走进利润区PPT课件

1、战略性企业设计 市场是动态变化的，而企业为了满足顾客的偏好、处于利润区中就应该不断的进行企业设计。伟大的企业设计是对客户和利润的完美认识，和战略想像力的结合。本书的目的在于建立管理者战略性企业设计的理念，并在您进行战略性企业设计时给予您帮助。 行业中大型公司重新进行定位，重新确定自己的经营方式，即是指公司重新创新自己的企业设计。企业设计1243客户群的选择价值获取业务范围战略控制 公司要取得成功，其企业设计必须保证上述要素与客户最重要的偏好相一致。同时，企业设计必须追寻利润区。顾客利润成功企业 传统价值链： 从资产与核心能力开始 现代价值链： 从客户开始一、以顾客为中心进行企业设计客户偏好销售

2、渠道产品/服务资产/核心能力投入，原材料销售渠道客户资产/核心能力产品/服务投入，原材料决定客户偏好的各种因素 购买准则 客户情绪 客户喜好 客户权力 决策程序 购买时机 购买行为 功能性需求 客户系统经济客户偏好销售渠道产品/服务资产/核心能力投入，原材料一、以利润为中心进行企业设计 下面介绍11种盈利模型，每一种模型都代表着不同的经营模式和战略。可以使用这些经营模式和战略将公司引入利润区。 1.客户发掘模型/客户解决方案模型 为了解客户而投资，设计解决方案，建 立良好的客户关系。 （典型：通用电器，从硬件到服务，到解决方 案高顾客忠诚度）客户问题解决方案客户问题解决方案客户问题解决方案产品

3、 2.产品金字塔模型 产品金字塔模型的关键：产品风格、颜色、价格及偏好。根据客户收入和偏好的差别，建立产品金字塔。（典型：SMH瑞士制表商） 在塔的底部是低价位、大批量的产品；在塔的顶部是高价位、小批量的产品。产品4 产品21产品3 防火墙：阻碍竞争者的进入 3.多种成分系统模型 一个供应系统包含若干个子系统，有的系统占有较大比重的利润，有 的几乎无利可图。如果未能充分参与高利润区子系统的业务，将会降低 企业的盈利水平；另一方面，为了在最高盈利子系统赢得市场也需要对 低利润区充分参与。 （典型：可口可乐）低利润系统低利润系统的延伸低利润系统的延伸高利润区 4.配电盘模型 有一些市场中，多个供应

4、商与多个客户发生交易，双方都承担很高的交易成本。中介业务起配电盘的作用，其功能主要是为各个方面建立一个沟通渠道。这种中介业务降低了买卖双方的成本，并收取中介费用。 配电盘模型的重要功能体现在配电盘参与交易的买家，买家越多，这个模型就越有价值。买家3配电盘中介买家2买家6买家7买家4买家5买家1买家 8 5.进入速度模型 有某些行业，创新业务的供应商具有先 行优势，从而可以获得超额回报，随后仿 效者跟进，创新者的利润开始受到侵蚀。 在速度模型中，创新者得到了独一无二的利润。 速度模型的实质是，价格很高，利润丰 厚，从而形成了一个利润区，但它只存在 一个较短的时间，为了保持继续留在利润 区中，持续

5、地创新是唯一的方法。厂商1厂商2厂商3厂商4厂商5厂商6厂商7 6.卖座“大片”模型 适用于研究与开发投资巨大、产品推销成本很高、产品寿命周期有限的行业。 当新产品开发成本固定（通常较高），开发之后的边际制造成本较低时，提高利润的最好方式是增加产品的发行数量。 产品规模决定利润水平。(制药、音乐出版、影视制片） 7.利润乘数模型 利润乘数模型是指从同一产品、特色、商标、能力或服务，重复地收获利润。 应用利润乘数模型最好的例子是迪斯尼公司，迪斯尼将同一角色以不同方式包装起来。一旦投资建立了一个品牌，公司可以将这一品牌赋予一系列的其他产品。 8.创业家模型 大型成功企业：官僚化，间接费用上升，决策

6、行动迟缓，远离客户。 创业阶段企业：与客户联系紧密，积极听取顾客反馈意见，迅速作出反应，管理费用较低。 创业家模型即是把大型成功企业拆分成小的创业性企业，既保留了大企业的优势，又给企业注入了积极向上的动力。 9.专业化利润模型 企业集中主要精力干自己的专长，避免盲目的四处出击，四处出击往往造成介入越多的领域，即使销售收入增加，但盈利却在下降，着眼于专长的领域，再将这种技术依次传递到下一个业务领域。 （如ABC公司） 10.基础产品模型 基础产品模型的关键之点就是建立具有强大潜力的基础产品，以便带来更多的后续产品销售收入和利润，如复印机、打印机。 基础产品的销售额或利润并不高，但其后续产品的利润很高。 11.行业标准模型 行业标准模型最引人