最新销售制度(生产加工企业)(共10页)

1、山东XXXX有限公司营销管理制度 文件号：WY-XS-20150101 山东(shn dn)XXXX有限公司(yu xin n s)营销管理制度版 本： 分 发 号： 受控状态(zhungti)：编制： 日期：2015-1-15审核： 日期：2015-1-批准： 日期：2015-1- 2015年 月 日发布 2015年 3月1日实施山东(shn dn)XXXX有限公司(yu xin n s)营销管理规定一、营销(yn xio)计划管理1、每月28日各区域市场和个人向公司销售部总助提交下月营销计划与下月营销预算（附表一个人月份营销计划与总结）。2、公司销售部每月30日前与各市场区域负责人或销售人

2、员进行逐条沟通，对每个区域或个人的营销计划与营销预算进行评估。3、公司销售部根据本月市场实际情况进行销售预测及各市场的营销计划与预算，制定公司的月度营销计划与营销预算。4、管理准则销售人员未按具体节点的时间要求提交计划预算的，按延迟天数，处罚50元/天。（区域经理及业务员）5、营销计划流程总经理批准业务内勤备案部门主管审核业务人员拟订营销计划与营销预算 二、人员管理1、考勤销售人员每周休息一天，每天准时考勤，在公司期间的早上8点准时考勤一次（上班一次），出差期间电话、微信报考勤，每到一个目标地点，向公司打电话、微信报考勤，公司每天不定时进行位置抽查，并凭出差申请单及出差日志表对照后确定最终考勤

3、情况。2、日常汇报1）业务人员每天工作前向直属领导及销售内勤汇报前一天工作进展的详细情况及当天的工作计划及预期结果。2）每周五下午3点前业务人员需向销售内勤提交一周总结与下周工作计划，销售内勤及时提交所有人员的周报给营销总监及总经理。（具体见附表三：周工作计划与总结）3）销售内勤每月1日上班时需提交所有人员的月报给公司营销分管领导。3、出差管理销售人员因工作需要出差菏泽市外的，必须先填写出差申请表，注明出差方向、路线和出差时间期限，由直接上级进行(jnxng)审批，审批后方可出差。出差期间如需改变行程，必须用电话或微信及时与公司领导联系，告知行程动态，销售部经理及以上的领导有权根据工作需要安排

4、、布置销售区域经理及销售人员的相关工作。销售内勤应对出差人员的出差地点、时间及日常动向作好记录。出差(ch chi)流程：销售经理批准业务内勤备案区域经理审核业务人员制定出差申请表 4、日常工作(gngzu)检查1）分管领导要对下属业务人员的工作进行不定期检查，确定实际工作与工作汇报内容是否一致。2）对于下属业务人员开发未成功的客户要充分了解未开发成功的原因，直接与客户联系落实是否与实际情况相符。3）禁止业务人员飞单现象，一旦发现业务人员飞单，经查证属实的对责任人罚款并做辞退处理（罚款金额为：业务人员入职公司以来工资总额的两倍）三、会议管理销售工作日常会议主要包括周例会、月例会、专题会议等。例

5、会方式集中召开，销售内勤负责做好PPT课件。1.周例会： 1）每周六上午8：30分总经理助理主持周例会，销售人员、区域经理、销售内勤、销售经理及总经理全部参加，视情况可邀请生产、品管、采购、仓储、财务等相关部门负责人参会。（附件四：周销售总结表）2）主要议程： 销售人员分别汇报每周销售工作进展情况（包括客户开发或项目推进、销售回款、费用使用等）以及遇到的疑难问题，以及下周工作安排。 销售部区域经理对每个项目或客户及每个销售人员的工作情况进行点评，对存在的问题进行分析并提出解决办法。总经理对销售中存在的问题及需要的支持进行明确的解答与安排，总经理助理负责落实会议决议。3）非公事不参加会议(huy

6、)的每次罚款50元。2.每月例会(lhu)：1）每月例会由总经理助理(zhl)主持，于每月1号上午9时召开，若是周末则顺延；每月例会参会人员为销售人员、销售内勤、区域经理、销售经理、总经理，视情况可邀请生产、品管、技术、财务、物流、仓储等相关部门负责人参会。2）主要议程：A、总经理助理对一个月的销售情况及回款情况进行总结。（附表五：_月份销售总结表）B、各销售人员、销售区域经理对所辖区域或部门的工作进行月度总结及下月计划，并进行销售预测和营销预算。C、总经理对营销中的各项工作进行点评，对营销计划与营销预算进行评估与批准，对下月的工作提出具体要求。3）非公事不参加会议的每次罚款100元。3.专题

7、会：包括项目分析会、市场策略研讨、超期应收款专题会等，根据具体要求进行具体安排。4.会议要求：各类会议必须形成会议纪要，会议纪要由销售内勤记录整理，并发送到各参会人员及提交给相关领导。四、业务开发1.客户调查：客户开发必须进行调研评估，缺乏足够的信息支撑和务实的开发方案，一律不予开发支持。(附表六:客户调查评估表)1）基本情况调研：调研内容包括企业概况、法人代表、股东构成、注册资金、客户销售业绩、对我公司产品的需求量、采购方式、决策流程、关键决策人及潜在影响者个人资料、潜规则。2）资信调研：包括客户的资产状况、经营状况、付款情况、最终决策人人品信誉等方面。3）包装质量要求调研：材料、工艺、配件

8、等要求。 4）竞争调研：现有及潜在竞争对手及其销售人员情况、各供应商业务份额、业务往来异常情况、内部支持者、优劣势比较。2.开发申请：如遇到战略大客户需要公司领导协助或要根据调研结果提出开发申请并提供(tgng)开发方案（包括开发思路、开发计划、费用预算、推进时间表、所需支持、预期结果等）。（附表七：新客户开发申请表）3.开发评估：对调研结果与开发方案进行评估与决策(juc)，关键信息不清楚的一律不予批准。4.运作阶段：严格(yng)按照客户调研内容与开发方案进行过程推进。5.开发结果评估：无论成功与否，必须对成败得失（尤其是招投标）进行分析总结，不论项目大小，销售人员必须有书面分析材料进行汇

9、报，对开发失败的客户必须进行书面分析（尤其是费用使用分析）。五、客户维护1.业务管理：严格按照资信调研信息、业务往来记录及销售合同的要求对客户进行授信评估、发货进度控制、应收款回收。2.客户风险监控：对客户经营状况、股东结构、法人治理结构、组织结构、客户的资信情况、客户法律诉讼、关键决策人员异动、订货异常等进行常态监控，在第一时间将各类异常信息反馈到公司销售总监，对风险监控不作为者将追究相关经济责任，对相关领导追究连带责任。3.客户关系维护：公司安排相关领导或负责人定期对大客户进行拜访，最长不超过1个月拜访一次，对客户的意见、建议及满意度进行及时反馈。4.应收款对账：原则上对应收款每月同客户对

10、账一次。六、合同管理1、销售人员预先与客户就合同的内容进行洽谈，销售人员提报合同的洽谈情况，并组织公司技术人员核价、初步了解生产周期，并将洽谈的内容向销售区域经理汇报。2、当最终谈判价格高于核算价且现款现货时，经总助签字后生效；当最终谈判价格低于核算价时或有账期的必须由总经理签字。3、销售人员必须熟悉并熟练掌握相关法律、法规的规定，及时掌握客户的需求和竞争对手情况，在业务活动中对客户提出的要求和条件，在法律、法规允许和不损害公司利益的前提条件下进行综合考虑。凡合同中约定有预付定金及分期付款的，订金或首付款到帐后方可按合同约定发货。所有相关合同中必须注明从“定金或首付款到帐之日起合同生效”作为交

11、货时间的起始日。4、客户在售后服务、运输方式、付款方式、交货期限、质量标准、业务开拓等方面有特殊要求时，销售人员要及时(jsh)上报公司领导进行评审后确认，产品销售价格报价时必须报请相关领导进行审批。5、完成签订手续的销售合同必须在三个工作日将合同原件(yun jin)交到财务。6、由于合同误签所造成的损失一律由相关(xinggun)责任人承担。7、合同洽谈及签订过程中如需技术部门提供技术咨询的，技术部门应无条件配合销售部门的业务开展。8合同执行工作标准1）订单生产跟进:对已签订可执行的合同，由销售内勤依据合同技术、交期、规格、数量等要求制作活件印刷程序单，经总助签字同意后送技术工程部执行。2

12、）销售内勤根据交期要求随时跟踪订单完成情况，生产部门也应无条件及时配合反馈订单进度，如有突发情况导致订单无法按时完成，销售内勤应及时与经手销售人员沟通反馈，由销售人员与客户协调处理。3）交货跟进：销售内勤严格按照本政策中销售物流相关规定流程发货，并协助销售人员保持对货物的跟踪，以确保货物及时、安全送达客户指定场地。4）往来票据手续办理：由销售内勤与物流部门配合，协助交货回执单的回收并交财务部门，同时对应合同存档。5）应收款回收：销售内勤负责记录应收款及账期并与财务核对，每周将销售记录和应收账款记录书面通知各销售人员与销售部经理；同时销售内勤及销售人员负责协助财务部按照财务规定与客户定期对账；由

13、各销售人员具体负责应收款按合同约定回收，销售内勤协助销售部经理督促销售人员即将到期与超期应收款的催收工作。8.公司所有销售合同都必须按统一规则编号，销售内勤负责建立和保存合同管理台帐。9.合同签订后原始合同件交财务和销售内勤。销售内勤根据合同管理规定，做好合同档案管理工作。10.凡涉及新活件或原合同主要条款（价格、工艺、材料、配件等）发生变动的必须重新签订合同；业务人员在承接业务过程中如不需要签订合同的，必须经总经理同意后方可承接。11.如营销人员违反上述规定造成的损失由营销人员承担，并且不予计提销售提成。12.销售内勤应认真做好档案管理工作，如因工作疏忽造成合同档案资料遗失，公司将给予502

14、00元的罚款；造成公司经济损失的，还应负责赔偿。七、业务人员费用(fi yong)管理1、出差(ch chi)外市差旅费报销标准1）交通(jiotng)方式：员工出差本市外，交通方式以汽车、火车为主。原则上8小时内的火车乘坐硬座，超过8小时以上的，可以乘坐卧铺，以硬卧为主。因特殊原因需要乘坐飞机的，须提前说明原因，经总经理批准后方可乘坐，否则不予报销。2）出差食宿补贴标准：每天100元/天。3）出差时的长途车费实行实报实销，开本人车的或多人同时出差共用一辆车的按单人长途车费作为油补，另外每天补贴50元。2、出差本市八县差旅费报销标准1）交通方式：员工出差市区外县城，交通方式以汽车为主，出差时的

15、长途车费实行实报实销，自已开车或多人同时出差共用一辆车的不报销车票的每天补50元油费。2）出差食宿补贴标准： 50元/天，如不住宿的，补贴20元/天。3、出差本区县内差旅费报销标准交通方式以短途班车和自驾车为主，短途班车车费实行实报实销，自已开汽车每天补20元。乘坐市内公交车、出租车不予报销。4、原则上销售人员正常出差不可使用公司车辆，除非确因情况必需使用公司车辆出差的，总经理审核批准后方可使用，油费过路费由公司承担。公司司机出差，食宿补贴按业务员标准。5、电话费用：电话费每月在150元以内的实报实销，超额部分由个人承担。所有销售人员统一使用公司指定的电话卡，否则不予报销。销售部所有人员手机必

16、须24小时处于开机状态，如发现未开机的扣除当月话费，如遇特殊情况必须事先或当日用当地电话向直管领导说明。6、新客户开发费用1）对于公司同意进行调研的新客户，在调研期间以正常出差为主，除客户到公司来而产生接待外（不得产生礼品），请客户吃饭须提前请示公司领导。2）开发阶段费用申请：根据调研结果由销售部对具体每一个合格开发客户提出开发申请并提供书面开发方案（包括开发思路、开发计划、费用预算、预期结果等）并经销售相关领导审核批准后，由相关人员严格按照开发方案及申请流程进行操作。7、正常客户维护费用：重大节日如中秋节、春节，由部门统一列出主要客户名单，经总经理审批后统一安排拜访。8、费用(fi yong

17、)申请与报销：1）差旅费用：凭符合规定的已批复出差申请单按差旅费标准(biozhn)进行报销。2）招待费用：事先报总经理同意批复后方可使用(shyng)，并由总经理最终批准后报销。3）所有费用报销须凭正规发票。9、费用报销流程经办人填单总助审核财务经理复核总经理审批交财务结算。八、发货流程1发货流程图销售内勤与业务人员沟通形成发货计划业务内勤开发货通知单总助审核仓库依据出库单发货2发货的管理规定1）销售内勤根据交期要求随时跟踪订单完成情况，生产部门也应及时配合反馈订单进度，如有突发情况导致订单无法按时完成，销售内勤应及时与经手销售人员沟通反馈，由销售人员与客户协调处理。2）销售内勤每天17时与

18、出纳核对一次货款回收情况。3）销售内勤按合同约定的业务内容逐一填写好“销售发货通知单”，交总助审核。4）总助在审核“销售发货通知单”时，应根据合同中货款支付约定及到帐情况等签“是否同意发货”，如同意发货的将“销售发货通知单”通知仓储部及物流，如不同意发货的，“销售发货通知单”退回销售内勤。5）仓储部凭手续完整的“销售发货通知单”制作成品出库单。6）门卫凭“成品出库单”查验、放行。7）销售内勤及时将发货信息反馈给相关业务人员。8）交货跟进：销售内勤严格按照本政策中销售物流相关规定流程发货，并协助销售人员保持对货物的跟踪，以确保货物及时、安全送达合同约定指定场地，并及时收回经客户方签字确认的成品出

19、库单回单。9）每天早上由财务人员负责到门卫将前一天的所有出门证收集、整理、存档，与仓库出库单进行对照。九、投诉管理1投诉(tu s)处理程序1）销售内勤负责受理客户(k h)的质量投诉，销售内勤需填写质量问题反馈单（附表九：质量问题反馈表），交质检部经理。2）质检(zh jin)部经理根据销售内勤提交的质量问题反馈单组织生产、技术、销售部等部门进行客户投诉分析，确定投诉原因归属及整改方案并报公司总经理审批。3）质检部经理将经过总经理审批的整改措施通知单（附表十：整改通知单）下发给相关部门进行整改。4）销售内勤将投诉的处理情况反馈给业务人员。2投诉管理准则1）各相关部门，在接到通知后，必须参与质检部经理牵头组织的客户投诉分析，无故缺席按照100元/次进行处罚；2）在接收到整改措施通知单后不进行整改或在整改期限满后仍未进行整改的，导致客户再次投诉的，按照200元/次进行处罚；3）销售内勤必须及时向业务人员反馈投诉的受理情况，未按照要求向业务人员反馈的，按照100元/次进行处罚。十、退换货管理1产品退换货管理公司产品凡在销售、运输过程中发生质量异常、自然灾害或运输事故等情况时，可退回公司做换货处理。2.产品质量问题经客户质量检验部门或我司技术质量部门认可的检验机构检验确认我司产品确实存在质量问题。3.自然灾害或运输事故公司