，楼盘的卖点不能太少，很难想象作为一个楼盘只有一个卖点，它将如何面对市场。独木难成林，一棵树再秀，风景也美不过一片树林。楼盘怎么走向市场，和同类楼盘进行竞争。卖点少或者不突出的时候，可以“人为”的塑造一些卖点。如桂花园的2008棵桂花树可以说是“人为”塑造卖点的成

12、功范例。顺便说一句，桂花园在常州楼市可以说已经形成一个同档楼盘中的成功运做的“明星”楼盘，而这一切在某种程度上来说，都可以说卖点运做的成功。卖点不可以太多。每首曲子再美再动听，也都是有主要的几个旋律来完成的。旋律要分出主次，太多了，就没有主旋律了。太多的卖点容易把产品个性化的东西，产品的独有特色掩盖住。楼盘卖点太多，广告主题何去何从，如何定位？卖点的多与少，是一次整体上的把握。除此而外，还有一个东西要能贯穿并体现在卖点中，其重要性也绝不能简单地忽视，这就是对客户心理的把握。（二）、卖点与客户心理：在一个营销社会，对客户的文化背景、生活方式、行为模式、需求心理以及消费心理的把握很重要，竞争越来越

13、白热化的房地产市场更是这样。房地产广告的广告诉求点要求产品要个性鲜明，广告主题突出，要求有一个个集中的提炼浓缩。这些都可以直接归拨到卖点的把握。因为从消费者的角度来说，其实只有一点很重要：适不适合，有没有他所需要的利益诉求点，楼盘的环境、地段、周遍配套、物业管理等等怎么样？而这些全转化在楼盘的卖点当中。这要求代理公司在项目前期做足充分的市场准备，因为其重要性一点也不次于代理公司在开盘前期“运足内力”筹划的很多可以显示其代理水平的“高招”。代理公司要对周遍区域的房地产市场要有充分地了解，同时侧重了解竟品项目的SWOT以及它们的市场运做情况，同质同档成功个案的分析等等。要对自身项目的SWOT及市场

14、环境有充分地了解与准备。知己知彼，百战不殆。虽然简单，却也是商战中极重要的一条法则。同类竟品曾使用过的卖点，我们可以改正他们运用不当的，挖掘出他们没有挖掘好的价值，竟品中做的好的卖点，我也有相似的，我们要能提供突出产品的“差异化”。这些都将直接融入自身项目的卖点挖掘当中，也才能更好的确定自身项目的卖点。而卖点的展现方式都将直接决定着消费者对楼盘消化能力的强弱。卖点的把握要求代理公司能精准地抓住客户心理，进一步地挖掘客户潜在的消费需求，唤起他们的买楼冲动。卖点是一根根琴弦，这一根根弦的一端是楼盘，另一端是消费者的心，所以从某种程度上来说也可以说是一根根心弦。代理商要做的就是拨动这一根根琴弦，光琴

15、弦拨动了，还不可以，代理商要变身成一个出色的琴师，要把它拨成一首首美妙的曲子，这样也就拨动消费者的心弦，把消费者吸引了过来。让客户能对产品“一见钟情”，“身不由己”，最后“为情所困”。常州新北区有一个项目汤庄商贸中心，笔者曾作手写了新北区汤庄商贸中心给汤庄人民的三封信，分别以常州市润发房地产开发有限公司、常州市新北区城市管理行政执法大队罗溪中队、常州市新北区罗溪镇市场管理委员会三个不同的口吻写的三封信，就是要以权威机构的公告认可确定汤庄项目的权威性拥有国家40年的产权保障，作为汤庄项目的唯一性。以政府的形象出面更增加项目的未来前景（当然以经过政府相关管理单位批准为前提）。这也可以说是对客户心理

16、的一次把握，也是对卖点不同角度的一次展现。卖点选准之后，还可以进一步地根据客户心理，寻找市场媒体。电视、广播、报纸、电台、杂志等等，不同的媒体所面对的读者人群是不同的。熟悉了客户心理，就能进一步确定哪几种媒体或媒体的组合更能满足产品对市场的需求。媒体将最终决定产品的传播方向、范围、效率以及影响力等等。一些楼盘的滞销，常常与没有抓准客户消费心理，没有把握准市场环境，以及与楼盘的主题定位发生偏差，楼盘提炼的卖点不成功有很大关系。只有对项目有一个好的定位，合理的开发挖掘，才能引起市场的共鸣。客户也才能口口相传，形成一个市场圈。口碑的传播往往也是卖点的一次传播。站在这个角度可以说明卖点以及卖点确定之后

17、的媒体选择、广告定位的重要性。设计推广方案是什么？不是指设计推广方案本身，简单地说是站在产品的基础之上，懂市场，对客户心理的精准把握之后，确定的一系列广告以及相关推销活动的切实运做。运做的效果是要看到客户来了，没有看到广告的客户也来了。境界是什么？所谓的境界莫过于此，成功的卖点打造就是要一个口碑的传播。（三）、楼书的制作常州很多楼盘的销售不理想与销售团队有莫大关系。有句话说得好，置业顾问在销售环节中要做到不求有功，但求无过。但事实不是这样，在销售环节中置业顾问往往是功没立，错误却犯了一大堆，最后直接导致开发商变脸了，一个新的“烂尾楼”诞生了。如果说不太苛刻的话，楼书的水准问题与销售团队水准问题

18、有某种程度上有一定的相似性。两者要直接面对的都是客户，都要直接由客户的接受程度来评判做的好与坏，优与劣。这一切都直接反映在市场客户最终对楼盘消化能力的强弱。不客气地说常州很多楼盘所做的楼书一点也不好。楼书也是代理商做好来寻找市场客户群体的媒介读物。常州不同于上海、苏州，常州楼市上的消费群体依个人看来大致有三个群体：较少的本地外地消费收入水平很高的人群，对楼市上的高端产品有消费能力；一些本地与外地白领以及本地收入较高的人群，他们对楼市上的中高段产品有消化能力；大多数外地打工有意居留常州收入一般的工薪族，对常州市场上的中低档产品有很大的消费能力。对于大多数对中低档产品有消化能力的工薪族来说，玩弄太

19、多花俏的东西并不适合他们的心理。其实在消费者越来越“难搞”的精明市场环境下，对任何一个客户群体都不适合。这些都好比是赵本山“卖拐”式的忽悠，也都像是置业顾问在销售中犯下的一个个错，留下的一个个过。比如常州戚墅堰的楼盘名桂坊所做的楼书，个人看来明显的没有把准市场客户群体的心理，一点也不吸引人，更谈不上视觉上的冲击力了。对楼盘的特质陈述上，应该更具体一些，不要有太多花俏的东西。对于任何一个楼盘来说，楼书不是一定要把所有的卖点都罗列出来，关键要引导，突出楼盘的一些主要卖点及细节，也可以加入一些“无关”的内容，对消费者进行引导，这些引导可以是做一些和卖点看似无关，其实有关的一次延伸。“无关”的立意是引

20、导，而名桂坊做得很不好，好像是一个画家在画一幅只有自己和少数一些人可以看懂的画，而把客户群撇在一边。楼书上模糊而玄乎的一些彩封；一些开发商或者代理商没挖掘好的卖点，让消费者来挖掘。小高层与2万的“森林版私家”庭院景观似乎在很多对外的宣传广告中很少看到，这些不应该有消费者来挖掘，而是产品自身的一个特色，不同于其他产品的一个特色与卖点。桂花园的楼书做的就很好，虽然是两本好像和楼盘不太相关的桂花绿皮书，但是这些都可以说对消费者从另外一个侧面进行卖点上的引导。（四）、关于卖场（售楼部、样板间）的问题：卖点通常似乎都是用文字提炼的，在售楼部看到往往是一些陈设，或者感受到一些气氛。卖点都是消费者拿到宣传单

21、页的时候看到的文字开发商以及代理商硬性灌输的文字。它还是留在纸面上，文字虽然是“一看便知”，但这个“一看便知”很难感受到。而售楼部作为一个卖场，卖的却是一个更为直观的“顾客感受”，这个感受不像文字，顾客大脑处理完了，只有一个画面定格在大脑中。卖场做的是一个不同形式的卖点，视觉、听觉、色觉可以一起用上。一切都直观地呈现在消费者面前。销售环节拧着一个楼盘蕴发的所有力量，开发商的钱都砸下去了。付给代理商的宣传策划佣金，广告上的巨额的投入等等，都是为了市场上那些蓄积的消费者，等着他们掏钱，是非常重要的一环。外观形象、沙盘的制作、样板间制作、现场的气氛、卖场所有的广告宣传（包括户外广告的旗、牌、售楼部的宣传折页、楼书、户型图等等）以及置业顾问的谈吐、衣着、管理，等等- 所有的一切都应该维护好一个目的为了销售，不能伤害卖点。需要形成一股销售的合力。楼盘主题与风格的提炼吻合卖点吗？一切所有的形象塑造与宣传还是为了突出项目的特色与独有，为了抓住消费者的心。售楼部的整体形象的呈现可以说是对卖点又一次不同角度地提升。同时也更能显示开发商以及代理商的具体化、专业化的能力，能否为买家制造一个又一个购买的“冲动”。售楼部要体现未来建筑的风格、特点