房地产销售人员实战技巧荟萃_secret

1、异议客户分析与应对 实例：张先生在*花园比较看好1#楼2单元3层150平房子一处，到访2次，但迟迟没有明显购买意向，几次电话跟踪谈话的答复分别如下，请根据客户不同反应予以准确分析及合理的应对。1、张先生：房子还行，我再考虑一下。应对：2、张先生：我太忙，没时间过去。应对：3、房子还行，现在不忙买，明年秋天在说吧。（注：1-3为敷衍式异议）应对：4、张先生：我没看好这套房子，不太感兴趣。应对：5、张先生：我现在的住房挺好，再说吧。（注：4-5为无需要式异议）应对：6、张先生：房子还可以，但价格有点儿高。应对：7、张先生：房子挺好的，但我买不起。应对：8、张先生：再便宜一个折扣，我就和你签合同。（

2、注：6-8为价格式异议）应对：9、张先生：我也看了你们对面的房子，其实比你家的要好。应对：10、张先生：对不起，我不想在你家买房子。（注：9-10为处理产品式异议）应对：销售人员实战技巧荟萃一、关于销售异议1、概念：对信息或对销售员的提问进行反对或抵触的表现称为销售异议。2、潜在客户提出异议有什么含义？有时潜在客户提出的异议可能转化成销售条件。如果你感到异议是销售条件，并你有可能满足潜在客户的某种需求，可能会实现销售。3、处理异议时应考虑的基本点：为异议做准备。 预测并预先采取行动。异议出现先采取行动。 态度积极乐观。倾听听完异议。 弄清异议。解决异议。4、异议的种类隐含式异议 敷衍式异议 无

3、需要式异议价格式异议 产品式异议 货源式异议5、处理异议的方法一般可选用的方法有：规避。 放过异议。 将异议改述成提问。拖延回答异议。用自问自答法解决异议。询问与异议有关的问题直接否定异议。间接否定异议。 预期异议。对异议进行补偿处理。 对异议提供第三方的答案。6、克服异议的五问序列法问题1：你现在犹豫不决有一定的原因，我想问一下是什么原因，可以吗？问题2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？问题3：假设你能使自己确信。那么你先接着往下进行吗？（如果是肯定回答，继续推销，如果是否定回答，进行问题4）问题4：一定还有别的原因，我可以问是什么吗？（对方回答后回到问题2，也可直接问问题5或重复本系

4、列一二次后在用问题5）问题5：什么才能让你信服呢？二、关于售楼员接待的基本方法及素质要求接待的基本方法：方法一：用自信和韧性促使成交售楼人员与客户达成交易，要技巧性地诱导顾客下定决心购买。当你向客户详尽地讲解完楼盘的概况并回答完客户的疑问后，就要主动提出成交要求，比如:“我看得出你非常喜欢6楼E单位”如果客户没有异议，说明你的生意可能成交。如果客户对你的推销提出拒绝，首先是对个人利益的保护，在客户没有完全弄清楚为什么购买时，他会选择最简单的方法来保护自己，即拒绝。所以，你尽可装做没听见他的拒绝，继续向客户提出成交要求。可采用这样的“成交三步曲”：向客户介绍楼盘最大一个利益点。征求客户对这一利益

5、的认同。当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交要求。这时会出现两种结果：成交成功或失败。此方法需要在实际过程中反复多次，才有可能导致最后成交。方法二、寻找到与客户沟通的衔接密码倾听是沟通的关键。适时反应，适当称赞。采用言辞之外的感情表现。素质要求：方法三、作好接待的三个准备理念准备：一个优秀的业务员，时刻要告诉自己：做顾客的朋友，做他们的理财顾问，给他们专家级的意见；失败是正常的，再优秀的售楼员都有过失败的经验，要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的承受能力。形象准备：外在的形象吸引也是很重要的。具体包括：衣着：大方得体，清洁整齐，略显雅气。眼神：凝视并适当地避闪，配合点头式等回应

6、。手势：坚定地指向，准确地指示。精神：饱满，充满朝气和活力。体味：适当时候可打些香水，但不能太甜太浓郁。化妆：女性清雅大方素妆或淡妆，严谨内秀；男性不要化妆。工作环境：售楼处不主张抽烟，保持空气清新。握手：随便一点，刚而体现出柔性。开场白：每一句话都是打破僵局的巧语。自我介绍：用最简练的语句，介绍时不要斜视。资讯准备：就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息，研究成果、观点、判断结论。把楼盘最好的东西随时准备传达给客户。三、关于销售过程中的特殊技巧1、影响客户接待的六项自测题：A、我爱公司吗？我爱我们的项目吗？在公司和项目身上我投入了多少关注和心血，我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，就没

7、有真正投入地去做好销售服务工作。B、我是否做好了充分的准备？我有没有较好地参加了公司培训？我的个人形象是否良好？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？C、我有没有很好地利用公司现有的资源？如客户档案数据库？我有没有建立自己的客户名单？我有没有很好地和其他员工协作，充分挖掘客户源?我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？D、客户对我们的楼盘了解多少？我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否已经达成某种共识？E、我给客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？F、100个客户只成交了一个，算成功

8、吗？我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？2、怎样寻找客户？A、为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自己加油，给自己壮胆，开拓新的客户。B、通过互联网、个人通讯录，接触潜在的客户。C、展示我们产品独特的一面，努力使我的声音高过噪音，这两方面将使得客户关注我。D、电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，让我成为客户第一个想起来的人，适时拜访老客户，并取得客户的最新信息。（包括通讯方式）3、留住客户的方法都有哪些？* 站在客户的立场考虑问题。* 使客户容易找到你，打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进电话。* 即使客户找你聊天，也不要让他吃闭门羹。* 电话在铃声响起后四声内要接起电话。* 为客户排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。* 即使再忙，也要在十分钟左右返回，安顿等候的客户，并向他们解释等候的原因。* 给客户自便的权利，让他四处看看，但提醒他注意安全。* 我必须对我们的项目了如指掌。* 特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。* 坚持准确无误地执行定单（认购书）的原则，但对客户的特