关于潍坊百货集团与望乡食品的谈判计划书(共9页)

1、* 学本 科 生 课 程 论 文 论 文 题 目:关于(guny) HYPERLINK /subview/4159851/4159851.htm t _blank 潍坊百货(bihu)集团与望乡(wn xin)食品的谈判计划书 学生专业班级: 学生姓名（学号）: 指 导 教 师: 完 成 时 间: 2015年7月10日 2015年 7 月10 日目 录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc11518 一、 双方谈判(tnpn)人员 双方谈判(tnpn)人员主方： HYPERLINK /subview/4159851/4159851.htm t _blank 潍坊百货(bi

2、hu)集团 客方：山东望乡食品(shpn)有限公司 经理：牛振 总经理：金辉 销售总监：芦博 财务总监：孔杰 财务部经理：许晨 市场总监：程强 公关部经理：张涵 法律总监：孙丹菲 法律顾问：周连奎 技术总监：张小冬二、谈判主题对方意图在我超市销售其产品，我方与对方商议返利点问题，使我方利益最大化，同时确立双方合作关系，实现双方利益诉求。三、会议安排会议时间： 2015年7月10日 会议地点：潍坊百货集团会议室四、谈判双方公司背景（一） HYPERLINK /subview/4159851/4159851.htm t _blank 潍坊百货集团 HYPERLINK /subview/415985

3、1/4159851.htm t _blank 潍坊百货集团创建于1948年5月，1993年改制为 HYPERLINK /subview/34002/34002.htm t _blank 股份制公司，是以商业经营为主的大型商业企业，是全省22家重点商贸企业之一，也是全国283家重点物流配送企业之一。山东潍坊百货集团股份有限公司是以商业经营为主的股份制企业，下设中百配送中心、潍坊中百大厦、潍坊中百佳乐家、中百连锁超市、中百实业发展有限公司、益家园等六家经营单位，是集商品批发配送、百货店、 HYPERLINK /subview/36098/36098.htm t _blank 超级市场、连锁超市、便

4、利店、生产加工等于一体的大型商业集团。公司确立了“贴近、合作、共赢”的战略思想和“资源市场化、经营多元化、 HYPERLINK /subview/576723/13757403.htm t _blank 管理科学化、 HYPERLINK /subview/1700755/1700755.htm t _blank 顾客价值化、服务社会化”的战略目标， HYPERLINK /subview/11784045/12153317.htm t _blank 经营业绩连年提升，年 HYPERLINK /subview/1340895/1340895.htm t _blank 销售增长率均保持在30%以上，

5、位居全国连锁百强企业前30位。企业先后荣获全国诚信单位、全国商业名牌企业、山东省富民兴鲁劳动奖章、山东省管理示范企业、中国连锁企业百强、全国守合同重信用企业、全国青年文明号、中国商业名牌企业、省级明星企业等数十项省部级以上荣誉称号，是国家商务部确定的“万村千乡”市场工程和“双百”市场工程试点企业，以及山东省政府确定的重点商贸流通企业。公司(n s)实行“集团化、专业化、连锁式”的发展模式，大力实施业态创新，实现了购物中心、大型综合超市、标准超市、便利店、家居建材超市、农产品生产加工等多业态经营格局，目前(mqin)门店317处，大型综合卖场29处，建立起了覆盖山东全省，延伸到邻省周边地区的配送

6、网络和遍布潍坊城乡及青岛、烟台、淄博、泰安、滨州等地区的门店网络，形成了区域综合竞争优势。公司实行“流程管理，环节(hunji)控制”的管理模式和“敞开式办公，参与式服务，厉行考核监督职能”的工作模式，“每项工作都有标准，每项业务都有流程，每个岗位都有要求”，各项工作形成了完整的流程链，上游为下游服务，下游检查考核上游，初步实现了环节控制。公司按照总部配送中心门店的组织架构，自主开发了连锁经营和物流配送管理信息系统，企业内部实现了“八统一”，建立了局域网，实行网上传递订单，自动补货，信息共享，初步实现了远程管理。开通了中百商务网站，加强与供应商、客户、消费者的联系。成功开发网上办公系统，提高了

7、办公自动化程度。公司重视员工队伍建设，不断引进高素质的人才，近年来先后引进大专以上毕业生2000余人。成立了中百商学院，自编培训教材，加强员工全面素质培训。外请专家、教授进行授课，选拔优秀员工到全国知名高校脱产学习，提升管理者素质。注重用组织的引导力、号召力引导员工自我学习，提高素质，推动员工队伍现代化，使企业成为一个自我学习、自我更新、能量能自换、腐朽能自去的学习型组织，造就了一支忠于企业、敢于创新、善打硬仗的员工队伍。公司以“全面提升家庭生活品质”为使命，以“尊重、真诚、规范、创新”作为企业精神，遵循“为顾客提供服务、为社会创造价值、为员工谋求福祉”的企业价值观和“从点滴做起，向规范看齐”

8、的管理理念，形成了优秀的企业文化，确立了“贴近、合作、共赢”的战略思想，努力建设成为“资源市场化、经营多元化、管理科学化、顾客价值化、服务社会化”的现代化大型企业。（二）山东望乡食品有限公司山东望乡食品有限公司创建于1984年，公司占地8万多平方米，员工500多名。公司地处山东胶州半岛，是我国优质小麦生产基地，济青铁路、潍胶公路纵贯南北，优越的地理位置和内外部环境得天独厚，为公司提供了不可替代的发展空间。山东望乡食品有限公司位于山东省高密市阚家工业园，是一家以小麦深加工为主营的民营企业，公司拥有四条面粉生产线，可日加工1000吨小麦、日加工300吨挂面的生产能力，并有出口面食、工业化主食车间。

9、可生产小麦粉、挂面、无油熟面、小麦胚芽类营养食品、馒头面点五大系列200多个品种。公司(n s)坚持创新、敬业、合作、分享的经营理念，以“企业+基地(jd)+农户”的模式，大力推进优质小麦资源的开发利用。公司积极引进先进设备和工艺，致力于为社会奉献绿色、健康(jinkng)的产品。公司视产品质量为企业的生命，建立了完善的质量管理体系，并已获得ISO9001-2000国际质量管理体系认证；通过计量保障能力C标志认证，被中国粮食协会评为2010年度全国小麦粉加工50强企业，挂面产品为“山东名牌产品”。公司是省级农业产业化龙头企业，是省农产品加工示范企业，连续多年被金融、工商、质监部门授予省级“守合

10、同，重信用”企业、“农产品加工诚信单位、山东省农产品加工示范企业、省级“重合同、守信用企业”等荣誉称号。五、双方利益及优劣势分析（一）我方利益1、确立双方合作关系。2、尽量提高返点的数目，使我方利益最大化。3、在返点数上没有达到预期的目标，就争取在其他方面获得利益，如：供货量充足、优先供给、新产品率先上架等优惠条件。（二）对方利益尽量压低返利点，争取获得好的销售位置，必要时适当让步。（三）我方优势1、覆盖面广，消费者群体庞大。2、知名度高，拥有良好的商业信誉。3、资金充足，实力雄厚。4、拥有良好的购物环境。（四）我方劣势1、仅在山东省内具有较大知名度和客户群体。2、在自身实力方面较沃尔玛等有一

11、定差距。（五）对方优势1、产品种类多。2、生产能力(shn chn nn l)强。3、具有(jyu)一定的知名度。4、产品质量(chn pn zh lin)好。5、配送运输网络健全。（六）对方劣势1、市场竞争者多且不乏强力竞争者。2、消费者群体不够大。3、市场占有率较低。六、谈判目标（一）理想的目标根据我方的利益诉求，要尽量提高返利点，最好在3%以上。（二）可以接受的目标经过对对方的全面估价和对我方利益的全面考虑，在我们所能承受的围内做出尽可能多的让步，和对方达成协议，争取取得此次谈判的圆满成功。（三）最低限度目标根据我方所花费的成本来看，我们所能能承受的最低范围必须保证我方不会因为本次交易而

12、亏损，在我们的成本价得以保证的情况下，协商合理的价格，完成交易目标。程序及具备策略在开局阶段采用协商式开局策略，使对方对我方产生好感，以“协商”的语气创造或营造对谈判“一致性”的感觉，从而使我方与对方在愉快友好的谈判氛围中不断将谈判引入深入。因为这种开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，或双方过去没有商务往来的经历。在此策略的运用过程中，我方要充分尊重对方的意见，多以协商的口吻进行谈判，语言要友好礼貌，态度要不卑不亢，沉稳又不失热情，从而使双方在平等、合作的气氛中开局。（二）在中期(zhngq)阶段首先，采用投石问路或虚张声势策略。在谈判开局以后，随即进行双方的相互了解和接触，我方可采用投石

13、问路策略，探求望乡食品的底线以讨价还价，或采用虚张声势策略动摇望乡食品的信息(xnx)，迫使其修改自己的期望，降低目标和要求。其后，在进行具体(jt)磋商时：1、我方首先可采用丝毫无损的让步策略，来保证我方在实际利益不受损的前提下使对方得到一种心理平衡和情感愉悦。如若不行，再实行互惠式让步策略。因为谈判的本质目的在于互惠双赢，在谈判中，不作出丝毫的让步几乎是不可能的，当然，能做到那是最好，如若不行，做出适当的让步以换取望乡食品的让步也是有必要的。2、我方可直接采用稳健式让步策略，以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况，步步为营，争取较为理想的结果。3、如若在此阶段遇到障碍或瓶颈，也可采

14、用休会策略或是制造竞争策略，有意识的保持望乡食品的竞争局面，减弱它的谈判实力。（三）最后冲刺阶段 若如我方处于主动地位，可采用最后期限策略，有意识地设定谈判的期限，有效地限制了望乡食品的选择余地，以促成协议的缔结。如若我方出于被动地位，则可采用最后让步策略和争取最后收获策略，在达成协议的前提下争取最后多一点的利益。八、准备谈判资料（一）相关法律资料合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。中华人民共和国食品法第六条 食品应当无毒、无害，符合应当有的营养要求，具有相应的色、香、味等感官性状。第十三条 食

15、品容器、包装材料和食品用工具、设备的生产必须采用符合卫生要求(yoqi)的原材料。产品应当便于清洗和消毒。（二）山东望乡食品(shpn)有限公司背景资料山东望乡食品有限公司，创立于1984年，位于拥有2200多年历史(lsh)的文化名城山东省高密市，是一家以小麦加工为基础业务，以面制品产业链深加工为主营业务的专业面制食品企业，公司在挂面和无油熟面领域拥有专业的研发能力及规模化的加工产能，是亚太地区面向全球市场具有重要影响力的专业面制品供应商。公司现有面制食品加工园区两个，总面积15万平方米，可同时加工小麦粉、挂面、无油熟面、小麦胚芽类营养食品、馒头面点，共计5大类产品，共计200多个单品，公司

16、年加工利用小麦原粮30万吨以上。挂面生产线12条，加工产能居山东省首位，日加工各类挂面300吨，产销量位列中国大陆前15名。无油熟面生产线2条，产品全部出口欧盟、北美、澳洲、俄罗斯、韩国、日本等亚太等多个国家与地区。公司先后通过了ISO9001-2000标准质量管理体系和HACCP体系的双项认证，公司拥有自主进出口权及商检注册。九、应急方案1、对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。 应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：如攻心术、借恻隐，磨时间、车轮战，稻草人、声东击西等方法。2、对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局或采用声东击西的技巧。3、对方不同意以现在我方的报价，要求降低价格。应对方案：明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的诉求点，并证明我方的产品能满足对方的要求。谈判(tnpn)进程1、双方(shungfng)进场2015年7月10日9