招投标部业务分析及工作思路课件

1、招投标部业务分析及工作思路XXX2013年1月18日 个人简介1 招投标部门职能2 招投标部岗位设置及岗位职责3 招投标部业务流程4 2012年业务开展情况及存在问题5 2013年工作目标6目 录 2013年工作思路7个人简介姓 名：XXX现任职务：大客户部招标分部经理申报岗位：招投标部门经理工作经历：2010年3月进入公司集中采购部业务员 2011年7月任大客户部集采中心经理 2012年4月任大客户部产品中心经理 2012年10月任大客户部招标分部经理 工作成果经营数据：2012年年销售任务4316万元，实际销售1550万元；年利润任务75万元，实际毛利98.1万；费用指标53万，实际发生费

2、用32.78万。组织会议：2012年3月组织召开新华书店全省数字校园教育装备营销会，明确了工作的方法，统一思想，提高团队人员对项目的认识，调动了基层推广人员的积极性，为全省开展招投标工作奠定了基础。2012年2月、3月、6月分别参加了河北省教育厅教育装备展示会、沧州市教育装备工作会、张家口教育装备展示会、保定教育装备展示会、邢台教育装备展示会等，提高了新华书店在多媒体电教产品行业的影响力，将我们的产品承接给了客户。上游合作：与方正、创维等厂家建立了良好的合作关系，并借助公司资金优势与方正公司建立平台合作，托盘销售580多万元。招投标项目：全年共设计参加18个项目招投标活动，中标7个项目。个人简

3、介个人简介项目名称项目地址设计时间中标否安平县村卫生室信息化建设项目衡水安平2012.1否正定县村卫生室信息化建设项目石家庄正定2012.1否沧县教育局计算机采购项目沧州沧县2012.2否衡水桃城区十四中采购投影、计算机项目衡水市2012.5否雄县教育局教师电脑、学生电脑采购项目保定雄县2012.5否沧县卫生局村卫生室信息化建设项目沧州沧县2012.6中标保定蠡县教育局计算机采购项目保定蠡县2012.6否河北省教育厅薄弱学校改造项目多媒体触控一体机采购石家庄2012.7否河北省教育厅薄弱学校改造项目电子白板采购石家庄2012.7否2012年参与投标项目总目录个人简介项目名称项目地址设计时间中标

4、否临西县教育局实验室设备采购项目邢台临西2012.7中标柏乡县教育文化广电新闻出版体育局多媒体采购邢台柏乡2012.7否保师附小多媒体触控一体机采购项目保定市2012.8中标河北省教育厅课外活动场所笔记本电脑采购石家庄2012.8中标河北省教育厅课外活动场所电视、DVD采购石家庄2012.8流标河北省教育厅课外活动场所电子绘画板采购石家庄2012.8中标滦县教育局多媒体教室、计算机教室设备采购项目唐山滦县2012.9中标霸州教育局学生电脑、教师电脑采购项目廊坊霸州2012.10中标枣强县教育局多媒体教室、计算机教室设备采购项目衡水枣强2012.12否招投标部门职能配合各个市县书店做好招投标业务

5、和技术支持，协助设立项目专人，积极参加政府采购招投标工作开发社会渠道，利用自身优势与社会渠道的共同运作项目，参与招投标工作编制投标文件及合同草案，委托或自编标底，根据市场行情及以前的投标经验进行综合分析、核定投资额度、把控风险跟进项目后续实施、培训及售后工作完善投标产品体系，引进最适合项目投标的优质产品通过自身优势资源与上游厂家合作，构建厂家与社会渠道通路，实现业务平台合作维系所有直接、间接客户关系，构建客户关系网招投标部岗位设置及岗位职责 岗位设置书店渠道分部社会渠道分部招投标部门经理业务专员业务专员业务专员业务专员业务专员业务专员业务主管业务主管技术专员技术主管商务主管商务主管 招投标部岗

6、位职责招投标部岗位设置及岗位职责合理分工，制定本部门工作计划，督促实施；编制项目招投标计划及业务流程，完善项目招投标管理办法；分析项目，把控风险；商务、业务洽谈，维系上下游客户关系；引进具有竞争力产品编制、审核投标文件审核部门数据核算督促回款招投标部门经理借助书店人脉资源优势开展招投标项目运作各级书店设立专人，并进行营销、产品培训与书店专员建立信息互通机制，积极跟进并参与项目投标编写审核投标文件维系上下游客户关系，建立客户关系档案；重点产品书店渠道销售督促项目回款书店渠道分部经理借助社会渠道人脉资源开展招投标项目运作通过厂家构建产品合作平台，形成供货通路；与下游渠道客户建立信息互通机制，积极跟

7、进并参与项目投标编写审核投标文件维系上下游客户关系，建立客户关系档案；重点产品社会渠道销售督促项目回款社会渠道分部经理招投标部岗位设置及岗位职责 招投标部岗位职责通过自身、书店或社会渠道与客户建立关系，获取项目信息积极跟进运作项目；维系所有关系，建立关系网针对项目提供技术及产品支持重点产品的渠道销售和客户推广参与编制投标文件跟进项目后续服务催回账款业务主管及业务专员进行上下游接洽，做好产品进销存管理配合部门经理分析项目，核算成本，编制营销方案；分析招标文件，编写、审核投标文件；拟定合同草案建立项目档案，监管项目进展情况；督促项目回款；统计报表及考勤管理商务主管及商务专员售前协助业务人员进行相应

8、的产品技术支持配合业务人员开标演示及技术问题解答跟进项目后续实施及验收工作为客户提供售后服务保障工作，耐心出来客户售后问题负责项目售后培训技术主管及技术专员无论是书店渠道还是社会渠道，我们最终接触的都是客户，做好招投标业务就是在做客户的工作，想要做好客户工作，就必须要满足客户采购的六大要素。招投标业务流程需求价值信赖价格客户客户体验资料六要素：客户资料（组织结构、个人信息、竞争信息等）信赖（品牌、客户关系）、需求（使用、政绩等）、产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、 价格（由需求决定）、客户体验（质量、服务）招投标业务流程挖掘需求赢取承诺回收账款客户分析建立信任需求价值信赖价格客户客户体

9、验资料招投标业务九步曲立项设计评估实施使用招投标业务流程第二步 建立信任招投标业务流程第三步 发掘需求 在招投标项目中一般为较大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。 客户对项目产品了解不够全面有所顾虑，而我们帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，得到顾客的信赖，下决心购买产品。Situation对客户的现状进行提问Problem对客户遇到的问题提问Implication暗示客户解决方案Need-pay off让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购SPIN：顾问式销售技巧招投标业务流程

10、第四步 立项 立项阶段，就是决策者要做出的三个决定：是否采购；采购时间；预算。决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，（可以以价值建议书的形式呈现）促使决策者作出采购决定。价值建议书产品特点（独特优势）优势(比对手好的程度)益处（带给客户的好处）原设备新设备招投标业务流程第一步 客户分析发展向导收集客户资料组织结构分析判断销售机会发觉客户内线（可以是客户本身，也可以是了解客户的伙伴）收集客户产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料挑选项目有关客户分析关系，确定客户中的决策者、设计者、使用者等确定客户是否立项、采购时间、采购金额只

11、要判断出客户具有销售机会应及时跟进投入精力、时间、费用拟定项目运作方案；如果没有销售机会继续日常客户关系的维护招投标业务流程第五步 设计这一阶段我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值同时将竞争对手引入对我们有利的战场。在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。招投标业务流程第六步 评估比较 评估过程中客户依据采购指标来比较各种解决方案。为了保证公正公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 在大型招投标中，客户将发

12、出标书，进行招投标活动。 让客户及评估专家接受我们的方案，无外乎两种方法，一种介绍自己方案的特点优势和益处，另一种是让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。招投标业务流程第七步 赢取承诺确定中标 讨价还价或者谈判达成协议签订合同向客户推荐附属的产品进行增值销售提高销售利润招投标业务流程第八步 实施使用 签订合同并非销售的结束，而是一个开始，签订合同之后，我们还需要提供让客户满意项目实施、产品培训及后期的售后服务，巩固客户满意度，保留客户，维系关系拓宽合作宽度和深度并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。招投标业务流程第九步 回收账款现金流是企业赖以生存的命

13、脉销售行为直到全部回收账款才能画上句号催促回款也是一种竞争依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方原因造成烂账2012年业务开展情况及存在问题 2012年上半年招投 标业务业绩几乎为零，但在公司领导的帮助下加强对外延合作的探索，借助社会合作伙伴及基层书店的人脉资源在2012年下半年招投标业绩一路飙升，全年共计完成采购项目27个。虽然去年的招投标工作业绩突出，但仍存在较多问题业务开展情况2012年业务开展情况及存在问题存在问题业务能力较差信息获取渠道单一，信息获取滞后客户维系不够紧密缺少对项目过程

14、监管，导致回款延期缺乏财务相关知识，催款、回票不及时优势产品渠道开发欠缺缺乏销售主动性，缺少贴近直接客户销售活动书店未设立业务专员，自身优势无法充分发挥上游厂家产品商务政策支持不到位产品体系不够完善问题2013年工作目标2013年招投标部经营目标招投标项目销售任务目标：2000万利润任务目标：90万渠道合作销售任务：10000万费用指标：100万2013年招投标部业务目标全年投标项目中标至少5次至少与2家以上厂家建立业务平台合作渠道拓展覆盖全省30%市县引进2-3款新型产品2013年招投标部工作目标在各个市县店设立招投标专人，组织相关业务技能培训，并与基层店建立信息互通机制办理省店、数码公司、创想公司投标相关资质，配合基层店积极参加投标项目全年不少于20个跟进省教育厅课外活动场所建设采购，推荐合适产品至少1个，促成项目采购基层书店配合积极参加省、市教育装备展示会，不少于3场书店渠道合作中标至少2个社会渠道合作中标至少2个多渠道合作跟进教育督