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文档简介

1、1第六讲： 后续的跟进技巧2后续的跟进技巧答疑技巧处理异议跟进3 答疑技巧适时询问听众是否对所讲内容有问题；为控制问题表述时间，可提醒听众提问尽量简短认真倾听提问检验对问题的理解 1、用复述、转换情绪、澄清概念等方式检验理解 2、给提问者以肯定或鼓励 检验理解这一步非常重要也非常必要。为什么？4 答疑技巧回答时简明扼要 1、可用“先后、主次顺序”技巧 2、回答尽量控制在1-2分钟 3、若有的问题是你已讲过的内容，不要责怪听众开小差，可换角度或举例回答5 答疑技巧对于无法回答的问题 1、可直言无法回答 2、只是当时无法回答，可告知回答时间并一定 与提问者联系 表示不知并不可怕，关键在于你对听众态

2、 度是否认真负责，这将影响听众对你的态 度 6 答疑技巧若某听众一直不停地提问，并不让别人插言 1、应分析问题是否与内容有关 2、若有关，而且还很在行，应给提问者以肯定或鼓励，适时请别的听众就其问题发表意见 (传递式提问) 3、若无关，问大家是否有同样问题(整体式提问)：如有，必须回答，将听众引回正确思路；如无，声明可单独探讨7 答疑技巧最后询问提问者对你的回答是否满意。 1、若得到肯定，回答其他人的问题 2、若不满意，不要继续纠缠，声明现在你只能如此答复8 处理异议处理异议的最有效方法是防止异议发生要防止异议发生，讲演者必须对听众的需求及期望有深刻的了解，并在讲话中始终保持谦虚的态度9 处理

3、异议技巧如果异议只是出于误解或怀疑，而并不是你无法满足的要求，你应： 1、对异议表示理解，千万不要显得漫不经心或给人造成嘲笑异议者的印象 2、用客观平和的心态说明你的做法或态度 3、如果异议者仍有疑虑，提供充分的证据，如第三方见证、研究报告、现场演示等10 处理异议技巧如果异议是你无法满足的要求，你应： 1、对异议表示理解 2、强调针对听众需求和期望你能够提供的益处，淡化异议所表达的要求 3、尽可能显示出幽默11 答疑、处理异议练习12思考？如果问题很愚蠢怎么办？如果问题充满敌意怎么办？如果提问者不重要怎么办？如果某人用一连串的问题占用你的时间怎么办？13获取承诺的方式 1. 直接式2 摘要式3 比较式 4. 特卖式5 初步式6 选择式7. 假设式 14跟进的内容成交后随即安排长期跟踪服务处理回复表示感谢15后续的跟进技巧答疑技巧处理异议跟进16课程内容演示前的准

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